（1）收入端：2020年前三季度4.16亿元，略增。受疫情影响，公司Q1受冲击最严重，Q2已经实现了同比增长，Q3继续保持了正向增长。

（2）前三季度，较上半年归母净利润的亏损幅度在收窄。去年同期的三季报归母净利润为正，今年前三季度为负的的原因，一个是疫情影响，另一个是加大研发投入，另外公司参与了一些集成业务，对毛利率有所影响，前三季度政府补助也有所减少。预计全年的盈利情况将会回正。

（3）报告期内， 公司毛利率与上年基本持平，较去年同期有所下降。这个也是受到疫情影响，部分客户需求递延，公司也采取了一定的价格策略，同时也做了一些集成项目。预计全年毛利率会有所回升。

（4）费用整体增速较往年有所下降，也是有一定的疫情影响，部分社保等费用有所减免。前三季度销售人员的增长27.17%，这个里面包括了售前支持服务人员等，也是我们年报的口径；单纯销售人员+22.39%。研发人员增长17.46%。 整体人员增长22.04%。公司也在为后续发展做人才储备和培育。

（5）拆分营收结构，边界安全前三季度营收3.06亿元，占比74.21%。同比下降14.72%。云安全2805.87万，营收占比为6.82%，同比增长38.68%。其他安全类产品7769.35万元，占比18.37% ，同比增长132.34%。受到疫情影响，边界安全产品有所下降，但是其他新兴产品增速还是不错的。云安全和其他安全还是保持着不错的表现，云安全三季度整个恢复情况是非常不错的，较上半年增长173%。

（6）按照行业区分，前五大行业客户，金融、政府、运营、教育、互联网。教育受疫情影响有所下降，但纵向来看也在恢复。新行业中，交通物流还是不错的。多元的格局已经初步形成，会逐步优化产品线，提升集成解决方案的能力。

（1）硬件方面，山石的产品线构成中，边界安全是占比最大的。因为受到疫情影响，我们也分析，教育行业因为开学，基本都在暑假之后才开学，教育行业这是我们去年收入排名第三的行业，而今年有一个比较多的下滑，也是导致了我们硬件产品销售收入下滑的主要因素。

（2）软件方面，发货比较正常，实施周期比较短。

明年硬件平台也在一个新旧替换期了，明年公司计划推出一个新的硬件平台，可以提升我们的性价比和竞争优势。

（1）上市后，公司因为品牌效应，也是在不断提升自己的产品线，但是一些产品线也不是适合山石来做的。所以我们也做了一些集成的项目，今年的比例大了一些。

（2）未来也不好预测做还是不做，还是综合毛利率、收入的情况做一个决定。前三季度集成占比8%。

（1）在手订单，我们的以产品销售为主的实施周期是比较快的，不太需要以销定产，内部有系统去监测商机，从pipeline的方式看需求的情况。

（2）前三季度的收入是在持续恢复和向好的，四季度将会维持增长，我们判断四季度的销售收入会占据全年最大的比例。下半年也是在弥补疫情的冲击，四季度公司内部也提出了“决战四季度”的说法。

希望是可以达到差不多的增速。利润是转正。

（1）从第三方报告来看，第三方机构对未来几年的增速判断上，他们把明年硬件市场的增速预期又调回了20%以上。所以我们认为，疫情的影响是暂时的。政府年初做了预算，但是今年遇到了疫情的冲击，下半年再调整预算是不太可能的。但是对于明年以及未来的增速还是维持积极的看法。

（2）今年疫情之下，不管是行业还是我们边界安全产品在华为这些厂商的内卷竞争下，业务增速有所下降。

（3）安全的细分方向非常多。去年四季度，我们占全年占比较2018年是降低了的，今年由于疫情影响，随着2、3、4季度的恢复，可能今年四季度的占比要比往年要高。

IDC有报告指出2020-2024年安全行业的复合增长率的情况，安全硬件是有一个18.5%的增速，软件是有30%的增速。整体判断，基于5G、关基的落地，我们预判整体行业的需求还是比较旺盛的。

（1）也是注意到了相关政策的出台，关基的保护政策出台，对安全厂商都是一个利好。山石也是在尝试一个突破。前三季度，交通物流、运营商、能源增长不错，可能都有一些关联。关基这个事情，已经讨论了很久了，会是一个坚定投入的方向，也是划定了一些行业，和民生、国家安全、能源等相关的。对各个安全行业都是一个利好。

（2）山石历史上产品表现出来的稳定和可靠，已经在运营商、金融这些行业里得到了验证，所以这一块对山石是一个帮助。我们也会持续研发，不断贴近需求。今年提到的金融、运营商、能源等这些快速增长的行业，都会是关基的重要行业。

（3）XC方面，目前已经发布的目录里，我们在防火墙、IPS这两块进入了目录，但产品数量还不多，目前也在积极和芯片厂商适配，争取更多的产品进入。但是这个是一期一期发布目录的，会受到目录发布周期的一个影响，我们能做的也是尽量缩短研发的周期。我们追求的不仅是更多的产品进入目录，更是高低中的覆盖。

（1）可转债用于两个项目，苏州运营中心、工业互联网的研发。这两个项目实施的时间和IPO项目还是比较近的，公司也经过了比较严密的论证。

（2）①公司在安全服务上的技术能力，以及工业互联网的技术研究方面，还是有比较好的基础的。②第二个，这两个方向也是未来的两个发展方向，希望提前把资金准备出来。③第三个，是基于公司在苏州自身的一个优势，苏州是一个制造业比较强的城市，提出工业制造到工业智造，这也是苏州的一个整体思路。所以经过严密论证后， 发了可转债，做这两个项目。

（3）可持续安全发展的用户大会，这个大会上，山石提出了安全和可持续发展的平衡思路，希望可以给客户提供一个可持续的安全运营架构。提供一个信息收集、量化识别和处理分级、智能（13、14年就推出的一个能力）、协同（资源、人员的协同），达到一个可持续、更好的去做安全维护的目的。这是目前山石两个比较大的项目。

有先天优势，有安全的基础在，有优质的客户资源。未来也会加大相应的投入和人员储备。

（1）我们会买苏州的这个大楼，这个也是山石在苏州这边目前的工作地点，目前是租用的，现在政府也在售卖，我们会积极竞拍。我们希望形成安全服务能力，今年上半年也成立了安全服务团队。把公司的技术积累，建立安全检测和应急中心，包括安全服务和运营，也可以做云上的安全检测，满足客户的整体安全要求。

（2）很多友商在做不同的尝试，有的是高举高打，和市政府签订协议，承包所有的安全运营工作，有的是直接面向客户的。山石在评估了自身基础后，要建立一个自己的类似于安全运营的总部基地的概念，首先把基地做好，这样有一个安全运营、服务的大本营。然后充分应用第三方合作伙伴的力量，有时候IT系统的运营和安全系统的运营不能完全割裂开，安全和业务既是互相矛盾，又是互相补充的关系。我们会结合第三方运营商，同时和政府合作。第三季度也做了很多安全运营中心的展示，未来希望可以和合作伙伴系统，把安全服务推广到更大的区域。

看好云安全这一块，这个未来肯定也是我们重点建设的方向。之前我们只有云格和云界，今年我们也加入了很多的新产品。

（1）云格产品，和奇安信、蔷薇灵活、深信服的产品的技术效果是接近的，但是技术路劲有所差异，其他友商是一个主机级别的产品，我们是一个网络层面的产品。那这就带来了一个适配场景的不一样。主机层面主要是终端系统和操作系统去适配，而我们主要是和云平台适配。这也就带来了安装实施的不一样。

（2）各有优势。我们基于网络的，是部署在网络上的，不会打扰业务主机的性能，不需要业务部门的参与，也可以检测网络侧的AV等。主机侧，对外部平台没有依赖。我们是部署在网络侧的，不会放在主机上，不会和网络侧的云平台做对接就可以的。云格没有对用户业务做一个干扰，如果保密要求更高的话，我们在网络侧的部署会更有优势。

前期销售去跟，然后确认方案，然后做POC，最后招标完成，这个都是在pipeline里体现的。一旦招投标完成，这个实施周期就很短了。

（1）今年华为在国外的业务受到了很大的冲击，之前我们在运营商和金融领域和他们是竞争对手，那也就是对应我们的X系列。那今年不仅是在运营商和金融领域的竞争，其他领域也都遇到了和他们的竞争。

（2）华为的采购量巨大，成本是低的，传统的数通厂商，硬件定制能力较强，我们和其他安全厂商相比的硬件定制能力也就没有办法在华为面前展现出来了。

（3）华为的安全产品线是结合数通产品线的，但是在安全领域并没有太大的投入。我们在态势感知等方面的小方案可以和华为形成竞争优势。这也就是我们今年遇到的困难，也是我们所采取的相关行动。

（1）通过这么多年，市场对山石形成了一个印象，东西是很好，但就是贵了些。在传统企业端或者客户端，大家已经可以接受我们的产品要比其他家产品的价格贵一些。

（2）目前我们也采取了灵活的价格策略，先切入进入，拿下客户。只有拿下了客户，才可以依托不同的解决方案提升客单价。山石一直沉淀的技术优势还是存在的。

（1）成本的降低对于利润的影响程度，和毛利率是相关的，毛利率越大的产品，成本在里面的变动对利润的影响是小的。我们在追求不断地成本下降，性价比的不断提升。

（2）任何的产品的毛利率都会有一个波动的过程，这个是和产品周期相关的。

上半年成立了安全服务的团队，目前还是在一个前期搭队伍的过程。前三季度还是有一个37%的增长，也是在重点行业有了标杆案例，也在攻防对抗、安全演练等方面有投入。虽然目前的占比还不高，但还是看好并有信心。可转债也会在这一块继续投入。