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分享嘉宾：@粮厂研究员Will @谢丙东 

公社ID：粮厂研究员Will

（以下观点仅代表发言人观点，不代表韭菜公社观点，个股行业有风险，请谨慎投资。）

前言：我认为现在的小米是一把钥匙，先给大家介绍一下小米想打开的世界，就是IOT，万物互联的时代。

一、IOT时代是否会成为像PC或者移动互联网时代这样的超级生态？

我认为会，第一个原因，小米的IOT生态基本上已经获得了成功，截止2020年底，已经有超过3.24亿台的非手机和非笔记本的IOT设备接入，有超过640万用户拥有了五个以上的IOT设备，初步证明IOT的生态是存在的。

第二个维度可以看到，当前的IOT赛道上已经人满为患了，除了手机厂商完全跟进外，传统制造业比如说海尔、美的、格力、TCL，除了做传统产品以外，都开始往整个IOT去覆盖。偏软一点的互联网对手，比如说阿里百度，也宣布了自己的IOT战略，足以说明大家对于这个时代预期的一致性。

二、IOT时代到底什么时候会到来？

我觉得高度不确定，第一个原因，一个超级风口的来临有很多因素制约，其中很重要的就是底层技术的制约，IOT没有底层技术的成熟是不可能的，我们目前光有5G通信的普及还不够，还需要有语音，有人工智能这些技术的发展才会促使这个风口到来。

第二个逻辑在于，一个超级风口的到来没有具体时间点，是一个模糊的、循序渐进的过程。当我们突然发现已经到了这个时代的时候，其实已经过了很长一段时间了。

三、IOT时代和PC或者移动互联网时代之间的关系是怎么样的？

我个人觉得其实是一个交融的关系，小米对IOT的思考体现在他对于自身战略的描述上，小米在2018年的时候提出来一个叫all in IOT的策略，到2019年变成了手机+IOT，到2020年就变成了手机×IOT，所以IOT时代并不是摒弃手机，而是要不断拥抱手机，甚至要以手机为核心展开。所以我认为IOT时代适合移动互联网，入口是交融的，老生态的这些变现模式基本上都会被新生态所承接。

四、IOT时代的底层技术、生态入口、生态产品、变现模式都是什么？

雷军在小米模式中给出的答案是，底层技术包括5g、语音、人工智能、充电技术以及云技术等等，生态入口小米用了1+4+X的战略，1就是手机，4就是四个核心的流量入口，笔记本、路由器、电视和智能音箱。小米最近造车也是把车作为了一个核心的流量入口来进行布局，后面的X就是这些流量入口所附带的，比如电风扇、空气净化器、冰箱等等。IOT的变现模式是高度不可预测的。

现在说一下小米的这把钥匙，小米现在的业务版块其实就是手机+IOT+互联网，而且其中绝大多数收入来自硬件，手机和IOT的硬件可能超过了90%，小米现在所做的一切事情都是在为IOT时代的来临做准备。

1、小米在持续的研发IOT时代的底层技术。

我们可以看到小米除了手机老本行还在不断的研发以外，在AI有小爱助理，在语音上有充分的布局。小米在研发自己的充电技术，生态链紫米的品牌其实是整个充电领域里面可能最牛的几家企业之一，然后小米也在云技术上有广泛的布局，金山云已经上市了，虽然不直接持股，但也是小米系的一部分。短期来看这些技术的投入跟卖硬件毫不相关，长期来看，这些技术都会散发出巨大的能量，这也是我一直强调为什么传统制造业没办法挑战小米IOT龙头的原因。

2、牢牢掌控生态的入口

小米手机已经进入了全球前二，小米电视已经连续十个季度中国出货量第一，小米智能音箱年出货量超过一千万，中国区前二，路由器全球的出货量超过1500万台，去年第四季度也是中国区前二，小米手环基本上是全球第一的水平。小米在生态入口的把控上是非常牢固的，没有让别人超过他。

3、广泛的布局生态产品

空调、洗碗机、扫地机器人这种高价值单品都是小米自己来做的，更有利于为未来变现，一些简单的产品就通过投资生态链去完成。小米这样去培养生态，生态产品越多，整个生态也就越健康。

4、积极探索变现模式

现在的变现模式还很简单，比如通过电视广告、IOT零部件电商等继承过去的变现模式，在未来一定可以看到基于ABC的变现模式，就是人工智能和大数据以及云，基于这三样东西产生的IOT变现模式，在未来五到十年一定可以看到。

雷军在香港上市的时候被问到小米究竟是制造业还是互联网企业，雷军没有正面回答，他说小米等于苹果乘以腾讯，他想说的就是小米其实是在用制造业这把钥匙去打开这个互联网的大幕。小米并不是一个硬件杂货铺，而是一个非常有野心的公司，他希望在IOT时代能做到技术入口，打开IOT的大门。

现在说一下我认为的四个次要核心逻辑：

1、小米是零售市场的颠覆者

小米在中国区做线下一直被广泛诟病，中国区线上做的不好，没有打败OV，更不要说打败华为，小米其实是选择了一条最难，但是最正确的路。小米现在的思路是用电商的思维做线下，全链条数字化，小米有一个目标叫4A模型—anytime、anywhere、 anything、anychannnel，即在任何时间任何地点通过任何渠道买到任何产品，没有什么线上线下之分。

所以小米的线下模型有几个非常重要的特点，第一叫端到端的效率最大化，OV和华为选择的是渠道值和峰值，就是从工厂出来有一级一级的代理，中间隔了三四层。小米的选择是工厂直接到达消费者，最扁平的一个路线，这里面各有利弊，华为OV的好处就在于能非常快的渗透，把所有的权限都放给代理，有充分的动力去推广到全国。小米选择端到端，效率最大化，可以减少每一个层级之间的损耗。

第二个特点在于小米需要线上线下的融合，小米要做到小米商城等于小米之家，在线上看到的所有产品在线下都有，在线下看到的线上也有，而且要同价同促，这一点小米已经比OV强了，因为OV是做不到的，要一级一级的传达下去。小米所有的线下门店已经实现了电子价钱，可以在小米的北京总部直接就全国所有的产品马上改价格，只有通过最扁平的模式才可以做到。

第三叫销售服务一体化和CPS模型，就是小米把所有渠道的物流和后台打通，前端只负责展示和销售。这是一个非常高效率的模型，可以节约成本。

第四叫不博弈模型，小米的线下叫便利店模式，OV采用的叫菜市场模式，不断讨价还价，不断博弈的这样一个过程，极度消耗OV销售人员和消费者的时间。而小米的便利店没有还价，以这样的一个不博弈模型能够取得更高的销售效率。

所以小米虽然客单价或者单一的毛利是低的，但是效率高，所以现在他的合作伙伴投入的回报比已经可以达到30%，基本上已经超过了OV的水平。小米之家的坪效达到了27万，仅次于苹果，超过Tiffany的水平，当然随着店铺大规模铺开，肯定是达不到这样一个水平的，但是之前在小规模示范的时候，这个数字是非常惊人的。小米在IOT这个品类上是OV没办法复制的。

小米虽然线下发力最晚，但选择了一条最准确的路，现在仅仅覆盖97%的地级市，80%的县级市和可能3%-5%的乡镇，如果能够把这些全覆盖的话，我相信小米线下会取得巨大的成功。

2、小米的海外市场是星辰大海

小米现在的收入占比，中国区和海外是50对50，未来一定是超过50%的收入来自海外。小米商业模型的韧性非常强，去年一季度即便受到了很大的疫情影响，营收依然录得13.6的同比增长。

海外市场小米现在已经从区域上取得了非常大的成功，红米覆盖了全球70%的人口；小米的品牌策略在于高端消费的理性化，也就是性价比，覆盖了前30%的国家。小米在欧洲已经取得了第一，打败了苹果和三星，在日本和韩国也取得了非常好的成绩，这些发达国家的人口对于消费品的理念都偏向于实用主义和性价比，所以小米在这些市场取得了成功。红米是高端科技的大众化，今年二季度红米就已经在印尼取得了第一，在印度已经连续10-12个季度获得第一，这些都是小米品牌区分的不同策略带来的成果，在全球所有市场都有效。

小米目前IOT产品在全球海外收入还不到20%，很多不发达国家比如说印尼可能只有3%-5%，但如果未来小米可以把IOT产品的比例提高到30到50，那整体的海外数据还能再上一个大台阶。 

3、小米是整个中国智能制造的领军企业

大家可能总觉得小米是一个组装厂，但其实真正做过硬件的人知道，千万不要低估硬件制造的难度。雷军开始做硬件每一步都很困难，他去台湾要一个一个拜访，对供应商重新做自我介绍，我叫雷军，我为什么要做手机，你们为什么要把产能分配给我。其实大家都想做手机，全都知道这个入口的重要性，但真正做成功的非常少。小米通过自己的生态链赋能品牌和中国制造业，将这些刻着中国品牌的高附加值产品输出到全球。

小米最近在做黑灯工厂，一期的黑灯工厂已经投产了，基本上是国内现在最高端、最智能化的手机工程，年产大概百万台，手机从头到尾一共200道工序，现在除了上下货以外已经不需要一个人。这个工厂里面所有东西都是小米自研或者小米产业链上投出来的。所以基本上做到了国产替代。目前百万产能远远达不到小米的需求，今年已经开建了二期，会在2023年建成，年产超千万台。按照全球灯塔工厂的标准建造，会比现在业内最先进的手机代工厂的效率还要高20%-30%。

智能制造不光在于效率高，造的好，或者不用人，更重要的在于智能和数据的联通。小米过往是相对偏轻资产的盈利模式，并没有很好的将上下游连接起来，而这样的智能工厂就完成了一个闭环，可以做到产品数据和供应链数据完整打通。

小米二期工厂奠基是在北京昌平，昌平政府发过一个文章，为了推动这一重大项目的落地，北京市发改委抓重点领域，仅用了84天就完成了征地、拆迁、转非安置、手续审批等工作，比常规的流程节约了227个自然日，创造了记录，也体现了国家对于小米模式的认可。

4、小米是全链条产业投资非常成功的公司

小米目前的投资分为三大块，第一块在产业链上游，长江产业基金投的就是国产替代和新兴技术，目前还在设立一个北京产业基金，整个两期基金加起来会超过200亿规模。

第二块是关于生态链的投资，一个是小米自己的战投，这个基本上会保证小米的生态链企业可以得到充足的资本，截止去年年底已经有310家生态链企业了，整个投资非常成功。

最后一块就是雷军自己的产业，在必要的时候可以和小米产生一些协同。小米的这些产业链投资未来都会成为很重要的资产，不光从财务价值上产生作用，更多在业务上产生协同。 

Q&A

Q：讲讲小米汽车。

A：IOT领域需要牢牢把握住生态入口，智能汽车一定是一个入口，很有可能未来汽车就是一个移动的手机，小米不布局的话就会落伍。智能手机其实已经进入存量市场，小米即便手机业务做到登顶，天花板也是可以看到的，到2023年是手机客单价的增长，到2024年就把这个增长的交接棒交到智能汽车手上。

Q：对小米并非主动击败华为，而是被动收益，以及产品有瑕疵怎么看？

A：我非常同意小米手机出货量的上涨一定是受益于华为芯片被制裁，但是拱手相让我不太同意， ov、三星、苹果每家都在竞争，为什么是小米取得了胜利。乐视电视不行的时候，为什么是小米成为了中国的第一， TCL、长虹、创维都在哪里，市场其实是给有准备的人。

关于口碑的问题，舆论掌握在一些KOL手上，而这些KOL基本上都是背后由厂商去支持的。小米在整个海外市场完全没有负面性，为什么只有中国市场有，是因为海外的用户不挑剔，还是说怎么样，为什么小米在西班牙可以取得40%的市场份额，也没有人说小米有问题。我觉得这是大家第一个思考的问题，第二个思考问题我举一个例子，为什么今年某家手机厂商开始造车的时候，突然所有的枪口都冲向了特斯拉，是不是有一点似曾相识，我只提这两个例子给大家去思考。

安卓手机为什么没有ios好用，因为ios只有苹果一家使用，可以完美适配自己的硬件，安卓系统可能上百台不同的硬件，一定不可能像苹果一样调教的那么好，所以没有苹果好用是肯定的，这也是苹果一个非常大的优势和护城河在这里。

公社ID：谢丙东

（以下观点仅代表发言人观点，不代表韭菜公社观点，个股行业有风险，请谨慎投资。）

1、国内医美持续高增长确定性强

1）医美是医药和消费交叉行业，具有高准入壁垒且不纳入集采范畴，同时符合消费升级的趋势；发达国家医美渗透率、爆品存在天花板，目前在国内处于上世纪美国90年代的水平，渗透率仅3.6%，而台湾省、香港和日韩均超过15%；

2）医美在国内的发展经历了4个阶段：

a、2021年：行业无序化发展；b、2010-2017年：上游主导行业规范化；c、2018-2019：医美贷后国家合规严打期增速下降；d、疫情后：复苏、新产品引入高速增长；

3）政府打压不合规的医美机构，正规机构的增速开始发展：

政府一直非常支持医美行业的发展，目前在成都、深圳、海南都在进行医美城市建设；政府打压的是不正规的医美机构，从供给端来看，目前医美大概有10万家左右，其中合法的有12%左右，随着不正规机构逐渐被政府打压，正规机构行业增速开始发展，行业未来3-5年增速在20%以上；

 2、对上游而言三类证是核心资产，产品组合、品牌定位和定价是关键因素

1）整个医美产业链角度来看，上游毛利较高净利率可以达到50%-60%；

2）从合规性上来看，对上游企业来讲，未来三类证是核心资产，拿证能力非常重要；比如像在脸上的滚针，目前是用二类证打擦边球，但不会长远，合规后会去严格化；投资需要注意此类的风险；

另外一个就是中胚层项目，现在百分之八九十的中胚层项目都不太合规，未来会有一些国产替代的机会。

3）设备端高中低产品皆为高毛利，定位是核心：

a、上游产品使用的用户是医生，对于医生要有较高的提成且能给科室和医院产生业绩；

b、对于机构（医院）使用设备的耗材需要有持续性，否则有设备买入后次年无法使用的风险；

c、对于客户要兼具效果性和使用舒适度；

因此，要满足以上的条件，对于产品组合、品牌定位、定价和市场活动都是关键因素；

3、对中游而言，控制成本、提升客户服务体验、把老客户盘活是关键

1）整个医美产业链角度来看，中游领域可盈利的医院不到20%，且效益最好的医院净利率仅10%-15%; 

2）皮肤科或无创科是未来3-5年核心增长点，整形科增速将持续下滑

从医美机构科室来看主要分为：整形科、无创科、皮肤科（核心）、口腔科、植发中心、中医（私密）科；

皮肤科或无创科是未来3-5年核心增长点，整形增速将持续下滑；因为整形科运营成本极高，引流成本平均4000元/人，医生薪资和耗材占比是核心，且整形科属于存量市场，现在开刀的客户越来越少，大家更注重皮肤管理，所以现在核心科室是在皮肤科，皮肤科很多项目仪器就可以完成不需要医生参与，成本比较低；；

3）细分的产品线中肉毒素高增长确定性强，水光针、胶原蛋白产品存在风险

美国最流行的轻医美项目，成熟产品主要有：肉毒素（Botox）、冷冻溶脂（酷塑）、玻尿酸（Juvederm）、激光脱毛、爱优痛青春痘、抗衰（热玛吉）、除痣、维甲酸乳膏、微针、化学剥皮、止汗除臭（MiraDry）、童颜针；

国内主要产品整体已同步全球，经典项目长存，新项目呈周期性；皮肤类的TOP3包括：玻尿酸、肉毒素、水光针；设备类包括：光电提拉紧致、形体养护、减脂；

a、玻尿酸：在国内做的最多的医美产品是玻尿酸，这跟国外是不太一样，在欧美打得最多的是肉毒；

b、肉毒素：竞争环境比玻尿酸好很多，但肉毒素像是标准化产品，不太能形成差异化，台湾地区都是高端市场占领；在国内肉毒素是一个增量市场，未来几年的增速基本上在20%以上，取决于企业的先发优势；

c、水光针：此领域存在不合规额风险，未来存在被替代的空间；另外胶原蛋白已经是国外淘汰的产品，前炒胶原蛋白的，都存在风险；

因此，对中游而言，控制成本、提升客户服务体验、把老客户盘活增加皮肤科等项目是关键；

4、挖掘黑科技机会，主要在设备领域

从医美的整个设备领域来看，技术的空间突破非常大，以发达国家来看，定期会有黑科技出现，比如：1）塑脂：冷冻溶脂；2）Miradry：微波治疗、腋臭、止汗；3）InMode面部塑性和能量平台；4）Cooltone：增肌、马甲线雕刻等，因此设备端具备挖掘黑科技的机会值得跟踪。

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