时间：2021年3月8日

Q&A：

1）2020年主品牌增长不错，11%，Q1的趋势是不是不错？以及里面的品类表现如何？

2020年主品牌确定了2个明星产品以及2个形象产品。主品牌覆盖广，维生素和蛋白粉是疫情受益品种。线上依托疫情以及线上专供品，整体增速（剔除麦优并表影响）30%以上。

2）健力多和LS以及健视佳2021年的规划是怎么样的？

健力多销售渠道主要在线下，不算是疫情受益品种，反而会受到疫情的影响，21年希望健力多回到快速发展速度上，主要是通过丰富产品矩阵（推出高阶版本以及年轻版）以及提高渠道覆盖率实现。

LS分两块，海外澳洲整体还是达到20%的增速预期；国内，不同的渠道表现不同，母婴渠道下降很多，受疫情影响，客流量恢复还是需要时间，母婴渠道之外，药店渠道保持增长的。21年希望LS在线下渠道继续发力。

健视佳今年进一步推广铺货，之前聚焦10个城市，今年会铺货到全国。

3）2020年渠道裂变，裂变之后，主品牌的渠道下沉以及推广的力度有什么变化。健力多和LS铺货率有什么变化？

渠道裂变达到初步目标，一家经销商，裂变落地到多个主体，为公司做多品种的推广搭建了基础。裂变之后推新的积极性提高。比如，辽宁区裂变了10几个经销商，辽宁市场的增速高于我们主业的增速；2021年一季度在做开门红，陕西独立出来做健力多的份额和增速是上升的比较快。

LS去年推广进度滞后，本来计划9月份达到铺货任务，但是到年底才完成。今年提高分销率的目标，阻碍比较少。针对不同的渠道，母婴渠道受疫情影响，今年调整，上市铂金装，与经销商进行渠道的共建。

4）21年将推出新的大单品舒百宁，可以介绍下这个单品的情况吗？

舒百宁定位新老血管，辅助降血脂。和已有产品大豆、鱼油产品有差别。舒百宁是针对已经处于心脑血管疾病初级阶段的产品，类药品。4-5月做铺货，6月份新品发布会，希望类药的模式去打造。初期在终端做种子用户的寻找和销售的转化。成分为大豆和红曲。

看之前第三方数据，2019年药店鱼油的保健产品市场份额是30亿。三高人群还是比较大多。

健视佳现在是培育大单品，舒百宁是潜力大单品。舒百宁战略级别更高。

5）去年四季度毛利率下降的比较明显，原因是什么？

主要是新的收入准则影响，一个是物流费重分类（物流费用到成本），一个是给与经销商费用。一共影响3个点的毛利率。加回去和去年差不多

6）健肝视目前的铺货量以及销售数据是多少？

目前在5个重点省份在重点推广。没有披露具体的数据。体量还比较小

7）去年价格的是否有调整？今年的有价格调整计划吗？

去年只有蛋白粉调整了价格，其他没有调整价格。

8）不同品牌，不同的渠道增速情况如何？

健力多线下和整体增速差不多。主品牌整体是2.6%，线下是略降。

9）LS铺货进度，有量化的指标吗？

健力多是铺货最广的品类，其次主品牌。LS大概是主品类的6成。21年计划做到7成。

10）主品牌几个品类的体量大概多大？

蛋白粉占主品牌20%。LS的线上阿里的市占率是10%。

11）麦优占线上收入的比例是多少？

麦优并表收入2.66个亿。

12）线上和线下品牌毛利率的差别有多大？

给个定性的数据，大单品的毛利率会高过主品牌。

13）30%的收入指引有没有更细分的指引？

没有。

14）定增的情况以及资本开支的规划？

除了募投项目，其他的资本开始没有多少。定增还在拿批文阶段。

15）LS线下药店顾客的接受度怎么样？

LS线下药店市占率排在第四位，有提升空间。2020年在国内表现不好，主要是母婴表现不好，在药店渠道还是增长的。

16）健力多四季度2%，增速较低的原因是什么？

四季度收入没有前三季度亮眼。跟公司的销售节奏有关系。四季度关注终端的库存和动销，影响了销售节奏的安排。健力多作为超级大单品，从铺货率以及产品矩阵，希望2021年有快速的增长。

17）LS在国内的收入四季度只有100万，原因是什么？

在四季度一款产品下架了，做退货处理。

18）30%的收入指引，主要来自线上还是线下？

30%是公司既定的目标。线上渠道是非常重要的渠道，目标是提升市占率，年报中披露的四大战略项目都是提高线上核心竞争力，希望能够线上渠道保持高速的增长，把麦优收回来，对内也有架构的调整，线上广告的投入也在不断的增加。

线下药店渠道，通过经销商裂变，丰富明显产品的产品举证。

19）线上增速的增长，主要是哪些品类推动？

线上增速麦优并表带来了部分贡献。线上专供品2020年整体增速比较高，胶原蛋白作为线上大单品翻倍的增长，在

主品牌的占比进一步提升。植物蛋白和乳清蛋白，以及维生素表现都不错。

20）21年线上增长的策略？

做电商数字化建设。把全链路打通，是三年重点攻关的项目。2020年我们完善了电商数字化构架，天猫会员体系打通，媒体投放的站内和站外的导流的，比如抖音的导流ROI是超过2。

21）LS海外增长的结构是怎么样的？

LS海外渠道分别三大块：跨境电商（经过19年调整），占比超过50%；澳洲本地药房占比30%；剩下不到20%是代购业务。

22）LS境内铺货数量增长的目标？

希望能够抓住益生菌品类增长的机遇。从比率上，终端数量实现20-30%的增长。

23）问询函里面LS的生产营销拆分是什么意思？

并购之后，境内和境外做了两个资产包，境内业务是境内生产和境内销售，

整个品牌的运营由境内对应的团队；跨境版还是澳洲的团队在运营。

24）Q4的销售费用怎么花的？

整个管理层定下的“冬季疫情反击战”的营销投入，在分众上高频高密度投放，大单品和主品牌下面的明星产品都有投放。

25）合同负债增加的原因是什么？

受到经销商裂变影响，以及整体规模的增长。

26）LS国内四季度退货的原因？

在母婴渠道推广，在前三季度试销不是太好，所以四季度进行了回收。在国内的，有不同的剂型和款式，还在摸索阶段，未来可能还会调整。

27）2021年销售费用的指引？

维持过去三年的平均水平。费用投放一方面基于长期的品牌建设，一方面是品类建设。四季度投放对短期的销售，是有促进作用的。四个大单品是品牌投入的方向，新孵化的潜力单品也是。