核心要点小结
1.谱育情况：1）Q1-3公司新签合同总量约29亿，其中谱育新签订单约10亿（+45%），约50%是非环境，非环境里政府类大约占35%、第三方大约占20%、企业占25%、高校占10%，科研院所占7%-8%；2）谱育前三季度收入约5.5亿，亏损约1亿。
2.贴息贷款相关：1）现状：各个院校对产品需求较大，绝大多数学校已申请且获得审批，额度较大。公司9月底获得明确通知，随后迅速部署，目前覆盖效果良好，数据仍在持续增长；2）订单主要来源：（1）第一批：存量需求，贴息政策出台前已形成采购计划；（2）其他：贴息出台后的新报预算，大部分学校目前仍在校内论证阶段：教育部属学校收到通知较早，相对更快；省属学校9月底收到通知，目前仍在校内汇总需求阶段。3）执行进度：目前已上报数据达到10亿+，最终实际金额以通过审批数据为准。现有订单大部分在贴息政策出台前已达成采购意向，政策出台后进入招采低于10%，已经过学校审批占40%，仍处于高校老师上报阶段占50%。若执行较快，新增需求或将于今年年底采购，绝大多数将于明年采购。4）对存量部分需求的影响：公司在第一批211、985类学校的存量份额较小，相关学校购入仪器科研专属性更强，已发布的清单中质谱占10%，为公司带来的增量相对有限；公司增量主要来源于省属高校，相关院校获得经费后预计将采购公司的液质等仪器，预估今年提升30%，明年可能达到40%。
3.2022预期：1）业绩角度：依据预算Q4需完成一半，谱育和新环科已完成全年预算近50%，预估Q4将完成50%+，可完成甚至超出全年考核目标；2）业绩来源：主要来源占2/3（较确定）：前三季度已经签订合同，根据执行进度能确认的收入；其他来源占1/3（有波动）：四季度签单转化，波动约为±1亿。
4.22Q4与23Q1展望：1）9-10月很多地区因疫情延迟招标，比如新疆、甘肃、内蒙、河南等。在科学仪器由于贴息贷款政策，今年基本拉平，明年会大幅增加。环境板块，政府类处于持平状态，企业端有所下降；2）环境板块：预计明年政府端比较稳定。疫情一旦好转，企业端有望恢复到正常水平。公司有信心保持20%-30%增长；3）科学仪器：增速预计在50%+。
5.临床及大分子方向销售预期：1）质谱：推进较快，今年3月底获证，预计今年贡献约大几千万收入，明年也将保持较快增长；2）流式：目前两款流式还在投放试用期，明年也还在市场培育期，会有一定量产，但还不能达到今年质谱的程度，可能在后年放量；3）核酸电泳：今年在样机试用阶段，明年点KOL，然后量产销售，后年可能上量。




Part 1：经营数据回顾
1.财务数据：
Q1-Q3：营业收入：21.75亿（+4.19%）；归母净利润：-1.09亿（-78.55%）；扣非归母净利润：-1.58亿（-6.62%）。
Q3：营业收入：8.24亿（+14.66%）；归母净利润：-0.23亿（-54.27%）；扣非归母净利润：-0.38亿（-34.12%）。

2.三季报解读：
业务主要在国内，海外只占很小的比例，疫情管控对公司的业务经营有一些影响，体现在合同额方面。2022年前三季度公司新签合同总量约29亿，其中谱育新签约10亿（同比增长45%），对今年完成合同额有信心。谱育前三季度收入约5.5亿，亏损约1亿。主要由于公司收入确认比较严格，前三季度的量在四季度有机会补回来。
毛利率：前三季度公司毛利率基本稳定，比去年同期略有下滑，约下滑0.5-0.6%。
销售费用率：前三季度销售费率用比去年同期下降2%（由去年三季报23.51%下降到今年三季报21.58%）。
管理费用率：与去年同期基本持平。
研发费用率：增长2%（由去年同期19.70%增长到今年21.95%），今年由于疫情，公司对研发投入有一定控制。
财务费用：财务费用绝对值增加了3000万，主要由于PPP项目。由于会计政策调整，去年PPP项目的利息支出资本化，不计入损益表，今年计入了财务费用。今年前三个季度在PPP项目上的利息支出大约是7000万。
今年三季度末有些项目进入收费期，所以确认了一部分未确认融资收益。PPP项目带来的未确认融资收益成为了财务费用科目的减项，大约2000万，目前是：利息费用 - 利息收入 - 未确认融资收益 = 财务费用
现金流量表：去年同期PPP项目发生的支出不列入公司的经营性现金流，而是列入投资活动产生的现金流。
今年前三季度公司经营性现金流为-4.55亿，其中约1.5亿是由PPP项目产生的各种支出。如果剔除PPP项目与去年同期保持同口径，今年同期比去年有所改善（去年同期-3.66亿）
红杉注资子公司谱聚医疗，以及其他财务投资人的交易都已经完成，共计约1.8亿+。
这笔钱公司负有回购义务，所以计入了负债，在长期应付款项科目。
PPP项目：有两个PPP项目已经验收，进入收费期。
公司从去年三季度末一直在寻求PPP项目的剥离，目前有一两家投资方有比较强的参与意向。公司管理层也下决心在今年底到明年初拿出一整套PPP项目剥离的解决方案。



Part 2：Q & A
Q：全年营收和利润预期？
A：1）从业绩角度：依据预算公司Q4需要完成一半，谱育和新环科已完成全年预算近50%，目前预估Q4将完成50%+，预计可完成甚至超出全年考核目标。
2）业绩来源：
主要来源：占2/3（较确定）：前三季度已经签订合同，根据执行进度能确认的收入；
其他来源，占1/3（有波动）：四季度签单转化，波动约为±1亿。
3）业绩差额原因：收入确认节奏与研发固定支出存在时间差。
谱育研发投入接近4亿，占整体研发投入主要部分，研发费按时间固定支出，前三季度达到75%，相应收入将于Q4获得确认。

Q：贴息情况与流程，目前订单情况？
A：1）贴息贷款：各个院校对产品需求较大，绝大多数学校已申请且获得审批，额度较大。本次贴息贷款带来巨大市场增量，将大幅促进公司实验室仪器发展。
中国院校多，需求量大，本次政策推出急促，众多院校（高等院校2700+，成人教育院校、职业院校）均未得到较好覆盖。公司9月底获得明确通知，随后迅速部署，目前公司覆盖效果良好，数据仍在持续增长。
2）订单主要来源：
（1）第一批：存量需求，贴息政策出台前已形成采购计划，采购启动与招标执行较快
（2）其他：贴息出台后的新报预算，大部分学校目前仍在校内论证阶段：教育部属学校收到通知较早，相对更快；与省属学校9月底收到通知，目前仍在校内汇总需求阶段
​目前上报额度较大，但最终实际落实情况具有不确定性：需要经老师详细呈报需求后，学校评估整体收益和重要性，决定是否予以通过审批，即无法确保教师上报的仪器可通过学校审批
​执行进度：若执行较快，目前新增需求或将于今年年底采购，绝大多数将于明年采购。

Q：公司在教育领域的占比？贴息政策出台的第一阶段存量需求对公司产品提升？已上报需求中对质谱的提升？
A：1）占比由高到低分别为：政府、企业、第三方、高校和科研院所，高校占比近10%。
职业院校需求相对较小，211、985等院校采购能力稍高，高校所需仪器更多面向前沿研究，与公司仪器匹配性较低。
2）贴息政策出台对存量部分需求的影响：
公司在第一批211、985类学校的存量份额较小，相关学校购入仪器科研专属性更强，已发布的清单中质谱占10%，为公司带来的增量相对有限；
公司增量主要来源于省属高校，相关院校获得经费后预计将采购公司的液质等仪器，预估今年提升30%，明年可能达到40%。

Q：目前订单已进入招采/审批/上报数量阶段？
A：现有订单大部分在贴息政策出台前已达成采购意向，政策出台后进入招采低于10%，已经过学校审批占40%，仍处于高校老师上报阶段占50%。

Q：第一阶段各个流程的总体金额体量？
A：目前已上报数据达到十亿+的盘子，最终实际金额以通过审批数据为准。

Q：谱育新签订单具体拆分？
A：谱育新签订单10亿，约50%是非环境，非环境里政府类大约占35%，政府类主要是疾控、质检以及药监这些产品，涉及海关、公安等行业。第三方大约占20%、企业占25%、高校占10%，科研院所占7%-8%。

Q：此次贴息贷款采购中，采购政策是否对国产仪器倾斜？
A：对于教育部直属高校，国产化要求不高，因为需要的很多仪器国内确实没有。对于省属类高校，教育厅或者央行会要求多支持国产自主品牌设备。决策权在学校，与各个学校的领导对国产仪器和政策认识有关。整体来讲政策导向已经传达到高校，尤其是省级以下的高校，但是具体操作上没有强制性，由学校进行自主决策。
从性价比来说。高校对性价比并不敏感。可能会基于不同学校的资金情况，资金情况差一点的学校会从价格出发多考虑国产仪器。

Q：对22Q4与23Q1的展望？
A：从9-10月的数据看，很多地区因为疫情原因延迟招标，尤其北方地区比如新疆、甘肃、内蒙、河南等影响较为严重。有可能后续会密集超标。在科学仪器方面，由于年底的贴息贷款政策，今年基本拉平，明年会大幅增加。在环境板块，政府类处于持平状态，企业端有所下降。
从环境来看，明年由于十四五规划等影响，环保方面依然保持较高的投资景气度，市场量不会缩减，保持高位运行，因此政府端明年预计比较稳定。疫情一旦好转，企业端也会恢复到正常水平。环保市场目前是高位运行、热点轮动的状态，产品组合适应度与品牌覆盖率决定了能够争取到多少市场份额。公司有信心保持20%-30%增长。
从科学仪器来看，公司占比较低。明年由于贴息政策影响的延续，国家对企业研发越来越重视，以及中国产业结构变动等背景因素，公司科学仪器增长速度预计会在50%+。

Q：公司在高校和医疗领域的营销能力建设目前处于什么状态？未来如何激励这方面的营销人才？
A：本质上高校、医疗领域、环保领域从销售管理角度区别不大。销售管理模式上，人才素质模型类似；从销售规律来讲，都是to B领域。行业的核心先导依旧是产品，公司目前真正的差距在于产品组合竞争力。现行的管理制度和激励体系能够满足医疗和高校领域拓展。随着仪器竞争力提升，公司会配套安排相关营销人才，这两件事需要节奏匹配。公司销售人员密度会根据产品竞争力覆盖率逐步提高、循序渐进。今年和去年相比，公司医疗和科学仪器方面销售增加了70%-80%，明年也会有比较快增长。

Q：有关临床和大分子方向，包括聚致的核酸质谱系统，聚拓的毛细管电泳和分子流式，其销售预期和后续的节奏？中报中提到组建了2000人的服务团队，按渠道拆分以及服务团队后续各版块的增长情况？
A：公司近两年在医疗方面加大了投入，新品比较多，有质谱，光谱，流式，电泳等品类。
1）质谱：目前质谱推进相对比较快，因为质谱今年3月底获证，相对比较早，今年会有大概大几千万收入，预计明年也会保持较快增长，质谱已经进入拓展阶段，产品也相对成熟。
2）流式：目前公司两款流式还在投放试用期，明年也还在市场培育期，会有一定量产，但可能还不能达到今年质谱的程度，可能在后年放量。
3）核酸电泳：今年在样机试用阶段，明年点KOL，然后量产销售，后年可能会上量。
医疗和其他科学仪器规律类似，周期比较长，但是一旦进入市场，占有率提升之后会比较稳固，增长和现金回报会比较稳定。公司也在按规律扎实推进工作，预计3-5年，公司整个医疗板块会初见成效。

Q：除了贴息贷款政策，今年还有哪些比较有效的政策，包括地方性对国产替代的政策支持政策？
A：去年国家推出511号文（中国财政部及工业信息化部在2021年5月14日发布了第551号文件，标题是:“政府采购进口产品审核指南”），引导了国产替代的意识，采购时很多地方进行进口论证时会比较谨慎。
今年政策为高校贴息（9月13日，国务院常务会议确定以政策贴息、专项再贷款的方式来支持高校院所、医院、中小微企业等领域的设备购置和更新改造，总体规模为1.7万亿）
长期来看国家希望自主品牌发展的意愿比较明确，但是毕竟这是一个商品化的市场，目前政策基本面的力度是够的，更多的还是要企业自身的投入和发展。坦率来讲客户有时确实不好买到合适的国产设备。
其他对国产替代起到促进作用的还是行业基本面，包括企业的研发投入，高校科研的投入加大，国产仪器的机会也会增加。