奇安信2020年年度报告说明会纪要20210415-韭研公社

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奇安信2020年年度报告说明会纪要20210415

李枝锦

2021-04-19 17:47:25

总结：
1.订阅收入未来规划：1.基于数据的订阅服务，过去有4千万点终端，数十万网关设备，促进数据订阅收入。我们占据很多端的设备，按端点收费，有滚雪球效应。2.集中化服务运营。中国电子，下面有500家二级企业，500家企业收到3个点，投了设备和软件，每个单位收钱，基础服务一年10+万，500家企业就是一年5000万，抓住央企，抓住头部和上级企业。3.和云厂商合作，通过云的模式布局。
2.大数据智能安全检测和管控三个延展方向：1.各行业都在做态势监管，从公安网信向多行业覆盖。公司行业覆盖很全，对行业很了解，产品延展性好。2.安全运营市场，央企总部、部委都上了，下级单位也要上，下沉市场出现。公司是高举高打，集团统一发文管控。3.HW演习产品天眼，除了检测还要做响应，从单一的流量检测开始有更多产品体现，公司布局丰富，而且需要威胁情报，存量市场很大，威胁情报订阅服务提升，市场容量增加。
3.终端安全未来增长点：1.政企行业上按点来算，信创终端量非常大。2.攻防现在在服务器上装东西，增长量很大。单台服务器上装金额比较高，量很大，云扩张速度很快，需要在整个云和主力服务器上装。市场容量比PC端更大。信息化+运维+攻防安全三端合一。3.移动安全，疫情影响促进需求提高，服务型政府、数字化转型对移动安全诉求高。
主营业务专注网络空间市场，为政府、企业客户提供产品和服务。研发团队超2899人，占37%以上。安全服务和支持人员2700，占35%，有一定技术壁垒。公司2020经营收入41.6亿，增长31.93%，四年复合增长率超71%。

核心财务指标：
2014-2019年上规模，2020年之后六年高质量发展。2020年营收规模创新高。营收增长质量提升，政企客户信息化建设逐渐完善，硬件及其他从21.83%降到16.51%，毛利率提升接近3pct。持续加大研发投入同时，销售和管理费用下降，研发费用超12亿元，费用率从33%下降到29.51%，管理费用率和销售费用率分别差下降3.73pct、2.24pct。归母净利润总额亏损收窄，公司经营活动现金流净额-6.89亿元，比上年同期增长 38.19%，人均创收提升16.68%。

业务指标：
核心产品优势不断提高。营收增长主要原因是一方面核心产品和安全服务竞争力进一步提升，大数据安全检测与管控、零信任安全、应用开发安全、云安全、工业互联网安全、大数据安全与隐私保护为核心的新赛道产品带动。另一方面去年虽然有疫情，但是政企客户对安全防护和实战化能力需求仍然旺盛，十四五规划开展，客户提早规划。
网络安全产品收入增长34.72%。安全产品占比提升到67.94%，提升1.4pct。安全防护体系实现爆发式增长，113.59%。智能安全检测和管控产品增长51.26%，IT设施平稳增长，19.37%。攻防、规划、运行等服务持续获得大型实战演习机会，同比增长75.89%。安全服务收入占比提升到15.56%。安全教育收入超1亿，同比增长超50%。服务增长75%+，产品30%。客户看重服务，过去几年公司积累了服务团队，区域和行业覆盖度足够，帮助客户用好产品。客户更新换代时在云端使用服务，黏性很高。服务和产品联动效应带来的核心竞争力和其他公司差别很大。
创新赛道是拉动营收的重要原因。以大数据安全检测为核心的零信任、云安全等产品收入占比接近60%，创新产品成为支撑营收的主要原因，增速远高于老赛道产品。和现在研发投入处于回报期有很大关系。产品从投入到有规模一般3年，到成熟6-8年，未来6-8年会对收入起到支撑作用。
大数据智能安全检测行业领先地位明显。态势感知、安全运营平台、APT检测响应系统增长超50%，分别用于监管、政企、护网。产品共享研发平台，起到支撑产品的作用，竞争优势会进一步扩展。订阅式服务收入增长超50%。创新孵化的产品SOAR已经在多个行业取得标杆客户，产品成熟度不断提升，快进入市场收获期。
IT防护架构产品营收超3亿，增长113%，零信任产品增长超300%。零信任的身份安全领导地位进一步巩固。2020公司发布冬奥会IAM、远程解决方案，在 GA、金融、央企等行业公司的零信任安全解决方案全面落地，多地标杆客户完成测试，未来3年处于市场收获期。公司应用开发安全产品在报告期内实现 50%以上增长，以代码卫士、开源卫士为主打的应用开发产品深受政企客户的欢迎，预期应用开发安全产品的客户覆盖率将快速扩大。日志与审计品类中的安全取证产品收入增长迅猛，收入同比实现接近 260%增长率，取证业务收入规模接近 1 亿元。
IT设施防护客户投资转向新场景，新IT基础设施发展迅猛，重点覆盖云、大数据与隐私合规等。重点发力云场景能力布局，增长超65%。推出数据不动程序动的大数据安全与隐私保护创新方案，深受政企、城市客户欢迎，增长超60%。工业互联网安全体系，发布了发布了安全态势、安全监测、主机防护三大类新产品，初见成效，同比增长接近30%。
在新边界安全收入规模超12亿元，政企终端安全管理软件部署超4千万。大型政企用户中收入快速增长。
新冠疫情对公司带来影响，交付影响阶段性，网安驱动力没有变化。，除政府及公检法司以外的企业客户收入占 55.33%，政府收入占28.77%，公检法司占15.9%，行业和大中型企业客户收入带动公司快速增长。在公司主营业务收入占比超过 5%的客户群中，金融客户收入同比增长超过 140%，教育客户收入同比增长接近 90%，运营商客户收入同比增长超过 55%，军队军工客户收入同比增长超过 40%，政府客户收入同比增长超过 32%，公检法司客户收入同比增长超过 24%；占公司主营业务收入比例在 5%以下的客户群中，医疗卫生客户收入同比增长超过 20%。

公司重大战略进展：
1.研发投入，公司研发投入同比增长17.29%，提高到12.28亿。公司获得丰富专利成果，473项网络安全领域的主要发明专利和 936 项主要计算机软件著作权，另有 827 项专利申请正在审核中。在科创板上市公司中有效发明专利排名第五。多项产品和服务获得行业认可。安全分析和威胁情报市场份额10.2%，2020 上半年第一。奇安信云安全管理平台位列国内市场份额第一（IDC）。云安全连续两年获中国云安全市场份额第一（赛迪顾问）。终端安全检测与响应（EDR）产品获得策略和市场份额双第一，位居领导者象限（IDC）。天擎首次参与评测，凭借自主研发的新一代 QOWL 猫头鹰反病毒引擎和云安全引擎，以零误报、100%检出率通过多样化样本检测 VB100 测试，标志着公司已步入全球顶级反病毒厂商行列。攻防能力获得国际认可。天擎 EDR 通过国际知名第三方网络安全服务机构赛可达实验室威胁检测能力测试，测试结果显示，天擎 EDR 的 ATT&CK 技术覆盖数量达到 120 个，可深度识别多种技术组合攻击的完整攻击链并产生告警，同时病毒查杀率达到了 99.98%，奇安信 EDR 荣获“东方之星”证书，成为国内唯一通过赛可达该项测评的终端安全 EDR 产品。天眼新一代安全感知系统凭借强大的 APT 检测和响应能力，荣获由美国知名权威网络安全媒体《Cyber Defense Magazine》(简称 CDM)颁发的“Next Gen（下一代）”大奖。安全态势和响应系统赢得中国TDR市场领导奖。网空的态势感知获得机构认证。服务器虚拟化系统通过VMware NSX-T 认证测试。防火墙属于传统产品，最难进入的是移动的防火墙集采，能拿到份额说明技术处于顶级水平。奇安信中标标包3，成为唯一入围中国移动-2020-2021 年防火墙集采的专业网络安全厂商。在服务能力上，安全托管市场排名第一。
2.规划能力、建设能力、运行能力。客户需要规划和运行能力综合性厂商出现。公司18年开始就花费很多精力，所以很多客户十四五规划交给公司，帮助很多政府央企、金融、军工、能源、电力客户做网安规划，牵引了很多需求。客户网安占IT投资从3%到8-12%。去年给100+家央企和行业企业客户做安全规划。2020年初发布的第三代天狗引擎装机量突破150万，证明成熟度和价值，明后年进入快速推广期。
3.投入研发平台。大型网安公司和小型差别主要在于规模化。做了新四大平台。2020年公司自研安全产品超70%实现组件化改造，利用四大研发平台进行研发和方案设计的产品的销售收入占65%。研发效率大幅提升，产品推出速度和质量和平台越来越相关，平台提供优势资源共享。新平台作为核心组件，加上少量定制化的组件。有平台以后个性化需求通过配置可以解决。研发从3-6个月缩短到数周之内。交付速度大幅提升，在公司确认收入方面时间缩短。
4.上规模发展，管理上追求数字化，精细化管理，销售、研发、客户都有画像，组织上高质量发展。财务质量上毛利提升，现金流改善。

2021年经营计划
持续高质量发展。扩大收入的同时，毛利率、现金流、服务和产品质量提升，研发投入持续做平台化，深入布局数据驱动安全，投入新场景和新赛道。十四五第一年，很多央企需要数字化转型，需要网安规划，加大内生安全盈利。营销体系做下沉，在二三四线地市及政企市场做布局，利用百城计划做渠道。从上到下做。二三四五级央企都要求做安全，上级组织有牵引，会跟随上级保持一致。加强费用管控，减费增效。研发上过渡到全面用平台。以模块化作为研发策略，推动研发平台以外的产品组件功能化。
冬奥会，网安工作已经全面展开，公司会狠抓性能服务，很多安全场景，包括大型场景和活动会和国际化信息化系统、运营场景对接，运营服务能力能够提升。建党100年，之后还会有一次服务冬奥会。
以主动化服务为抓手，增大客户预算，其次通过规划带入。18年做零信任来自公安部规划，由规划带动新产品增长。加强下沉市场和客户覆盖。过去网安优先满足党政军，以及能源、金融。医疗等涉及民生行业。另外拓展商业市场份额，二三四级央企远超一些政府和一些小客户，公司人行地物（销售、行业、地域、产品）网格化，二三四级城市，央企下级单位全面覆盖。比如华润5000家下属集团，中国电子500家，从上往下，集团发文，覆盖度比较容易做。

基础架构安全和大数据安全检测管控这类新赛道产品增长很快，未来新赛道发展竞争力和行业需求？
基础架构安全需求，中国最大的趋势就是数字化转型，把过去的推倒重新换，底座换了，从金融等延伸到很多行业中。其中的应用安全，今年公安部最重要的是供应链安全检查行动，中央网信办专门成立软件供应链安全处，主要解决软件供应链安全，尤其是关键基础设施的供应链安全，就是应用安全，市场上唯一有这类产品线的就是我们。
大数据智能安全检测和管控，三个延展：1.各行业都在做态势监管，总局、集团都要做，从公安网信向多行业覆盖。公司行业覆盖很全，对行业很了解，产品延展性好。2.安全运营市场，央企总部、部委都上了，下级单位也要上，下沉市场出现。比如华润集团、中国电子，进入到下级单位，因为攻防演习原来打总部，现在全打下级单位。公司是高举高打，集团统一发文管控。3.HW演习产品天眼，除了检测还要做响应，从单一的流量检测开始有更多产品体现，公司布局丰富，而且需要威胁情报，存量市场很大，威胁情报订阅服务提升，市场容量增加。
竞争力：1.技术结构安全：六大金刚（云、网、端、三个大数据）和六小金花（基础架构），六小金花产品，比如零信任身份安全，取证产品，应用开发安全，人无我有。2.开发了4-5年，积累很深，3.用平台支撑产品快速开发，研发平台支撑六大金刚，六小金花。4.应用开发和安全服务结构，零信任和规划服务结合，服务带动产品，服务成为重要竞争力。5.安全基础研究的能力。

攻防演习对行业带来的长期影响，未来是否会成为常态化？攻防演习对公司安全收入影响比例？
HW演习常态化，从2月到11月，但是11月之后还有冬奥会。公安部可能只有三周-1个月，后面推演，最多2个月，但是全国各行业和城市做攻防演习是常态化，每周攻防都有相应任务，大型部委有时候30个省同时开。自身有需求，讲一遍不如打一遍。
演习对行业的影响，首先是服务收入增长，去年75%。其次是产品增长，比如大数据安全检测与管控产品。更深层次的变化是漏洞很多，靠防护解决不了问题。所以要做到常态化运行，就是基础架构产品，应用开发产品、日志审计产品，零信任产品，在一年运行中持续收益。HW会促进整个重新做安全规划，比如中国电子，做全体系覆盖，要求二级单位全部收口，收到3个防护点上，武汉、深圳和北京。带动所有下级机构一起做安全。演习过去影响是演习用的产品服务，现在影响整个信息化系统，所有信息化系统都要上安全，第二是影响下级单位。适合公司，因为上级机构有要求，投资很大，一年做不完，要持续做，带来增长会很大。最受益的除了大数据安全检测与管控，未来增长主要在新赛道中的基础架构安全，威胁情报，安全运行服务。

网安行业分散，公司作为行业头部企业，十四五期间如何保持增速？扩大市场份额？
十四五的增速看数字化转型增速。公司拿到最好的份额主要有几点：
1、紧盯数字化转型。1）从规划开始扩大市场份额，规划上百家政府央企等等，安全投资从1-3%扩大到8-10%，浙江省发文要求安全投资至少5%，最早切入规划就能拿到好的市场份额。零信任300%增速来自两三年前，因为十三五中期调整。中国未来市场份额要多，首先要把市场容量扩大。所以首先扩大容量，用规划能力扩大份额。2）规划产品的优势主要是因为公司很早开始投入，知道2-3年以后会发展成什么样。三年前就开始研发投入，有预算，投资不会失败的，产品早于竞争对手，符合客户规划，准确度比竞对高。3）客户身边缺安全管家，不缺安全产品，产品分散，但是龙头公司，能做规划，运行兜底的很少。为什么55%以上的客户愿意把订单交给我们，因为服务能力强、过去表现好，我们是最大的安全公司，是帮他规划的，这样相当于改变了甲乙方关系，属于客户的助手和管家。
2.1）创业公司2-3千万起来很容易，但是我们产品投入都是几个亿，增速要求品类中有大的市场领域，主要考虑大场景，产品未来5-10亿的收入规模，做研发平台是因为我们盯住的是10个亿以上的产品领域，如果没有研发平台效率很低，10个亿以下的交给生态伙伴做。收入要赶上行业增长速度要做大品类产品。2）对安全研究能力要求很高，12个实验室能力覆盖全，很多公司做不到，没有规模化能力。3）服务带产品。服务黏度高，促复购。比如天眼等收入增长很高，因为捆绑服务，服务的投入能支撑高增长，服务、研发、产品投入来扩大份额。信息化市场滚雪球、规模化市场抢占份额。

信息安全行业在产品线、产品架构、形态、商业模式上，中美差异比较大。商业模式上，公司服务占比增加，订阅收入增加，如何看待中美信息安全产业不同背景下，中国订阅收入占比提升的趋势和节奏？公司的规划？
公司内部有要求，软硬件产品销售会向服务运营转。收入上有三类趋势和规划：
1.基于数据的订阅服务，尤其威胁情报、漏洞、资产等相关产品，增速会很快，因为存量产品到客户时，需要不断提供给客户，存量越大，收入越高，不用交付，云端推数据就可以，过去4千万点终端，数十万网关设备，促进数据订阅收入。我们占据很多端的设备，按端点收费，有滚雪球效应。
2.集中化服务运营。有些服务变成单点远程运营不是好的模式，但是国外其实做集中化。中国电子，下面有500家二级企业，平时值班、战时防守要投很多人，我们为他规划，500家企业收到3个点，投了设备和软件，每个单位收钱，基础服务一年10+万，500家企业就是一年5000万，所以我们是抓住央企，抓住头部和上级企业。实现新商业模式，1）销售创新，不需要渠道，只要通过总部自上而下，2）信息产品服务创新，持续收费，复用的，投入比较少，3）创新关键技术，用上区域安全站，安全能力和网络结合，嵌入到所有产品中，定义为安全服务，很多关键技术要克服，适合我们公司做。
3.和云厂商合作，通过云的模式布局。1）品牌最好， 2）全国覆盖度最高。

未来一年内信息安全重要事件或政策节点？
主要3个事件：
”1.建党100年，对7月前后和全年整个市场有很大影响
2.建党百年和冬奥会之间两次演习
3.冬奥会。
政策主要3+1，1.隐私保护，比如运营商有大量的隐私数据，数据安全交易、定价、和数据相关的法律会进一步出台深化，五大要素，资本、劳动力、土地、技术、数据，只有数据没有定价。2.软件供应链。安全可控，主要是供应链安全，结合关基，安全左移，信息化左边是安全软件开发，第一大机会是国产化替代，第二大机会就是供应链安全。3.关基条例，安全怎么投入，怎么建设，界定清楚安全设施和条例，影响到整个行业。
另外网络诈骗、黄赌毒，主要是公安、取证，今年公安部重点也是反诈骗。

公司在威胁情报、态势感知、终端安全方面有明显优势，未来公司如何维持和放大这些领域优势？给公司收入带来影响？
增长点：
1.政企行业上按终端来说，按点来算，信创终端量非常大。
2，攻防现在在服务器上装东西，增长量很大。单台服务器上装金额比较高，量很大，云扩张速度很快，需要在整个云和主力服务器上装。市场容量比PC端更大。信息化+运维+攻防安全三端合一。
3.移动安全，疫情影响促进需求提高，移动安全涉及到体系，服务型政府、数字化转型对移动安全诉求高。新蓝海出现。

公司保持竞争优势，主要是客户希望三端统一管控，公司有规模优势，公司过去PC和服务器市场都是第一，招投标有很大优势。
态势感知领域监管类，1.从公安网信扩展到多行业，2.总局到省地市，3.检测类周边产生SOAR、蜜罐、情报、EDR、HDR产品从单点向多点能力，存量市场放大。从上往下打。

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