（一）一季度经营情况介绍

2023 年 Q1 情况：

实现营收 179.97 亿元，同比-10.36%；归母净利润 15.12 亿元，同比-4.92%；经营活动净现金流-15.7亿元，同比-179%。主要因为金融板块拆入资金的变化，扣除该变化，现金流没有同比的大幅下降。截止就是三月底，公司的总资产规模是 1592 亿，归母净资产是 664 亿。

主要亮点：

1）价格提升，盈利能力回升。海外挖掘机全系列产品价格提升、各个事业部降本措施的推进、钢材成本和海运费的下降，公司盈利能力加快回升。扣非净利润 14.38 亿元，同比+32.11%；产品毛利率 27.5%，同比+5.28pct；毛利率延续了逐季度回升的势头。

2）经营质量提升。23 年 Q1 销售回款 185.76 亿元，回款率达 101.96%，同比持平，高于 2022 全年和其他各季度；事业部货款逾期率控制在较低的水平，目前在 1.5%左右（22 年是 1.23%）；截止 Q1 末，各类货币资金超 360 亿元，其中货币资金 186 亿元，交易性金融资产 140 亿元，其他理财 38 亿元。

3）市场份额持续提升，整体销售收入表现好于销量表现。挖掘机 23 年 Q1 销售收入 69 亿元，其中大挖、中挖的市场份额快速提升；泵部销售收入 41 亿元，车载泵、摊铺机、压路机、平地机等产品的国内市场份额显著提升；起重机 Q1 收入 32 亿元；中型履带起重机市场份额也是快速提升，工程车辆里的电动自卸车市场份额也在快速提升。产品结构改善，整体吨位上移到大中型，产品售价有所提升。

4）国际化战略实施良好。①收入：Q1 国际销售收入 102.23 亿元，同比+35%，增速高于同比增速；普茨迈斯特销售 20 亿元，同比+40%，国际收入占营业收入的比重高达 57%，同比+20pct。②区域销售结构：亚澳销售收入 45 亿元，同比+44pct；欧洲销售收入 35 亿元，同比+48%；美洲销售收入 17.7 亿元，+24%，南美增速不及预期；非洲区域销售收入 4.5 亿元，同比-30%。③产品销售结构：23 年 Q1 挖掘机海外出口收入 45.33 亿元，同比+23%，略低于预期；混凝土板块收入 20.16 亿元，同比+11%；起重机海外收入 17 亿元，同比+68.5%；桩工机器等其他产品（包括路面等）销售收入 19.6 亿元，同比+83%。

④毛利率：国际销售毛利率提升，2022H1 毛利率 24.4%，H2 达到 27.97%，23Q1 提升到 29.05%，同比+5pct。其中，挖掘机、起重机和桩工机械的国际业务毛利率超过 30%。2023 年海外预计销售收入 500亿。

5）研发创新和电动化、智能化。2023 年 Q1 消防车、自卸车、高空作业平台等新业务领域实现销售收入超 10 亿元，其中自卸车销售收入 6 亿元，同比+90%；电动化渗透率增长，电动化设备销售同比+30%；自卸车增长翻番；电动挖掘机开始小批量的销售；首台超大挖拖电产品 SY26001 实现了销售突破，单台价值就超千万元。

行业和公司发展：

①市场走势：机械设备的开工率和开工小时逐步提升，（挖机、泵车、搅拌车、起重机械等大部分的工程机械设备开工小时同比增加）。截止至 23 年 4 月首周，挖机的开工小时和开工率同比环比都有所增长；3 月宏观流动性数据和基业数据尚可，但下游资金紧张并没有缓解；目前工程机械新机销售落后于开工情况。

②市场前景：谨慎乐观，工程机械行业稳定发展的因素增多，房地产销售回暖、投资拉动、基建增速快，专项债和新增贷款在增加，海外市场空间大，工程机械有望迎来上行周期。起重机械和部分混凝土机械将出现同比和环比的边际转正。

③公司目标：预计 2023 全年营收增速超 10%以上，有信心达到。

国际业务：

Off highway 预测 23 年中国以外工程机械市场下降 5.6%；AEM 现有数据显示 2023 年至今整个行业增长9%。2022 年，国际市场出现割裂，美国市场增长 39%，欧洲市场增长 17%，发展中国家（除印度）下跌 18%。公司 40%的增长好于行业表现 9%的增长；非洲地区，行业销售下降 40%，公司下降 20%；东南亚地区，行业销售下降 20%，公司下降 15%。此外，大型设备增长快速，23Q1 大型挖掘机同比+55%；履带起动机同比+40%。

三一重机板块：

毛利率、市占率提升，整体销售规模下滑 6%，其中国内下滑 22%，国际增长 20%。毛利率 Q1 提升 2.1pct，大中小挖综合市场占有率达到了 32.5%，提升 1.7pct。产品结构上，主动战略调整，大挖市占率达到 35%，同比+9pct；中挖市占率达到 32%，同比+8pct；小挖市占率 31%，同比-3pct（低毛利率，主动战略收缩）。2023Q1 利润达到 13 亿元，22 年同期是 10 亿元。现金流、回款率有所改善，费用率从 5.2%下降到 5.0%，Q1 实现降本 6.1%。我们在产业链上也在做协同发展，16 家渠道代理商中的绝大部分在 Q1 实现盈利，23 年 Q1 总体盈利规模达到 1.1 亿元。

（二）Q&A 环节Q：2023Q1 毛利率上升的原因？

A：2023Q1 整体毛利率 27.46%，上升 5.28pct。毛利率同比上升的原因：1）高质量发展：部分产品提升了销售价格，经销商奖金系数有所下降，影响 1.3pct；2）国际销售：收入占比上升、终端价格上升、汇率上升，影响 1.5pct；3）钢材降价：钢材价格下降，影响 1pct；4）海运费占比下降：运输方式由整柜滚装向杂货切换，对毛利率影响约 0.5pct。2023Q1 销售净利率已经稳住了，Q2 比国内情况预想要好，全年目标是净利率提升到 8%以上，预计会超额完成。

Q：2023Q1 产品结构、区域结构的变化？

A：分产品：1）挖机：收入 68.6 亿元，同比-23%，毛利率 33.2%，同比+7.3pct，环比+0.6pct。2）混凝土：收入 35 亿元，同比-14%；毛利率 24.8%，同比+6.3pct，环比+0.6pct。3）起重机：收入 31.8 亿元，同比-14%；毛利率 23%，同比+8.8pct，环比-0.4 pct，毛利率环比下滑主要是 Q1 国内代理商端压力较大。4）桩工路面及其他：收入 38 亿元；桩工机械毛利率 28%，同比-4.6pct，环比-6.0pct，主要由于中旋挖销售占比下降，以及二手机市场活跃对新机产生影响；路面机械毛利率 24%，同比+0.7pct。

分区域：国内 71 亿元，同比-40.8%；国际 102.23 亿元，同比+35%。

Q：2022 年国产主机厂出口北美的滑移装载机在大幅增长，三一的布局如何？

A：国内厂商在开发北美装载机市场，我们的产品在春节已经下线，美国市场每年 13 万台左右，大概 400亿元的规模。全球滑移装载机的需求在北美居多，我们公司的研发力量在做转移，已经在国内试销 10 台左右。2023 年计划滑移装载机出口 500 台左右。

Q：一季度出口情况？各类产品的增长速度？

A：2023Q1 海外销售情况。1）挖掘机：45.33 亿元，同比+20.33%。2）混凝土：20.16 亿元，同比+11.4%。

3）起重机：17.14 亿元，同比+68.5%。4）桩工等其他产品：19.6 亿元，同比+83%。

Q：4 月出口弱于预期？板块增速有无调整？

A：欧美地区的增长较好，3-4 年前欧美销售占比很低，而目前欧洲、北美已经排在销量的第三、第四，和东南亚、南亚规模接近。以挖掘机为例，超大挖先在中国市场试销，之后在国际上推广，三一产品的竞争力提升，超大挖已经被国际市场接受，比如 650 推出即大卖，目前 1250 已经在国内试销，国内客户都在等我们的设备。国际市场上，我们通过直销抢占了很多散户的销售，同时也加大了大客户的投入，比如豪瑞一次性下了 300 台电动搅拌车订单；全球第四大矿业公司 FMD 前段时间特意到我们公司做参观，董事长对三一产品评价很高；淡水河谷也在巴西、印尼采购了我们的挖掘机。

Q：海外产品提价？海外产品毛利率？

A：外企定价要考虑 CPI 等因素，涨价是刚性的，欧美市场在 2020 年就开始涨价了，其他市场在 2021 年开始涨价。我们的欧洲业务则是从 2021H2 开始涨价，是慢于卡特、小松的，挖掘机在欧美和大部分国家都有 3-5%的提价。在疫情初期，跨国公司供不上货就会提价；到了疫情后新常态，市场仍有供不应求的情况，三一的涨价慢于其他家，所以客户完全接受。。

Q：4 月份国四的价格有所下降，行业已经出现价格松动，未来会不会降价？

A：2023 年 4 月份比较特殊，1）行业周期下行，需求下降；2）国三国四切换档口，客户接受度提升需要过程，国四比国三更贵，机械使用方便性也更差，客户观望情绪较高，比如目前三一的二手机很火爆，二手机转卖很好。降价不能扩大国四的总需求规模，虽然同行国四价格压得很低，但是我们不打算降价。我们目前促销活动，拿到定金的订单接近 2 万台，只是交机还不活跃。

Q：外资的交期？海外供应链紧张的原因？

A：供应链调整的周期较长。在下行期，外资的习惯是大幅削减成本、关闭工厂，所以当行业需求回暖时，外资的供应恢复的速度要更慢。

Q：汽车起重机和履带起重机等其他起重机产品的表现区别？

A：汽车起重机基本都是在中国生产的，欧美都是全路面起重机。汽车起重机市场都是集中在发展中国家，出口数据没有履带起重机好。三一的履带起重机已经卖到欧洲去了，大型履带起重机金额高，但台数不高，我们在荷兰、意大利已经成为市场第一，沙特、俄罗斯的市场增长机也都被我们抓住了。三一虽然汽车吊在中国市场还不是稳定的第一，但是履带吊有 45%以上的份额。起重机是三一最早出海的产品，各类起重机产品都是出口的第一品牌，在中东等地都有品牌优势。

Q：各国间的利润率有无差异？

A：各区域毛利率都是上升的，但是绝对数据上有些区别。北美区域受制于 25%的关税，毛利率在 20%左右，印度区域毛利率 23%左右，这两个地区毛利率相对较低，其他区域的毛利率相差不大。

Q：海外销售的分期一般做多久？高利率是由我们承担的吗？

A：分期都是收利息的，会把资金成本算到报价中去。分期时间长短取决于具体项目和客户的情况，大型项目时间在 2 年以上的，可以申请中信保合作的项目险。各个市场和竞争对手看齐，并且看客户的资信状况、项目采购量的大小、项目融资担保。欧洲普遍在 90 天。

分期方式有三种：1）找第三方金融机构；2）通过三一资本；3）我们直接给客户放账。除分期外，还有全款、信用证等方式；三一资本在马来西亚等国占比较高，在有些国家超过 50%；在全球所有销售订单中，通过三一资本的占比不超过 8%，第三方融资占比较大，不低于 10%。

Q：2023H2 出口业务有无先行指标，比如海外人员布局、销售渠道、高管出境次数等？

A：1）海外人员布局：2023 年增加一线营销 3000 名，剔除掉普迈、境外生产工人的话，人员基本是翻倍了。

2）高管出境次数：重工董事长向总在春节后已经出国两次了，第一次是到北美、南美、澳洲，第二次是导欧洲、东南亚。目前各个事业部要求将用在国际业务的时间量化，一些事业部要求把 70%的时间用在国际业务上。整个体系要把资源和精力放在国际上来。

3）营销网点建设：加大市场的覆盖，荷兰法国两个新的子公司成立。例如欧洲从一个区域分成十个区域，每个区域都要建独立的团队。几年前整个欧洲只有 7-8 个销售人员，而目前每个区域都要 7-8 个。规划了八个全球区域中心、十五个重点一类国家的配件中心的建设。印尼的灯塔工厂 2022 年已经建成投产，年产 3000 台，规划二期达到年产 6000 台，会向东南亚、澳洲等周边地区辐射。规划了美国工厂做智能工厂改造，美国的挖机需求总量会超过中国，挖机有望达到 13 万台；亚特兰大工厂由三一重机接管，我们会尽快把制造能力做起来，届时 25%关税问题会有效解决。三一重机 2022 年海外销售 200 亿元，2023年初步目标是 280 亿元。

Q：费用控制后续展望？

A：三费面临结构性影响，销售费用率小幅上升，管理费用额小幅上升。1）海外业务：国际销售比重日渐提升，且以直销为主，国际业务的费用率会高于国内2023Q1，国内费用率同比基本持平，国际费用率则有所上升。2）电动化投入：电动化板块前期投入布局较大，产出没有快速上升。3）差旅费：疫情过后差旅费增长较为明显。后续展望：会对高层绩效改革，注重费用率的考核和设定。1）研发费用：会进行结果导向的产出考核，提高研发效益。2）销售费用：分为国内国际业务来进行考核经营层。3）管理费用：二线非研人数做出控制，对二线人员费用进行缩减。

Q：如果 2023 年新兴市场差一些，欧美市场好一些，是否会造成中大挖的占比下降？

A： 欧洲对大挖需求较少，而美国、加拿大、澳洲对大中小挖的需求都很旺盛。2022 年我们出口欧美的挖机，小微挖居多，中挖少量，大挖很少。目前美国基建需求旺盛，预计 2023 年我们的中大挖对美国出口会多一些，2023 至今大挖出口增长超过 80%。此外，巴西淡水河谷大铁矿企业正在和我们联合开发，我们目前有 260 吨，未来会联合开发 400-800 吨；俄罗斯矿山正在等着我们的超大挖过去。国内的超大挖行业都是在用康明斯发动机，我们在开发国产发动机，样机已经下线在新疆试用了。

Q：镍矿、煤矿等不同矿区对挖机产品的需求是否存在差异？各家竞争力如何衡量？

A：不同矿区对产品确实存在不同需求，但镍矿、煤矿等不同矿区对于三一、卡特、小松等一线厂商都不存在技术难点。我们和卡特、小松的区别是还没有推出最大吨位（400 吨）的产品，新市场的拓展都是要从小客户、小吨位的产品开始，初期我们都是以非矿产品为主。国内的应用场景很丰富，可以覆盖海外所有应用场景。西北地区，内蒙古、新疆、宁夏开采煤矿，125 吨、135 吨的机械都是供不应求的，煤矿产品已经得到认可；西南区域，贵州、广西开采砂石，江西开采锂矿资源，不同场景需要有产品做针对性改善和开发。印尼的镍矿都被中资企业控制，会是我们在矿山领域的突破点，目前我们针对煤矿行业也做了人员布局。

Q：按照使用场景（矿山、建筑类），挖掘机出口的占比情况？

A：按场景大致测算：整体三一的工程机械，和建筑相关的超 40%；矿山 10%-20%左右；房地产大约不到 20%。挖掘机海外收入 45 亿元中，大挖 12 亿元，出口增速 57%；中挖是基本盘，营收有 15 亿元左右，同比+3%；微小挖也是基本盘。大挖增速高主要因为和能源矿山的相关性更高。矿业方面，和巴西淡水河谷联合开发，使用我们的中挖，可能完成开采辅助工作；印尼青山集团联合开发镍矿，挖机在整个市场占比 30%以上，大部分是中挖（20-30 吨）。23 年 Q1，中挖基数大，没有明显增长；小挖增长 10%左右；大挖增长 60%-80%；超大挖（98 吨、125 吨）得到国内验证，但核心供应链紧张，无法满足海外需求。

Q：国际市场中，为什么非洲、东南亚行情向下？A：东南亚方面，印尼作为穆斯林国家，二月是斋月，基建设施和中国联系紧密，在中国房地产大幅调整以后，印尼的城市建设也有所放缓；泰国，我们在做渠道优化。非洲方面，存在政局变化、外汇有限等原因，本来市场就规模有限。我们认为沙特新建城市、土耳其震后重建等机会能够弥补下滑。

Q：国际市场中，24 年展望？

A：1）挖机板块，预期会有小幅增长，因为：印尼工厂投产；接管美国工厂，预期翻倍式增长；计划中亚建厂；欧洲科隆工厂等。2）整个市场，2024 年预计有望持平，但是三一的策略是通过能力达到增长，即使行情微幅下滑，三一有增长机会。近年来行业格局发生了调整，工程机械本来较分散，疫情后集中度加强，第二梯队厂商逐渐退出竞争，日立抛售大部分股份、约翰迪尔在收缩每周以外的业务、卡特重组供应链、沃尔沃和利勃海尔正在被边缘化。我们预测 23 年卡特、小松和三一的占有率都会有上升。

Q：扩产后，美国关税的影响？

A：美国关税针对中国的设备和零部件，对中国生产的整机的关税更高。我们的应对措施：1）在美国组装；

2）加大中国以外的零部件直发美国，比如：采用美国的康明斯发动机，日本的液压件，韩国的四轮一带等。

在这样的策略下，可以抵消针对整机进口 25%的关税增长的负面的影响。

Q：如何看待 23 年 Q2 和下半年的经济情况？

A：23 年春节开始，开工率攀升，其中大挖开工率提升最快；但最近挖机开工率停留在 74%-76%，开工小时数在 25-28 小时/周，没有明显提升趋势。国三切国四、资金面紧张等原因导致我们四月比较困难。

但是存在机会：1）政治局会议召开后，可能有新基建政策落地；2）信贷数据逐步编号，可以传导到基建端、工程机械端。除了挖机，起重机、混凝土目前已经要出现环比、同比转正的情形。我们整体预期前低后高，好转可能发生在 Q3 前后；全年国内挖机行业下降 20%，三一下降 10%左右。

Q：起重机、混凝土机械同比、环比转正的驱动因素？

A：国内方面，1）开工小时数提升，比去年大部分时间高，23 年 2-4 月实际开工好于去年；2）信贷数据体现下游真实需求，正在改善；3）二手机需求终究会转移到新机需求；4）混凝土机械 22 年下降幅度大，搅拌车降幅达到 70%，目前处于底部，随着房地产销售提升，混凝土设备需求有望提升；6）起重机械除

了和基建房地产相关外，还和大型石化项目、风电装机有关，今年是预计风电装机大年。我们预计 4 月起重机会率先回正，之后是混凝土机械。

出口方面，起重机出口增速最快，22 年上半年存在产销不协同、优先保国内的情况；23 年国际需求、产销协同、行业覆盖度都向好，起重机出口增速可能是三大事业部中最快的。