【兴证计算机】安恒信息调研纪要更新 20201209
心存侥幸
下海干活的老韭菜
2020-12-11 09:07:59
Q：公司运营中心推进情况？运营中心产生收入城市与模式？
运营中心落地的情况非常顺利。
目前规模还不是很大，但收入还是按产品进行分类，智慧城市作为一个销售策略，最终 还是落地态势感知、云数据安全等。
比如某城市签了10年的合同，杭州5年，其他地方也是类似的模式，绑定性会更高。
即使签一年的，延续性也会强很多。
Q：与海康在物联网安全相关合作情况？
2015年开始落地相关合作，有一些物联项目，口碑和需求比较清晰明确，量还不是非常大，5G大部分是用到物联网和工控；十四五规划期有比较
Q：11月的订单与过往比较？Q4相对前三季度，有没有边际上的变化？
最新的还没有统计，之前是有边际好转，Q4增速是在加快。
Q：行业问题，渠道发展，安恒在渠道发力比较多，渠道更看重哪些因素？
渠道需求与中大型企业不一样，
- 品牌，需求知道客户品牌是OK的，今年推出的敏捷版与态势感知道，等保与机关都用，客户就选择信任。西湖论剑大会与地方行业大会，一般是网安与网信主办，安恒是主要承办 单位，在山东、西安、浙江等地，对品牌推广非常有用，客户默认想到的会是公司等。
2、敏捷化的交付能力，渠道非常敏捷，公司对此做了大量的优化。客户不少是华为和阿里，非常标准化，没有一行代码是定制，短频快，服务周期非常快，公司今年做了大量工作，给渠道做标准化，400/标准化文档/交付体系与赋能体系/全国百城演讲宣讲工作，整个布局今年有质的变化。
Q：其他安全厂商类似产品，价格方面？
有促销的手段，不会比其他厂商便宜太多，也不会贵太多，功能上的差异来，方案上的能力来打造产品，不会通过杀低价来抢占市场。
Q：态势感知和alpha大数据销售情况？
预期更可观，以财务口径为参考，前三季度都是三位数的增长。
一个叫监管态势感知，一个是企业太势感知。
政府：浙江（网信），已经被中央网信办全国表扬，技术局也做了一次全国的培训，学习浙江。其他如山东和湖南等地。
企业：护网行动，相关销售情况也非常不错。
Q：明年人员规模扩张的目标，投到哪几个方向？
围绕云、大、物、智四个方向，比较注重研发。
利润还是保持健康的增速，不会过度扩张，看多长远重点领域的突破。
业绩保持40%目标。
Q：行业角度，未来几年有哪些主要的驱动因素？
之前主要还是公安网信，今年在金融与医疗有不错的突破。
公安部长，银保监会领导强调网络安全的内容，现在行业都是一手把在关注，是存在行业巨大的机遇。公司在监管和重点行业的布局，抓得比较牢。
Q：监管网信与公安发展阶段是如何的？
公安增长特别大有一定难度，从16年开始，至少会保持一个平衡的增长。
网信刚刚开始，地市，重要省份都还没有开始，e.g. 江苏，无锡刚落地，也是江苏的桥头堡。从监管角度， 还是有很大一个空间，包括十四五规划，公安也都有重点专项。
Q：还是之前的产品，还是相关的推广方式，e.g. 十四五重点项目？
推广模式一样，会加一些新产品。
Q：网信与智慧相关联的吗？
不大，智慧城市主要是大数据安全相关。
Q：SaaS 付费占比情况？疫情后会恢复吗，续费率？
10-15%，疫情期间有一个提升的趋势。会继续付费，差不多70-80%左右。
Q：公司业务在省内占比比例？
15% 左右占浙江省内。
Q：智慧城市如何收费？
价格有些是直接谈好的，中间可以加一起些的。
Q：奇安信等公司产品比较？
监管上，公司是排名第一的，匹配度是最高的。
企业级，各有特色，技术点上存在差异化。企业规模大小都是直面竞争。
与深信存在一些差异，安全编码自动化是绝对占优的。
奇安信在情报层面占优，技术点上有不同。
另外一个优势，安恒内部是打通的。
Q：公司没有落地非常多的收入，原因？
公安一定是最重要的行业，监管起到非常重要的作用。
建设走得非常快，规划不合同，十四五没有达到部里和各地的预期，导致规模没有增长是其中的原因。
也走了很多弯路。
Q：哪些产品适合用来做渠道？
WAF，日志审计和堡垒机产品。基础产品是有渠道版和直销版。
和深信服没有直面的竞争。态势感知可能会有一些竞争。
Q：网信估算一年市场空间？目前的份额？
一年20-30亿，落地份额比较高，特别是省级平台。
Q：给地方政府做运营，资产放在账上，还是三方？
目前在公司账上。
Q：渠道收入占比？渠道商数量 ？考核任务，明年业务增量目标？渠道压货存在吗？
渠道是 55%，今年提到 60%。一直在签多家有效渠道，每个省有金牌，是独家。
有渠道政策。明年目标还在规划。压货目前是没有的。
Q：研发费用占比？
之前是23%左右，未来会保持这个比例。三季报多是因为全年没有上来。
Q：9月攻防结束之后，实际订单落地情况？
护网之前已经帮大部分客户做了防护和演练，不能说是结束之后 统计做的。
今年排名前3的，都是公司做的防护，有接近1000人投入到其中去。
Q：服务计入到Q4还是明年？
摊销的，比如有些是签了3年的项目。
Q：净利率目标？
改善趋势，没有具体目标，20%净利润率是未来长期的一个目标。再过1-2年，费用率会降低。
Q：大数据平台，与美亚柏科有重叠？
业务不大一样，偏安全类，美亚主要是业务类，涉及人员信息等，网络安全，流量数据等，拿阿里平台比较，比阿里高几倍，是专门针对网络安全的分析。美亚更多的是人员数据，犯罪数据。
Q：多云没有竞争对手？云安全竞品？
没有，云厂商更多是IaaS层，公司是SaaS层。
Q：公司研发如何保持竞争力？
范总是技术背景，第一个黑帽子大会，今年又有同事登上了。
另外 也是实控人，其他公司很少有是技术出身。ISA，黑帽子大会一直在做，也比较珍惜。
与公司基因与执行力也有关系，近期也在找华为老师在做培训，深信服，也是非常值得尊敬的竞争对手。
Q：解禁与减持情况？
明年没有解禁，目前已经告一段落了，阿里不减，1%以上走大宗，这两天再出两笔就没有了。1%以下的会根据自己的情况减。
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真知无价，用钱说话
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