公司Q3中标了许多合同，由于签约时间还未完全体现到订单量上，如果能还原到上半年合同订单的话是比较大的一个量。同时，公司陆续的突破了一些L1级和特大型客户的落地，订单的落地将会在下半年独立体现出来。大订单Q3单季增速87%，未来预计还会持续加速。

新增客户有其中的68%都是全新客户，这也反映出公司抢占市场的战略，同时软件迁移新增客户占36%，可能公司老客户也会逐渐上云。

今年上半年公司也首次披露了ARR，是8.34亿，Q3ARR达11.8亿，环比增长41.5%；ARR的计算依据是客户基于云服务产品带来订阅收入年化还原。

工业软件方面

公司在工业互联网和工业软件上也有持续的积累和突破。公司2009年收购重庆迈特，开始正式进军企业的核心制造部分，在这十几年的时间里，公司逐步发展成了以ERP为核心，聚焦PLM、MES等等。从2017年开始，公司链接了自主研发的工业互联网平台，多种技术应用来服务中国的先进制造业，这可能在公司半年报里面没有体现。

公司拿下了某新能源车厂整车制造项目的PLM研发管理平台，将会基于公司的平台去打造它全新的整车研发管理平台，这是一期项目，后续公司还会拿下比的能源板块，光子台上的一个ID全新的研发中台的一个支撑。

除了这个项目，公司也签约了知名的半导体公司。公司发现，包括PLM、MES等工业软件，从今年开始出现了发力市场的情况，那么这些工业软件将会更多的来服务于中国高精尖的制造业公司，这是公司的一个产品发展和技术的突破。

公司在大客户领域的战略和优势

公司在大客户领域的确有优势但是在头部客户与国外厂商还是有很大的差距，近年一直在追赶。今年开始有国产替换和数字化叠加的这样的一些机遇，针对头部厂商让公司看到更多成交和服务的可能性。

目前公司重点部署针对于头部客户突破的战略，公司将头部客户定义为L1客户，一般是指千亿营收的企业。今年6月1号，公司成立了L1的客户本部，针对每个L1的客户设立了专业的组织，有专人进行跟进。大客户领域的优势：1、这么多年公司已经积累了大量的经验，使得公司技术实力和持续的研发潜力上，保持着相对于国内其他竞争对手的巨大优势，公司目前在很多场景和性能上面可以保持跟国外厂商总体持平。2、客户交付的持续运维的层面，公司的团队的能力在国内市场具有绝对的领域优势。3、公司多年经营获得的品牌与市场地位。4、公司在大客户和超大客户领域有较强的的营销能力，今年在加强头部客户的营销团队的建设，也从IBM、埃森哲等公司挖来了许多高端的销售和营销人员来加强团队建设。5、客户的规模优势，公司服务了500强半数的企业，这种客户规模优势给公司带来了更多的优势。客户的规模优势使得公司在服务大客户的过程中，相对于国内的其他竞争对手，不管是从经验上面，还是从客户规模，包括标杆客户的样板展示上面，公司有着碾压级的优势。

中小企业业务的未来期待

用友今年开始贯彻分层客户分层经验的战略，依据客户的特点来去制定的这样的一个细分的打法和战术。大型客户有多种特点，包括付费能力、部署资源的要求等，所以大型市场是以客户需求为导向。而中小型客户的付费能力比大型企业要低很多，成本端也更敏感，所以适合推广云业务，尤其是公有云业务。所以中小企业市场是以云业务优先为原则。今年在中小企业业务方面，公司主动压缩了公有云的产品的销售，今年半年软件收入下降也非常大，这就是公司在坚决贯彻中小型客户云定位优先的收入结构的转型。

PLM产品和订单状况

PLM原先在公司的体系占比并不大，大概是几千万的量级。今年开始，公司发现可以实现在头部制造业企业的突破，所以今年上半年PLM直销部分订单增速是250%。这些头部企业也释放在制造业的相关机会，所以公司进一步调整了部分产品的销售和推广的策略，加强以PLM+工业互联网为主的智能软件的发展，支持中国的制造业的发展。

从工业互联网角度来讲，它是YonBip重要的组成部分，它是面向制造工业企业的一个服务体系，包含了工业大数据等等工业互联网的特性，也包含了部分传统的工业软件。

今年开始，公司会去整合资源，在下半年完成整体的大力推广。针对PLM，公司设立了多个研发中心，在重庆和上海都分别成立PLM体系的研发中心。

标杆项目对其他项目的影响情况

公司目前坚持在大型企业里面是一个高产品化的交付原则和思路，所以对大客户基本上是以标准产品与客户联合创新的方式来去完成交付。这种模式下，所有功能和需求的创新都会沉淀到公司的标准产品里。

目前公司主营产品是同一个技术的底座，也就是iuap，在此之上同一套代码实现了不同的部署方式，那就意味着公司在标杆项目中沉淀的经验和创新可以给其他所有客户进行全面的使用。

举例来说，某个全球化通讯企业，客户覆盖了全球超过160多个国家，公司给它提供财务产品就要去适配全球160多个国家的财务的和会计准则，这样的能力就会沉淀到公司所有的公有云和私有云部署的产品当中。当客户需要全球化发展的时候，任何一个主要的这种国家的准则，公司都能够完成第一时间的适配。公司在大型客户的项目的经验沉淀可以给更多其他类型的客户实现一个快速复制。

公司未来研发的重点方向

公司的研发主要聚焦在产品内在的功能打磨，不会过多进行横向的扩展。聚焦的还是以六大领域为核心的行业服务。行业子公司会基于行业经验和客户积累去来开发在行业上的延伸和应用。集团本部会聚焦在核心的六大领域上进行强化，客户的应用场景、应用覆盖度和产品的性能。从生态的角度来说，投资者很关心公司从这几个核心的领域能不能覆盖这么多的企业，那么公司的合作伙伴，也就是ISV会基于公司平台去重构它的产品和标准的解决方案，它们会为公司去补充领域的覆盖程度，甚至于一些核心的领域。

公有云私有云收入状况

今年半年度的时候，私有云占55%，公有云占45%，去年同期则是私有云45%，公有云55%。这个变化主要是去年开始公司一直在抢占大型企业市场，主要是以混合云和私有云为主，公司在抢占市场过程中会尽可能匹配市场，就会导致私有云收入比例的提高。

展望全年，因为大型企业收入占比较大，私有云的占比估计还是更高一些。不过目前公司小微和中等市场也在逐渐发力，内部的考核和制度也做了调整，要去在中小两块放手去冲订阅收入，所以云增速也非常的快，未来可能公有云也会有一定的提高。

续费率状况

大型企业续费率108.26%；中型企业续费率73.31%；小微企业续费率80.75%；政府与公共组织续费率100%。续费率本身统计的是纯公有云的产品，目前大型客户是以私有云为主的混合部署的方式，大型客户采购公有云的金额相对来讲较小，基数低。不过公司对大型企业的目标是超过100%的续费率，目前在做大力的推广，短期目标是做到大型企业续费率达到105%。

工业互联网领域收入情况和PLM的推广策略

公司2009年收购了重庆迈特，这家公司20000年开始就在做PLM的研发。收购之后，PLM在用友体系里面一直在稳健的发展。公司认为，很多客户需要的是PLM与ERP的链接。需要用PLM去对接U8 U9 NCC的产品。在新的时代，PLM在对接云的产品。

从研发历史来看，PLM已经有21年的历史，目前公司在中国市场PLM做过的客户超过3000家。这也标志着公司在中国的高精尖制造里面去实现了突破，尤其整车行业的突破。未来PLM将会和公司的工业互联网进行联合的推广，下一步公司会更加聚焦在口径窄一点的工业软件方面，主要聚焦的就是PLM等能力。公司已经连续两年入选国家级工业互联网平台，从今年下半年开始，公司会去加大一些市场的宣传和推广。

U9 Cloud新产品的状况和定位

U9 Cloud是公司5月发布了新产品，主要聚焦中国高精尖的制造企业，半导体、新能源光伏，目标为中型客户群体里面的头部企业。U9 Cloud继承了很多U9的经验和能力，一方面对很多的中型企业实现了首次应用，另一方面也替换了很多国内外的厂商。

目前终端市场是U9 Cloud、YonSuite和U8 Cloud

U9 Cloud专门针对中型制造业的头部企业，在部分的客户场景里面，可以与PLM等相结合形成一个ERP到工业软件的整体搭配。U9 Cloud从5月初发布截止到6月，直销部分就已经超过40单，客单价接近于100万元人民币。

U8 Cloud是支持私有云部署的产品，它主要服务的是客户管理的数字化。这也是公司精细化发展的战略，因为一旦涉及到企业的核心制造，很多企业不会采用公有云的方式。第二个公有云的方式，很难满足企业在制造领域的个性化需求，所以公司通过3个产品去匹配不同的客户。

未来公司的招聘和研发投入的战略

公司今年研发投入大幅增长，去大力引进相关的人才，很多YonBIP相关的高端的人才已经到位。同时，从销售费用增长来看，也是因为公司雇佣了很多高端的数字化转型的咨询人才。公司自身在SaaS领域已经有丰富的经验，未来在新一轮数字化转型当中还要提供更多的这样的高端的人才，去服务高端的客户。包括今年公司外包的相关策略，就是把一些相对低端的逐渐从公司的业务体系当中去减弱，要增强服务大型企业巨型企业的能力，所以公司的销售费用也有进一步的增长。

此外公司公有云业务也开始发力了，公司补充了400-500个公有云运营相关的人员，今年半年度已经有了这样的计划。

其实YonBIP46亿的投入中，有33.5亿其实是投在人的身上，未来再进一步，公司希望在这个产品上可能要进行更多的人才的招募。一个是YonBIP的技术研发的人员，也会包括数字化转型的高级顾问，还要招100人左右的高端的应届毕业生，提升整体人员当中高端人才的这样的比例，未来才能走向平台化、产品化的公司。

公司发现大型客户会有很多个性化的需求，而公司本身又坚持基本不做定制化的态度，那么市场空间将会更多的看到生态基于公司的平台来去为客户去实行推行这种定制化，这些生态力量的这种介入，对于平台底层的技术能力提出了非常高的要求。所以，公司在这个过程中储备了很多新的技术，比如说分布式数据、新一代数据引擎等技术。目前公司在一些标杆客户上面，这些技术的应用已经取得了很好的效果。

另一方面，公司Q1收购了 API Cloud，它本身是基于移动端进行开发，这些开发很多的场景是为公司的生态伙伴来去打造的，这些开发群体未来将会都服务于客户个性化的一些需求。

虽然2B是面向企业的，但是与2C有很多相似之处，所以公司要强化这些领域的应用和平台能力的扩展。

从长期发展来看，平台需要持续的投入，但是对于研发人员和营销人员来说，可能在某今后的某一个拐点，不会再保持高速增长的趋势。因为本身公司已经拥有很高的占有率了，也有足够多的生态伙伴来协助公司做一个推进。

在整体策略之下，公司将对于实施交付人员进行总量的控制，人员总量不再增长，这也意味着随着营收的增长，公司的利润将会迎来一个拐点。