要点概览

1）调味品行业上半年增速慢，主要原因为经济不景气，消费降级。今年上半年与2H20持平，对比1H19恢复8-9成。下半年值得期待，到明年上半年再好一些，到明年下半年对比2019至少持平或增长10%-20%。

2）社区团购带来的连锁反应有：①KA渠道直线下滑，下滑了30%；②压货压不动。从销售费用来看，各家都增加了陈列费、促销费，但效果甚微，下半年不会在大卖场继续投钱，可能会把费用投广告，拉动消费者购买，会比较有效。

3）海天中炬华东区受到新兴渠道的影响，但今年都能完成目标（压库存完成），明年上半年报表可能受影响。

4）查处配制醋和酱油更多的体现在集中度上。历史以来只要政策发生变化，受益依然是头部企业，迅速能够把运动中消失掉空白需求填补上，铺货能力强的中炬高新、海天、恒顺会受益。

5）复合调味料上半年表现悲观，主要为供大于求。从需求来看，没有下降，火锅没有往下走，集中度在上升。定制类火锅材料比较好，各家做定制的企业，对比去年前年增长超过50%。

6）金龙鱼控股广味源，开始布局建厂广味源前身是美味源，是全国性品牌，销售规模3亿覆盖15-20万家网点。领导人都是搞技术出身，注重品质，营销能力没那么强，如果发力的话，广味源会快很多。

一、调味品行业对当下和未来判断

1、行业整体，增速放慢。主要原因：经济不景气，消费降级。降级状况表现C端更为严重，从B端数据来看，美团发布2021中国餐饮大数据报告，餐饮消费来看整体上涨，不仅没有下降还有上升。

2、按照过往同等困难时期，调味品行业受影响延续一年，直到第二年下半年会好一些。总体上来讲，今年上半年悲观，下半年可以期待。原因：调味品下半年相对旺季，餐饮下半年也是旺季，目前虽然存在分歧，在这个时间节点还是可以给出结论，今年下半年好于上半年。

3、海天中炬华东区受到新兴渠道的影响，但今年都能完成目标（压库存完成），明年上半年报表可能受影响。今年库存大，渠道结构发生变化，今年上半年，社区团购快速兴起，给传统渠道造成极大的压力。中间存在问题，是否传统渠道销量转移到线上，一部分是，实际社区团购整体销量不大，通过杀价和情感联结的方式，在社区团购场景下实现购买。

①KA渠道直线下滑，下滑了30%，海天、中炬、恒顺、千禾、天味、颐海、乌江榨菜都有不同程度影响，中小型BC超市以及便利店有下滑、平稳和增长情况，整体跟去年持平。正常来讲今年应该好转，10%增长，持平表示就不乐观，反应消费者没钱消费谨慎。

②压货压不动。疫情前各个厂家通过压货等完成铺货、产品动销的动作。社区团购拉低毛利，各个渠道压货都压不进去。再举个例子，有个品牌，在省会城市搞活动，往年万件，今年只能3000件，相差70%。虽然是个案，调研成都西安广州深圳北京天津杭州上海，搞活动力度大，反响没有以前那么好。反应：消费者谨慎、渠道商谨慎，压货压不动，毛利低。

4、社区团购延续多久，给不出结论，对未来形成判断，下半年肯定比上半年好一些。社区团购看上去新事物，十五年以前也发生过类似的情况，大卖场崛起的时候也是一样。刚需产品全部用来杀价，90年代初酱油产品价格下滑，过程中海天是受益者。判断社区团购一直会持续，逐步成长为主要渠道，实际上是电商的一种，从线下到线上消费，在选择过程中依然是有。

5、为什么选社区团购？①便宜，跟不景气相关。②便利性。跟KA卖场崛起是一样的，以前享受购物的乐趣，现在享受赚便宜乐趣。社区团购切的最大是KA，未来进一步持续，线上25-35岁主流人群，随着时间进一步往后走，也会以线上为主流。眼下掌握的如何跟社区团购打交道，厂家还是偏传统。传统电商也没有搞懂，渠道切换会引起行业格局影响，不会革命性变化，但对于业态冲击，经销商渠道压货压不动。

6、多长时间能调整好，判断今年下半年开始，到明年上半年再好一些，到明年下半年对比2019至少持平或增长10%-20%。认为至少不会恶化。

二、目前传统酱油食醋最新变化

1、看到零添加打健康概念的产品，很多市场反应动销比传统酱油好一些，不管概念是伪概念还是真概念。

2、最近变化：国家通过法律法规狠抓配制的酱油食醋，不会带来革命性变化。历次政策上，查调味品行业工业盐水酱油等，基本上是运动性动作。配制食醋和配制酱油占的比例很小，已经无利可图。在查处假货力度更大，十年前非常普遍，20年前更多。

3、醋中，配制食醋比较普遍，粗略估计50%，主要集中在白醋上面。白醋会是比较大的变化，目前白醋和陈醋在粗的版块中分散，由分散走向集中。口味上山西老陈醋、镇江香醋、福建永春老醋、阆中保宁醋有很大的地域性，走向全国比较统一的口味是：白醋和陈醋，尤其是特指山西陈醋。跟酱油行业从分散走向集中一样，未来品类趋同甚至是包装形式的趋同。查处配制醋和酱油更多的体现在醋集中度上。历史以来只要政策发生变化，受益依然是头部企业，迅速能够把运动中消失掉空白需求填补上，铺货能力强的中炬高新、海天、恒顺会受益。为什么会是这样的情况呢，白醋里面需要远距离销售，最快抢掉这个空白市场的是全国性铺货的和区域强势的，醋在主流调味品企业中占比不大，通过规模方式取胜。醋行业中，意识普遍增强。新媒体热度高很多，大家提升消费者意识，受益的是头部企业。

三、复调赛道中天味和颐海国际

1、火锅底料赛道，今年上半年极度悲观，各家都很难看，描述不一样，但从一级市场投资者来看，相对清晰。大家对复合调味品太乐观，都在抢，不管会不会做之前做没做过，现在还在拼命的建厂，供给大于需求。海天火锅底料库存压力大，在清货。颐海国际库存相对好一点。

2、对应需求，是不是火锅不火了？

实际上不是，从大数据上来看，2000年销售数据，火锅依然排在前面，不管金额还是下单次数，都是高于其他餐饮。火锅并没有衰减，疫情期间一种需求转换。目前餐饮数据，以及今年上半年线上下单情况，中餐、快餐、烧烤增长多，川菜排序往下走被其他超越，火锅没有往下走，集中度在上升。美团报告中，火锅连锁化集中度18%（3家以上餐厅）。在一线城市北上广深，火锅集中度更高，像深圳超过30%。

3、定制类火锅材料比较好，各家做定制的企业，对比去年前年增长超过50%。

4、几种情况联系到一起，餐饮对比2020年肯定要好，至少好10%-15%。上半年宏观大数据出来后，又能有清晰判断。餐饮恢复到19年的9成。

餐饮渠道好一些的企业，整个影响好一些。C端企业没那么乐观。偏向于快赛道的产品，火锅、中餐快餐、烧烤，更好一些。整体上来看，火锅底料C端极其不乐观。好的是定制化。

四、涪陵榨菜

今年目标翻番，从上半年来看达不到目标，会采取措施，降职或硬性撤退，有待观察。

五、金龙鱼

1、广味源营业执照变更，金龙鱼控股。过去广味源是金龙鱼代工商，金龙鱼布局开始建厂。专家认为丸庄远远不如广味源。广味源前身是美味源，是全国性品牌，后被亨氏调味品收购。出了苏丹红事件，美味源原班人马搞了广味源，销售规模3亿覆盖15-20万家网点。海天淘汰下来的发酵罐被他们买下来，领导人都是搞技术出身，注重品质，营销能力没那么强，如果发力的话，广味源会快很多。

2、中间也有一种猜测，并非100%持股，但按照外企思路，第一阶段是会保留股份，1-2年后把另外的部分买进来。现在一般都会100%持股再发力，有半年的滞后性，密切关注变化，广味源会是非常强的爆发性。发力之后带来的问题，原来的股东花更大的价钱买股份，半年时间，到年底能看出大概，现在不着急下结论。

六、新的品类，哪些品类比较好

料酒和零添加，成长的好。还有烧烤料、定制化调味品，成长的比较理想。

Q&A

1、金龙鱼强势进入，会不会对海天中炬造成压力？

金龙鱼，从体系上来看，丸庄走贵的路线，走超市渠道。如果进入其他渠道，餐饮、农贸市场，是没有优势的，丸庄毕竟是新的品牌，在中国市场存在的时间不短，但在调味品中还是新品牌，没有爆发性。如果爆发，费用也会高，看金龙鱼决心如何。如果投入这么大的钱烧调味品，不会这么干，从未来来看，油毛利低，调味品毛利高，分一杯羹切比较好的利润，从体系孵化不如搞广味源。方向一边建厂一边收购广味源，可以从动作上判断，如何布局决策，初步判断，未来会形成独立化运作。如果放在大部队，丸庄只是喊得大，不会造成什么影响。控股广味源，这个动作比较厉害，对海天和中炬会不会造成很大影响？可能不会，对加加酱油、其他区域性品牌影响大。广味源本身有很多经销商，只是影响不那么强，优势正好是金龙鱼欠缺的，广式酱油的生产，全线对标海天。广味源缺乏营销，正式金龙鱼擅长的。广味源比丸庄影响大得多。背后有啥协议，眼下不知道，还有半年时间看清楚，很值得关注。到今年下半年，依然有时间做出判断。

2、美团和餐饮联合发布，B端上涨体现在频次还是总额？

体现在价格。

3、消费降级体现在单品采购上吗？

还是品类的原因，过往海天吨价5400元/吨，再进一步上涨，这个是结构性变化，不是消费升级，特级酱油占比增大。零添加，消费者买健康品类，不是消费升级，如果有便宜的零添加，大家也会去买，只是选择少。

4、海天零添加卖的怎么样？

从市场上来看，比千禾贵一些，从线上来看，海天零添加裸酱油促销。主要是包材贵，海天这样的企业解决这个问题不难，阶段性上有这样那样的考虑。零添加产品从趋势上卖的好，从C端来看，消费者在降级。

5、海天下一个最可能成功的大单品是什么？

食醋。

6、复调，是不是还不是进入的好时机？

海天目前，老实说对产品研究的不是很够，海天最适合打品类，做已经成熟的品类。从过往来看，海天做火锅底料能够成，上半年销量差，主要是渠道结构发生变化，并不是海天在火锅底料完全不行。海天在做大品类上有自我修复的能力，接下来做其他复合型调味品，不一定有很大作为，但火锅底料还可以再看看。

7、社区团购，下半年比上半年好一些，判断的原因是什么？

从整体上来讲，全行业都会好。60%餐饮，35%家庭，餐饮比去年好得多，虽然没有达到2019年水平，下半年很值得期待。从C端上来讲，今年下半年传统旺季，节日比较多，还是值得期待。

上半年社区团购冲击，有点懵，经销商意愿不是很理想，不管这样那样，任务都要完成，下半年各家都会更加集中完成任务。加强管理、疏导库存等，把消费者需求拉动起来。经济环境不好，从吃来说，中国人没有省过钱，频率依然还会增加。消费降级，过往从价格上，经销商毛利高，通过经济环境的调整，依然是头部企业跑的出来，区域性小厂在过程中受到冲击。行业集中度提升后，一年左右的时间，消费经济环境恢复，从价格上、购买力上依然有空间。

总结，上半年不乐观，下半年从需求上仍然值得期待。像颐海国际、榨菜，都会反弹。

8、上半年关注到公司内部变化大的公司，怎么看公司上半年的变化？

榨菜，5、6月份区域人员的调整，超过过往任何时候，达不到公司要求，降职或硬性撤退。

中炬，董事会调整，虽然是高层调整，从影响来看，还没表现出来。

9、资本市场，看到恒顺从董事会层面变化？

从投资者角度会注意到高层变化，会反应战略，但从目前，中炬、恒顺，对公司经营基本没什么大的变化。跟行业特性也有关系。

中炬，张卫华回归，对全国经销商起到振奋的作用，从目前来看，也没有大规模拉动销量。

10、颐海国际，除了行业原因外，公司是否有内部调整起作用？

颐海国际过去区域经理变成合伙人，成为合伙人后新品推不下去，后来加了一层管理者，今年5月份把管理层拿掉。职级调整对业务有影响，目前在优化组织结构，提振业绩。目前库存状况不严重，良性，判断下半年值得期待。

11、海天库存持续高位，3个月，渠道可以承受的住这么高的库存吗？公司会降低目标吗？

库存对比之前升高，公司要求10%库存，有的地方20%，依然是没达到30%危险线。库存增加，基本强调区域经销商消化库存，会不会因此调整今年目标，认为不会，在疫情发生的时候，都没有调整任务，这只是渠道变化，硬压着完成任务。

12、C端费用投放，几家公司力度？

从目前来看，陈列费用、动销费用都增长了，但没有效果，下半年不会在大卖场继续投钱，可能会把费用投广告，拉动消费者购买，会比较有效。经营层面拉动消费者购买，比去货架上陈列会更好一些。可做招商、渠道下沉。需要卖货销售意愿增强，村口小卖部、社区点等，靠近消费者需求的地方，推什么消费者买什么。涪陵榨菜在这么做，所以下半年也是值得期待。

谁能在消费欲望普遍低迷，拉动消费者购买欲望，调动渠道消费意愿，谁就能够在未来一段时间销售好起来。

13、千禾库存管理严格，看起来比海天更先进，海天主要靠压货来达成，不同的管理方式，哪个更好？

很明显的故事，海天也查经销商库存。