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688272，我在百亿等着你

小小韭菜99

2021-11-24 18:50:12

首创机械军工富吉瑞调研纪要1123

1、背景介绍
1）公司的创始人团队：来自中电科十一所，2011年创立公司。
2）主要产品：红外热成像设备（制冷与非制冷），包括机芯、红外热成像仪、光电系统。
3）军品的业务模式：配合客户，即总体单位参与军方招标，公司军品配套给总体单位，总体单位加工生产成最终产品销售给军方。公司参与军工厂招标，不会直接参与军方招标，不想和客户形成竞争关系。
4）20年军工收入将近80%，今年会有下降，来自民品增加+陆军采购减少。

2、军用红外行业格局？
1）行业过去以国有单位为主，各大军工集团会有自己的光电公司，收入在3、5十亿。
2）民营企业，比较久的是高德红外、大立科技、飒特；比较新的就是睿创微纳、上海热像、兆盛和我们。过去疫情之前高德红外10个亿，大立和久之洋3、5亿收入，现在他们也会参与军方招标，和科研院所合作、竞争。
3）国际的话最大就是美国Flir公司，年销售10亿美金以上。这个行业，无论中国还是美国，最大竞争力还是在各大军工集团下属，占主要市场。

3、红外成像技术发展情况?
1）探测器被认为是核心技术，二战以后就需要制冷机用来夜视，90年代以后有非制冷的，2000年前后进入到国内。
2）探测器有两种技术路线：多晶硅（法国）和氧化钒（美国），霍尼韦尔氧化钒专利2019年到期。国内高德、海康、广微、睿创技术都来源于这，这块还是芯片产品，需要比较大的资产投资。实际康拓红外不是做成像产品的，是用点源探测器来探测温度，不是同行。
3）不同于白光，红外探测器需要基于环境动态调整参数，用好探测器比较复杂，包括后面图像数据、软硬件、光学都是制约性能的关键。最终提供一个完整的成像，图像情况除了探测器光电转换，也和后面处理有关，其实类似照相机。对于中游企业来说，发展图像处理、软硬件技术很重要。

4、国内光电转换、图像处理水平？
1）探测器水平：最早是13年左右，国内就是广微一家，制造就是十一所和211。现在大家的性能水平都在提升，距离国外同档次产品越来越接近，价格稍微低一点，性价比比较高。
2）图像处理光学：高德、久之洋包括我们，从军品竞标来看，水平比较接近。过去我们参加军品竞标，都取得了第一第二的成绩。有几个案例我们用的探测器可能稍微差一点，但是通过我们后端图像处理等进行了技术弥补，达到了同样的效果。
3）我们采购探测器，制冷用高德、二一一，一些新的厂家；非制冷，海康、广微、高德我们都在用。谁的探测器适合产品、性价比比较好，我们就会选择。探测器作为上游关键技术，我们不准备走上全产业链格局。

5、我们从体制内客户购买了探测器，做成终端产品后给体制内供货？
1）合并之后都是兵器工业集团，但实际兵器工业集团下面有好几个子集团，子集团下面又有各个研究所，每个实体都是独立单位。包括我们最大的供应商广微现在也不归属于兵器集团，实际对我们采购和销售没有必然联系或影响。
2）军方和总体单位并不关心具体用谁的探测器或探测器技术指标，更关注的是战术指标，比如作用距离、视场等，不关注具体使用哪家产品。

6、高德、大立三季报业绩有压力，是陆军采购的关系，后续的采购节奏呢？
1）肯定有关系，十四五一年，陆军没有太多订货动作，还是延续十三五末递延的订单。
2）整个装备计划据我们了解12月出，现在陆续开展竞标，总体计划今年12月开展。12月会做一个十四五整体的计划进度，整体计划以后会有一个招标采购计划落地。

7、在军方采购这块，我们和高德是否构成竞争？
1）我们不做军方终端市场投标，不和高德直接竞争，我们客户与高德既有竞争也有合作。
2）现在我们做单兵装备，弹上、枪上都有。参与投标的其实不限于兵器工业集团，包括中船、航天，民企都会参与。

8、未来的战略布局与发展支撑？
布局就是军品和民品两块。
1）军品：沿着现有路线，行业内配套的方式。上市之前是给兵器工业集团K0001配套，一年拿了1、2亿合同；我们希望在其他军工单位，兵器装备集团、航空，每个集团找到一个类似K0001的主要客户，这样的话，军品增长会比较大。
2）民品：看好工业检测、测温领域，专门成立洛阳子公司，也是募投项目之一来做。

9、军品合作的产品都到了怎样的阶段？
1）不同项目产品阶段不同，五五九目前合作有几十项、几十个型号的产品，军品还是会受到周期影响。不是每一个产品都会产生大规模订货，和军方发展思路相关。
2）过去军方做定型，现在基本竞标以后鉴定，不走定型，会更快。现在技术发展比较块，定型流程走完产品就不太先进了。现在一线部队对产品有比较大的发言权，所以采取鉴定方式，先试采购一些，根据试用结果决定后续订货。

10、民品市场空间有多大?
1）测温主要包括电力系统、电力巡检标准设备，是一个稳定市场，一年有几个亿采购。
2）气体检测是相对新兴的产品，在19/20年国家发了治理voc乙烷类气体文件，专门成立工作小组，是一个发展中的市场，我们还没有对容量进行测算。
3）今年就会有电网、管道的收入，2020年还没有这块市场收入。

11、军品竞标会遇到谁？
分两个层次，军工厂竞标和军方竞标。
1）各大军工厂竞标，即厂标、总体单位打算用谁，一般睿创、高德；高德自己也投标，与用户有竞争，睿创慢慢也自己投标。
2）第二个层面，和总体单位合作成功，一起参与军方投标，厂家就比较多。十一所、二一一、兵器、兵工这些传统兵工厂；另一方面高德、大立、睿创都会去。

12、我们有没有想过用什么样的发展路径达到高德、睿创这样收入和市值体量水平？
1）我们从创立到上市一共融资8000多万，现在采取的中游发展思路，也是比较少的投入、适合自己的发展路线。我们基本是靠自有资金、经营现金流滚动发展，这样发展相对慢一些，但是走的更稳一些。
2）我们的行业定位，给军工单位配套补充，是适合民营企业在军工产业的合适定位。募投项目全部投向设备、人员、租用场地，发展业务，而不是购买房地产和固定资产。

13、和同业睿创、高德技术对比，规模和利润率水平有差距的原因在哪？
1）技术上没有差距，甚至有一定优势，我们在上市反馈回复中有详细说明。
2）大家发展的历程不一样，我们从11年50万元的起点做到现在，中间融资也比较少。关于毛利率，我们的毛利率应该是制造业正常水平，从总体单位角度看也是这样。

14、我们创始人都是十一所过来的，十一所有多少体量，能给我们带来多少收入？
1）十一所全所去年30多亿，两大块，一个是红外、一个是激光。各大军工集团做光电的所/工厂基本是3、5十亿水平，二一一可能还要大一些，兵器企业在陆军装备有先天优势。
2）我们和十一所没有业务关系，离职员工企业不能和原单位做交易。K0001是五五九，是兵器工业集团下面光电集团的工厂，过去微光为主。他们没有做过红外，在整机可靠性、人体工学设计、生产能力强，我们的合作是双方优势互补。

15、除了五五九以外，还有其他军工客户进展吗？
1）在兵器、兵装客户都在推进，包括中国电科。五五九去年占我们收入的60-70%，今年没有这么高。实际上我们每一次竞标都配合多家企业，前六名3-4家都是我们，当然最后中标只有1家。正好这两次拿下的是五五九，就显示某一年的销售收入比较大，实际我们合作的不只是五五九。
2）提供核心组件产品的就是我们、高德、睿创，基本就是我们三家。像久之洋、高德可能也找个马甲。总体单位越来越关注整机，而非部件性能，他们研发团队没有这块投入，更愿意和我们这样的中游企业合作。

16、军方对红外产品需求增速的判断？
1）具体没算，肯定会增长。像十二五以前军队不以作战为目的，十三五订货量就大了很多，面向全军装备的趋势。
2）未来增长会比较大，相应控制成本要求高，同一型号来说一般最多采购3家。

17、产品价值量？
1）探测器和机芯是电子产品、降价快；镜头是锗、不好降价；越高端的产品中芯片的成本占比在下降。镜头我们自己设计、装配，镜片加工外协。
2）军品上产值制冷多（价格3、5十万起步），非制冷数量多（价格3、5万）。
3）红光和白光不同，筛选目标跟踪区域不能有盲点，是很高的筛选区域，技术难度高的话价值量大。
4）现在产品都在往多功能发展，从单纯成像设备，到高附加值。像我们19年中标的多功能手持设备，带GPS、电子罗盘、语音、数传功能等。

18、国内采购为主，军贸这块？
会有军贸，目前我们看到的数据都是境内；因为集中大量采购，其实不会知道终端流向。

19、前一阵子发了陆军装备采购倡议书，对我们军用红外这块，尤其价格是什么影响？
采购批量上来以后，肯定成本控制要求越来越高。以前红外热像仪十几万，现在非制冷的几万，下降很多。

20、产品生命周期？
从装备发展角度，每五年会有一个变化。从装备本身角度，非制冷设备是10万小时10年寿命，制冷设备是8000小时1年寿命。

21、光电系统和工业检测的情况？
1）光电系统主要是民品高端市场做监测用，在军品上也在推进，主要是防空无人机这块，是一个新的领域。
2）洛阳项目工业检测是未来民品发展重心，前期已经做了一些研发工作，已经有部分销售收入。完全达产按照募投计划需要3年。

22、产能与募投项目？
1）募投项目中，机芯产能：整机产能是1：10的关系。洛阳工业检测项目提供整机规划，不会做机芯，气体检测产品是制冷型的，价格比较高。
2）北京这边也在做产能扩充。军品、民品是同一种技术、同一种产品，差别只在特定检验工序，不会有大差距。尤其我们做组件，差异更小，整机差异会大一点。
3）扩产是相对容易的，我们的生产以装配、调配、测试为主。公司整体人员也不是特别多，人均销售收入200万水平，同行可能就100万、几十万。
4）不同项目之间毛利率差别大，取决于定制化成分、因项目而异。一般是不低于40%的毛利率空间。

23、全产业链VS中游发展路线？
1）是专业分工的问题，做全产业链、做芯片肯定是重资产投入，不适合我们。我们愿意把中游应用、光学技术、软件硬件做深做透，没有改变这一定位的打算。
2）我们的核心技术：探测器的驱动技术（软件+硬件），图像处理技术（软件为主，包含硬件、机械和光学），工业检测气体探测技术。软件占比比较大，实现比较好的图像处理需要光电配合。

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