宝光股份电话会交流纪要

Q:能否简单聊聊调峰调频这个新市场？

A:目前整体市场并不完善，政策也不明确，整体来说这块业务还是非常前期的，但是大势非常明确，就是电力市场改革下，这个市场是一定要做的。现在这个市场的上市公司只有两家，之前科陆也有，但因为技术和安全事故逐渐从硬件向软件转型，不过在市场上，我们仍对外宣称科陆是我们的竞争对手。其实我们核心也做软件，硬件无非是电力、电池、电力系统设施。像我们股东的背景，除了电池，剩下的都可以做。这块的成本是建设成本，是可控的，而且EPC、总体的解决方案、运营、出售技术、我们都有涉及。科陆现在是专门出售技术。当前市场上最热门的是EPC。调频目前在整个辅助服务市场中规模较小，前景市场上看法也并不统一，所以EPC现在还是主流。无论是电源侧还是电网侧、共享储能、用户侧源网荷储一体化这些东西，大部分是在建，但具体的应用方式市场上还没有达成共识。其实我们现在做EPC项目也面临较大压力，获取项目的难度较大，因为现在业主方要求跟投（新能源侧少一些，新能源侧主要是电站投），更多是电网做独立储能这一块，包括三峡、中核、中广核这些发电集团都在投，因为国资委对这些企业有新能源的硬性指标要求。但是根据现在的市场模式，利润难以测算，因为政策、应用模式、电网方面的模式都还不明确，所以投资意愿较低，因此他们一般会采取以下模式：自己投51%，剩下的要求EPC企业跟投。前段时间电气装备集团重组之后，我们与平高、许继就一起做了一个储能业务的交流会。其实我们三家有很多重合与协同。三家在市场上的核心难点就是投资，而投资后才能拿到EPC。比如中核的在山西太原的独立储能电站的EPC项目大概有15个亿，目前仍处在洽谈阶段。当时是12个亿，中核只想出六个亿，因为要完成国家控股指标，占到51%，剩下的谁投的多，就把项目给谁。包括后续的运营都交给第三方，一是“不想管”，二是“不懂”。因为国家对于他们有投资的指标要求，所以这些企业才会投资，企业本身的投资意愿是比较低的。

目前我们团队计算，如果根据现在的业务模式，调峰、调频，包括黑启动等等辅助服务在内，每年的收益在7%～8%，不算高水平，所以说投资这块我们也很谨慎，包括后续应用、政策出台，都不明确。但是现在对这些企业，有吸引力的地方是：政策一定会出，所以先占占据一个位置。万里扬的厉害之处就在于，看中了就敢于实施，敢于投资，高风险高收益，我们作为国企，某种程度上还是受限制。像万里扬在浙江、山东有独立储能。我们现在也在谈几个项目，包括山西、河南的独立储能，小的五六个亿，大的十几个亿，现在倾向于先投10%-20%，少投点，先把EPC拿到。等到政策出台后，再争取拿到运营机会，因为未来运营一定是盈利性最好的，建设市场较小，一年大概几十个亿的市场，建设完成后就没有市场空间了，但是运营市场一年有千亿级的市场。电力系统改革，包括辅助服务市场的改革、定价机制、费用承担模式确定后，调峰、调频、黑启动、爬坡、备用等，经过测算一年会有上千亿的市场空间。我们公司很多人就是做调度出身，因此也在努力帮助建立调度的标准。包括最近承建了一个小的科研项目，青海的一个EPC项目，就是研究储能如何调度、配比多少合适，这是和国家政策不一致的地方，包括T字电池怎么用、怎么控制和协同等内容。这些课题也是希望帮调度建立标准。政策慢慢向下渗透，我们也向上提出建议。

国家在12月底也出台了两个政策，但是大的原则，细则还需要各个省份自己制定，比如福建省的步伐就比较快，河南也出台了一个政策。我们预测，上半年，中国会有大范围的政策落地，下半年，我们就可以对盈利模式和预期形成比较完整的方案。因为我们需要看到各省的具体政策，才知道可以怎么做，毕竟我国的电力市场尚未达到完全市场化，政策是第一位的。

调频这块，市场化启动得比较早，山西省最先提出，2018年广东最先启动，形成了区域范围内的市场化。我们也在广东先并购了两个很好的项目，现在项目的收益还是比较可观的。不过公告是1.8个亿收购两个项目，但目前一个项目完成了，另一个没完成。主要是因为这块前期涉及利益太大，电厂不是特别配合，我们希望我们占七成，电厂占三成，但在分成比例上电厂方面有些异议，所以进度停滞，估计大概率结果就是修改合同条款，调整收购价格。

目前机组越大、越新的电厂，效益越好。当时平海的项目收购价1.3个亿，测算下来一年的净利润四千多万，现金流六七千万，因为它的成本就只有资产折旧，现场人员很少，估计三四年之后电池有些衰减的会慢慢更换一批，除此之外没有其他成本。因为收益很高，所以电厂只愿意把EPC让出，还是由自己运营。山东省之前审批了两个调频的项目，我们测算六个月能回本，我们下了很大的功夫但还是只拿到EPC，没有拿到运营权，所以项目是我们设计和建设的，但运营的收益和我们无关。当然,EPC业务还是要做，但是收益远不及运营。运营市场预计每年都有几千万的利润，所以我们后续还是紧盯运营市场，包括新能源侧储能，调度政策明确之后，我们也希望能参与项目的运营，甚至我们可以参考电厂的模式，给电站配储能，大家一起运营，一起分成。

Q:新能源发电侧的储能，收益率会不会没发电侧那么高？

A:发电侧的储能是间接和调度联系，不像独立储能是直接和调度联系。它可能优于独立储能，毕竟是配套设施。而独立储能的建设成本是很高的，需要建设大的变电站，场地成本比较高，目前许继、平高都是通过把装备、电池的尺寸做小来降低成本。所以我认为电厂、新能源这块建成要优于独立储能。目前电网调度只针对新能源电站，与独立储能没有直接的关系，不过后续有可能建立直接的联系。火电厂、新能源的建设成本会低于独立储能成本，但独立储能胜在量大，所以绝对收益可能会比较高。

Q:为什么火储的规模一般都很小？ 

A：一百万机组可能就3%的规模。因为火储配备电化学主要是用于调频，调峰火电机组自身可以完成，电化学储能调峰的成本太高，所以不会配备很大量。调频其实是功率型电池，对容量的要求很低，半小时放电就可以，所以不需要很大容量，而且对于火电，电化学是辅助调频，主要的调频还是火电机组自带的调频功能，只是爬坡功率较慢，所以通过增加电化学储能来提升性能，因为性能不达标，K值不够标准就无法中标。而电化学储能因为响应速度快，可以快速爬坡，可以帮助火电机组中标。用电量也不大，火电机组本身有调频功能，功率爬坡上去后，就不需要电化学储能了。而电化学调峰用于火电厂经济性较差，电化学调峰还是通过大规模的独立储能方式。但是目前电化学调峰成本还是比较高，充放电次数也有限制，所以整个调峰市场还是水电、火电为主。

Q:独立的储能站和火储联合的储能站相比，性能上有优势吗？

A:基本上没有差异。

Q:一个调频指令从监测到需要平衡，到发指令，再到执行，大概需要多长的时间？

A:一般需要一两分钟。以火电机组爬坡举例，就是一两分钟。但是电化学响应可能是毫秒级的，可以瞬间反应。

Q:参与一次调频是不是要求响应比较快？

A:我们基本上都是二次调频，一次调频一般是通过机组自带的惯性，自己实现的。

Q:转动惯量就是转子自己转的本身惯性，相当于用电多了，惯性使得需要调频的响应时间上限更长一些。一次调频是有的机组本身设计了内部的反馈回路，如果需要的功率大，就增加蒸汽量。山西出台的细则也是新能源电站储能参与一次调频，火储是只能做二次调频吗？

A:火储做的大部分都是二次调频。二次调频的基本定义是，机组满足不了的调频性能，剩下的就叫二次调频。所以我们做的火储基本是二次的。一次调频是新能源电站的，因为新能源本身没有涉及调频功能，现在要涉及这方面，或者做成商业化商品。

Q:其实这和美国的PGM市场相近，美国分成两个信号，Reg D和Reg A，一个调得快，一个调得慢。快的先放电，慢的顶上去后，快的可以直接撤回来去充电，可能国内的与此类似？

A:其实国内就是在学习美国。虽然美国电力市场化优缺点，但是市场化的进度靠前，而且欧洲新能源比例高，对此也有很多经验。欧洲的新能源比例达到了30%，德国达到了40%，国内只有百分之十几，所以在这方面，以及交易体制、具体运营方式等，还是在学习国外。

Q:后续电站布局规模的预期如何？

A:今年我们对团队的考核，设立了六到七亿收入，五千万利润的目标。核心来自于EPC,今年最重要的还是建设市场。运营市场方面，即使能够拿下项目，建设和调试的周期也要半年以上，所以即使有运营的收益，也是在23年实现。今年的核心收益来自于EPC，EPC乐观估计净利率8%左右，该业务板块估计能达到五千万净利润，以上是宝光智中的考核目标。但里面变数很大，比如前面提到的中核项目，这种项目目前追踪了四个，小的6个亿，大的12个亿，只要有一个实现，当年的目标就达成了，后续的建设有可能和中核等企业一起合作建设。还有像收购的韶关平海的项目，如果拿下也有三四千万的利润，但是都有一些不确定性，不好预测。我们目前正在收购山西的一些电站，从市场上最早一批做调频的睿能世纪。他们在山西有三个项目，由于收益低准备出售。他们有收益低的原因有两个，一是技术团队出走，技术可能不是很过关；二可能是商务，民企在这方面劣势较大。他们把项目出售给我们的一个重要原因也是我们的央企背景，和发电企业相处不会过于弱势。另外最早他们和电厂的分成比例是他们和电厂8:2,电厂现在不配合，要求修改合同，这三个项目有一个已经修改成功，扭亏为盈了，没改的项目还在亏损。他们想把项目出售给我们，一是想靠我们的技术，二是想靠我们的央企背景和商务能力使这个项目实现盈利。后续可能会完成这几个项目的收购，虽然项目不算很大，但毕竟也是新增的体量。所以这块变量很大，难以预测，只能说给团队设置一个贴合实际的目标。

Q:现在国企纷纷入局投资，对我们以后的投资是否会存在影响？比如未来政策真的放开了，国有电企如中核等可能会更加疯狂地猛投，是否会影响我们获取项目的能力呢？

A:这一定会是有影响的，但后续还是要拼K值，看谁能把这块调度做好。

Q:那调度和这些发电企业都很熟吧？

A:现在市场上来说，万里扬自称技术是自己研发的，虽然我们以为他的技术来自于科陆。现在我们觉得市场上最可能对我们造成竞争的，不是万里扬、科陆或睿能世纪，而是是南瑞和四方。南瑞也在获得项目，但这方面不是南瑞主要的方向，他承担了电网很多特殊研发任务。我们比较担心四方入局和我们竞争，因为四方积累了很多二次调频的技术，而我们的核心就是二次，硬件软件配合与电网合作。 

Q:所以这个技术还是有进步的空间对吗？

A:存在壁垒，核心还是软件。最关键是二次技术的能力，一次和投资不那么关键，投资很多都是看后续谁运营能赚钱。我认为，等政策完善后，这个市场肯定会有大量投资进入，有比较激烈的竞争，再过个五六七年，可能市场也会再进行整合，最后只剩下几个技术比较好的巨头在竞争，剩下的无法进入这个市场，形成三四个巨头，和电池行业一样。

Q:我看南网调峰调频，他们也要投，他们投的话会与我们同台竞争吗？

A:他们电化学方面只有一个项目，就是深圳宝新电站。那个项目是我们宝光智中的团队负责的，是11年国家设立的科研项目，项目很大，有4兆瓦，投资十几亿，当时我国还没有二次调频概念。我们现在的技术就是在宝新电站积累的。那个项目是科研性质的，装机四兆瓦，用了十几种电池，把能想到的电池都用了。据我所知，目前南网调峰调频只有这一个项目，他们的重点还是在调峰上，而且南网水资源丰富，可以满足调峰的需求，所以未必看得上调频，调频市场虽然净利率高，但是体量小，所以他和我们竞争的概率不大，更多是投资商的身份。我们给自己的定位是运营商，运营商核心是技术。

Q:所以未来可能的模式是参股+运营是吗，赚取运营费和投资收益？

A:是的，而且目前还有一个机会。电力装备集团成立后，平高、许继、山东电工、中国西电、宝光股份全都有储能业务，进行同业竞争，但只有宝光股份在上市公司体内，许继、平高在集团，山东电工没上市，西电公司刚成立而且主要是做光伏电站等而不是储能。西电集团内主要还是以宝光为主，不过宝光起步晚了，许继14年就开始搞储能业务，平高是17年，山东电工也早，宝光起步最晚，而且还是和外部的清华合作，而不是西电内部。后续集团可能会将储能整合进上市公司，那么宝光之后的主业可能就会变了。原来的主业，即便原材料不涨价、行情比较好，一年也就七八千万的利润，按目前原材料涨价的水平，只能做到五千万利润。这个市场也已经很饱和了，旭光和宝光两个巨头在做，但市场太小，我们一年十几亿收入，他们六七亿，市场就饱和了。一旦加入储能就不同，比如山东电工明年规划收入15个亿。

Q:山东电工也有EPC这些业务？

A:都有，我们的业务其实是完全重合的，只是侧重点不同。比如我们的业务侧重软件，他们侧重硬件。平高侧重设备。许继和我们的竞争关系可能比较大，也侧重软件，但他也有EPC，而且许继也是搞二次的。所以大家只是侧重点不同，但所有的业务都在做。

Q:所以说整合到一起就变成了一个非常综合的，又有设备又有软件，又有后端运营，加上EPC，变成除电池以外的全产业链企业了？

A:是的。他们上市公司体量在两三百亿，宝光只是十亿体量，我自身希望能实现整合。明年山东电工规划十五亿，平高规划十二亿，许继规划八亿，我们规划是六到七亿。

Q:股东结构如何？

A:现在电气装备26%多一点，整合完之后，可能50%～60%。

Q:这是不是也有利于国有企业资产证券化？

A:目前平高在天津有厂和我们竞争，这个厂基本确定未来会划给宝光，它是亏损单位，目前电装集团的方案已经出完了，只是后续细节还要沟通。因为宝光的产能目前已经到极限了，厂房、设备也比较老旧，目前就是在用这些老旧的设备，去生产全国乃至全球最大的产量。此外，因为宝鸡人工比较便宜，生产线的自动化水平也不高。而平高投了很厉害的产线，有厉害的生产线、厂房，但因为折旧太大，亏损比较严重。我们测算下来，就算产能发挥到极致，也只能帮它减亏。因为设备全都是定制的，成本太高。这样的项目一年亏几千万，所以平高这两年的压力也比较大。天津的厂房投资额三十多亿，上下游产业链都有，上游包括原材料机架，下游到开门柜、集装箱。

Q:智中预计什么时候整合进宝光股份？

A:我们预期是一定要收进来，不过可能要等到2023年。我们会等团队业绩兑现后，团队的股权增值，再收进来。智中的股权结构，宝光股份占45%、清华团队智中院占20%，剩下的都是团队自身持有。当时他们愿意与我们合作，一是因为我们央企的背景，二是我们愿意释放股权。当时天合功能是智中院的股东，想收购这两个项目，但是因为天合功能是民企，所以团队不愿意卖给他们。华能也有收购意向，但是不给股权只给现金，所以团队也不愿意。而我们当时愿意释放股权。预计23年业绩兑现，可能有一亿元左右，就可以全收进来。 

Q:预计是发股还是现金？

A:发股的概率大一些，我们还想把他们绑定的，因为人才是核心。

Q:定价可能差不多也就是十几个亿？

A:要看具体情况，不可能太高。

Q:调峰调频市场，以后的机会是不是特别大？

A:是的，需要静等机会。目前只能知道公司大致做什么业务，等到政策出台，就大概能估计公司业绩具体可以做到何种程度了，大体的逻辑还是很清晰的。但具体预测和盈利都不好算，一个项目成功与否可能会差距几千万。

Q:未来氢业务会有大的发展吗？

A:是的，我们氢气的业务做了混改，还引入了外部投资人。现在还在做燃料气体，但是一直在看燃料电池、运输技术等。我们的逻辑就是如果有好的技术，先投入一两千万，跟着市场走，等氢能源爆发。毕竟五六年后，储能市场可能归于平静了，但氢能源市场还是刚开始。

Q:氢能源在调峰上有大用吗？

A:有大用，我们之前有一个涨停，就是因为隆基之前发了一个公告，要进军氢能源产业。因为我们有氢能源的概念，隆基的体量导致市场反应很大，带动了整个板块上涨。隆基在新疆为中石油建了一个制氢站，用光伏电站制氢。制氢目前没什么障碍，主要是储运的问题比较大。氢的储运分罐装、管道、液化，液化成本太高，管道只能大规模地去使用，另外管道存在氢脆的问题，氢气容易和金属发生反应。所以现在氢气现在是和天然气一起运，使用时还要再提纯。所以液氢可能是未来的一种方向。国内目前只有航天使用液氢，其他行业没有在用，但在美国是一条成熟的产业链，液氢的成本还是比较高的，因为液化需要-261℃，正常二氧化碳也就-150℃左右。

Q:下半年，行业前景等就会很清晰了吗？

A:是的，预计下半年各省的政策都陆续出台了。因为国家的顶层设计已经出台了，需求在这，下面就会比较好实施。

Q:这个市场目前分歧还是比较大的，也有行业专家不看好，请问您怎么看？

A：还是占坑策略，谁做的早谁赚钱。像那些EPC项目，如果EPC是我们做的，运营的时候投资商大概率还是会找我们，因为EMS是我们的。但是目前确实存在建设完就闲置了，没有实际在运营的情况。

Q:拼K值是不是也可以看做是一个市场化的特征？

A:前期万里扬和我们的项目可以达到50%的净利润率，可以称之为暴利，但越来越多的企业入局，利润率肯定会降下来，最后可能大家都在百分之十几的水平，市场规模扩张后凭量取胜。市场化试点后，K值提高，提供的性能越来越好。所以市场化肯定有好处，才会推动这个市场发展。我们之前觉得这个领域与发电量有关，后来发现尤其是调频，与用电量密切相关。比如广东现在一个月一个多亿的规模，基本上与人口相符。山西省的体量是三千多万，而它的人口也是三千多万。这个需求是和用户侧的波动相关的，随着新能源侧储能增加，电源侧的波动是有可能降低的。但是现在储能还没利用起来，所以波动是在增加的。等到储能完全配备好，波动会降低。

Q:现在发电侧储能很多没有利用，都是闲置状态，这个情况能介绍一下吗？

A:是的，很多都闲置。储能对于他们来说只是政府要求的成本，没有收益。等到调度把怎么使用明晰之后，一定会把这些储能利用起来的。我们和黄河风电在聊，他们建了非常大的储能，每天充放电两小时参与调峰，剩下的都没有使用，利用率很低。现在因为出力曲线不稳定，一个月被罚好几百万。我们和他谈，就是希望能帮他的储能进行改造，帮它的出力曲线、预测曲线自主稳定，减少罚款从而获取分成。