Q：网售处方药管理办法，昨天正式落地，未来网售处方药的走向？

整个过程中我们跟药监各属地药监，浙江和广州这两个药监在密切沟通，具体整改方式已经初步达成一致，目前已经上线的方案是和浙江药监达成的方案，原来几个关注的点，先方后药原来是平行的，比如我们在下单付款之后去问诊处方的过程中会提前，现在是先进药品清单，进行开方行为然后再去完成付款购药，这个我们的判断和实际数据看，他对我们GMV有影响，收入几乎没影响，也就是他会把虚GMV给挤掉了，相当于这个效应。在药品展示上，包括外包装盒，其实我们是在店铺的首页不会展示处方药的，在搜索框结果里面是可以展示药品的外包装，说明书是不可以展示的，这个决定下来对于我们外包装盒展示影响小的很多，所以这块影响也几乎没有。主要是这么两个影响，目前对收入影响比较小。

Q：线上医保支付，落实的过程难点在哪？

毕竟主动权掌握在医保局，目前从国家整个态势看，还是纠结在院内的医改DRG这些探索尝试上，对于线上医保放开，国家还顾不上，目前我们还是在20个城市展开试点和合作，没有大面积做推广和联通，还在等国家的政策，在积极主动推进。

Q：为什么要选取20个城市，实施更容易？

线上医保支付一方面我们是积极探索的，和各省市的医保局和药监也是密切沟通合作，我们不仅和他们线上医保支付联通，也在全国各地去拿医保双通道资质，所以这些城市其实是当地医保局和药监相对比较灵活和宽松的，对于创新的东西比较开放的态度。

Q：目前整体看，O2O开展的进度和难度，当日达的比例，急需药怎么解决？

和饿了么合作，我们维护和药店的关系，他们负责平台方对于线下连锁药店网格化的管理和配送管 理，这个是一个方式，在切入O2O服务。另外就是我们B2B双通道药房和线下我们自己的药店，现在 40-50家，我们本身会提供O2O的服务，然后手机淘宝上，连锁药店也会O2O服务。目前是这几种方式，另外这块用佣金的收入形式，所以占收入比重比较低。在急需药，我们主要还是自营的B2C，还有天猫上的B2C的方式满足规律用药，我们主要还是逐步提升我们次日达的稳定性，一个是提供送货上门的配送体验。

Q：毛利率我看咱们这两年还是很稳定，去年今年中报20%，维持稳定的秘诀？

整个团队的努力，我们作为业务也在思考怎么做。背后有个点，平台增速放缓跟国家大环境有关也跟天猫整体流量水位有关，平台过去半年基本持平，自营业务占比是上升的，自营的毛利率一般在20- 30%，平台50%，比例变化应该导致毛利率应该下降的，但是自营过去毛利率在提升，对冲了平台占比下降导致毛利率下降的因素，自营毛利率提升，一个是我们定价更精准能力提升，以免过度让利，另一方面跟药企在数字化营销规模产生的返利，这方面议价能力，导致我们在毛利率有所提升，这其实竞争能力的体现。

Q：除了毛利率之外，咱们的业绩也有明显变化，销售和研发未来投入的重点？

净利率这块，一个是自营毛利率优化，其实无论在销售费用还是履约费用，其实阿里健康整个自营团队都是在把零售产业精细化能力和数字化能力去运用到包括投放的效率和精准性，提升引流的成本的回报率，履约配送的优化，疫情智能化的拦单核截单，避免防疫配送的原因导致配送的失败进而产生的浪费，各方面通过数字化能力去做提升，这背后主要是聚焦在这个方面。未来我们已经沉淀下来的营销效率核履约效率他会继续保持住，目前来看，我们费用率基本是相对健康的状态，过去费用率在解降，未来我们认为费用率已经相对稳定了，未来还是效率的优化。

Q：研发投入可能主要在创新业务？

研发投入，一方面在电商和自营我们还是会做精细化投入的，举个例子，接下来会细化做的，以前在 3P和1P，还是各自独立去做策略和定位，比如药企的某个药品，他在消费者心目中什么样的，药企是什么定位的，那我的1P自营药房相对用户心智VS 3P商家他的价格优势，这几个不同店铺核心竞争力不同，会拉通他们，对整个经营的更精细化往前推一步，对他们经营能力的打通还会进一步，无论是平台还是自营还是会进一步投入的。另外大头在医疗健康服务和云基建这个研发投入，这个占比是最高的，其实过去投入思路也会发生变化，医鹿我们还是会大规模投入的，我们想建立医疗健康的独立 APP和门户，专有平台，在建立医疗健康服务，这个综合判断下来，较大的成本去建平台，本来也是相对低频，他比较难独立实现，我们会把这些探索聚焦在先做小规模实验和小业务单元实践上，跑通后我们才能大规模复制，用这样的思路，我的投入会大规模降低，大致是这样的思路。但是从金额比例上还是医疗健康服务和基建这两块投入最大。

Q：疫情放开，对公司的影响怎么分析？

结合疫情的反复，过去有好几波的反复，控制的比较好，大家开始比较活跃，疫情爆发之后又被锁 严。现在在11月有石家庄这个情况发生，最近又看到了类似情况，对疫情防控更精准，大家活跃度在上升，大家的健康是自己的，类似这样的声音。整体判断下来我们认为后面不论往哪个方面去走，对

阿里健康都会是一个相对积极的作用。比如双11末，国家出20条的时候，大家不仅对疫情品的消费变得活跃，非疫情品的消费也在增长，整个GMV增速高于上半年的。一方面放开之后大家对于防疫需求强了，另一方面放开之后对于大家的消费积极性和信心也在变强，所以他会体现出对疫情品和非疫情品两方面的内容。过去这一个月我们一直是这样的判断，整个下半年平台收入应该会比上半年好。

Q：疫情导致我必须在线上导致不能线下，这个量有多大，问诊类线上新问诊类能有多大？

这个里面有不可预判的因素，其实每周政策都在发生微妙的变化，这个其实很难定量。给你个数，在 10-11月我们疫情品增速40-50%。

Q：我们肯定关注整个大盘，大家关注线下往线上的部分？

过去的经验，疫情品大概占10%左右。

Q：10-11月新问诊能占到多少？

我们问诊不怎么有收入。

Q：增速有么？问诊量？

问诊量增速其实跟我们处方药的增速基本相匹配，我的处方药也是跟问诊相挂钩的。

Q：自营咱们处方药增速一直蛮高，目前处方药和非处方药的比例？

自营55%药品，处方药60%，OTC40%

Q：未来稳态什么比例？

处方药2019年底刚开始做的，增速还很高，所以是从0涨到60%，未来判断处方药药品差不多70%。

Q：未来空间还是承接院外的处方药外流，这有没有具体测算过未来处方药外流能带来多少空间以及我们的份额？

处方药确实在发生，但是发生速度比我们预想的要慢，可能跟这几年疫情，导致国家在院内的医保改革策略重心由调整，但是趋势发生着，从外流趋势看，线上B2C是承接最快的一块，这也是我们处方药增长的来源之一。其实线下药店如果把购药分形态的话，他也在承接处方药外流，然后整体处方药外流是这么一个三分天下的状态。

Q：另外平台这块，线上SKU几万量级，线下几千最多1w，线上为什么比线下大这么多？

线下基本是属地化，要么在1、2个省，当地的购药习惯以及药企在当地的渗透程度就会很不一样，这个导致几乎所有线下的药店，基本把所有药店基本铺满了，也比我们一个阿里健康大药房少很多，还有我们价格优势，这是我们比他们大很多原因。在一个是展示问题，一般连锁药店，100-200平米，最多几千SKU，一是卖不动二他也放不下。其实在业绩披露我们还披露了在五线城市购药占比占到 20%，其实反映了4、5线城市他买药的时候货品是非常不全的，所以他们在线上在买药，也反映了 B2C在未来承接处方外流的过程中要更有优势。

Q：平台未来takerate变化，上升的原因？

一个是我们数字营销的能力，平台和自营不仅仅为药企提供货架和送达的能力，其实是有帮助药企做用户心智打造的能力，也有站外对于药品和非药品的种草，站内拔草的这种模式，数字营销也拉升了 takerate，另外一方面我们通常药品3%，隐形眼镜4%，我们跟集团药品是我们6，集团4的分成，非药品是55分成，随着药品比例升高，这个takerate是有上升趋势。

Q：药企营销推广，推广的具体模式，因为觉得大家在买药上还是有习惯性，推广模式，实施效果？这里面核心变化，原来一种情况就是大家习惯了一个药品，会继续使用这个药品，以前他买这个药品要么是院内药房，要么院外药店，其实他要么跟医院发生关系，要么跟药店发生关系，其实他跟药企本身是只有对品牌logo有认知，其实我们是帮专业的药企，是帮助他们在疾病中建立他们的专业能

力，不能围绕药效做文章，而是围绕他的专业能力和大的医生联动合作，这样的形式打造。另外不论是通过阿里健康大药房还是通过药企品牌旗舰店，这个消费者都是药企的消费者，这个比医院和药店的用户来说，更有意愿去做患者教育，对患者用药需求做研判，以此来做营销推广的时候，包括新 品，原有用户行为信息，对他们进一步发展有利，医院和药店达不到这个效果，这是双向的行为，来加强药企和患者的联系。

Q：如果在平台消费药品的时候，TOP品的消费就会贡献更大，头部占收入多少？

这个信息我们也有，但是不觉得这个信息有用。因为长尾的品也要保证他有，一种是因为心智不强导致的，一种是药企做这个药实在没利润所以变成长尾，他在硬推高毛和高利润东西，比如一些老药价格非常低的，就变成长尾，阿里健康其实不管是毛利有多低，这些必须有，我们倒不是依赖top品只上什么不上什么去做。

Q：小鹿中医问诊用户画像？

用户画像主要是以医生原有的患者为主，他们在当地要么封城不方便，到线上问诊，主要是这些患者。

Q：疫情反复的作用，和医师联系比较紧密他会跟医生去问诊，除了疫情影响之外，有没有感觉到线上问诊的习惯有在养成？

不仅是患者，医生也有这个需求。现在也有视频问诊的方式。

Q：上面的付费，有付费和免费的，免费的医师动力是什么？

免费的医生几种：一是阿里健康大药房，不管是以前的平行还是现在先方后药的付款模式，这个形式都是医生需要问诊服务的，他这个复诊服务其实有回报的额。另外直接向患者收费的这一种知名医生为主。

Q：未来阿里是否会布局线下药房，专注处方药还是OTC？

目前当下情况，双通道药店，它可以跟各地医保局建立联系，就是到各地医保局挂好号，将来她那天想做线上医保支付的时候，我们跟他合作关系都是密切的，这个当下安排，另外做双通道药店，他盈利比较高。我们现在重点聚焦在药品怎么能线上线下相结合去卖好这个点上，一方面承接处方药外 流，目前处方药外流三分天下趋势，是我们密切关注的。

Q：整个行业发展问题，怎么看互联网医疗空间，单看线上卖药空间还是比较容易算到的，医疗健康服务未来增长点和空间怎么看？

云药房、云医疗、云基建。云药房未来看的话其实天花板还没那么低，一个是处方药外流，一个是药品引导出来的健康品，刚才我们提到的防疫的趋势，新老人这一波人开始更关注自己的健康，而且他们用互联网又比较娴熟，所以这些变化其实会变化，原有在线下健康保健的消费行为会到线上来，非

药天花板还是蛮高的。所以这块B2C怎么做强做大，还有线上线下联合怎么承接处方药外流做的更好，是我们未来持续投入和关注的事情。

医疗服务目前还是避开综合医疗，还是避开没办法前置定价的服务，我们还是聚焦标品，体检和疫苗这块，消费者可以个人决策的方面，怎么在体检和疫苗做好，怎么在自营做好体验，包括集团美年健康怎么协同进来，在供应链端，怎么找到价值点和利润点，把医疗服务去大透，小鹿中医会往上游考虑，往下游在平台端怎么和平台和天猫结合，大致这样思路。

云基建聚焦智能服务这块，把所有病理药品，核心知识点，用算法把他们关联起来，这个产生的核心作用就是对未来医学判断更精准。这是一个相对基础层的投入。

Q：药品管理条例，第三十八新增的第三方平台不能直接参与销售药品影响？

对药品批发平台和零售企业的关系上，批发企业自己不能做零售这个意思，对于线上平台不能直营销售本身不是做这个点，因为这个点一个他不跟线上线下一致性，用药安全性大的原则相一致，跟另外一个电商法，平台可以自营是相冲突的，这个整体这么个原因，预判后面会淡化，我们跟监管沟通下来，已有的而集团内，3P主体是杭州阿里健康，自营是广州阿里健康大药房不同法人，就没有问题了。