1. 对 2023 年公司业绩的展望。 A. 2022 年诺辉多元化的商业化策略取得了不错的成果，这也得益于公司在过去几年长期 深耕癌症早筛市场，在专家教育和用户认知上的投入，在临床、消费医疗和体检渠道均取 得不错的成绩。2023 年随着疫情的逐渐消退，各个医疗机构逐渐恢复常态，尤其是到二季 度后，我们的工作推进起来会更加顺畅，包括2022 年受疫情影响较大的民营体检渠道， 都会陆续恢复正常，甚至报复性恢复。我们期待在2022 年打下的坚实基础下，临床端的 增速会继续保持甚至加速。在产品的临床价值得到充分认知，以及经历新冠疫情后民众健 康意识的提高后，消费医疗端会进一步发展。随着体检中心逐渐恢复正常运营，民营体检 端会跟上前两渠道的步伐。2023 年预期确认收入14-15亿人民币，对此我们非常有信心。 2. 2023 年收入指引的渠道拆分。基于放开以后民营体检渠道的复苏预期，由于体检渠道 的出厂价相对较低，对于公司整体毛利的预期？ A．2023 年指引未拆分。我们认为对常卫清而言，临床渠道是收入增长的主要推动力。消 费医疗和临床渠道会形成你追我赶的趋势。尽管民营体检收入的增速一定会超过 2022 年 ，但整体占公司收入比例相较前两个渠道更低。因此对公司的毛利率来说，因为临床渠 道收入占比可能会更大，所以 2023 年较 2022 年反而还有提升的空间。 3. 全面放开以后，抗原自测很快速的完成了一次全民普及，那对于整个自检市场的需求 和政策推动有多大的作用，能否加速癌症早筛自检产品渗透率的提升？dtc 渠道是否会成 为常卫清未来主要的增长驱动力？ A．新冠抗原检测确实很好的教育了市场，让人们意识到居家自测的便捷，而噗噗管和幽 幽管比抗原自测产品更加便捷，取样检测读取都是封闭一体化的，所以对于我们的市场 确实有推动力。但政策端很难期待癌症筛查能像新冠筛查一样得到大规模的政策支持， 但新冠自测对于用户认知和健康意识的教育，无症状人群筛查的教育都是一个很好的推 动力，这对于整个癌症筛查市场都是利好的消息。未来2-3 年，临床渠道仍然是主要的推 动力。公司产品在上市前就一直坚持做临床价值的推广，产品上市后先后进入国家级指 南和专家共识。我们还会继续深耕对于专家和用户认知的教育，临床渠道专家的认可背 书能够奠定公司产品临床价值的基础，对于产品长期在各个渠道的发力都会有很好的帮 助。未来更长时间维度看，当下临床端的用户复购、用户裂变都会转化到消费医疗端， 届时消费医疗端的增速会慢慢赶上甚至超过临床渠道。我们认为在这个行业中，只有具 备临床严肃医疗价值的产品才有长久的生命力。4. 去年省物价备案的进展受到一定疫情影响，但临床渠道仍取得非常亮眼的成绩，主要是 公司做了哪些方面的努力来弥补省物价备案所受的负面影响。2023 年能否期待省物价备案 和入院进程的加快，对于临床端有更高的展望？ A．2023 年医疗机构、卫健委、医保局等相关单位回到正常工作轨道后，公司在 2022 年耽 误的物价工作应该都会在今年弥补上，对于今年临床渠道的增长都有比较大的推动力。而 目前来讲，2022 年整体业绩增长 260%左右，常卫清增长更快，超过 260%，但我们对于目 标市场的渗透率仍然很低，不到 1%，所以依然还是在各点的突破，还未形成面。在疫情 情况下，我们集中优势兵力投入在能突破的点和区域，在某些点和区域取得了较好的成 绩。我们相信随着覆盖医院的增加（2023 年至 2000 家），从点到线到面覆盖才能形成全 面、更快速的增长。2022 年我们对于全年整体的疫情做了预判，把业务节奏提前；其次我 们集中兵力在重点、有优势的点进行推广销售，因此在疫情情况下仍取得了不错的成绩。 5. 考虑到常卫清将近 2000 元的终端定价较高，公司预期未来 3 年医院端的趋势是会向头 部医院集中，还是有可能下沉至下一级的医院？ A．实际上我们既不会把所有精力投入在三级标杆医院，也不会在有限的人力物力下铺的 太开。我们根据各区域各医院的特点、各区域 KOL、消费层次对于新技术的支持力度来 调整策略。目前看我们覆盖的医院既包括区域型大型标杆医院，也包括专科医院，还包括 有特点有优势的民营诊所。筛查类的产品面对的人群是高风险人群而不是危重病人，所以 它的适用人群和医院有其特点，很多的大型三甲医院危重病人较多，一般高风险人群去三 甲医院的门槛也比较高，所以有的三甲医院往往也不是公司的重点。 6. 从完成一个新省份物价备案到入院再到开始放量大概的时间周期有多长？ A．每个医院都是个案，整体来讲，我们前两年都在做很多准备工作，尤其是针对目标医 院，以我们 2022 年的经验和未来一段时间的预期来讲，推进速度很快，基本能保证 3 个 月能完成物价备案、入院、走量这个过程。在一些非三甲医院速度会更快。 7. 销售方面，在哪类医院、哪些科室需求比较高？2023 年的增长目标主要动力来源，总体 的确定性如何？ A．很难有统一标准来圈定我们的进入的医院，标杆医院、专科医院、民营诊所都有成功 案例，都在不断上量、放量。2023 年随着疫情逐渐回归常态，市场的推进工作肯定比 2022 年顺利。对于目标来说，过去几年我们的目标都得到了完成，但是每年所定的目标都是有 挑战的。我们参考美国的 Exact Sciences，上市第 8 年，产品依然保持每年 45%的增速，所 以我们有信心在我们现有渗透率还很低的情况下，在未来相当的时间里保持较快的增速， 我们团队也非常有信心能完成这个指标。常卫清和幽幽管，我们认为 2023 年会保持 100%以上的高速增长，常卫清的增长动力非常 明确：1. 临床渠道，2022 年已覆盖 1000 家医院，2023 年会新增覆盖 1000 家医院，同时老 的医院的覆盖会产生原生增长，很多医院目前仅覆盖了临床科室，未来在同一医院会进入 更多科室包括体检科室，医院的体检科室具有相当大的市场潜力，目前仅有少部分医院覆 盖率体检科室。所以临床还是最高速增长的渠道之一，其次是 DTC。2. 民营体检 2022 年 受限于新冠冲击，2023 年肯定会好转，但其增速可能远远不及临床和 DTC。幽幽管目前 约 2.06 亿的收入只是去年 10 个半月的销售收入，幽幽管在去年 1 月获批，2 月中才开始销 售。所以幽幽管作为一个天花板很高的产品，放量才刚刚开始。借鉴噗噗管的情况，在 2018 年上市，在 2020 年和 2021 年都达到 100%以上的增长，2022 年实现约 72%的增长， 所以我们认为幽幽管在 2023 年也会达到 100%以上的增长。噗噗管我们保守认为它会增长 35%。所以公司从上而下的增长逻辑较为清晰。毛利率方面，噗噗管和幽幽管会继续维持 80%和 90%，常卫清会继续上升（高单价贡献的渠道比例上升导致平均单价提升+单位成 本下降），单位成本下降主要是来自于规模效应使得固定成本摊销下降。长期来看，常卫 清的毛利率会在 90%以上。 对比公司 IPO 时期，IPO 价格 26.66，目前的价格是 30.85，实际差别不大，但公司经营已 经发生巨变。首先收入规模增长了 10.8 倍，连续两年平均每年收入增长 3 倍。其次毛利率 从 52.8%大幅提升至约 84.5%。更重要的是，我们的商业化风险降低，IPO 时，公司常卫 清产品的临床和 DTC 渠道刚刚开始搭建，还没有可追溯、例证的销售团队，2023 年初已 经有超过 450 人的销售团队，且还在不断增加，其中 2/3 都在临床，其能力和实际商业化 进展已被验证。公司的管线也进一步增加，上市时只有 2 个产品，2 条管线，现在是 3 个 产品，4 条管线，而且我们的技术平台也越做越宽，在香港有 4 个的研发团队和销售团 队，那时候只有 2-3 个研发团队。所以对比两年前，我们现在增长动力更强。放大看两年 增长的动态趋势，公司是少有的商业化成功的安利 8. 为什么常卫清临床渠道和 DTC 渠道的增速比民营体检更好？ A．首先，民营体检的天花板比较低，体检 80%的客流量和 90%的消费是在公立体检。公 立体检我们归在临床渠道，因为公立体检科室和医院的临床科室从定价到入院流程到销售 人员都是一样的，所以临床的天花板数倍高于民营体检。公司在 2016 年成立之初就以 LDT 形式进入了民营体检推广，所以我们与很多头部民营体检都已经合作。民营体检的业 态增长率不是很高，又受到 COVID 影响，历史客流量增速约 20-30%，而常卫清作为新品 种，尽管在民营体检渠道增速最低，但仍已达到 100%，对民营体检中心而言是很好的高 毛高增长的产品。所以总体来看常卫清在三个渠道都保持高速增长，但临床和 DTC 渠道 价格高、天花板高，所以增长更快。三个渠道相辅相成，不存在互相替代，他们的受众群 体，客户画像和支付方式都不同。9. 幽幽管目前所处的阶段和未来市场空间如何展望？现在来看幽幽管和噗噗管虽然同为自 检产品，但幽幽管的市场空间要比噗噗管更大？ A．产品的上量快慢与市场教育以及大众认知有关。癌症相关的领域，市场教育最好的有 两个领域：幽门螺旋杆菌和 HPV。幽幽管是在美国 FDA 刚刚宣布幽门螺旋杆菌是一级致 癌物，大众对其非常关注的情况下正式上市，得到追捧。中国幽门螺旋杆菌的感染率非常 高，40-60%，感染人群超过 5 亿，算上周围家庭成员或受影响的高风险人群，每年需检测 的人群在 11 亿人次。而现有的传统呼气法和其他各种检测手段的存量市场大约是 9000 多 万人次/每年，还有 90%的增量市场等待像幽幽管这类更加便捷，更适合家庭筛查、长期 监测的产品来填补市场空缺。所以尽管 2022 年幽幽管收入增长很快，面对庞大的增量市 场，它的天花板非常高，我们也期待它持续保持若干年的高速增长。 而噗噗管面对的市场也不小，但病因学检测的市场教育没有幽门螺旋杆菌感染的充分。按 照筛查指南，40 岁以上的人群均需进行筛查（6-7 亿），目前每年检测人次不到 2 亿，还 有 4-5 亿的空间，所以它的市场空间也很大。噗噗管自上市以来一直保持很好的增速，每 年出货量近千万次，是对公司收入贡献非常大产品。 10. 收入已经超预期了，为什么 breakeven 的时间没有提前？ A．公司的节奏自 IPO 起都一直保持 consistent。我们在 IPO 的时候就提到目标是 2025 年 实现 5%的渗透率，2030 年达到 30%的渗透率，2024 年达到盈亏平衡。目前盈亏平衡的时 间点还没有变，但我们认为有机会能更快或更好的实现盈利。我们看到 2022 年所有的费 用率都比指引要好，比如 2021 年销售费用率是 126%，中期目标是 2025 年降至 40-50%， 2022 年上半年是 86%，已经好于全年 90-100%的预期，今年全年的销售费用率会比全年更 好（3.13 业绩公布）。2022 年亏损金额要比 2021 年小，2021 年净亏损 2.6 人民币，2023 年的目标是进一步收窄，接近盈亏平衡，2024 年实现盈利。 其逻辑是：所有的费用中最大的销售费用，很大一部分和人头数挂钩，所以收入大幅上升 的时候，销售费用率会大幅下降，因为人员增速和人员开销增速远远慢于收入增速。市场 销售费用投入的前提条件是保障常卫清有很高的天花板和壁垒。我们的目的是长期投入癌 症筛查教育，因为公众对于结直肠癌筛查的认知相对落后，所以我们认为有很多前置的教 育工作需要进行。而我们又必须保证我们的市场教育不会给未来其他产品做嫁妆，因此我 们的市场准入门槛是最高的，我们非常有信心说常卫清在未来 5 年在结直肠癌高风险筛查 领域是独家产品，未来十年也很有可能，因为我们在过去两年没有看到潜在竞争对手开始 做前瞻性注册临床试验。在保障常卫清的市场壁垒及其独家地位的前提下，我们布局市场 销售费用和投入，这个逻辑和 ColoGuard 在美国的情况一样。ColoGuard 从 2014 年获批以 后 5 年内都在大量进行市场教育，直到 2022 年才宣布首次实现盈亏平衡，而他们的天花 板很高，在美国没有另一家产品可以在 CRC 筛查领域挑战它。公司 2024 年盈亏平衡的目 标相较于精密医学快很多，是因为我们考虑了常卫清长期天花板和短期盈利的平衡。11. 2022 年下半年常卫清的强劲增长原因？尤其是临床渠道，是否是由于市场和销售策 略？ A．2021 年才组建销售团队，前期做了很多准入工作，2022 年在中期尤其是半年报以后对 市场和疫情走向做了预判，集中优势力量至最有可能上量的区域和医院，取得不错成果。 2023 年还需要寻找更多的点，逐渐形成线和面，才能不断提升常卫清渗透率。2022 年下半 年销售费用率较上半年也有比较大的降幅。 12. 常卫清在医院的营销策略。 A．没有明确的策略，但 2022 年起常卫清在医院端我们提供了更多的服务。首先是阴性用 户获赠送保险，若常卫清诊断阴性而三甲医院确诊为肠癌，则获赔付。阳性用户赠送肠镜 以避免用户重复消费，减少医生推广顾虑。同时常卫清定位成使肠镜更精准的产品。常卫 清阴性用户可避免在当下进行肠镜，对于肠镜的浓缩效应从原来 10 台肠镜中只有 1 台出 现异常变为 10 台肠镜中有 4-5 台出现异常，肠镜效率提升 4.3 倍，医生的效率也大幅提 升。随着市场教育深入，更多的医生认识的产品的临床价值，这也是常卫清临床渠道增长 的最主要的推动力。 13. 展望未来，公司对国家集采可能性增加的情况有何看法？ A．1. 公司产品全是自费；2. 在各自领域都是独家产品，没有竞品，尤其是常卫清。国家 集采的标准是有 3 个或以上相似获同质产品进入才会有可能进入集采。集采不是降价的推 动力，同质化竞争才是。对于公司产品而言，短期之内是没有竞争压力，所以集采不适 用。 14. 噗噗管和幽幽管的渠道库存情况？ A．他们是发货即确认收入。但噗噗管和幽幽管在 2022 年最大的压力是增加产线，及时供 货。2022 年 618 时幽幽管好几次卖断货。所以我们不认为在供不应求的情况下，它们在渠 道内有巨大的库存，但我们对其不像常卫清有明确的渠道管理。 噗噗管连续两年都保持高增长，而且存在有效期，所以我们认为渠道并不是现在需要太过 关注的问题。 15. 宫证清申报及商业化时间点的判断。 A．宫证清除了临床外，还需要 2-3 年随访，所以乐观看，上市时间大约是 2026 年。 16. 国内现在 HPV 疫苗的接种相对落后，有大量的潜在病人群体。未来随着 HPV 疫苗的 接种，潜在高危人群群体不会像现在这么大呢？A． 宫颈癌的防御应该是疫苗和筛查相结合，美国的经验也证明了这一点，疫苗不是一劳 永逸的。筛查始终是重中之重。WHO 提出宫颈癌可能是最早被消灭的癌种就是基于疫苗 和筛查大规模推广相关。所以随着疫苗推广不断教育这个市场，筛查的市场会更加巨大。 17. 从时间点来看，苷证清是否会成为最快上市的新产品？ A．苷证清和鼻咽癌筛查产品上市先后不确定。因为鼻咽癌筛查产品获批路径更快。苷证 清是采用血液样本通过 NGS 平台进行检测，此前还没有相似产品获批，因此挑战会更 大。 18. 能否详细介绍一下鼻咽癌产品？ A．是从中山大学肿瘤医院转让获得的专利，在其技术平台上进行预研和专利定型，2022 年底基本完成。预计 2023 年完成完成注册检的工作，目标 2023 年底进入注册临床阶段。 鼻咽癌是区域性的癌种，广东、福建地区发病率非常高，涉及高风险人群超过 1 个亿，这 些区域的市场教育程度也较高，但缺乏好的筛查手段来防治。所以希望这个新产品可以填 补市场空白。目前预研数据看，产品性能非常有优势。 19. 幽幽管销售和常卫清的销售团队、医院、渠道是否相似？ A．不同。幽幽管主要是消费医疗端，民营体检有一部分。目前来看短期不会进入医院争 夺存量市场，我们认为增量市场空间更大。当然越来越多专家认可粪便抗原法，比起呼气 法有优势：1.对用户无服药禁忌；2.不需要服药，避免放射潜在风险；3.结果更稳定。在一 些西方国家，粪便抗原法是临床金标准。我们也期待未来临床认知上有突破。幽幽管很多 时候是全家一起购买检测，一旦阳性后可通过线上问诊购买三联、四联药物，服用三周、 停药一周后进行监测看是否清除干净，这些都是居家场景，所以幽幽管上市后受到欢迎。 20. 销售费用率预计 23 年继续降低，主要会通过哪些途径？ A．销售费用率降低不代表市场投入总金额降低。1/3 销售费用是相对固定的团队费用 （与人员相关），1/2 是市场推广投入，很大一部分是市场教育、学术推广如举行学术会 议、医院赞助、医院科室会推广。 比如，我们对于 2023 年常卫清的增长预期是 100-120%，但销售团队不可能是 100 的增 长，顶多 20%的增加，所以即使销售费用增加，销售费用率会下降。人头的增长主要是对 于新增医院覆盖的增加。市场推广投入方面，学术会议和行业会议等每年是有限的，且他 的增长率也不会到 100%。所以市场投入的增速会远低于销售收入的增速。阴性赔付和阳性增值费用非常低。公司实验室的数据看到 92%是阴性，8%是阳性，而常 卫清 NPV 高达 99.6%，所以极高概率不会进行赔付。需要做肠镜的人仅为 8%，比例小， 且全麻肠镜价格在 1000 左右，所以常卫清成本相对可控。 21. 销售人员扩张计划。 A．23 年销售人员计划增加 40-50%，其中一半是销售实习生，一半是有经验的销售人员。