【参会时间】2022年2月9日

【参会人员】董事长秘书：陈波

EBD业务首席执行官：MiguelPardos

欣可丽美学CEO：KamalAbbasi

欣可丽美学总裁助理：陶吉飞

欣可丽美学战略项目高级经理：陈传达

 

本次交流会重点包括：

1、  收购Viora公司说明：

1）标的介绍：Viora公司于2005年成立，专注于医美无创及微创能量源设备研发，产品应用覆盖抗衰老、身体及面部塑形等领域，销售范围覆盖60多个国家。

2）交易价格：Viora目前经营状况较好，去年和前年均实现盈利。整体交易金额不大，未达到强制披露标准，已签署保密协议，对应EBITDA估值10倍+。

3）收购目的：①与公司现有能量源产品线有效互补，为公司全球化医美业务带来新增长动能。②以专注女性科技护理打造V women Tech产品理念，提供面部、身体及私密部位的美容护理。③符合公司国际医美全球化整体战略，助力EBD业务拓展美国市场。

4）收购影响：交易完成后，华东医药在全球范围内将拥有无创+微创医美领域产品三十余款，覆盖面部填充、埋线、皮肤管理、塑形、脱毛、私密修复等非手术类主流医美领域，其中多款潜力产品有望于2022年后陆续在海内外上市销售。

2、  少女针近况

1）渠道：直营模式。截至21年底，覆盖280家医院，500名以上医生；今年预计覆盖500家医院，1000名以上医生。

2）营销团队：营销人员近100人，今年全年预计达到150到200人规模。

3、  医美布局

1）注射填充类：欣可丽—面部皮肤填充剂、玻尿酸、可吸收埋线等。

①伊研仕少女针：新型胶原再生填充剂，可刺激自体胶原蛋白再生，恢复肌肤体积，提升肌肤质量。

②MaiLi：新型高端含利多卡因透明质酸钠填充剂，采用OXIFREE技术和工艺，可有效减少产品注射量。

③Silhouette：美国FDA获批的唯一一款面部可吸收提拉埋线，采用3D椎体悬挂技术，效果立即且持久。

 

2）能量源器械类：Viora—针对色素沉着、剥脱、面部纹理、身体塑形等；Cocoon—针对身体塑形、减脂、脱毛等。

①GlacialSPA：应用专利冷冻技术冰息科技，低温精准定向抑制黑色素的生成和传递，实现抑黑祛红紧致提升的效果。

②Cooltech Define：可多个身体部位同时治疗，实现360°塑形。

③VioraReaction：用于身体及面部塑形、皮肤紧致，获美国FDA认证。

④V-Series：集RF、IPL、Laser等能量源为一体的医美多功能操作平台，可用于皮肤紧致、提升、身体和面部塑形、脱毛嫩肤等，获美国FDA、欧盟CE注册认证。

 

问答环节：

【产品和销售】

Q：少女针目前的渠道开拓、医生培训、团队人员扩张、终端反馈的情况如何？

1）  少女针国内情况：①培训医生和覆盖医院数量超出公司预设目标。截至21年底，覆盖280家医院，500名以上医生；今年预计覆盖500家医院，1000名以上医生助力产品更快发展。②营销人员接近100人，今年全年预计达到150到200人规模。③公司安排专门团队进行培训及严格考试认证，通过的医生才可进行少女针注射。

2）  今年公司将更加着重线上培训，欣可丽线上培训平台和品牌露出是今年的关注点，附加价值培训是今年重点，将在保证培训质量的基础上将对医生基础技能、解剖能力等方面进行培训，致力于推动行业的发展。

3）  少女针终端注射部位为鼻唇沟（产品获批适应症为鼻唇沟）。

 

Q：海外设备类产品销售安排如何？功效重叠产品推广策略如何？

1）  产品方面：产品没有太多重合，Cocoon公司专注身体脂肪减少及脱毛，Viora专注身体塑形，两家公司产品线互补。

2）  客户方面：两家公司在不同区域有较大的客户装机量，且两家公司现有客户互为彼此潜在客户。

3）  Cocoon公司已有一款产品在美国获批FDA认证，与Viora整合后可通过其美国销售渠道打开市场，持续助力未来产品在美国上市。

 

Q：Reaction产品在国内市场销售推广情况如何？能量源器械类产品的销售团队情况和销售推广策略如何？

1）  Reaction在国内被注册为三类医疗器械，较其他无三类证产品具备一定优势。之前产品由代理商销售，体量较小，未来将会全权交由公司销售，负责产品的包装及售卖。

2）  能量源器械团队具有相应的销售经验，供应链等支持性团队也已搭建完毕。

 

Q：公司有光电、注射、生活美容三个板块，未来营销的组织架构如何安排？

团队架构：未来围绕产品上市，将分为生美和医美团队。①少女针配备直营团队②酷雪上市后公司配备专门团队做生活医美，酷雪团队销售虽更多面向生美，但销售团队均具有能源型器械销售背景和经历。③能源类产品为冷冻溶脂配备专门团队。

 

Q：能量源产品在国内上市进程如何，有无优先级顺序？

1）  后续EnerJet和Pristine产品均会根据注册情况推动其上市进程，公司将积极了解政策需要

2）  生美类产品上市进度更快，将更快为医美业务贡献收益。

3）  Reaction已在中国上市，但之前由代理商负责销售，推广策略不太适合中国市场需求，销售规模较小。华东医药收购后，将通过欣可丽中国团队对该产品进行更好的策划和推广以加快其推广和普及。

 

Q：下个月上市的酷雪最终销售合作模式如何？

1）  采用非常创新的销售模式，在顾客和销售场所间建立桥梁，市场上还未有人使用。

2）  目前已测试一个月时间，希望几个月后能和大家分享。

 

【并购情况及后续安排】

Q：医美业务后续并购策略如何？药械类等产品是否还会在海外拓展，有无侧重方向？

公司具备欣可丽这个国际化运营平台及BD项目团队，在海外项目并购上有较大优势。目前海外创新产品和项目较多，公司未来将积极寻找创新、国际化、高端的并购标的，积极洽谈适合公司发展规划的项目。

 

Q：更新收购西班牙HighTech之后的整合情况（人事、经营方面）？

整合情况：按计划进行，2021年对法务、市场营销、销售团队等具有协同效应的业务进行整合。EBD团队具备独立运营能力，在现有欣可丽的直营地区（法国、墨西哥）也开设EBD直营团队、增加销售力量以推动销售增长。

 

以下为此前2021年医美调研补充

Q：2021年公司海外医美增长非常快，2022年医美业绩展望如何？

A：2021年1-3季度，受收购HighTech公司股权相关一次性费用等因素影响，Sinclair整体合并报表净利润虽表现亏损，但其息税折旧摊销前利润（即EBITDA）已实现506万英镑（合并口径）盈利，这

是自公司2018年完成Sinclair全资收购后，EBITDA历史最好表现，亦是公司全球化医美产业经营能力的重要体现。

随着核心产品Ellansé®及在欧洲市场新上市的MaiLi®系列新型高端玻尿酸、Lanluma®胶原蛋白刺激剂等产品销售的持续增长，公司有信心在2022年实现国际医美业务的持续增长及整体盈利。

 

Q：公司Ellansé®伊妍仕®2022年快速上量，产能是否能跟上？

A：基于Ellansé®伊妍仕®在全球市场快速增长的趋势，Sinclair在原荷兰乌得勒支工厂产能扩产受限的情况下，新建了荷兰阿尔梅勒工厂以扩充产能。目前，新建产能工程已全部完成，并通过认证批准开

始投入使用，可以确保Ellansé®伊妍仕®后续全球市场供应。

 

Q:Ellansé®伊妍仕®产品在国内如何预防水货，如何做好合规化管理？

A：Sinclair公司在全球多个市场销售其医美产品，不同国家和地区的价格差异使水货对正品市场造成冲击。公司始终以求美者为中心，从生产端和渠道端加强管控以应对水货产品的影响，并大力做好认证机构的医生培训和消费者的安全教育，致力于给求美者提供安全、非凡的求美体验。公司执行严格的品控流程，通过创新技术手段实现正品的全流程可追踪、让每支产品都可追溯源头，打造一站式医美产品溯源验真的解决方案。不仅为国外进口中国的Ellansé®伊妍仕®产品设计了专属包装，并全程采用冷链运输，产品包装袋上还印有验真二维码，求美者可以扫码鉴真。在中国市场，公司严格筛选合作机构，不断强化对医生的培训认证，让每一位认证医生都有Ellansé®伊妍仕®规范、出色的注射技巧，给求美者提供更优质、更安全的服务。

 

Q：伊妍仕®产品对医生的培训课程包括哪些内容？

A：公司注射用聚己内酯微球面部填充剂Ellansé®伊妍仕®产品能够刺激注射部位皮下的胶原再生，与普通玻尿酸相比注射部位相对较深，对医生注射水平要求较高。为此，公司制定了全面的医生培训指导体系，采取线上加线下的模式进行，培训内容包括解剖学、材料科学等基础理论知识的学习和线下实操教学，培训结束后将对医生进行理论+实际操作考核，通过考核后将为医生授证，只有经过认证合格的

医生才能为求美者提供服务。

 

Q：目前国内医美销售团队组建的如何？

A：目前公司国内医美销售团队分为针剂方向和能量源设备方向。针剂方向团队主要负责Ellansé®伊妍仕®以及后续在中国大陆上市的填充类注射产品的销售，人员目前超过50人，2022年销售团队的人数计划将至少翻倍，达到150-200人。能量源设备产品团队目前主要负责酷雪GlacialSpa®（F0）的销售，未来线上及线下都会增加销售人员，上市后预计会达到20-30人左右。

 

Q：请介绍下酷雪GlacialSpa®产品及其在中国的上市时间？将采取怎样的销售模式？

A：公司引进美国R2公司的冷触美容仪酷雪GlacialSpa®（F0）产品来自美国硅谷，由现代激光医学之父，美国麻省总医院（哈佛医学院附属教学医院，位于波士顿）威尔曼光电医学中心主任RoxAnderson,M.D.为核心的技术团队研发，是美国R2公司的一项最新肤色管理方案，也是冷冻美肤领域当中的“新起之秀”。冷触美容仪酷雪GlacialSpa®（F0）为冷冻祛斑医疗器械的生活美容版本，是新技术+功效护肤品的完全解决方案，已获得韩国和台湾地区的上市许可，并已获得中国药监局非医疗器械管理认证。公司正在积极筹备该产品中国上市销售工作，预计将于2022年1月在国内正式上市。

 

酷雪GlacialSpa®（F0）在中国的营销将采取DTC的厂家直供模式。求美者可以通过线上及线下等方式直接购买酷雪GlacialSpa®（F0）的护理产品，然后到官方认证的合作美容机构使用专属设备进行求美体验。

 

Q：能否介绍下4款款KiOmedine®壳聚糖医美产品？未来是否计划在中国上市？

A：公司4款在研的全球创新型KiOmedine®壳聚糖医美产品，包括1款皮肤动能素（skinbooster）产品和3款填充剂产品。KiOmedine®是KiOmed利用其独有专利技术研发的高纯度天然（非动物源）医用级壳聚糖衍生物，与透明质酸相比，KiOmedine®具备深度补水、增加胶原蛋白含量和延缓衰老等特性。此外，KiOmedine®系列填充剂有望进一步延长透明质酸作用时间，实现长效填充效果。目前，全球范围内还未有同类产品上市。

Sinclair与比利时KiOmed的合作，是公司在轻医美领域的又一次重要的全球化战略性布局，也将进一步丰富公司医美填充类创新产品管线，实现在玻尿酸、胶原蛋白刺激剂、皮肤动能素等领域的产品全覆盖。本次前瞻性布局高纯度天然医用级壳聚糖，旨在提前开展技术和产品储备，构筑技术壁垒，获取先发优势，丰富在未来医美新材料端的产业竞争力。

 

上述皮肤动能素产品目前正在开展临床试验，3款填充剂产品目前正在开展临床前研究。公司将就海外的研发进展情况，适时启动许可产品在中国区域的注册申报工作。

 

Q：请介绍MaiLi®系列玻尿酸以及其在中国的注册进展情况？

A：MaiLi®系列新型高端含利多卡因透明质酸定位高端市场，是目前全球维持效果时间最长的玻尿酸产品之一，已于2021年正式在欧洲上市。MaiLi®产品内含利多卡因成分，可以减轻玻尿酸注射过程的疼痛感，求美者的注射体验更佳。其使用的独特OxiFree™专利制造技术，能够使产品交联剂用量更少、维持时间更长，透明质酸改性程度低，具备了优异的流变性能，尤其是更好的填充能力，能够提供持久卓越的填充效果。公司已经为MaiLi®系列产品制定了中国区域上市规划，目前临床方案已确定，并已完成样品的国内检验工作，预计在2022年1季度完成全部临床前准备工作，2季度正式入组。在海南的特许经营

工作也在推进，2022年正式落地。

 

Q：Silhouette®Instalift™埋线产品在中国的市场空间？

A：Silhouette®Instalift™是美国FDA批准的唯一一款用于中面部组织提拉的可吸收埋线，采用3D锥体悬挂技术，可实现立即且持久的组织重新定位，刺激胶原再生，有效重塑面部和颈部轮廓。目前已通过国家科技部遗传办备案，正在开展注册临床研究。

 

目前面部埋线产品中国市场正处于起步阶段，公司看好未来该产品的市场潜力。同时，Silhouette®Instalift™未来可与公司其他医美产品产生协同作用，通过提供全脸完整治疗方案，进一步推动未来该产品

的销售。

 

Q：公司利拉鲁肽减肥适应症的进展及未来是否能在医美领域应用？

A：公司利拉鲁肽注射液减肥适应症已基本完成3期临床试验，正在抓紧开展注册申报准备工作。目前在我国利拉鲁肽注射液用于控制体重的适应症是按照药品进行管理和注册，因此未来获批上市后的应用场景应该主要还是在医院，需要医生开具处方才能购买使用。

 

Q：如何看待医美再生市场前景以及未来的市场竞争？

A：公司整体看好医美再生市场前景，随着求美者对医美体验要求的不断提升，再生医美产品符合消费升级趋势，同时良性的市场竞争将带来正向的作用，有利于市场合规发展。未来公司将继续进行产品差异化布局，秉承“以求美者为中心，用做药人的专业和严谨服务广大求美者”的经营理念，同时注重用户服务和体验，深抓医生培训，持续塑造产品口碑。