储能

产能：1）到12月底3500台/天，一个月按28天计算，产能10万台/月+；2）二

号产房明年6月投产，目前已经封顶，在做内部设备调试和装修，明年产能将进

一步增加；3）22Q4产能大概率好于22Q3，23年增速高于行业平均增速。

订单：接单目前没有问题：1）欧洲季节性变化和并网同步，没有突然减弱；

2）原本电力不发达地区扩产；3）拉美等传统市场储能接受度提升。

结构：1）三相市场更好，平均功率大，在5-10KW；2）新机型S6与德语区市

场需求匹配，将取得小基数下的快速放量；3）海外将在原渠道上取得较大增

量。

单价：S6一台1000多美金，功率5-10千瓦，平均单价在1元/W。

大机：1）22Q4出货增速与公司整体增速相当，市占率提升；2）结构上，国内

国外占比差不多，国内更高一点；3）毛利，国内大机毛利高于小机，海外大机

毛利高于国内。4）单价，国内在一毛四/W到一毛五/W。

市占率：1）分布式目标，2025年市占率达20%；2）分布式储能，市占率要求

高于20%。

行业

定性：整体需求乐观：1）组件23年一、二月降价叠加23年二三季度储能电池成

本价格下降带来光储需求增长；2）之前不足以支撑光伏收益率的边际市场打

开。

定量：1）23年储能市场至少翻倍；2）23年全球光伏40%+增速；3）分布式更

好，22年保守估计在40-50GW，明年增长预计乐观。

户储：22年全球300-400万套，其中国内包括华为总共有150-200万套；23年

全球600-800万套。

分布式：1）目前分布式占比全球40%，欧洲70%，美国10-20%；2）欧洲

35GW，平均7-8KW，一共400-500万台。

其他

不差。俄乌战争的不确定性很 高，不会影响大众的决策，影响传播的较为缓慢。 欧洲很多安装商已经习惯加储能推，原来家庭屋顶面积比较固定，大概装到 3kw-5kw的量，因为本身收益率很好，很多家庭都想装的更大，但受到屋顶面 积限制只能承载这么大的功率。现在加了储能也有类似的回报率，储能扩展了光 伏单体投资的容量，在通货膨胀时大家愿意投资有收益但是不用自己出钱的产 品。同时，从安装商和卖家角度来讲，推储能的习惯在逐渐形成，原来光伏系统 1万欧元，现在的储能2万-3万欧元，愿意多卖一些储能。所以现在从用户和卖 家的角度都愿意接受储能。欧洲现在处于从不成熟到成熟的过程中，市场空间将 会被打开。只要收益率高于正常回报率，会有资本进行相应投入。 地面大机Q4很好，我们大机产品出货与公司整体增速相当，所以公司大机 市占率提升了。 Q：现在订单能看多长时间？ A：原来订单时间很短，在一个月左右，会因为延期交付的情况拖长。但是我们 现在产能扩张后，想要把订单时间拉回一个月左右，形成常态。 Q：公司今年四季度和明年一季度产能会加多少？ A：很多人认为四季度比三季度差，从整个市场角度因为圣诞和过年是有可能 的。但是从公司角度来看，四季度好于三季度，今年正常情况下也会跟着这个趋 势走。明年一季度可见度比较好，有一定的订单指引，增长率能保持稳定。明年 整体市场不错，公司增速一般情况下不会低于市场增速。 Q：储能台数目标，以及价格的情况？ A：明年三相的市场会好一点，平均功率大，在5-10KW。并且我们有新机型 S6，与德语区市场需求比较匹配，并且产品本身有竞争力，明年会成为相对小 基数下的快速增量。而且海外本身是我们的优势市场，容易在原渠道上取得较大 的增量。德国前五的客户也进入两个，明年增量会比较大。 Q：一台多少钱？ A：一台1000多美金，5-10千瓦，单价在1块/W左右。 Q：毛利率有50%以上？ A：没有这么高，会有客户压价。正常三季度平均毛利率在35%-36%。 Q：明年市场会更卷吗？ A：市场是一直是卷的，平均的净利润率都很正常，区间没有那么大，行业平均 净利润率不会有太大落差，但是公司要在竞争过程中要使自己的行业净利润率落 在高位。 Q：并网逆变器的产能情况？ A：产能没有问题，不会受到瓶颈。原来储能是因为后端测试端的限制，前端生 产是通用的。 Q：区域布局上是否明年美国会有比较大的收获？ A：希望这样，新兴市场储能需求会多一点。并网在传统市场需求会更多一些。 Q：明年美国会不会成为新的增量，因为越南这边开始对口美国出售？ A：希望是的，现在才刚刚开始。 Q：产能是不是已经订好了？ A：产能已经定好了，明年6月前投产，现在厂房已经建设好了，新设备有爬坡 期。 Q：暂时规划了多少规模？ A：大概在几十万台/年的规模，现在来看可能全部出口美国，后面可能会受到 政策的影响。 Q：现在在越南建厂可以免掉美国的关税？有什么限制条件？ A：是的。产品是一样的，要进行原产地认证。但是我们的电子元器件不在中国 生产。 Q：会考虑在美国当地建厂吗？ A：先在越南顺利出口之后再考虑，现在细则还没有出来，并且美国法规政策不 恒定，风险比较大。先把25%的关税先省掉。如果做了美国，其他区域没有办 法做，并且成本较高。越南的成本整体和中国差不多，如果不做美国可以做其他 区域。 Q：几十万台的规模全是储能还是光伏？ A：在对半的比例，之后可以切换，是后端测试的问题。 Q：大机的情况怎么样？今年整体增速和总盘增速比怎么样？ A：四季度很好，地面做的比较多。增速估计相当，但是地面的增速远低于分布 式，所以在分布式的市占率提升会更快。 Q：大机国内国外的分布怎么样？ A：国内国外差不多，国内可能会更高一点。 Q：明年大机物料的储备情况？ A：IGBT单管的情况，如果用国内，明年不紧张，如果用进口的，明年是紧张 的。模块明年全年也会紧张。 Q：大型储能的情况？ A：我们大储没有做，但是户储用单管的方式。工商业以地面电站为主，量比较 小。 Q：明年大机的盈利能力好于户储机型？ A：我们的角度来看，国内大机的毛利率比国内小机高，大机毛利一直处于比较 好的状态。大机五大四小的中标规则是平均价中标，报低价没有意义，但是小机 是以最低价中标为主。 Q：大机的单价？毛利水平？ A：国内在1毛4—1毛5。国外的大机毛利比国内的要高。 Q：Q4自己的IGBT供给情况。 A：我们在现货市场上买的相对少了一点。之前屯了不少，每个季度在现货市场 要花5000多万。这个季度会下来，到明年二三季度基本上会没有，可以提升毛 利率。三季度整体毛利影响三个点。 Q：四季度会买多少？ A：现在没有统计，趋势上会少一点，但是有个过程。 Q：明年出货增长2-3倍能否保证？ A：单管问题不大。因为很多用了国产，把进口的量让了出来。现在进口和国产 的价格差距在40-50%，很多厂家会用国内，但是我们坚持能用进口还是用进 口。这个月现货市场进口价格跌的很快，明年进口IGBT供给会有比较大的提 升。并且国产IGBT的比例还是在提升，10%应该是有的。 Q：大机明年增长2-3倍有压力吗？ A：常规电压机型压力不大，1500V有些压力。但是我们明年1500V的模块锁了 一些，有一定保证。 Q：明年保供、需求和产能都没有问题。 A：产能一定没有问题，是我们自己可以决定的。供应方面，大机是紧的，是需 要争取的。需求方面，分布式没有问题，国内和国外工商业增速没有户用快，因 为在经济不景气的情况下，工商业可能不会有那么好。新增装机容量和用电量有 关，最终和经济发展情况相关。 Q：微逆和优化器的情况？ A：微逆不做。优化器方案有，美国也在用，处于和专家前期配合阶段。 Q：明年一季度环比会有提升？ A：现在还不好说，和四季度多少有关系。 Q：明年怎么看户储和大储的增速？ A：大储、大型地面电站是正常在驱动，是折线状的情况，受制于政策，很难预 测。户储的趋势一旦形成会延续下去。 Q：户储的小基数阶段到什么时候截止？ A：现在还是在比较初级的阶段。户储和原来户用并网很像，从澳洲开始，之后 落到欧洲，再逐步扩展到整个市场。现在还是在从点到面的增长阶段，增长速度 比较快，至少会维持到明年。 Q：全球户储市场有多大？目标市场的市占率有多少? A：今年300-400万套，明年600-800万套。我们分布式的市占率目标是2025年 达到20%，在分布式储能中市占率要求不会止步于20%。 Q：今年户储300-400万套？ A：国内总共包括华为有150-200万套，海外可能几十到百万套。 Q：明年从点到面明年还有哪些地区值得关注? A：澳洲过了是欧洲，欧洲之后亚非拉起来的很快。美国整个市场也会起来的很 快。 Q：安装工人是限制吗？ A：成本占比很低，不是很核心的问题，我觉得这个是某些客户的说辞。通过培 训和加价都可以解决，根本是收益率，市场教育的普及和渗透。 电池安装很简单，欧美难的是接入大电网的电工，电池安装不碰大电网，职 业要求度不会那么高，安装工只会贵但是不会成为卡脖子的因素。储能系统和并 网系统相比电网测一样，只是多了一块儿电池端，不会引起专业电工的大缺。 Q：分布式光伏海外安装一年多少套？ A：全球分布式占比40%，欧洲70%，美国10-20%。欧洲一共35GW，分布式 平均7-8KW，一共400-500万台。美国等大屋顶地区20-30KW也有。 Q：我们怎么防止别人挖人呢？ A：最近做了一轮股权激励，研发人员做了200多个。晋升通道方面，主要是等 级的晋升，职位晋升很难。我们会控制每年在新增的比例来保证机制的活力，研 发人员最好是30-35岁。现在争取老员工、新员工和自身培养员工都在工资体系 内，保证人才不断涌出。 Q：股权激励是每年都会做吗？ A：正常3年一轮，这轮主要是研发新进的人比较多额外做了一轮，覆盖率很 高，大概在200多人，加上老基地大概有50%以上的覆盖。 Q：SiC怎么样？ A：很好的，估计会很缺的。我们主要用海外的Wolfspeed等。明年我司应用比 例大规模上升。