Q: 公司为什么会降价不降质 ? A: 为了满足消费者的需求， 公司采取了降价不降质的策略。 只有保证产品的品质不下降， 消费者才能感受到价格上的调整。这样可以满足消费者的消费信心和消费能力， 同时也能保 证品牌的定位不受冲击。 Q: 单店模型中， 其他产品的销量受到降价影响有多大 ? A: 影响是一个慢慢持续的过程， 可能短期内无法明显变化。 Q: 单店模型中， 对整个单店模型的影响， 现在有没有拿具体的一些店铺去做过一些尝试 ? A: 之前在湖北地区的门店做过测试， 但影响比较小， 门店利润上会有压力， 但客单数稍微 往上走了。 Q: 降价前后线上和线下价差和定价策略有何变化 ? A: 线上不参与此次价格调整， 线下定价策略分为三块： 高溢价的毛利率、 成本优化的空间、 消费品质较高的产品。 Q: 线下抖音和京东、 天猫的比例如何 ? A: 抖音、 拼多多等中小平台的占比达到了 30% 。 Q: 本次降价对供应商的压力有多大 ? A: 总监供应商肯定是有压力的， 我们希望跟供应商一起应对竞争和压力。 我们跟供应商有 很多经济改善和相互赋能的经历。我们跟供应商一起做一起发展， 以价换量实现整体规模提 升。 Q: 良品铺子和临时玩家品牌对供应商的重合度高吗 ? A: 目前良品铺子和临时玩家的供应商重合度不高， 零售玩家是买手模式， 通过经销或直接 采购市场上卖得好的产品。 Q: 线下产品降价比例及对销售金额的影响 ? 产品降价后， 能带来多大规模的增长 ? 产品降 价后， 对零食市场的竞争力 ? A: 产品可能涉及 300 多款， 降幅可能在 20% 左右， 不能完全估计量的提升。 目前还在跟顾 客交互， 需要一段时间才能看出来量上的增长。可以跟量贩零食比改， 但价格不可能完全相 同， 因为品质有差异。 Q: 降价对线下门店销售的促进 ? A: 降价带来客流量提升， 促进整个线下门店的销售。 Q: 降价后产品如何传递给消费者 ?
A: 通过公关渠道宣传， 门店店员话术提及， 价签上明确反映。 Q: 降价对毛利率的影响 ? A: 毛利率并不会像价格降幅那么大， 剔除结构性影响后只有很小的波动， 成本端也 有下降。
Q: 公司未来的发力重点是什么 ? A: 线下业务， 因为它的增长和收入贡献是最重要的。 Q: 新店的经营情况如何 ? A: 门店面积没有强制要求， 根据选址和周边环境而定， 主要是要满足客群和单店模型。 Q: 不同电商平台的盈利能力如何 ? A: 在电商平台中， 平台电商的盈利能力更好， 其中 to b 的渠道， 像天猫超市、 京东自营的 盈利能力更好。 toc 渠道稍微差一点， 但基本上也差不了太多。 社交渠道中， 像抖音的盈利 能力最差。 Q: 公司不同类型的产品， 产品生命周期如何 ? 降价之后对产品生命周期的影响您怎么看呢 ? A: 公司产品生命周期较长， 每年上新大概四五百款 SKU, 淘汰四五百款 SKU 。 新品生命周 期相对较短， 但也有上市表现不好就被淘汰的情况。 Q: 公司未来所有 SPU 都会降价吗 ? A: 未来降价可能不会那么大规模， 相对较少。 Q: 良品铺子的儿童零食会被放到什么样的位置 ? A: 在渠道中作为重要的细分品类陈列， 增加了童丸类产品。在产品定位和品牌市场推广方 面需要优化。 良品铺子是重要的细分食品。 Q: 在与其他量贩零食品牌竞争中， 良品铺子可能会面临哪些困难 ? A: 竞争对手在区域内的先发优势比较明显， 但在某些地区， 良品铺子的品牌和门店陈列等 方面具有优势。 在湖北地区， 良品铺子的量贩零食体量已经超过了其他竞争对手， 策略是通 过自己的优势发展。 Q: 300 个降价产品降价后， 在线上和线下的价格还有价差吗 ? 以前这些产品线上大概比线下 便宜多少呢 ? A: 线上的产品一般毛利率只有 22%, 而我们线下的毛利率大概都在 48% 到 50% 左右的空间。 线下的毛利率肯定还是会比线上的更高一些。 Q: 第三方品牌引入后， 可能会替代哪些品类 ? A: 可能会对我们现在的整个一些产品的一些替代。 比方说像乐视如果引进来， 我们可能会 对对小类的这个产品自有品牌的一个就会有一些个调减。 因为我们整个 SKU 数量， 整个线 下来说不会再做大规模的一个增加， 而且我们还会缩减一些肠胃的 SKU, 所以说整体来说不 会再过多的填充我们整个 SKU 的一个数量。 Q: 烘焙、 咖啡、 水饮等相对高频一些的品类是否会继续推进 ?
A: 烘焙类的产品可能在门店上的表现并不是特别好。我们可能在这一块目前来看已经有些 门店没有在上这个烘焙类的产品， 尤其是那种及时烘的， 或者说是以非常短保的那种烘焙类 的产品。 相对来说上我们门店已经相对来说少一些了。 咖啡类的门店相对来说还是比较多的， 衣服基本上大店都是配备了咖啡的这样的一个情况的。但水饮也是基本的这样的一个安排。
Q: 降价的三百多款 SKU 有哪些特征 ? 定制的、 贴牌的长尾 SKU 占比是多少 ? A: 降价的原因是因为顾客觉得品质很好， 但价格贵， 再加上竞争激烈， 需要重新放回顾客， 所以降价了。 占比较高， 需要逐步淘汰品相比较差的产品。
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