$中宠股份(SZ002891)$ 
行业

增速：国内增速20%多；美国养宠率50%；日本户均是30%；国内还不到10%，从这个角度来说还有3倍空间；

竞争格局：300-400亿的市场，做的最大的不到20亿（皇家出厂口径）；我们国内做了5.5亿；过10亿的只有2家；剩下的在5-7亿这一块，算行业内的第一梯队；有品牌的能占到30%左右，国内外大概各一半；

趋势：本质上一定是高端消费；成熟市场一定是看品牌，品牌和质量是挂钩的；粘性比母婴产品还高，宠物一直不会表达，和母婴产品有些类似；

复购：之前统计过2个月的数据复购有30-50%；

用户画像：行业画像，8090后为主，有一定收入基础的女性；

行业渠道（我们和行业高度吻合）：线上线下55开；线下分两块，宠物店宠物医院占到30%多-40%（宠物医院3-5%),商超等10%多；未来线上不会更多了；线下是刚需；去线下的频率，专业养宠的人大概1-1.5周去一次（尤其是大型犬）；

门槛：确实是有钱就能做，像元气森林，有成熟可复制的模式，先打便利店；投钱能上产能，但是线下渠道大家都还是探索者走；

监管：国家19年推出了一个标签法，把宠物食品和宠物饲料做了区分；

线下：医院其实已经比较成熟了，瑞鹏系的能力相对强，高瓴系在和瑞鹏进行整合；我们和瑞鹏1%左右的股权，没有排他性；频率比人去医院高；宠物店现在还完全没看到整合趋势，要先看到经销商体系的成熟，现在瑞鹏也在做经销商整合，品牌和经销商之间博弈肯定是存在的，但比其和100个宠物店博弈是更好的；瑞鹏相当于底下成立了一个供应链体系；

麦富迪：和我们类似但是现在大家觉得麦富迪比我们做的好一些，麦富迪在国内做的比我们早了两三年；大家玩法差不多，他们综艺投放得蛮精准得，我们现在线下的负责人是从麦富迪请来的；

公司情况

一二线沿海城市能占到60-70%；

国内5.5亿，25%湿粮，25%零食（毛利率最低，人工成本比较高），50%干粮（毛利率最高）；出口毛利大概是20-25%；利润端今年受到汇率影响会有压力；出口收入增长10-15%还是有信心的；

竞争优势：渠道我们是五五开（两者增速差不多），线下专业渠道有良好的布局；品牌端我们在国内也做了20多年了；品类上我们是三类都自有工厂自己生产；

怎么在专业渠道做？主要分两块，一个是宠物医院，可以做定制化产品，医生信用背书；宠物店现在是渠道强势，不会签订独家，谁给更高毛利推谁，我们的成本比皇家低，能给更高的毛利空间（不同区域不一样，区域经理给经销商下指标）；宠物店非常零散，我们为什么说在线下渠道有优势，我们做的最久，一个城市一家一家推；

费用？17年看效果不好之后，开始加大品牌投入；每年的销售费用里边6成品牌，4成渠道；品牌投入主要是内容上的宣传，抖音小红书测评等；

团队？300-400人，线上杭州团队100人左右，总共200人；线下现在主要是区域经理性质的，100人；

组织架构：国内负责人李总最早在皇家，做皇家的线上（外资不会做渠道是事实，但是在品牌运营商有经验，找产品卖点比较专业）；线下是龙总，麦富迪，懂得国内风土人情；市场是李总亲自抓；