（联系人：东吴零售 吴劲草/张家璇）

时间：2021年11月01日 星期一

嘉宾：总裁 范总、董事 欧阳总、董秘 骆总、财务总监 汪总

（1） 营收业绩：前三季度实现累计营业收入26.65亿元（yoy-3.21%），第三季度收入营业收入7.54亿元（yoy-21.29%）；前三季度实现累计归母净利润1.19亿元（yoy-66.85%），第三季度实现归母净利润-0.62亿元（yoy-147.00%）；实现累计扣非净利润1.14亿元（yoy-66.40%），第三季度扣非-0.63亿元（yoy-154.54%)。

（2） 利润率：毛利率4.69%（-22.78pct），净利率-8.22%（-21.97pct）。

（3） 费用率：2021 年前三季度，公司销售/管理/研发/财务费用率分别同比变化-1.36pct/-0.08pct/+0.29pct/-0.02pct。公司销售费用下降的原因系公司本期因销售而发生的运输费用作为合同履约成本由销售费用调整至营业成本所致。

（4）经营性现金流：2021前三季度经营性现金流-1.19亿元，同比下降114.96%。下降原因主要系：

第一：本期公司销售商品收到的现金减少；

第二：原材料等采购增加，相应增加了采购相关现金支付；

第三：员工人数及薪酬同比增长。

A：下滑原因：

（1）深加工板块：原油、动力煤原材料价格上涨，没能很快的传达到下游，净利润下滑；

（2）化妆品板块：三季度订单下滑多，成本上涨，整体下滑。

（1）人工成本：去年年底和今年市场环境不乐观，投入3亿在产能建设、人员储备和培训，增加员工福利，保底工资政策。解决旺季招工难的问题；

（2）从五月中开始市场环境变化，今年的化妆品新法规影响，5月到6月没有按照原计划上市，订单比预期减少延后了；

（3）三季度九月中之后受到政策的影响，上游原料和包材没跟上，影响订单的交付；

（4）固定资产摊销和折旧等也对三季度利润造成影响。

A：目前处于竞争比较激烈的状态。由于新法规影响、原材料和包材价格的波动、供应的问题以及环保节能减排的措施等，目前代工厂的竞争状态激烈。越是竞争激烈的情况下，小的代工厂会做低价的竞争，但是整体来看受国家高体量发展的趋势影响，品牌商不得不把产品质量要求、工厂规模和品牌质量作为考量。同时，网红和渠道商会关注代工厂，未来的趋势会越来越集中，规模大的代工厂未来在资源配置方面有优势。

A：集中度：目前公司的客户结构不算集中，前十大客户占总销售50%，前二十大65%，最大的客户没到10%，没有过度依赖的情况。

客户结构：国际客户占20%，国内的传统品牌客户42%，新锐（指2016年以后成立的品牌或公司，以电商销售为主的）占20%，以及出口6%左右。客户结构较为分散，有国际客户、国内传统客户，新锐客户和出口客户几部分。

A：限电影响有所缓解，原材料价格波动会做一些措施，原料方面会在产品开发阶段考虑到供应问题，把成本波动在新的产品中传导。第三季度销售业绩波动受疫情、出口（海运）等影响，慢慢会改善。十一月很多问题可以达到新的平衡。

A：（1）国际品牌的挤压：中国市场较为开放，国际品牌的产品采取低级的营销策略，对品牌有挤压，消费市场竞争激烈。

（2）疫情影响：消费购买力和积极性受到影响，消费端疲软。

（3）品牌合作：品牌商要找好的工厂合作，很多大的直播平台会注重生产商，以后产业链越来越透明。

A：三季度的三个品类包括护肤、面膜和湿巾，其中护肤上涨了，湿巾受到出口的影响（海运），消费端面膜品类有分化，整个面膜品类的市场容量持平，但是天猫淘宝京东的数据下跌不少，主要是快手抖音平台的分流导致。这些变化和我们的客户形成剪刀差，可能使用抖音快手的客户少，对收入产生了一定的影响。

产品定价：从一开始定价了，提价难，但是定价的策略是要根据当时的成本结构，新的产品肯定用新的成本来算报价，所以定价策略没什么变化。新品出来的时候用新的成本来定新的价格。

A：不同客户不同时间，有的两年，有的根据约定来提出涨价。或者，根据市场环境变化，调整新的订单。

A：代工企业竞争激烈，品牌商注重质量发展的会考量，转向比较优质的代工厂。可能会从比较小的代工厂转到比较规范的大型代工厂。找小的或者便宜的代工厂很难在短时间内形成较大的竞争优势。

明年企划是，产能研发扩充或人员储备等，通过企业改革来提高企业效率，明年会扩大销售，提高产品和服务；提升整个公司的销量，优化管理流程和治理结构，总体看业绩会有改善。

A：有些客户的零售价是确定的，成本是通过模型算出来的，不会有后续的变化。

品牌商渠道商或消费者都会意识到品牌力是很重要的资产，未来工厂方面消费者也会看品牌，对未来的发展是有信心的。

A：优势包括：

（1）采购优势：和材料商的战略合作，在价格、新原料和新技术的采购优势。

（2）制造优势：客户多，范围广泛，比如面膜包括冻干面膜，纳米塑性等，小的工厂很难做到这么多品类。相比之下我们可以帮客户打造产品矩阵。

（3）研发角度：研发的周期长，研发投入比以前大很多，投入的公司不能转化为产出就会有问题。客户多的话分流这个研发费用的渠道就多，是有优势的。

A：产品备案的工商报告，公司的检测机构等提高了公司在服务客户研发产品上的门槛。小工厂的退出与否是要看小工厂自己的客户决定，客户退出的话自己没有生存空间可能退出。目前开发周期长法规多，工厂之间的距离远，优质的工厂和一般的工厂在管理、水护理、消毒、环保处理等都有很大的差别，门槛差的多，所以很多公司退出之后就不会回来的。化妆品商没有达到10亿的也没有必要自己开工厂。

彩妆：目前还没有打算做彩妆，粉底液会做，但是没有彩妆的生产线。未来也没有彩妆的规划。

A：客户结构特点：一是有品牌力的国际品牌相对表现好；二是国货品牌本身有一定的品牌力，注重品牌营销，利用新媒体营销好；三是新锐品牌的某些产品差异度大，会在一段时间里有很好的的成绩。

原材料上涨的拆分：年初开始受到原材料上涨的压力，9月份后看到化工原料的涨幅在15%左右，也有更高的；无纺布，上涨12%左右，增长了5%左右。

A：公司会在服务客户、内部管理、供应商采购管理方面努力，目前来看基本面是没有问题的。明年的变化取决于原材料价格的传导，供应链的通顺，成本在什么时候传导，是否会产生其他波动等因素，很难给出具体的增长比例。

A：有国际客户的周期比较长，国际客户具体的定量没有统计，会有原来合作过的客户和新品。

A：产品会有配方包装的升级、新品的推出等，没有统计新旧产品的数据。

A：毛利率：希望高质量发展，但毛利率太高也会影响公司的竞争能力。逐步稳定，略微提升毛利，保证销售收入增长的同时确保产能的覆盖。

提升毛利策略：在新的报价中考虑到原材料上涨的因素和产品本身在产品质量水平和研发水平上的竞争力，综合考虑来计算出一个合理并且有竞争水平的毛利。产品力好的产品品牌商和我们都可以获利，具体数字要根据产品本身的状况来决定。我们的目标是希望稳步提升毛利水平。市场环境回归正轨以后，良性竞争以后，毛利可以维持在稳定或相对小工厂更高的水平。

净利率：通过提升公司管理效率和人员效率，用工成本，管理成本和损耗的控制，也通过规模化，把净利率水平提高。