会议要点

1. 业绩增长与未来展望

• 瑞尔特三季报表现：自主品牌高速增长，盈利能力优异，双11表现亮丽。

• 智能马桶市场前景：外部环境严峻，但公司凭借智能马桶低渗透率市场，享受高速增长红利。

• 销售目标及未来展望：2022年税后销售目标为5.9-6亿，2023年计划在此基础上进一步提升，海外订单保持强劲。

2. 业绩波动与利润趋势

• 公司代工业务：2023年1-10月代工业务预计实现约5亿收入，较去年同期470million增长。大客户占比与去年相比，第二名和第三名的排名出现变化。

• 出口占比与增长空间：代工智能马桶及自主品牌出口占比不高，约五六千万人民币，未来有潜在增长空间。

• 自主品牌策略：面临价格战，但公司产品主要定位中高端，保持较高毛利率。新品发布频繁，不以价格战应对市场；2023年将侧重优化功能，以检测功能为亮点。

3. 深化智能卫浴研发布局

• 产品研发与市场表现：公司专注于卫生间相关产品的研发，特别突出智能马桶。拥有多项与智能马桶相关的知识产权，且产品性能突出。

• 成本费用控制：2023年公司费效比维持在29%，计划2024年控制在30%，主要增长点在线下户外广告领域。

• 销售渠道策略：已经在抖音、天猫、京东建立了平台，推进包括瑞尔特旗下各品类旗舰店的线上销售。

4. 促销策略及未来规划

• 公司采取开展线上线下促销活动，线下促销活动力度略低于线上，且采用与经销商合作的方式进行。

• 未来店中店模式将是重点扩展策略，公司注重客户满意度，选品质高、口碑好的产品进行合作。

• 对于经销商，公司实施末位淘汰机制，推行数字化建设，提高经销商转化率，实现线上订单及售后服务的全面监控和快速响应

5. 品牌引领与产能规划

• 瑞尔特与代运营团队合作密切，存在特殊约定，与其他同行不可比拟，代运营团队高度认同公司目标，同时有其他品牌订单，团队规模已达200多人。

• 公司已形成独特的质保期和服务模式，未来竞争焦点将是提供服务，而非单纯的产品销售，目前质保期为5-6年，注重技术创新和服务质量。

• 新产能安排同步于销售情况及订单需求，预计明年产能将增长约20%。

6. 强化成本与品质优势

• 瑞尔特公司是一家生产卫浴产品并致力于节约全球水资源的企业。

• 公司计划扩大产能，已经获取了梅西南地区的一块地，备受关注。

• 瑞尔特的成本优势主要体现在人工成本的降低和采购成本的优化上。公司新产线自动化程度较高，有利于提升产品品质稳定性。

Q&A

Q：公司在三季报中的业绩表现怎样？双11期间的销售情况如何？

A：瑞尔特在三季报中延续了自主品牌的高速增长和自二季度以来的优异盈利能力。双11的表现也非常亮丽，显示出公司的销售和盈利持续增长。

Q：在面对今年外部环境严峻的背景下，瑞尔特如何应对并实现增长？

A：瑞尔特作为智能马桶行业的品牌，在今年严峻的外部环境下，包括美元走强和乌克兰危机等全球经济衰退的情况，还是享受了智能马桶高速增长的红利。公司是在一个国内机身低渗透率的领域中，快速提升渗透率并实现增长。

Q：当前瑞尔特在智能马桶行业中的地位如何，未来的收入和销售目标是什么？

A：瑞尔特在智能马桶制造行业中以性价比极高而著称，在行业中处于领先地位。公司今年的营收目标是46亿至6亿人民币，而截至11月份已实现约5.56亿人民币的含税收入。预计自有品牌收入在5.9到6亿之间，利润则预计在5.2亿到5.3亿之间。展望明年，公司希望在今年基础上再次实现增长，目标正在规划中，但明确再突破的目标。

Q：传统水电领域的海外订单情况如何？

A：在传统水电领域，11月份和12月份的海外订单情况相当好。具体到11月份的订单同比去年同期基本持平，有接近1亿人民币的订单量，海外订单约为6100万人民币。12月份的出口数据显示订单量仍然稳定且较为饱满，与去年最高优惠时期的7000多万人民币相比基本持平，已经进入去年中等水平的状态。可以说，尽管外部环境复杂，但出口传统组件的代工业务比二三季度有所改善，显示出回升的趋势。

Q：公司公司代工业务中，大客户的体量占比现在如何？随着大客户体量占比的下降，订单波动对智能马桶代工业务的影响是否减少？新客户的利润率趋势如何？

A：今年整体代工业务在智能马桶方面预计实现5亿多的收入，去年收入为4.7亿，有所增长。尽管头部企业之间竞争并未发生太大变化，我们的市场份额和顺位有所提升，原有一些企业排名变动较大。至于新客户的利润率，与原有大客户相比，我们可以期待更好的利润率，这是一个积极的趋势。

Q：智能马桶的出口业务占比今年预计如何？未来是否具有增长潜力？

A：目前智能马桶的出口占比不高，大概是五六千万，所占比例较小。尽管如此，仍有增长空间，未来可能有更多机会去开拓这一块市场。

Q：自主品牌在当前激烈的市场价格战下，盈利能力如何，特别是在全价格带产品后？

A：今年我们面临一个突出问题是市场价格战，尤其是头部企业间的竞争。但我公司并不是通过价格战来推动增长，而是依靠新品来吸引消费者。双11期间，我们看到，万里云数据显示，我们在中高端价格带的产品仍然能保持高毛利率。此外，高频率推出新品是我们的策略，不断以新功能和优化来吸引市场。价格战对我们的影响并不明显，因为我们依然占据中高端市场，在线下这个比例也是以中高端为主。

Q：关于新品推出和高频更新策略，未来还会保持吗？明年新品的方向是什么？

A：明年的市场形势看起来比较严峻，我们会关注新产品的功能优化，而且会在高端产品上进行创新，如带有检测功能的产品将成为亮点。我们会继续关注消费者体验，推出更加人性化的更新和优化。

Q：公司对于明年的研发投入有何规划？

A：虽然目前产品的主要功能技巧已经相对标准化，但我们的研究和开发将集中在提升客户体验和人性化的功能上。关于具体的研发费用和投入，我们会有新员工的投入，以及可能针对其他品类进行一些'隐形化'的操作，意味着会有新的技术或产品特性在未来显现。

Q：公司在智能马桶研发方面的进展如何？重点聚焦在哪些领域？

A：智能马桶的研发是我们重点聚焦于卫生间相关产品中的一部分。我们将重点推进主业中的优质产品研发，如智能马桶，同时也关注对安装发展和智能化的研发服务。

Q：公司的智能马桶电子零部件是否自主生产？技术优势主要体现在哪？

A：我们的电子零部件是通过委外定制获得的，但知识产权属于我们公司。虽然生产需要无尘车间和电子公司的定制，但其中的核心技术和设计是由我们公司的研发人员完成的。我们拥有相关的知识产权保护。

Q：在在线渠道方面公司有什么新的布局或平台规划？

A：今年公司已经开展了新平台的构建，现在抖音的直播已经开始，未来将主要围绕抖音、天猫和京东三大品牌联合开展。我们还会有专门的旗舰店销售其他品类的产品，这是我们营销策略的一部分。

Q：今年公司的费效比预计是多少？明年的费效比有何预期？

A：今年的费效比预计会在29%左右。明年我们将努力保持费效比控制在30%。费效比的优化主要会通过加强线下户外广告等活动来实现，而且费效比是根据收入来计算的。

Q：公司同层排水系统的主要客户是哪些？未来几年的增长趋势及驱动来源有哪些？

A：目前，我们的同层排水系统主要客户是南水乡，以及买我们自己的管道产品的少数顾客。我们的产品大约有80%多是面向B2B，10%多是面向B2C。未来增长趋势是非常明显的，主要驱动力来自于追求生活品质提升的用户需求。产品优势包括外观美学以及隐藏式的管道不易结冰等特点，这在北方地区尤其受欢迎。

Q：公司今年双11线上线下促销活动的促销力度有什么差异？线下的促销活动会持续多久？

A：在双11期间，我们的线上和线下都有促销活动。相较于线上，线下的促销力度相对小一些，且我们采取的是一种招商智能环的模式，通过与客户沟通来推动经销商模式。至于促销持续时间，双11主要在线上，而12月和618的促销将分别持续至12月底和整个6月。

Q：公司在品牌投入以及店中店或专卖店模式拓展方面有什么计划？

A：关于线下拓展，我们依旧主要采用店中店模式。这是因为我们更注重"成就客户"的理念，促使整个市场的合作模式与我们相符。我们的目的是建立起口碑好、质量高的品牌店。明年，我们计划在流量拉动上，不仅捕捉智能端的流量，还会通过其他新品灵感来拉动流量。

Q：关于SKU数量和单店销售水平的要求以及经销商淘汰制度有什么规定？

A：我们对网点有明确的要求。若单店销售量未能达到预期，我们会进行相应调整。举例来说，如果提货量没有达到30万，产品价格会提升30%。我们采用这种策略以保证网点的经营质量。

Q：公司未来新品开发和技术储备方面有何计划？新功能的预期价格是怎样的？

A：在新品储备方面，我们明年的重点将是健康检测相关产品，其他产品将集中在功能优化配置方面。随着市场发展的需求，产品更新周期越来越短。预计在618前，我们会有新品发布。至于价格，新功能的产品定价还未最终确定，但预计会高于现有产品，可能在八九千块左右。

Q：明年公司预计智能马桶盖产品增长趋势如何？对于新开网点的KPI要求是什么？

A：就智能马桶盖而言，我们认为经济型产品未来的增长概率相对较高，因客户对这类产品的需求日益增长，价格竞争也将变得更为激烈。我们将经济型产品的增长视为一个加速点。对于新开网点，我们有一系列的销售额目标和管理要求，关键是提高经销商的转化率和网点的粘性。

Q：线上线下渠道如何协同，有没有关于产品区隔的计划？

A：对于线上线下产品的区隔，我们将保持价格一致性，同时线上的爆款产品也会引入到线下来进行销售。我们旨在实现线上流量向线下的有效转化，稳定两个渠道的销售。

Q：公司公司线上代运营团队是否存在流动性风险？瑞尔特与代运营团队的合作模式是怎样的？

A：我们与代运营团队建立了非常默契的合作关系，这是与其他服务企业无法比拟的。我们和代运营团队之间有着密切的合作，甚至有其他约定的协作模式。在智能马桶品类中，我们的目标是与代运营团队一致，都希望推动瑞尔特品牌的发展，而代运营团队也会专注于我们的产品，不易受其他品类的干扰。目前我认为，代运营团队介入其他品牌的可能性非常低，因为除了运营我们的智能卫浴品牌外，团队还负责如恒安等其他产品，团队规模大约有42人左右。

Q：公司公司如何在服务上与外资品牌形成差异化竞争？

A：未来的营销趋势不仅仅是卖产品，更重要的是卖服务。我们的内资品牌正在通过延长质保期等举措来与外资品牌形成差异化竞争。目前许多内资品牌的质保期都在5到6年，但重要的不仅是质保期的长度，更重要的是技术能力和服务水平。我们认为，真正能够留住顾客的，是对顾客的细致管理和如何抓住顾客心智的问题。

Q：未来瑞尔特的产能投放计划是怎样的？有何预期？

A：关于产能投放，我们的自有品牌部分主要基于我们的预测模型进行投放，而代工部分的产能则根据订单情况来匹配。如果说代工订单稳定，那么我们预计全年的产能增长可以达到20%。因此，明年的产能增长目标也是在这个基础上进行投放。

Q：四季度瑞尔特可能受到汇率影响，对此有何评估？

A：四季度汇率的确对我们有所影响。以人民币计量，相比三季度末的汇率变动，到了12月份我们已经能够看到负面影响的具体数据。目前的人民币汇率约为7.1，汇率每波动0.007，将使我们当前持有量损失约2到3百多万至4百万人民币。

Q：公司公司在生产制造端的成本优势和产品质量优势主要体现在哪些方面？

A：公司的成本优势主要体现在两大方面：一是人工成本的减少，由于我们产能扩大，导致整体人工成本下降；二是采购成本的优势。由于产能的提升，大幅度提升了我们在采购时的议价能力，从而在各个品类的采购价格上获得优化。同时，新生产线的自动化程度较高，这将有助于提高产品品质的稳定性。这些因素共同作用，最终将成本优势转化为产品价格上的优势，以及提升使用过程中的体验。