1、我国主粮价格和档次情况：

	占比	价位	零售价加价情况
低档	40%	＜30元/斤	是出厂价2倍
中档	60%	30~60元/斤	是出厂价4倍以上
高档		＞60元/斤

2、零食价位：零售价在1万~10万元/吨不等，一般零售价的加价空间在4~5倍（相对于出厂价）。

1、今年情况与未来目标：

1）今年可能有13~14亿收入，其中国内2亿多内销（营养肉质零食占比30%，咀嚼类产品占比20%，主粮类产品占比20%，剩下的就是其他类别的产品），内销亏2000万左右，ODM收入11~12亿，今年总体利润可能在1.3~1.4亿。

2）明年争取3.5~4亿的内销收入，总收入预计16~17亿，明年利润争取做到1.7亿。

3）内销每年50%以上的增速目标，内销收入有一定规模后（5~6亿以上或更多）会增大销售费用投入。

4）目前的目标主要是产能先增长，然后细化各产品结构。

2、ODM情况：

1）今年ODM收入有30%多的增长，明年从产能角度看还会有20%的增长。

2）ODM利润率11~12%。ODM的利润率比中宠略高，原因是佩蒂咀嚼类产品在国内的竞争力比较强，中宠的肉干产品竞争情况更激烈。

3、国内自主品牌：

1）渠道：线上50%多，线下40%多（宠物店、商超、医院）

2）区域优势：温州在咀嚼类产品上的原料价格有一定优势；中宠的肉干类产品原料采购有优势，佩蒂目前国内鸡肉来自圣农，国外的来自南美等地区。

3）国内自主品牌目前在国外的销售区域包括加拿大、英国、澳洲等，目前还没有打入美国市场。

4、海外产能情况：

1）新西兰产品线：湿粮5万罐，规格75g、100g不等；干粮4万吨，Q1试生产，Q2进入天猫国际，定价可能在50~60元/斤。

2）越南产能1.2万吨，2021年柬埔寨9200吨产能投放。越南产能利用率120%左右，柬埔寨目前2000~3000吨产能使用，国内大概在90%产能利用率。

5、原料情况：

1）猪皮牛皮变化幅度不大，几个点的波动

2）鸡肉今年从重量来看在1万多吨左右。目前价格1~1.1万元/吨，鸡肉一般会囤货3个月，有时候根据行情调整。国外工厂在越南、南美、美国都有采购。

Q：前三季度销售费用同比多了2~3千万，这一块是用在哪里？

A：大部分销售费用基本都是国内市场投入，国内投入6000~7000万的销售费用，主要集中在品牌、渠道和产品，品牌包括品牌宣传上的投入，比如展会宣传带货，渠道包括货架、展示用品这些。

 

Q：上半年国内宠物食品增长67%，三季度是不是增速稍微降下来了？

A：三季度稍微增速减少一点，1-9月同比增长50%~60%。因为Q4有一些大的促销活动，Q3供应商会把货留到Q4

 

Q：前三季度国内收入1.5亿，刚才说Q4要冲1亿的收入目标，年初提到我们今年要做到2.5~3亿收入，目前难度是不是有点大？有没有分析下有一些做的不好？

A：今年国内2~2.5亿的收入目标，今年疫情也有一定影响，线下销售有一定萎缩。

 

Q：前三季度1~1.5亿的收入，多少是线上多少是线下？

A：60%多是线上，线上的增速快一些，今年线上品牌也进行了投入，比如贝佳这个品牌的销售针对各渠道进行销售，好适嘉针对线下为主再加一部分线上销售，今年国内市场品牌收入贝佳好适嘉销售占比较大。

 

Q：齿能这个产品今年能做多少？

A：齿能还在千万级的收入水平，收入上目前不太高。齿能专业版在医院销售，通用版面向普通消费者，目前还是宠物医疗渠道大一点。

 

Q：未来国内品牌以贝佳、好适嘉为主？

A：贝佳是国内走量的品牌，主要针对线上和自供渠道销售，贝佳、好适嘉是布局了全品类产品，爵宴是布局高端类产品，我们在国内重点还是打品牌。齿能产品是专业版口腔护理，ITI新西兰进口宠物零食，SmartBalance是我们的主粮产品，预计2021Q1投入生产。

 

Q：京东618我们品牌好像都没有进入前10，我们有没有分析竞争对手为什么能起来？

A：我们整体上还在产品布局，还是相对慢一些。很多量大的品牌一个是产品类别比较多，也做主粮；再一个是产品低价，他们都做的低价鸡肉产品。

 

Q：毛利率虽然现在很高，但是和之前2017年的37~38%的毛利率还是一定距离，这个原因是什么？

A：跟关税有一定关系，国内还有30%的产品要出口，未来国内还是维持这样一部分产品出口。

 

Q：前三季度财务费用1800万，实际上募投资金到账了，为什么还有1亿多的短期借款？

A：这是募投资金还没到账的时候借款的，目前我们账上只有2000多万的借款。财务费用里面也有一些汇兑损益，大几百万。

 

Q：美元敞口有多大？

A：有一个时间差，一般我们账期90天，我们以当月月初汇率记账，收回来的钱与当初记账的钱有差异就会计入汇兑损益。

 

Q：海外增速为什么比过去增速还要快？

A：主要是中美贸易加征关税，一些从国内采购的现在转向越南；新西兰开发了一些新产品新客户。

 

Q：明年主粮上来了，产能也有一些投放，明年海外增速会不会有一个乐观预期？

A：按照保守预计，20%增速问题不大，主粮上来后可能会有一个不错的增速。

 

Q：今年国内2~2.5亿的收入给拆分一下？

A：营养肉质零食第一（占比30%），咀嚼类产品(占比20%)，最后是主粮类产品(占比20%)，剩下的就是其他类别的产品。好适嘉、贝佳接近50%不到，代理品牌smartbalance大概10%多，剩下的是其他几个产品

 

Q：今年双11打法？

A：有一些新品类出来，进行新品推广，包括主粮98K以及奶制品类。今年双11在投入上会加大一些

 

Q：我们给国内供货的代工有谈下来么?

A：美国、新西兰，有一些品牌签约了，这些在明年能够体现。体量在1-2亿收入水平，主粮毛利率在30~40%水平，但是因为量少净利贡献不大。回销国内的话毛利率也是这个毛利率水平。

Q：股权激励什么时候做？

A：原来做过两期，去年业绩没有达成，今年估计也有压力，可能也是达成不了。今年预计只能到1.3亿左右的利润，达成不了1.7亿的股权激励利润目标。

 

Q：从行业人士看，鸡肉价格趋势？

A：目前来看比较平稳，从需求看还是会维持这个价格一段时间，再大幅下跌也不太可能。我们在17~18年采购也是差不多这个价格了，所以往下空间也不大了。

  

Q：我们对海外供货价格是不是每年一谈？

A：差不多，目前价格还是比较稳定的，没有太大波动。这个一般都是Q4谈。历史上除非原材料价格、汇率变动才会重新谈价格。

 

Q：今年宠物食品行业情况变化？

A：海外ODM，国内整个产能普遍向海外转移，客户采用集中化采购，海外销量还在增长。国内市场竞争更加激烈，受疫情影响很大，行业增速整体放缓。

 

Q：毛利率是不是因为国内业务发展是不是维持现有水平？

A：可能是维持1~2个点的毛利率变化，整体就是这个水平。

 

Q：猫粮布局怎样？

A：还在开发中，有些产品线还在布局，量比较少。好适嘉和贝佳都有猫粮产品，在Q2末才能进入市场，还在产品初始阶段。

 

Q：猫粮团队是自己挖的吗还是自己培育的？

A：是我们内部团队培养的。