会议要点

1. 销售渠道及战略调整

线上新零售渠道逐年增长：酒鬼酒公司正逐渐强化线上新零售渠道发展，整体占收入的比重逐年提升，并在同行业中占较高比例。2019年电商平台占总收入9-10%。现独立的电商事业部已纳入渠道管理中，新零售团队负责垂直平台销售。

强化直营和数字化转型：公司加强直营比例，如大城市重点销售改由直营子公司运作；全面数字化转型，供应链数字化以适应多元化渠道。

拓展新渠道和深加工产品：公司未来计划挖掘茶饮咖啡等新渠道，深加工乳制品如奶酪、黄油以创造更多机会；同时发展下沉市场，拓展乡村渠道。

2. 策略性回购与高管激励

公司回购股票为策略性操作，2022年已投入8亿规模，短期内或将考虑提升分红率提升股东回报。

公司考虑可转债（CB）问题，CB是员工激励方式，非公开市场产品。可能会选择根据市场情况延后赎回或转换。

特仑苏产品线稳健增长，2023年预计增长近10%，2024年预期为个位数增长，高端产品线约占30%的占比，高端化趋势明显。

3. 奶粉奶酪业务展望与策略

奶粉奶酪业务23年下半年整体稳定，妙可蓝多业绩表现符合预期，贝拉米品牌遭遇跨境电商等挑战仍有不错表现，成人粉稳健增长，婴配粉受私有化收缩影响。

奶粉品类23年总体稳定，与22年相比，亏损大幅减少。24年将聚焦数字化营销，预计趋势进一步向好。

24年营销费用预计平稳略降；聚焦新品创新、产品升级，在品类收缩情况下，预期低温酸奶市场机会大于常温酸奶。

4. 业务增长与竞争布局

酒鬼酒低温业务看好，去年每日鲜日大单品实现双位数增长；预期'24年低温酸奶和低温鲜奶增速较'23年加快，并将更加关注资源聚焦和渠道优势。

海外冰淇淋业务拥有20亿规模，年增速20%以上，积极拓展菲律宾、越南等市场，并在菲律宾新建工厂，扩大生产能力，以支持东南亚市场扩张。

国内冰淇淋市场因渠道去库存面临挑战，全年表现为微增。品牌力和渠道力是爱学品牌后续成长的关键，而蒂兰圣雪品牌将有新的产品规划。

5. 品牌创新与市场布局

公司侧重推广高端冰淇淋，特别是纯鲜奶和可调型杯装产品，新品金标巧克力冰淇淋对标梦龙，口感超越竞品。

不受新生儿人数变化影响，公司将聚焦于差异化特殊婴配粉产品和国产瑞普恩品牌，以及把握老龄化市场的机会。

公司出海策略谨慎，目前以冰淇淋品类表现突出，其他产品主要通过出口和贸易拓展，未来供应链成本和效益将决定国际化竞争力。

Q&A

Q：我们怎么看待线上新零售的发展以及其在收入中的占比情况，未来的变化以及对线下传统渠道的影响？

A：线上新零售渠道的发展我们是持积极态度的，预计新零售渠道在收入中的占比会逐年提升。在2019年，电商渠道已经占到全集团收入的9%至10%。进入2020年，我们重组了电商事业部，将其下属给各个销售管理部门，形成新零售管理团队。新零售管理团队主攻传统电商和O2O平台。新零售的占比预计会更高，尤其是在鲜奶等年轻化品类中。常温产品方面，我们逐渐转向直营模式，而在直营的线下渠道占比也在增加，这是我们业务转型的一部分。对于线下传统渠道，如大型超市，因为客流量减少，销售规模和盈利能力面临挑战，我们也在逐步转向直营，以强化合作效率和营销精准度。

Q：我们对茶饮和咖啡店渠道的看法是什么？过去没有重视这些渠道的原因，以及未来的规划有哪些？

A：过去对茶饮和咖啡店渠道重视不够，资源集中主要在终端产品零售上。考虑到零售端增长压力和原奶供给过剩的情况，我们需要全方位挖掘商机。对于深加工产品和出币机会，比如酒店内的咖啡牛奶，我们将加大投入和资源配置。在食品服务业，例如食堂和咖啡店，也存在巨大的B2B机会。我们会在深加工的奶制品和食品服务业方面逐渐增强投入。

Q：下沉市场有哪些机会？我们通过哪些举措积极把握这些机会？

A：下沉市场是我们的重点发展方向之一，我们通过B2B平台推广至乡村级别的销售点拓展和产品铺货。与经销商合作，强化人力和配送资源，提供适配的产品，以支持县乡镇到村级的下沉和渗透。正是因为这样的拓展努力，我们的一些产品，尤其是常温液态奶，增速持续领先于行业。

Q：公司在港股执行了回购计划，但后来停止，对此公司的考虑是什么？

A：公司去年全年在港股进行了策略性回购，总额大约8亿。目前公司的考虑是更侧重于提升股东回报，尤其是通过提升分红率，而非持续回购股份。

Q：关于公司发行的可转换债券，有部分未被回购且短期内股价不太可能达到转股价，公司打算如何处理？

A：这些可转换债券主要是为了员工股权激励，并非公开市场产品。考虑到短期内它们不太可能转为股票，公司可以选择在2024年赎回或延至2025年或2026年再看有无转换机会。这是出于激励目的，并不涉及公开市场风险。

Q：考虑到公司有一定量的美元债务和美元利率上升，是否会对公司造成财务压力？

A：我们确实有美元债务，但它们的原始成本利率是非常低的。去年8月，一笔5亿美元的债务通过境内分红形式还款，但这样做在短期内会提高有效税率。可转换债务的付款则是用人民币进行，不涉及美元资金压力。

Q：去年上半年特仑苏的表现不错，下半年以及春节备货期间其销售情况是否保持了此趋势？

A：去年整体增长接近10个百分点，上下半年增速大致相同。至于明年，特仑苏的预期增长是个位数，尤其是在现在大家关注消费降级的背景下，我们看到的趋势是高端产品线，如有机系列和梦幻盖系列的增速远超基础款。目前高端产品线大约占到特仑苏30%的销售比例，并且在消费降级的趋势中，高端和基础两端都有所增长，这或许与市场上简单的消费降级解释不同。2023年我们依然看好健康有机产品的增长趋势。

Q：2023年下半年奶粉奶酪业务的情况，以及2024年的展望如何？

A：奶酪方面，主要是妙可蓝多的表现，它的业绩应该与市场沟通相符，我们的奶粉品牌，如贝拉米，因为代购和跨境电商的收入，表现不错，整体损益完成了全年目标。雅士利的成人粉呈稳健增长，但婴儿配方粉由于我们在私有化过程中减少了某些商品，所以面临挑战，但剩下的瑞普恩品牌产品表现稳定。整体而言奶粉品类是稳定的，与2022年相比，2023年亏损大幅减少。关于2024年，我们集中于数字化渠道，比如抖音的推广，定位于精品渠道，且在这方面有所铺垫，预计趋势会进一步向好。

Q：2024年公司营销费用的预算和趋势如何？

A：过去几年我们的市场推广费用相对稳定。2022年，由于线下渠道受到疫情影响而减少，销售费用率较2021年下降了两个百分点以上。预计2023年，在毛利率扩张的背景下，销售费用率适度提升。进入2024年，随着新品创新、产品升级以及奥运年相关产品品类的推广，品牌费用料将增加，但线下渠道费用整体稳定。销售费用率预期为平稳略降。

Q：2023年纯甄常温酸奶新品口味的增速表现？

A：纯甄新品口味的推出主要集中在2022年下半年，2023年会持续推广。过去几年销售费用率有所收缩，因为我们正顺应常温酸奶品类的下降趋势。虽然2023年常温酸奶销售持续双位数下降，但单品品类的利润率稳定甚至有所提升。进入2024年，我们的产品将聚焦差异化竞争，尤其是在保持约50亿的销售规模下寻求稳定，同时看好低温酸奶市场的中长期机会，所以在23年低温酸奶品类的创新上我们看到了一些积极的成效。

Q：公司在低温鲜奶业务方面去年的增速如何？对于未来低温鲜奶和每日鲜日的增速有何展望？

A：去年，我们在低温鲜奶业务上，尤其是大单品每日鲜日，实现了双位数的增长。尽管存在如上海高速发展等挑战，我们仍旧维持了强劲的增长势头。展望未来，结合我们在创新和资源聚焦等方面的计划，预计2024年相比2023年低温产品的增速将会加快。今年我们已经看到比去年下半年更快的增速，考虑到我们持续的产品创新和推广策略，我们对2024年低温酸和低温鲜奶的增速持更加乐观的预期。

Q：冰淇淋业务在海外市场的增速和市场占有率情况如何？未来在海外市场将如何面对当地竞品的竞争？

A：我们的海外冰淇淋业务目前规模大概是20亿左右，年增速保持在20%以上。我们正在积极地在菲律宾、越南等市场进行扩张。在印尼市场我们已经达到了市场份额第一的位置，在菲律宾是第二，在越南的市场份额虽然还很低，但去年底我们在菲律宾新增了一家工厂，为进一步产能扩张打下了基础。我们希望借此实现对东南亚其他市场的扩张。

Q：国内冰淇淋业务的表现和前景怎么看？

A：去年下半年由于国内主要品牌上半年推动的库存较多，导致下半年渠道开始去库存，冰淇淋销量呈现下降，特别是第三季度。因此，估计去年全年国内的冰淇淋市场表现为持平或微增。就未来而言，我们仍会继续执行冰柜铺设和品牌建设策略，参考印尼市场的成功经验，通过与传统售点合作强化冰柜网络，同时进一步扩张渠道和提升产品结构，致力与现代渠道合作拓展的机会。

Q：蒂兰圣雪品牌的未来产品规划有哪些？

A：对于蒂兰圣雪品牌，我们有细致的产品规划，会继续沿用现有的成功经验，并结合市场趋势来拓展更多的产品线和创新。

Q：公司在哪些方面进行产品创新及品牌推广？

A：酒鬼酒依然聚焦于高端冰淇淋这一品类，特别是以纯鲜奶制作的高端冰淇淋。公司计划在今年投入更多的品牌资源，并推出新的创新产品。最近，我们在沃尔玛超市推出了一款新的巧克力冰淇淋，这款金标巧克力冰淇淋全面对标梦龙的产品，但在冰丝巧克力含量或口感上更具优势。

Q：面对新生儿数量变化，酒鬼酒公司将如何调整奶粉产品战略？

A：虽然2023年新生儿数量为902万，我们对于未来新生儿人数的变化保持关注，尤其是在2024年的龙年。不过，不管行业新生儿出生率如何变化，酒鬼酒将继续专注于特殊配方奶粉的差异化产品布局，并强化进口有机奶粉与国产瑞普恩品牌的定位。此外，考虑到老龄化趋势，公司认为老年消费者群体的市场机会将更大。我们将致力于提供适配老年人需求的有功能性产品，以抓住老龄化市场的机会。每年退休的60岁以上人口可能超过2000万，这代表了一个巨大的市场潜力。

Q：公司在海外市场有何长远规划？

A：对于海外市场的发展，目前酒鬼酒在海外取得最大成功的是冰淇淋品类。至于其他品类，公司目前主要采取出口和贸易的方式进行拓展。本土化发展尚处在初步阶段，并且短期内公司不会采取过于激进的策略。将会持续评估我们现有供应链的成本效益，以判断是否具备国际化竞争的优势。