【中泰轻工】索菲亚经营交流电话会议纪要201119
心存侥幸
下海干活的老韭菜
2020-11-20 08:51:25
时间：2020年11月19日15：30
出席：董秘潘总等
要点：对4季度保持乐观预计增长环比提速，明年整装目标4-5亿，工程保持50%增长。零售渠道打造低中高三块品牌矩阵，明年低端品牌米兰纳大规模渠道招商，中性目标300家以上。
一、品牌矩阵
2个新品牌：今年在全部地区推出一个高端品牌和一个低端品牌（米兰纳（原来的木门商标））运营。
高端品牌：价格2000元/平米以上，选址国际建材城和进口馆，今年已经在局部城市运营，客单价是普通门店3倍以上。
低端品牌：米兰纳价格700元/平米以下，针对地方品牌竞争。知名度不如索菲亚，板材E0级，开店之后增长比较快。
索菲亚品牌：价格900-2000之间。
招商：预计两个新品牌明年大规模招商，高端品牌可考虑原有经销商。米兰纳独立招新商，基本不考虑索菲亚原有经销商，开放一城多商（一城2商或3商），明年300+城市招商目标。
产能利用率：2019年利用率70%左右，今年不到70%，需要跑起来把规模做上去。
二、Q&A
1，整装渠道：龙头资源合作，明年整装是否进入增长快车道？
整装今年1亿左右，明年目标4-5亿。
装修公司做半包等也越来越难赚钱，有整装合作需求，圣都这些头部企业今年签单有20-30%增长，跟圣都的合作有示范效应。
索菲亚优势：1）品牌影响力行业内高度认可。2）供货价格优势，目前索菲亚供货价格已经接近甚至优于自有工厂和小厂价格。
2，工程渠道：明年规划。
今年工程增速50%左右，占比10%还比较低，明年规划增长50%。
3，4季度和明年1季度增速环比提速？
行业看Q4应该环比Q3提速。21年春节比较晚（2月中旬），对应一季度安装窗口比较长，全年Q1占比在11%（过年早）-14%（过年晚）左右。
4，高端品牌也是用的索菲亚商标？两个子品牌目前渠道体量？
是。19年中开始推广，市场容量偏小，在一二线城市推广，最多开到100个城市，补充性质。
大头是中间品牌的索菲亚和低端市场米兰纳，未来长期看米兰纳有希望做到索菲亚同体量，渠道空间2-3000家，米兰纳可以下沉到县和镇，相当于降维打击，商业模式有区别，米兰纳经销商经营成本会比索菲亚品牌低，总部的费用投入也会较小，所以米兰纳毛利率要求低于索菲亚，偏轻资产。
米兰纳启动资金约索菲亚一半，加盟门槛更低，招商明年保守估计300个城市。
5，橱柜企业做衣柜都很好，反之则不行，原因？后续衣柜市场份额会更加分散？
因为橱柜不赚钱，橱柜行业面临客流减少和客单下降。
衣柜相对更加赚钱，做橱柜的转做衣柜动力足，反之则缺乏动力。
只要项目赚钱就会有新进入者——竞争带动行业价格下行——超额利润在消失
定制品牌可以分为三个梯队，收入20亿以下，20-50亿，50亿以上。50亿以上第一梯队品牌的经销商渠道已经布局成熟，第二梯队20-50亿的品牌做4-5线城市零售渠道下沉面临高饱和度的市场，以及区域性品牌竞争（高相应速度，服务响应度高和经销商运营成本低），难以下沉，空间有瓶颈。
6，零售引流和打法。
目前引流渠道比较多，整装、经销商进社区跟物业公司签约团购，联合建材卫浴品牌营销等。
7，米兰纳与索菲亚后台研发共用，终端门店展示和终端定价上如何区分？
量小所以中后台现在共用。5亿、10亿以上体量后可以养活研发团队时会独立切割。
8，康纯板8月份免费升级，目前价格及市场情况？
上游供货越来越透明，索菲亚出厂量大采购价格有优势，目前引流套餐康纯板价格相当于900元/㎡，给小品牌压力很大。
索菲亚有清晰品牌矩阵之后，面对相对中高端客户群，通过高配套率等提升客单价稳定毛利率。
9，整装渠道利润率？
与零售经销商渠道利润率相近。
10，米兰纳毛利率情况？
产品以平板为主，工艺不复杂，公司产线生产平板优势是最大的，综合看毛利率会比索菲亚略低，利润率合理。
中泰轻工团队
徐偲/郭美鑫
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S
索菲亚
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真知无价，用钱说话
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