[玫瑰]洞藏占比持续提升,未来以洞9承接产品升级,培育洞202020年洞藏占比达到30%,Q1表现不错。产品结构上,洞6和洞9占比较高(50%以上),洞16和洞20占比较小。目前成交量大的是洞6,洞9是接下来承接产品升级的重点培育产品;洞20是品牌培育产品,主要提升品牌影响力。2021Q1洞藏以下拖累表现,未来金银星格局所在市场发展情况匹配产品策略,去年也对金银星品质、包装进行升级。 [玫瑰]定位销售公司改革元年,机制持续优化改革元年主要推进以下动作:1)销售员工激励改善:以目标为导向,过程与结果双重考核。2)组织变动:合并销售子公司,聚焦洞藏发力,简化管理环节、整合资源,销售公司下设洞藏直营管理分公司,针对乡镇市场成立基层事业部,完成乡镇市场下沉覆盖。3)人事:销售公司由杨总亲自接任,更加注重年轻营销管理人员的培养,注重打造学习型队伍。4)营销:提出了“2-2-3”营销战略,通过洞藏样板市场打造带动各销售大区洞藏占比、总额提升。 [玫瑰]聚焦核心市场(安徽、上海、江苏等)发力核心产品洞藏公司整体策略是以安徽、上海等核心区域聚焦核心产品洞藏,但不同市场侧重点有区别(比如市场上金星银星做的好,会在大单品稳定的前提下做产品导入)。洞藏采用顺价模式,具体渠道策略:1)打造样板市场:打造样板渠道、样板网点,提升核心终端与核心网点的掌握数量;2)通过门店提升影响:通过样板烟酒行、样板宴席平台;3)生态模式:通过品鉴、邀请消费者到公司等生态模式圈粉。费用投入上,主要是经销商支持+品牌运作。
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