会议要点

1. 全球布局发展分享

林洋能源在海外的布局已多年，业务已覆盖多个领域，并在当地市场达到头部水平。

公司业务覆盖智能配用电、储能及新能源三大板块，智能配用电产品线由电表拓展至整套系统解决方案和服务。

公司积极参与国内外集中招标，战略合作，自主开拓，代理商合作及合资等，不断获取海外市场订单，研发力量强，通过多项国际权威认证。

2. 全球智能电表市场发展态势

国内已步入物联网智能电表的第二代更替，全国网和南网实现第一代智能电表全覆盖。海外市场分三类：刚起步、覆盖率30-40%的国家和近全覆盖类似中国。

全球电表市场约25-28亿台。智能电表的覆盖率约30-40%，全球部署量在10-12亿台之间。

智能电表持续增长是必然趋势，原因包括能源架构变化、智能电表成本下降及新型用电负荷增加。全球人口结构变化和能源趋于分布式，使得智能电表需求增加。

3. 智能电表助力全球电网良性运营

全球市场智能电表部署呈必然趋势：智能电表对电网良性循环、窃电反窃电处理及时收费具关键作用，全球部署与渗透率提升是必然趋势。

区域市场发展速度差异：在欧洲、中东、亚太及南美的智能电表渗透率迅速增长；欧洲为主要市场，中东和亚太次之，非洲和南美发展较慢。

林洋能源海外市场表现：2023年前三季度，海外销售占智能配用电板块的40%，在欧洲、中东、亚太实现稳健增长，欧洲市场最大，南美和非洲销售体量稍小，等待更多时机。

4. 海外市场多模式布局

公司海外布局采用四种模式：1）与瑞士安吉尔集团稳固合作，覆盖欧洲澳洲市场；2）独立运营子公司（如立陶宛l伽马公司）支持快速增长；3）与战略性国家/区域合作伙伴联合市场开拓；4）分销商和代理商参与当地招投标销售。

公司注重产品从电表到通信的成本竞争力和根据客户技术要求的快速研发响应，为国内企业海外竞争提供优势，但需要防范价格恶性竞争和数据隐私问题。

企业欧洲市场快速成长基于与兰吉尔集团战略合作和重视本土化运营如本地研发，现向更高端本土化产品制造和战略合作伙伴关系拓展。组织结构为矩阵化，分销售团队溶入当地市场，总计海外技术团队人数超100，销售及服务团队超60。

5. 海外销售策略与挑战

公司海外销售模式：海外销售占比约一半，通过与朗基尔合作及欧洲子公司，也有在各国本土合作伙伴和直接招投标获得订单。

海外电表产品概览：与国内产品不同，海外产品更独特、多样化，包括各种预付费表和带通讯模块，更注重个性化。

海外产品认证与毛利：认证复杂且周期长（1-6个月），智能电表系统类产品毛利率可达30%以上，毛利率稳定且有上升趋势。

6. 投资者交流会纪要

公司海外业务布局以欧洲为主，亚太、中东、南美和非洲为辅，涵盖西班牙、葡萄牙等多国市场，但具体各国占比未披露。

公司旗下有三个品牌，包括与南极海战略合作的瑞士兰特尔品牌、全资子公司品牌l伽马和羚羊品牌；毛利率高低依据市场价格波动，各合作模式均有高低毛利产品。

目前销售组成约一半是单表和解决方案，其中包括集中电表和系统等；欧洲市场竞争中，公司以独立子公司形式同国际及当地厂家竞争，着力于智能电表及支持新能源与虚拟电厂的智能配用电产品发展。

7. 虚拟电厂与智能电表战略

林阳能源将智能电表及其衍生产品能源网关视为未来增长的重点领域，积极布局微电网和虚拟电厂市场。

除传统智能电表业务外，公司产品线扩展到能源网关，对接分布式发电和储能充电等场景，同时积极参与虚拟电厂国标技术标准制定。

明年海外电表业务预期实现至少15%的稳健增长，公司将进一步提高海外市场销售占比。

Q&A

Q：林阳能源在海外市场有哪些布局和发展情况？

A：林阳能源已经多年布局海外市场，目前在多个领域已达到当地头部一线梯队。智能配用电业务是林阳的核心，目前涵盖智能电表、用电信息采集终端、电力物联网智能终端、用电信息管理系统、mi系统解决方案，以及配电自动化系统产品和解决方案，还包括电力运维服务。公司通过参与全球电网公司集中招标、子公司或营销机构、战略合作、自主开拓、代理商合作以及合资等方式，在海外市场获得订单。林阳能源从2013年开始布局海外市场，迄今为止，在全球电网系统中有超过1.5亿台的林阳电表和电力终端在运行，随着智能电表替换周期的到来，海外市场需求旺盛，公司的海外销售收入和盈利水平也得到了显著提升。

Q：林阳能源在电表产品研发方面取得了哪些成果？

A：林阳能源作为高新技术企业，在智能配用电领域持续推进产品的研发和技术创新。公司在启东、上海、南京、新加坡等多地设立了研发中心，聘有500多名研发人员。依托IC和IC技术标准，结合海外用户习惯，成功开发出全系列智能电能表、通讯终端和主站采集及售电系统等产品，并通过了RFID、ISMID和SPS等多项国际权威认证，实现了与世界主流系统解决方案的互联互通。此外，公司还对多种通信技术进行了应用研发，不断提升产品竞争力，为海外市场提供丰富的解决方案。

Q：国内智能电表的发展如何，海外智能电表的渗透率状况及其变化趋势如何？

A：国内已经进入了物联网智能电表的第二代技术革新提升的阶段，第一代智能电表在国网和南网地区已经实现全覆盖。海外智能电表市场较为复杂，可以分为三类国家：第一类是刚开始安装和实施智能电表的国家，这些国家之前使用的是常规电能表或机械电表，主要在一些发展中国家；第二类国家智能电表覆盖率已达30-40%，并已制定相关技术标准，这些国家主要在欧洲、中东和亚太地区；第三类类似于中国，已经实现了第一代智能电表的广泛覆盖，并且正在进行第二代技术升级替换。全球智能电表市场估计有大约25亿台左右的计量装置，全球智能电表的覆盖率大约在30-40%之间，总体来说全球智能电表的部署数量大约在10亿至12亿台这个规模。智能电表不仅仅指带有通讯模块的电表，还应考虑其通讯的数据传输速率及电表自身的处理和计算能力。

Q：未来是否全球都会采用智能电表，此趋势的原因是什么？

A：全球智能电表的渗透率持续稳定上升是一个必然趋势，主要有三方面原因。首先，全球都面临着能源架构的变化，从传统单向能源流向分布式能源的切入、用户侧分布式发电、新型用电负荷如充电桩的导入，以及大规模清洁能源发电的渗透，电网架构复杂性增加，需要智能电表进行双向计量。其次，智能电表的通讯能力和运算能力的成本在过去十年显著下降，如点对点的公网通讯成本已是之前的四分之一或五分之一。最后，现有硬件和计算能力提升，按照摩尔定律成本降低，使得智能电表对于包括许多发展中国家在内的地区来说越发可承受。

Q：全球智能电表的重要性和推广趋势如何？

A：智能电表在全球范围内的部署和渗透率提升是一个必然的趋势。智能电表对于电网公司而言，不仅是良性运营的基础条件，还能通过数据判断和反窃电，使得电费能按时收取，这对于电网的现金流、资产投资以及提升供电可靠性和覆盖率都至关重要。智能电表总投资虽不大，但其作用至关重要。

Q：在不同的地域，哪些区域在智能电表推广上比较积极？

A：相对于其他市场，欧洲市场处于智能电表覆盖率的提升领域空间很大，并已经进行到第二轮甚至第三轮的推广。欧洲有3亿至3.5亿台电表，但入市门槛较高，包括一定的认证要求。中东市场虽然发展比较不均衡，以沙特阿拉伯为例，财力雄厚的国家智能电表普及速度非常快。日本市场较为封闭，中国企业参与不多，北美市场亦然，通常有固定的供应商。相较之下，亚太和南美的某些国家智能电表推广加速，例如马来西亚和印度尼西亚，而非洲的推广速度较慢，受限于财力和电网公司的运营能力。

Q：公司在海外智能配用电板块的业务表现如何？

A：对于林洋能源而言，智能配用电板块在海外的销售占比达到整体销售的40%，呈现出稳健增长态势。我们主要布局的海外市场包括欧洲、中东和亚太地区，其中欧洲是最大的市场，紧随其后的是亚太和中东。在南美和非洲虽然我们有销售，但体量相对较小，我们还在等待更多时机进一步发展。总体来说，欧洲、亚太和中东是我们的主力市场。

Q：公司在海外的销售和生产制造布局是怎样的？它的海外销售团队规模有多大？

A：林洋能源在海外主要采用了四种模式。第一种是通过与瑞士安吉尔集团的全球性战略合作，稳定地渗透欧洲和澳大利亚发达国家市场。第二种是依靠海外本土化独立运营的子公司，例如全资持有的立陶宛l伽马公司，在波兰市场已稳居第一。第三种是与战略性合作伙伴合作进行市场开拓，如在沙特和韩国和本国电表供应商形成长期战略伙伴关系。第四种是通过分销商和代理商参与当地电网公司的招投标。目前，海外的技术团队规模已达到100多人，销售和服务团队不包含本地化团队的情况下，规模超过60人。

Q：国内电表企业在出海过程中的主要优势是什么？同时，有哪些挑战？

A：国内电表企业的主要优势在于低成本和快速响应市场的产品研发能力。智能电表是非常定制化的产品，国内企业能够根据电网公司的技术要求迅速进行产品设计和升级。然而，成本优势也导致了某些门槛较低的市场出现了价格恶性竞争。挑战方面，中国企业在软件复杂的产品上受到发达国家的担忧，加上数据隐私保护条款等严格要求，为中国企业带来弱势。林洋能源为了高质量海外发展，会主动放弃一些低价市场和影响利润及现金流的项目。

Q：公司是如何逐步布局并成功开辟欧洲市场的？

A：林洋能源的欧洲市场发展迅速，其成功部分得益于抛弃传统的低成本出口销售型思路。自2015年起，公司与兰蒂尔集团建立了稳固全球战略合作伙伴关系，依托兰蒂尔品牌和羚羊的研发能力及反应速度，已在西班牙、葡萄牙、德国等市场占据首位。另一方面，从2014年开始，林洋能源重视欧洲本土化，通过逐步增加对立陶宛l伽马公司的收购比例，至今全资持有，加强本地团队的研发和市场开发。展望未来，公司将继续加强与全球战略合作伙伴的关系，推动欧洲团队的本土化研发与高端产品制造能力。

Q：公司与兰吉尔的合作模式是如何进行的？

A：合作模式不是简单的代工，而是采用joint development,manufacturing(GDM)模式。合作重点在于提高最终产品的竞争力。兰吉尔更倾向于负责市场和软件部分，而林洋能源注重交付能力、生产能力、及硬件成本控制和设计。由于商业保密，无法披露过多细节。

Q：公司在海外市场通过哪几种方式进行销售？出货量的比例如何？

A：林洋能源在海外市场的销售模式主要包括四种：与像Longi这样的全球战略合作伙伴合作；通过旗下的海外子公司；与不同市场的区域性合作伙伴合作；以及公司营销中心直接参与招投标，其中也包括某些分销商。对于电表销售来说，不能简单区分为直销和分销，因为这与智能电表系统级产品的复杂性有关。据我们了解，通过这些方式的出货量大概占到海外销售总量的一半。

Q：海外市场与国内市场在电表产品方面有何主要差异？

A：海外市场的电表产品与国内的有明显区别。国内以国网的技术标准为主，拥有一套详细的技术规范，已经沿用了约15年。而海外市场的电表产品种类多样，包括预付费表、各种通讯模块、无线通信等等，反窃电要求各异，总体上更具个性化。

Q：电表产品进入海外市场的认证难度和周期是怎样的？

A：电表产品在海外市场要完成认证是必须的，认证要求和体系极为复杂。全球电力设备方面有IEC和IC两个标准体系，电表认证包括计量的准确性、产品环境适应性、软件的可靠性，以及数据隐私保密等方面。在不同的国家，对于产品的要求不尽相同，从而影响认证的难度和周期。一般而言，认证周期在三个月到六个月不等，但具体还需要结合各国的额外本土化认证要求。

Q：海外市场的电表毛利率水平与国内相比如何？趋势如何？

A：智能电表在海外市场的毛利率通常高于常规电能表和预付费电表。对于功能更为复杂的智能电表系统，在前端采集、软件等方面，其毛利率大约可达到30%以上。海外智能电表的毛利率虽然低于国内国网销售的水平，但趋势上，由于林洋能源不断研发更高端的产品并在系统解决方案方面取得匹配，毛利率呈稳定上升趋势。

Q：海外电表的更换周期是多久？近期是否有大规模更换的趋势？

A：全球电表的更换周期一般在5到10年之间。不过，由于电表的技术规格升级和计量失准问题，这个周期可能会有所变化。高端电表产品按15年以上的使用寿命设计，因此更换周期可能逐渐加长。然而在一些竞争激烈的市场，低端产品的更换周期可能会相对短些。整体而言，智能电表市场预期将因新能源、分布式能源和电网架构升级等因素，保持平稳增长态势。

Q：公司海外业务在不同国家的销售占比结构怎样？

A：公司涉及到商业机密，具体的销售占比不便透露。目前而言，主要销售市场为欧洲，其次是亚太、中东以及南美和非洲。在这些市场里，包含西班牙、葡萄牙、德国、瑞典、波兰、沙特、马来西亚、韩国以及中国香港等。

Q：公司出口海外的电表是自有品牌吗？以及关于合作模式的毛利率排序？

A：我们的电表品牌既有自有品牌也有贴牌的。目前主要有三个品牌：与南极海战略合作的采用瑞士兰特尔的品牌，在欧洲有独立子公司品牌l伽马，以及羚羊品牌。关于毛利率，每种合作模式中都会有高毛利产品和低毛利产品。具体的毛利率排序取决于目标国家的产品竞争态势和市场价格。

Q：公司的产品中单表和解决方案的出货占比分别是多少？

A：单表包括标准的智能电表以及不包含系统的常规电表。如果算上集中电表、集中器和系统软件等，出货量大概在一半左右；剩下的就是单独销售的电表。

Q：在欧洲市场的竞争状况如何？

A：欧洲市场的竞争格局主要由三类企业组成：国际表厂、欧洲本土的表厂以及有中国背景的公司。我方在欧洲的全资子公司虽然有中国背景，但其本身是独立经营的，可以视为本土公司。

Q：新企业在智能电表市场的认证过程与难度有何不同？

A：新企业最大的难度在认证过程中可能需要反复测试和修改设计。像我们完成idis互操作测试也是非常费力的，一个企业最大的难题可能在于资质和交付业绩的要求。

Q：除了电表，林洋能源在海外市场有没有推进其他智能配用电相关产品或系统？

A：我们正在积极部署智能配用电以及储能和新能源板块。随着产业链价格的下降，我们的新能源光储系统的发电成本已经明显下降。我们将以智能电表为起点，扩展到支持未来新能源接入、虚拟电厂以及实时交易的泛计量设备。

Q：公司的能源网关产品是怎样的市场定位？是否与智能电表配套销售，目前进展如何？

A：能源网关是市场上一个非常大的市场，主要基于计量衍生出的产品。它有两种使用场景：第一种是与电表配套，收集电表数据并与调度和运营商交互；第二种场景是用于分布式发电和储能领域，能源网关直接具备电能计量能力，不需配合智能电表。这两种应用场景都在进行中。关于产品的进一步规划，我们目前正在构思一系列新产品，并且会逐步进行试点推广，但具体细节尚不便透露。

Q：虚拟电厂在国内的发展趋势如何？林洋能源在这方面有何布局？

A：虚拟电厂在国内一直是热门话题，自2015年以来，我们就已经在研究，并对全球的虚拟电厂模式进行了考察。国内虚拟电厂的成熟需要多种条件，包括交易通信成本，集合效应的经济可行性以及参与交易的政策支持等。目前随着国内现货交易的普及以及分布式资源聚合，虚拟电厂似乎越来越接近成熟，但智能电表与虚拟电厂在国内尚未形成紧密耦合。目前，国内正在制定虚拟电厂的国家技术标准，而我们也在积极参与并尝试对标的制定。

Q：公司未来在海外电表业务的增长预期如何？

A：明年在海外电表业务，我们预计会实现稳健的增长，目标增长率要在15%以上。目前我们正在进行内部调研和制定明年的计划，计划中将加快海外销售的增长率，期望进一步提高海外销售在总销量中的占比，目前前三季度占40%，预计明年会有所提升。