【经营业绩】

1H21销售任务完成得不错，1H21实现收入43.00亿元，同比增长68.3%，归母净利润4.46亿元，同比增长30.1%，扣非归母净利润4.08亿元，同比增长91.6%，2Q21也增速不错，公司收入经历了改革之后连续四个季度保持高增速，净利润连续五个季度保持高增长，公司目前对于改革成果比较乐观，重返稳健增长轨道，增速高于行业平均。影响扣非净利润得主要原因是之前的股权投资，上市子公司的股价波动影响公司当期报表，1H21扣非归母净利润4.1亿元，同比增长90%+。

1、分产品来看：1H21衣柜同比增长57%。橱柜收入同比增长121%，达到5.6亿元，由于具有季节性，衣柜全年达到15亿元不成问题，1H21木门接近翻倍增长，达到1.7亿元，全年达到4~5亿元问题不大。

2、分事业部来看：

1）索菲亚柜类定制事业部：继续推进渠道变革，管理精细化，考核更加严厉，单店提货额、出厂客单价（同比+6%）不断提高，康纯板订单比例接近87%，一二三线城市已经百分百康纯板，索菲亚只在低线城市可能还存在部分E0级板材在售卖未来会百分百切换。索菲亚2770家门店，下沉到1800座城市，终端零售门店销售额已经基本达到天花板，广度已经到顶，未来不会把钱花在开店上，而是花在深挖渠道上包括小区拎包入住、小区物业合作、当地装企合作，未来考核重点也是经销商单店提货额、客单价的提升上。

2）司米橱柜事业部：战略方向调整，由橱柜单品类转为走全屋定制，原来主要开独立橱柜以及在索菲亚店中上样，现在发力工程业务，2021年工程收入占比将达到司米整体收入的30%，明年会开出部分全屋定制门店，品牌定位略高于索菲亚，主打法式风格，实现终端快速扩张，从单品类到全品类有利于招商。目前橱柜都是司米橱柜，可能会在索菲亚渠道售卖。

3）木门事业部：今年整体收入目标翻番，2017年收购华鹤以后进行了长线改革，与索菲亚这边深度融合，希望今年实现盈亏平衡，或者略亏。未来扩张重点仍在广度的扩张上。

4）米兰纳事业部：上半年可能需要其他事业部对其输血，全年盈亏可能将实现平衡。至多明年所有事业部肯定都会实现盈利。

5）整装事业部：今年目标5亿元，这5个亿是指整装产品销售收入，以产品作为界定，与零售在产品上有花色、命名上的很大区隔，装企部分与公司直签（全国头部装企100多家），部分与经销商签约（比如上海的沪上名居），所有签约装企合计超过1700家，虽然是零售经销商但卖的是整装渠道产品，收入归入整装事业部。合作难点主要在于导入，因为很多装企以前没有卖过品牌全屋定制产品，服务团队和销售技能还需要打造，另外还有一类装企虽然做得比较早但合作的都是当地品牌所以公司需要花费一定时间精力去替换，今年上海经销商签约了很多上海当地的品牌，以前当地品牌比索菲亚给装企的返点要高10ppt左右，但这些装企后来仍然选择转而与索菲亚合作，一是因为索菲亚品牌影响力带来更多接单，二是索菲亚的高水准售后配套服务极具竞争力。北京、上海、成都、武汉、西安这几个城市整装收入增速非常好（同比+70%~90%），因为与装企合作很多。整装产品终端售价不低，但补贴很多，可能会拉低毛利率。

6）工程事业部：恒大的票据、应收较多，6月份公司已经高度重视，把与恒大的合资子公司进行了股权置换，解决了1.6亿元左右的票据问题，还有采取了优质楼盘置换的方法，3亿元左右的票据在八月份进行了楼盘置换，剩余没有解决的票据都将用这些方法解决，恒大给索菲亚的置换资产都是比较优质的，价格也比市场价更加优惠，都会在年底之前解决剩余大头。这些置换的资产都处于一二线城市，位置都比较好，收之前都现场考察过，最终存在部分损失是不可避免的，但确实是目前的损失最小的最优方案，保护股东利益。6月份恒大流动性出现问题以后，公司都停止了发货。今年公司大宗事业部主要目标是优化客户结构，开拓优质客户，做好风控，未来工程这块以稳为主，今年保利成为第一大客户，此外还有融创、中海，产品也主要依靠橱柜、木门拉动。全年来看，橱柜、衣柜、木门三品类占比大概

3、毛利率：1H21同比略有下滑，主要干扰因素为康纯板销售比例，以前康纯板为公司主打销售产品，公司用康纯板降维打击同行E0级板材，所以必定会牺牲部分厂家利益，导致中短期利润率承压，1H21康纯板客户占比达到85%，渗透已经接近尾声，几乎全线康纯板，产品品质领先同行的同时价格又具有很强的竞争力，有利于终端经销商接单，抢占市场份额，公司把竞争主战场拉到无醛级板材，公司已经基本完成切换，对毛利率的压制也接近最后阶段，未来配合家居产品配套，毛利率有机会往上回到42%左右的水平。

此外，成都新厂投产、去年社保减免而今年没有、米兰纳新业务培育、整装渠道仍处于导入期大力扶持头部装企阶段都会影响毛利率。

4、2H21展望：今年年初定下的各个事业部的任务都在稳步推进，能够完成百亿收入任务，同比3Q20收入增速也将不错，4Q20比较特殊，有很多疫情所致延后需求，4Q20在全年收入中占比很高，与公司一般的季节性分布有差别，同比情况不具有参考性，应该主要关注明年的增长情况，目光放长远一点。2022年利润率不会受到康纯板、工程业务的拉低影响，肯定会比2021年高。

【Q&A】

Q：公司与圣都、星艺合作进展？整装合作途径？

A：1、圣都工厂要到年底才能投产，今年量不会太大。星艺不算整装公司，算装修公司，对整装产品需求量不如圣都大，目前也处于导入期，量没有很大。

2、总部直签、经销商签约、成立合营子公司。1H21整装收入1.35亿元主要是指总部直营、经销商对接，圣都合营子公司也包含在其中，量很小。

Q：市场上很多家居公司倒闭，公司如何看待下半年家居行业整合情况与竞争情况？

A：疫情以来，市场上中小品牌确实在加速出清，中期来看新房交付将会减少，增量将主要来自存量改善、二手重装，家居行业也面临着前所未有的变局，但头部品牌中期业绩增速均不错，全年也都规划20%+的收入增长。定制行业CR10大概10%左右，未来在存量市场博弈中将得到不断提升。未来进入大家居时代，品类之间界限将越来越模糊，纷纷抢占更早的流量入口，比如家装、设计师，定制企业可能都会尝试拓展成品家居（床、床垫、活动家具、餐桌、茶几），看的是各家企业的整体实力，激烈竞争也提高了行业准入门槛。

未来公司主要解决的问题是渠道拓宽、产品和服务提质，是核心竞争力。目前公司成品配套毛利率大概10%多，随着方法修正、重新选品最快到4Q21或者慢一点2022年就会有成果出来，毛利率达到20%多（提升+7、8ppt），净利率会比较高。

Q：公司经营性现金流同比好转，但与过去几年相比还是比较弱，为什么？

A：经营性现金流受到大宗业务尤其是与恒大的合作的拖累，到2H21、2022年将会逐步改善。

Q：2Q21合同负债同比+30%，说明3Q21将有30%增长吗？

A：合同负债本身基数较小，不能够作为增速上的领先性指标。目前收入增长主要受到产能制约。合同负债主要是经销商的提前预付，是节点性指标，没有趋势性分析的意义，因为公司对经销商的交付很快，滚动式很快改变。

Q：2H20大宗业务实现收入12亿元，如果不与恒大继续合作，2H21情况如何，大客户占比？

A：2H20大宗收入较高主因2019年订单收入滞后确认，2H20的收入都不是来自当期所谈的订单。今年全年大总收入大概与去年持平，17亿元左右，1H21实现7亿元多，下半年大概10亿元左右，不会比2H20高。本来对恒大在下半年还有2个多亿的出货，如果不做的话可能会靠零售来补，因为目前零售势头很强。公司前五大客户占比中一些零售的经销商可能也在其中。

公司能够扩大与保利、中海的合作规模更多是新增的，而非抢占别的品牌的存量份额，因为每年精装修增量很多，而且地产工程的合作模式是每个楼盘在合格的集采名单中单独签约，本身不存在存量竞争的问题。公司目前任务是进入所有地产Top50集采名单。

Q：投资性现金流中周转较快，80亿多理财周转，为什么不加大回购力度？

A：公司账上现金20~30亿，由于工程业务对现金流储备要求较高，就算是保利也有12个月账期，另外公司正在筹建广州总部大楼，土地款一两年内要分批付款完成，此外公司还有位于广州增城的4.0新工厂投产。公司回馈股东方式很多，每年分红力度较大，分红比例在50%左右，但也会考虑回购。

Q：公司各个区域毛利率出现明显分化，华中华南强势区域毛利率出现明显下降，怎么理解？

A：主要是工厂之间来往，部分区域子公司没有采购权限，会影响毛利率统计口径，而且位于不同区域的工厂生产工程产品可能会有一个比较低的毛利率，也有工厂供应全国区域性分析没有太大意义。

Q：长期债务母公司贷款增加的原因？

A：考虑到未来资金需求较大，所以准备了一些长期贷款。

Q：2022年收入指引拆分？

A：大方向上2022年收入增速实现20%+，大的事业部可能需要达到10%+，更具体的指引要到年底。

Q：司米去做全屋定制，如何在渠道、客群、价格上与索菲亚产生区隔？

A：索菲亚以衣柜为拳头产品，价格定位1000~1500之间，索菲亚主要针对大众市场；司米聚焦橱柜，价格在1500以上，更加高端，品质感更强，而且走法式风格。

Q：家装渠道竞争态势以及战略规划？

A：目前竞争很激烈，主要分为两个业态：整装（肯定包橱柜，比如20万全包）、家装。整装经历了2017、18年的低谷期以后走出来的这批公司非常厉害，跑出了圣都、爱空间等头部品牌，与以往不同都开出了很大的展厅（5000~10000平米），极大提高了体验性，提供不同生活方式的方案解决，像一个小型的红星美凯龙，强化了供应链能力。公司已与主要头部整装签约，未来将深入推进合作。家装渠道仍然主要依赖经销商游击战。

Q：成品家居与定制家居互相渗透，哪一方的渗透能力更强？

A：以索菲亚为例，定制去做成品，不会自产自建，而是与已经在消费者心目中有一定知名度的品牌合作。成品家居反过来，自产难度很大，合作的话知名定制品牌可能也不会选择与头部成品家居合作。

Q：整装是流量端的第一个入口，整装公司的议价权会不会越来越高，压缩公司的利润？

A：到实践中，整装公司以宜家为目标的愿景很好，但实际受到供应链、服务能力的限制，现在头部整装公司收入体量基本做到十几亿，但客户体验其实一般，是致命的问题。

Q：1H21成品配套销售规模以及同比情况？

A：1H21配套品销售情况一般，大概3亿多（1H20大概2亿多），2H21希望有4~5亿元，今年全年达到7~8亿问题不大，目前正在调整策略。

Q：全屋定制这块各个品牌开店规划？

A：目标中米兰纳开店较多，今年300家，华鹤新增100多家。

Q：2Q21整体收入增长40%多，按品类拆分收入增速？

A：橱柜同比增长60%多，衣柜同比增长35%，木门同比增长60%。

Q：1H21橱柜毛利率提升的原因，未来展望？

A：上半年橱柜毛利率提升主要由于订单多起来以后规模效益释放。大宗业务毛利率确实低一点，但规模对橱柜毛利率的影响更大。

Q：与恒大的商票、合作情况？存货大幅增长是否因为没有对恒大发货？

A：8月份通过楼盘置换减少了3亿多商票。5、6月之前有一些与恒大的存量业务，2H21没有。存货增长与恒大没有关系，工程单无需提前生产。

Q：1H21客单价同比增长不错，未来继续提升的驱动在哪里？

A：客单价提升主要由于全屋定制业务，目前全屋定制出厂价大概1.3万包括五个柜子，门墙柜一体，尤其是墙板逐步进入民宅，公司也推出了一部分价格亲民的墙板，未来墙板将是抢夺重点，目前还处于培育阶段价格还比较贵。未来产品在美观程度、功能程度方面还有很多迭代空间，驱动客单价提升。此外，成品配套也会提供增量空间，今年目标索菲亚+司米+米兰纳零售收入80亿多，将有70万户家庭，比如床、床垫的销售空间巨大，公司还考虑卖一些软装。

Q：上半年经销商有一部分被存量优化，未来淘汰率怎么看？

A：一年大概6~8%，上半年可能多一点，索菲亚经销商在行业中盈利能力是比较强的，所以积极性很强，公司不是粗暴清退，而是协商替换。

Q：1H21米兰纳214位经销商中新、老经销商比例？

A：只有10%左右为老经销商。