Q1:对未来大概3-6个月，行业的基本面、企业的信用风险以及政策动向的短周期判断？对于调整之后行业格局的一些看法？

A1：目前为止，政策已经是筑底的，市场筑底也在形成过程中。因为中国的地产市场是一个政策的市场，但是市场的销售信心还是在逐步的恢复之中。3月份由于疫情的影响叠加行业的同行的一些状况，对市场信息以及市场的销售是有一定的冲击的。2018年，我们就提出来行稳致远，全境提升的竞争力的提升。我们在三年多前也预见到了行业肯定会有现在这种波动，但是去年到延续到今年一二月份到三月份这种波动对我们也有相当的压力。我们认为国家调控政策方向是对的，而且它一定是为了维护房地产市场的长远的健康发展，我们也是支持和拥护的。同时，我们对未来的市场还是充满信心。我们认为3-6月份通过筑底之后，我们今年的全年跟去年可能正好相反。去年是前高后低，今年可能是前低后高。我们还是挺有信心的。我们的房地产市场是18万亿，超出我们的预料之外，所以市场空间一定存在的。而且，国家政策也把房地产作为支柱性产业，所以市场的空间是巨大的。

另外，今年出来一系列的政策。例如：新兴城镇化、地产发展的新模式、新市民。另外，由于行业的震荡，有些不好的企业或者不好的资产或不好的产品，在出清的过程中会出现一个新市场，这种新市场也给我们这种有竞争力的企业也提供了一个巨大的发展空间，所以我们还是非常珍惜这个机会，我们也希望通过我们的竞争力，穿越这个暴风雨之后，我们有更好的机会。在这个市场持续发展过程中，能够做得更好。目前为止的新型城镇化率才是64.7%，而且峰值应该在75%-80%之间。所以说我认为房地产行业的长远健康发展，对碧桂园来说也是我们需要去追求的。

国家政策是两个毫不动摇的。不管是国有企业还是民营企业，竞争力才是最重要的。没有内在的竞争力，你不管是国有还是民营，你都不适应不了这个市场，你都会被淘汰。所以，碧桂园在竞争力方面通过这么多年的打造越来越稳定。稍微长远一些，就是在人才战略方面现在开始持续发力，比如今天参加会议的三位高管都是在碧桂园服务超过十年以上的。常务副总裁程光煜博士从博士毕业之后 2007年到现在在碧桂园服务了 15 年。CFO伍碧君也是2005年加入碧桂园，现在也服务了17年。莫斌2010年加入碧桂园，也服务了12年。我们的人才核心团队是非常之稳定，而且大家心往一处想，劲往一处使。每次在公司在这个市场下行周期过程中，我们都想为公司出更大的努力，我们对公司是充满信心的。未来领袖计划、超级毕业生和毕业生计划、领航班，我们近十年招收的学生都差不多有1万名左右，而且我们公司的平均年龄只有32岁，充满了活力。他们经过市场上行和下行的洗礼之后越来越成熟。我们的人才发展战略助力我们公司长期的发展奠定了一个坚实的基础。

Q2:碧桂园的安全性问题：怎么去促进销售，怎么去提振信用？

A2：面对目前的市场状况，我们做了适度的调整的。

我们在考核管理上我们做了安排。原来在市场上行期的时候，我们用销售额去做的考核牵引。在平稳期的时候，我们用销售回款去做牵引。在这个市场下行期的时候，我们用可动用资金做考核牵引。我们实施了全面预算管理无死角的整体安排。在这种考核牵引下，我们目前为止做的三件工作：

一是开源节流，保现金、流保三道红线。

二是做有现金流的利润，要做正确的事情。做有利润的现金流、有现金流的利润，一定要确保公司的安全。同时，我们做确定性的事情，控支出、调结构、保资产来穿越这个周期。在控支出方面，我们做了比较细致的工作。我们的支出中工程款支出是一个大头，穿透、精准和快速做好工程款的支出。穿透到每一个区域，每一个项目，每栋楼，做好每一笔工程款的支出。我们现在正在建设的项目有22,220栋，所以我们现在是细化到了每一栋、每个月、每一笔。精准供货、精准支出和精准销售要按收大于支这种标准来进行衡量，快速回笼销售资金、快速回款。另外，我们对成本和费用的支出，我们按照全面预算管理和归零管理这两项管理去做。全面预算管理是我们年初去年年底定下来的，是我们的费用管理的上限以及成本管理的上限。归零管理是我们的下限，大家有归零思维，然后再去做加法。全面预算是按照我们的精炼数据再去做减法。这两个空间我们取得了长足的进步。随着我们不断的管理的精细化以及数字化的投入，空间是一定存在的。

三是在融资端一些合理性的铺排，做好调整负债结构。最重要的是在收入端，所以我们把销售作为第一要务。去年全年的销售和我们今年前两个月的销售还是在我们的预期之中 ，3 月份的销售的确是由于疫情影响冲击比较大，但是随着市场的变化、市场信息的恢复、政策的变化、疫情的消除，在市场信心恢复之后，销售也会进入一个平稳发展的轨道。

我们进一步加强我们的营销能力的建设以及线上的营销，更重要的是把我们的产品做得更好。长期的发展战略，第一个是好房子战略，第二个是科技智慧建造。除了保现金流以外另外两项主要的运营方面的工作就是保精准供货，保完美交融交楼。客户的满意度在市场下行的过程中更应该体现出来，做到口碑至上。这是我们的一个销售。

我们对资产也做了一些分类，根据市场的情况我们做了一些安排，做一个分类处理。我们除了把我们的土储进一步加大力度开发以外，进一步去做好我们在手货量以及新供货量的去化，我们还是要拿安全边际比较高的并把其做成功。

科技智慧建造取得了长足的进步。科技智慧建造就是我们的建筑机器人+数字化+建筑装配室及其配套我们已经取了长足的进步。我们做建筑机器人现在做了三年半多快四年了，我们走这个赛道走得非常的坚定，产品做了很多不断的迭代。我们有2 款机器人在小批量市场已经投入了商用。建筑机器人的实施能够带来安全、质量、成本、效率、低碳环保、科技含量、现场管理，特别是解决用工荒的问题有极大幅度的改善。科技智慧建造现在正在顺德做一个 63 亩的试验田，我们在 5-6月份准备做一些观摩工地。我相信建筑机器人未来一定会成为我们一个非常好的新的赛道。我们现在有6家自己的建筑子公司，最大的一家去年的产值都超过 500亿。碧桂园有一个其他同行所不具备的优势就是产业链的全覆盖，所以说我们在产业链上不断地通过科技的引导和数字化的引导，把我们产业链的每一个环节的优势都发挥出来，我们的竞争力会越来越强。

Q3:公司对于土地市场的判断是否会有土地储备结构的调整？

A3：土储我们现在两个方面工作都在做：第一个方面是调整体的总量。我们去年有意识的降低了我们的土储总量，使得我们的土储总量在2-3年，大概在控制在2.5年左右是一个合理的土储的总量。第二方面是关于结构，市场机会导向均衡布局的思路，呈现出来伴随市场变化的一些土储结构的变化。以去年的实际拿地的情况为例，去年70%的量在大华东和华南，前五的这个省级单位是江苏、广东、浙江、河南和上海，河南主要是因为我们在郑州的一级土地的储备比较多，它部分转到了二级。集中供地在9个城市拿了16幅的土地，大概185亿的权益投资额。伴随着土地市场机会的呈现，土储结构会进行一定的调整。今年在抓确定性的机会，市场筑底、土地市场也能较好筑底的这些确定性的机会。1-3月份我们个新增的项目里已经有达50亿左右的投资，在珠三角、安徽这些地方已经有一些投资。那么未来的一段时间，伴随着集中供地个开始，我们也会对一些市场比较明确且土地市场我们认为基本筑底的一些市场进行积极的参与。整体来讲，我们会向一些确定性的市场，市场规模更大，确定性更强，相对高能级的市场去调节。我们会对一二线城市、城市群里的三四线城市和一些封闭城市，这些相对供求关系合理的、经济人口较强的城市做一些调节。

土地市场的判断：我们预计机会会逐渐的出现。只有消费市场和土地市场两个同时调节到位了，我们才可以在市场的右侧去进行土地的获取。有一个没有调节到位，可能都还不完全达到我们的要求。

Q4：并购方面公司对标的的筛选标准？

A4：我们收并购项目的筛选的标准本身跟公开市场或者说是全新项目去获取的没有本质的差别。收并购我们可能跟其他的项目比起来，更关注它的一些潜在的风险，比如说尽调的充分、或有的债务或者是其他的一些风险。另外一个更关注它的支付的方式，因为这个收并购可以安排更加灵活的这个支付支付方式。

收并购本身是我们一个重要的土地获取的渠道，我们一般50%的土地是通过这个主动获取得到的，其中重要的组成部分就是收并购，这个我们今年会坚持，而且从去年开始市场波动、行业波动之后，我们看到收并购的机会是在增加的。

从收并购的实际行动，我们从去年的四季度已经系统地进行了收并购的一些安排。优先的是我们比较了解情况、我们自己已经参股的或已经合作的项目进行收并购。我们跟10多个企业，从去年四季度开始进行洽谈，大概有80多个项目，已经有30多个项目是已经谈好了，还有30多个项目未来也会进行交割，大概有50-60个项目会进行交割的。这些也是增加权益占比或者增加土地储备的一个重要的手段和方式。今年我们已经获取的新增的五个项目里边有一个是收并购，我们向一个开发商去收购它的一个项目，获取在滁州的组成的一个项目。这个一直以来是我们比较重要一个组成的部分。

未来一段时间我们会根据市场的情况和相应的机会，我们预计会适度的加大我们在收并购领域里边的投入的强度。

Q5：三四线城市的客户画像情况？

A5：我们的三四线城市客户画像：年龄层比较稳定，最多的人群大概在35岁左右，他们选择改善型的产品为主。三个比较明显的特征：2015年大概的面积110多平方到2021年已经达到了120多平方了，大概增长了10个平方左右。改善型产品占比接近50%。首付的比例是从29%左右提升到这几年提升到大概39%左右，提升了10个百分点。客户画像是三四线城市追求品质生活、有改善需求的、支付能力相对较强的一群客户。

从整体上看市场韧性较好，相对强于一线城市和二线城市。销售的驱动主要是品牌和品质的需求以及改善性的需求。市场上有一批稳定的人不停在市场里释放好品牌、好品质的驱动因素。即使市场低迷，这部分客户的购买意愿依然强烈。

我们现在推行的好房子战略是为了满足三四线的改善性需求，尤其是三四线封闭市场的改善性需求。我们的好房子战略覆盖了好产品、好质量、好配套、好环境、好服务。只要是有一定的积蓄和购买力的居民，他都会去追求的。我们会把好房子战略的客户满意度做得更加扎实。

Q6：总资产规模和回款规模的大致规划？

A6：总资产我们按照国家的要求，按照自己的策略去调结构，做到满足三道红线。同时，我们追求的是高质量的发展，而不是追求规模的发展。我们希望在未来的发展过程中，我们秉承着追求有现金流的利润和有利润的现金流。按照我们自己的经营理念，就是在合法合规和资金安全的前提下，我们去追求利润总额和自有资金的量化回报。主业方面我们会有一定的缩表行动，让自己做的更加健康，在其他方面产生第二曲线。

Q7：对公司中长期销售规模的看法？

A7：未来追求有质量的规模，不追求单纯的规模增长。与市场和政策导向吻合，我们占有合理比例即可，我们维持有质量的合理的市场占有率即可。不追求单纯的锁定某一个规模或者说是锁定某一个规模的增长。

Q8：预估2022年的毛利是否会有改善？

A8：整个行业现在在一个调整、出清的阶段，之前发展的太快，有一些企业现在已经违约，他们的资产也在进行一个比较大的甩卖，要等这一个出清的过程能够接近于尾声或者说能够出清之后，这个行业比较平稳，毛利会重新再起来。在这之前，毛利可能会维持在一个比较低的状态去运行。

Q9：公司认为和出险房企合作项目是否有必要收购股权？

A9：是有必要性的。在行业波动的过程中，合作的项目往往会受到相应的一些影响，这个影响是多方面的。比如，大家对于行业的发展前景的判断的差异，经营模式的差异，诉求的差异。出险会影响到合作项目的正常经营、交付履行义务、对银行客户的义务。我们对合作项目的收并购的安排在必要性上是比较明显的，我们认为是有必要的，是应该积极的去开展的。

它不纯粹是一个必要性的问题，它是有经济性的。在收并购里边，这类的项目风险是释放最充分的，我们也最了解相应的这些情况。那么我们通过收并购可以增大我们对资产本身的调节力度，比如销售节奏、资产的开发强度以及盘活沉淀资金等一系列的事项，对我们的经济性是有利的。如果是对一些特征的这个企业，它可能阶段性有现金流的需求。这个时候它会在相对的损益方面做一定的这个折让，使得这类的收并购产生的经济效益是非常可观的。本身风险较低，我们能够盘活资产，能够释放空间。在收并购本身上，能产生在损益方面的明显的改善和益处，对双方都是各取所需的。

必要性和经济性都是不错的，所以我们在积极的开展。我们大概有八九十个项目都在积极地开展相关的工作，相信未来一段时间会在收并购方面有一些成果。

Q10：房地产行业及公司的融资结构是否会有变化？

A10：融资的结构方面我们肯定会进一步的调整。海外的融资比例会进一步的下降。2021年这一年感觉确实不太可控，国内的市场融资环境会更加平稳一些，也更加可控一些。所以我们在整体降杠杆的基础上，会重点降海外的融资。