一、公司基本情况介绍

(1)近期国内外表现:双十一整体表现不错，完成了之前既定的目标。今年双十一也遇到了，如快递 偶有停发或者经济状况承压的情况，但双11期间石头科技市占率到了22%以上，同比增长了4个多百 分点。这次主销的机型仍然是今年二季度主推的G10S，均价在4000元以上。同比去年主销的G10机型 均价也在进一步提升。 石头科技主要的渠道国内仍然在是天猫和京东，占了绝对的大头，在抖音上也有比较好的增长，抖音 以直播号为主，直播号数量有增加，公司进行了深入垂直的管理，另外也会在抖音上跟与石头科技客 群相似KOL进行合作。 近期的变化是从5月份以来开始做线下的体验店，体验店主要是以经销商合作的方式，从5月到现在有 不到20家左右的水平。主要是在一二三线城市头部的shopping mall中开石头科技的专卖店，主要考 虑现在线上流量比拼比较激烈，在线上做了更精细化、更广泛的推广之后，认为线下也需要有营销的 配合，更多是从体验品牌和宣传方面做线下的体验店，未来也希望可以进一步提高行业的渗透率。 从产品上来看，今年无论是国内还是海外产品端都比较强，国内的G10S系列让石头科技的市占率有翻 倍的表现。海外今年有十个SKU，是产品大年，并且现在基本上到了海外黑5时间，经销商九月十月提 货的情况比七八月高，虽然海外通胀比较严重，但是经销商也在积极备货黑5。 (2)高管变动:石头科技星期五时发布了高管、董事和核心技术成员变更的公告。因为个人原因，万 总辞任了高管，沈总辞任了副总经理。沈总主要变动原因是其之前主要负责公司的商用业务，目前石 头科技对商用业务进行了战略收缩。现在国内的宏观环境比较承压，ToB用户与ToC的逻辑不太一样， 国内偶有临时封控情况，所以现在公司在更讲效率的情况下，会收缩这块业务。沈总根据个人的综合 情况，提出了卸任高管。 公司现在的高管团队比较稳定。昌总主要负责公司的战略、人力方面，昌总是资深的产品经理，对于 公司的新产品和新品类都有非常深入的跟踪和指导;全刚总是早期加入公司的，负责公司整体运营; 钱启杰总负责供应链;王璇总财务总监，负责整体资金和整体管控，还有孙佳总董秘，负责证券和资 本市场的管理。公司整个高管团队都是跟随公司成长的，是在各个领域的决策负责人。 技术人员:本次石头科技新换了两个核心技术人员，是在石头科技扫地机事业部的，他们都是在石头 科技曾经比较重要的扫地机产品系列上面有突出的贡献。石头科技也希望能以这种方式进一步激励核 心技术人员。

二、问答环节

Q:因为今年双十一开始有旗舰机型减配降价的情况，这种做法有没有效果，例如像公司的G10S auto和G10 plus稍微价格低的机型，其双11期间的表现如何。

 A:从降价上面石头科技是从双11时有平台券，公司整体机型价格比较稳定，整体一年会调一到两次价 格。石头科技比较希望价格体系稳定，做中高端品牌形象长期建设。公司更多是以推出新产品和新价 格方式，面对行业的降价。从周度数据看，G10S调低价格后会有量上升，主要销售的G10S，G10S auto和G10 plus属于减配防御款。石头科技目前的消费者更喜欢买功能更好、更全或者最高级产品。

 石头科技目前推新产品目标和考量，最重要是创新和解决消费者需求，这样能不陷入恶性竞争，将需 求解决才会吸引消费者进入。第二，降本方面，公司推新产品在立项时就会开始对成本的核算。无论 是技术降本，今年石头科技零售端降价比较显著是是t8系列，t8比去年t7S零售价低1000元，但功能t8 不亚于t7S，甚至更好一些，是石头科技从产品上进行了技术面降本。虽然现在G10S系列从外观上和 模具上没有特别大的更新，想做规模上面的尝试，希望实现规模降本。但是短期内会比较慢，石头科 技更多会从技术面上进行尝试。希望未来能推出真正终端零售价价格端更宽一些。公司现在从3500到 5000都有比较高端产品，每500元进行布局。未来石头科技想进一步丰富价格段，并且提高每个价格 段产品的功能性和好用度。希望能放量和提高渗透率。

Q:石头科技现在开始重视线下渠道和抖音渠道，之前可能投入的资源相对较少的渠道，像友商的线下 渠道占比提升的较快，因此石头科技线下渠道主要还是展示和体验为主的店，未来会不会在线下渠道 和抖音渠道加大力度。

 A:抖音渠道:现在从ROI和实际收入角度考虑，公司依然认为天猫和京东效率更高。目前公司看到了 抖音的大流量和发展趋势，所以一定程度加大了投入。但抖音现在仍然是10%左右收入占比。双11在 抖音方面的投放费用和费率是在严格控制，未来会比较谨慎做整体营销，会比较精打细算。 线下渠道:明年石头科技会适度地继续线下店，但是可能不会在线下突然积累几千家。公司会挑当地 头部流量的shopping mall，进行综合考虑。目前短期仍然是品牌露出或者体验角度。经销商对其考核 的整体额也不是特别高，会想把品牌慢慢建立起来。

Q:石头科技线上渠道和线下渠道占比，以及线上渠道里面各个平台占比。抖音差不多占比10%，京 东和天猫大概什么占比情况。另外线上渠道不同平台ROI的水平。

 A:公司从收入口径上会分成天猫、京东、抖音和国内经销渠道。天猫和京东加起来现在占七八十的收 入占比，这两个平台几乎是一半和一半水平。大促期间稍微有区别，618的时候京东会多一点，双11 天猫会多一点，但是长期看几乎差不多。还有10个点是抖音。剩下是国内经销商接近10个点水平，国 内经销商也不完全是线下，这十个点绝大部分经销商仍然是在线上进行销售。比如在京东能有较大的 POP店，是京东经销商做。现在线下仍然是非常少，收入占比较少，开店也很少，并且时间也不长， 但是也能看到一些表现或者进展。

Q:关于海外市场10月份以来的表现，现在海外整体情况不太乐观，具体区域介绍美国欧洲和亚洲的 情况。另外还有黑5现在备货。如果按同比口径去看备货积极性怎么样?

 A:10月份海外依然与三季度差不多或者说是分化表现。美国10月份是有秋季美亚prime day，整体流 量都非常大。延续了石头科技七八月在北美的表现，所以有比较强烈增长。主要机型仍然是石头科技 今年在美亚卖得比较成功的s7 maxv ultra这款1399美金单体。亚太几乎也差不多。石头科技每个月 期间波动不太大，仍然是日本和韩国比较强，中国台湾地区和欧洲一直不温不火。 关于与去年黑5同比情况，因为去年美亚俄乌战争和高通胀的情况，现在在欧洲从二季度以来同比下 滑，但是能看到正在备货，而且新品是出货数量占比能达到50%左右。经销商今年欧洲比较认可石头 科技的高端新品。比如全基站的两个产品在欧洲，比如德国德亚现在前十几共有三个石头科技SKU，

 有两个分别是1000欧和1399欧的全民钻品，德国自二季度或者到10月以来都是有不错的亮点增长。差 异的根本原因是这些国家的经济水平不一样，以及现在扫地机市场也不一样，德国整个市场会更高 端，消费人群也可以接受高端，比如几百欧上千欧这样产品。其他国家可能深化一些，遇到现在情况 中低端的消费率会更弱一些。

Q:现在环比情况10月份与三季度没什么特别差异，主要是欧洲拖累了海外，整体美国和亚太的表现 都还是比较不错吗?

A:对。环比欧洲10月期货额比前面好一些，因为是旺季。

Q:现在海外整体库存情况如何?如海外老机型的库存等。 

A:公司整体库存是很低的水平。公司经销商是多次提货，基本上会提前一个月给排产数据，一个月内 多次提货，而且石头科技是高单价值量的产品，本身囤货有比较大的资金压力，公司自己与经销商是 比较生硬或者垂直交流，没有这样操作的习惯。 公司很明显从二季度或者从5月份下了订单，提货数据订单不太好。海外没有太多库存，如果预判不好 就不会提货了。老品在海外也较少，现在主要卖去年9月份的S7。欧洲产品结构变化得慢，主要好处是 老品生命周期长。S7现在在欧洲与今年新品S7 maxv ultra占比差不多，它是八九百欧高端品，即国内 的t7S。因此其他没有什么老品，立马都会停止生产。美国是公司自己做是ToC，也会根据其实际情况 进行生产。

Q:石头科技之后产品降本空间和途径有哪些?

A:成本空间或者途径有两种方法。 第一，目前石头科技目前产品线还比较少，因为分析了用户心理，今年G10S系列用得好是滚雪球效 应，基于去年四季度G10的口碑和评价，用户现在买高端产品会更谨慎。在外观上和形态上没有太多 变化，因为现在从外观创新不太重要或效率比较低，更重要去吸引消费者和积累信任。公司在减少开 模。包括国内和海外都在同步推进，公司希望把规模做大，更多摊销形成规模化。 第二，技术降本。比如T8 plus系列，从传统上面进行了革新，同样是吸衔功能。但是通过技术方式进 行降本，以前版本可以带动一个功能，但未来可能带动两三个功能，在这样方面进行尝试，最后把成 本降下来。在不伤害毛利的情况下给消费者更多选择。

Q:如开模成本过去占产品成本多少?技术降本大概能降多少?比如T8降本降了较多，有多少?是不 是与大宗材料价格下降有关系，拆分降本来源。 A:没有拆特别细，但大宗从目前或者说从三季度来看，对公司毛利正面影响有，但是不多。因为从公 司产品来看，大头成本来自于塑料颗粒、芯片、导航模组和电池。三季度芯片和塑料颗粒有降价，但 是因为应对之前的缺芯情况，第一是要保生产，所以有一些芯片囤货。因此三季度芯片等很少是因为 大宗价格下降带来的，更多是技术层面和内部功能或价进行了更换。认为大宗下降更多在四季度或明 年对成本下降有一定正贡献。

 定量分析较难。首先现在扫地机项目储备或者正在进入项目非常多，这块是石头科技基本盘，不止现

在每年既定推出的一两个旗舰款，数量会非常多。

Q:公司对接下来的销售费用率或净利率情况，内部有没有要求费用率控制情况，或者净利率维持在多 少以上?或者目前还在抢份额阶段，可能对费用率不会做太多限制。展望未来销售费用率和净利率情 况。 A:从今年二季度开始加大营销投入，对于整体无论是今年和明年各渠道费率都有，不会是无序情况。 一方面能看到石头科技从扣费净利率上面，今年无论二季度还是三季度，或四季度目前预算，都比去 年四季度的营销效率有所提升，即费率是有所下降。 公司国内分几个大平台，海外分国家或者分ToB和ToC。公司整体ToC渠道费率，行业费率比较高。目 前也在进行积极投放，比如国内京东和天猫以及美国亚马逊。平台投放更多都是主动买流量行为，费 率在严格限制，今年双十一也都按照计划在进行，根据费率去监控每个月、每周和每天实际收入进度 安排费用。 海外大部分是ToB，欧洲和亚太主要是经销商做，公司更多做品牌建设和内容平台建设，比在YouTube 和Google进行产品和品牌投放。行业竞争比较激烈，与去年四季度相比有所缓解。第一是竞争厂商和 SKU没有特别多，第二是公司在更好地把握节奏。展望未来在每个渠道费率都是比较稳定情况。对上 市公司有这些方面的要求，结果可能会滞后一些，更多变化来自于ToB和ToC平台，这两种方式对净利 率有一定区别。如果单看净利率，今年有两个季度都受到远期合约的影响，但从5月份就开始停止做 了，认为这方面负面影响也会慢慢减少。

Q:介绍明年新品和新品类的情况。

A:扫地机是基本盘，会以一年一到两个旗舰机要求推出。目前产品线比较多，会希望在丰富价格带和 丰富功能上面进行推进。目前在新品类上面有比较长时间的探索，现在新品类主要还是定位在中高端 智能硬件。现在不止一个新品类走到了研发后期，希望明年上半年可以推出。公司对于产品比较谨 慎，扫地机都可能不太确定推出时间，但希望能尽快能推出来，赶在大促之前。但是也要看项目本身 进展。现在新品类基本上都是家电方面。从两个方面看待新品类，一是有创新，比如在产品细分创新 和功能创新，认为可以与更多的家电厂商或制造厂商避免恶性竞争，用产品突出研发实力。另外从上 往下地去看，新品类要有一定市场空间，要有比较大的实用性，并且可以结合现在既有的技术，公司 在风光机电和AI上有许多中台研发部门，希望能固化出共性的技术长处，最后把长期创新点落地下 来，从这几个方面推新品类。

Q:扫地机之后的差异化方向，在哪里提升和改进?

A:行业现在做扫地机，或能从商品详单上看功能基本上都有。公司胜出更多出于用户实际痛点，去解 决他问题。比如在智能性上面更好地脱困与避障，更好地去规划路径，更高效地完成清洁。另外是本 身清洁力改进，无论是吸力还拖地效果。有用户会选择洗地机或贴边要求，因为认为扫地机达不到一 些人对于彻底清洁的高层级要求，公司在这方面不断探索。另外本身的越障功能，如过门石、台阶 等。另外在机身本身上面做更纤薄设计，可以更适合做更多应用场景。会观察用户的实际反馈，这些

是客户阻碍或困惑其选择扫地机原因，这些方面都会积极地解决。