味知香调研纪要
修仙小锦鲤
航行五百年的公社达人
2021-06-02 05:07:27
要点：
1、发展过程中 2012 年开始加盟店运作，2015 年打造 2.0 旗舰店。
2、公司产品意义：省钱——直接采购，中间环节少；省时省力——工厂加工好；美味——专业大厨调味，主流调味料进行专门的调味，腌制环节。
3、配送情况：上海无锡日配，更远的地方每周供应一次产品。
4、公司参与行业标准制定，产品安全性过关。
5、未来规划
1） 产能目前基本是满产的状态，我们采取工艺优化、产品结构优化调整，募投项目建设 5
万吨年产的生产基地，预计年底投产，对未来发展起到很大的帮助
2） 市场开拓：加大江浙沪的布点（深耕）慢慢培育安徽武汉湖北市场
2021 年门店扩展计划？618 线上有没有具体推进措施？
——未来 5 年要开到 5,000 家店，每年公司是有计划的。电商是去年 12 月开始运营，618 有具体推进计划，比如头部主播投放等，电商在逐步发展。
电商是我们自己做吗？未来建立直营门店的计划？
——是的。我们的直营门店是味知香从菜场移至街边店，我们观察到人流量在向生鲜店转移， 我们慢慢培育街边店，前期培育过程中肯定是公司自己做，模式成熟后未来扩展肯定还是靠加盟。
下面几个子品牌定位介绍一下？比如靖哥哥？
——靖哥哥 15 年是做线上的，当时因为冷链配送等原因不够成熟，这个项目就暂停了。现在随着顺丰、京东配送逐步发展，我们疫情时互联网企业希望我们给他们提供产品，所以去年 12 月重新做起了电商。
这个是定位在电商渠道吗？
——我们还是聚焦在味知香品牌，我们请了品牌运营专家进行了规划，建议我们主打这一个品牌，所以电商这部分主要还是通过味知香。
搜香寻味未来定位是什么？
——搜香寻味是未来全国各地有特色的产品收集来在门店陈列，我们现在试运营有太湖的银鱼、安徽臭鳜鱼等，还在前期铺垫，未来慢慢收集起来。
19-20 年水产类增速下滑的原因？往年双位数，19-20 比较低？
——19 年主要是牛肉类的增长，水产也有增长，但是速度不如牛肉块。19 年水产价格比较高，19 年猪瘟导致水产价格也上涨，家禽类的消费还是便宜一些所以增长比较快。
产品与竞品同质化的优势吗？比如臭鳜鱼、牛肉类等，竞品可以复制吗？我们有一定优势吗？口味上 or 供应链上面？
——我们是做菜不是工业化产品一样有核心技术，做菜谁都可以做的。比如小龙虾大家都在做，但是由于口味、经营管理不同导致不同经营结果。对我们的菜品来说怎么去避免同质化， 市场上有 7 万多家，但是都做不大，学很容易但是真正做到复制是很难的，我们做了竞品也能做，只是哪种味道更适合消费者支持，以及运营是否能长久坚持。单纯一点好学，但是系统化去做比较难。我们每一点上都比别人好一些，综合就比较好。
未来会在调味品发力吗？不只是半成品？
——半成品关键是调味。
我们对消费人员的年龄结构有画像吗？比如 80 后？90 后等统计？
——买产品的是 40-50 岁以上的，消费主要是为了孙子孙女和子女买，买菜的人是大爷大妈。
这个是江浙沪这样还是全国都这样？
——我们主要做江浙沪，在安徽、湖北武汉在布点。我们这几年观察到江浙沪是这个趋势。
谢总能不能介绍一下关键的时点时期？增长快的、超过竞争对手等这几个节点是怎么过来的？
——没有特别的节点，1）我们前期主要是 2C，每年开一定店，积累店铺和消费者，销售额越来越增长。2016 年随着 2C 端逐步形成了品牌影响力，B 端客户也开始增加了，我们不赊账，有些超市、酒店需要，我们 16 年 2B 也就慢慢发展起来了。以前是通过门店来积累起来，后面是加盟店实施，品牌输出不断持续，消费者心目中建立起形象。有的企业没有做到品牌输出，因此一直只是小规模。2）经营管理能力。小作坊比如夫妻老婆店招几个人就可以做起来，但是上亿的规模就需要团队来打造，看老板有没有这个格局和管控能力。
B 端需求是什么形式体现的？
——加盟店基本都是家庭消费者，通过批发商等酒店、食堂、商超是 2B，2020 年B 端占比预计是 1/4 左右。
18 年经销和加盟店有很大的调整，门店形式有什么差别？
——刚开始成立初期主要是有初步的展示，品牌影响力不是很大，经销店卖货也还卖别的东西。15 年的时候打造我们品牌战略，说服我们的加盟店吸引更多的消费者过来，前面各个区域选择一定的店老板进行升级，样板做好后，向其他经销店展示，有很好的效果。18 年经销店迅速下滑，是因为转变为加盟店，这样给消费者一个更好的成效和购物环境。
定价策略？制定每个 SKU 的终端零售价，给加盟店出厂折扣，还是成本加成？
——出厂价：1）如果是我们自主研发的，我们根据市场情况定一个价格； 2）成熟产品的话，根据我们产品在市场的溢价能力来定价；
3） 如果市场上已经有了这个产品，我们的产品进行跟进，就会定价和市场一样的。
对于门店没有强制规定的零售价，我们是建议指导价是 30%的毛利，具体产品怎么调整价格是每个项目根据市场情况来确定。
经销商毛利是什么水平？
——经销商毛利率是 30%多，我们定价根据市场情况
水产毛利率低一些是因为成本进价就比较高吗？
——是的，比如白虾一斤就 50-60 元。
拓店是 1000-5000 家店，也有一些街边店，街边店的租金比农贸市场高很多，对于加盟店盈利模型来讲，盈利能力会比农贸市场降低吗？
——目前我们还是主要在农贸市场，农贸市场还是卖菜主流，根据人员变化进行前期尝试和试验，为未来大量的人从农贸市场走出来的时候做前期准备。街边店只是作为储备、时点的试运行，不是作为主流，来看模式是不是成立。
我们有对 5000 家店渠道分布的计划吗？农贸、街边、商超等。商超营运能力怎么样呢？
——哪里人多我们就在哪里，商超也有门店。经销商在商超门店的盈利情况不太清楚，我们和加盟商谈好，具体操作是第三方来做。目前是有十几家店，肯定是有盈利的。我们不考虑直接和商超对接。
我们保质期都是 1 年-1.5 年，我们会不会考虑把保质期缩短到 3 个月甚至 1 个月？这样来提高一下价格？
——我们的保质期是说可以保存这么久，但是我们周转很快，基本上是 1-2 天就卖出去了。目前有一些锁鲜产品，公司认证下来了，合作的钱大妈等也希望这样做，未来可能是慢慢的渗透，但是目前不是很大体量。因为冷冻产品买回去还可以储存，适合上班族或者家里有老人的，锁鲜装很难做到这样。
今年开店计划？
——开店计划和现实不一定一致，开店计划是几百家，但是具体多少不好说。5000 家是未来 5 年。
做到 5000 家怎么做加盟商的管理？
——我们基本上加盟商是卖给家庭，不会卖到 B 端。原因是：1）B 端没有这个资金实力， 酒店和商超都需要垫款，资金还是比较难； 2）没有配送能力，经销商自己有大冷库和团队， 加盟店很难做到这个。加盟店只能是小炒店，拿几包这种是有的。
如果有这个实力，可以卖到 B 端去吗？
——公司是有限制的，渠道之间不能串货。
未来开到 5000 家考核巡查的举措怎么做？如何规范他们的行为？
——品牌逐步向外扩展，比如我们现在是江浙沪，后面比如安徽，跟南京非常非常近。我们不是一下子过去，前两年我们逐步在培育。现在中国不像以前地域限制强，现在人员大流动。上海大部分是外地人构成的，很多原来上海经营的，回到老家去开店。
第一，中国现在菜系不像非常明确，之前觉得苏州人喜欢吃甜，现在发现生意好的反而是川
菜、湘菜。地域之间菜品差距不是很大。
第二，我们是标准化产品，是半成品。半成品牛肉，有人爱吃辣就烧的时候放辣椒，有的爱吃咸就放盐，可以根据地域特色后续加工，解决地域限制问题。有的地方喜欢吃牛肉，牛肉卖的好，有的地方喜欢吃猪肉，猪肉卖的好，这个区别是存在。
安井 B 端预制菜扩大市场，怎么看未来竞争趋势？
——安井的冻品先生，西北的贾国龙功夫菜是一个势头，特别是大品牌、大资金进来，最开始不是跟我们竞争，主要是挤占小作坊的份额。
第二，宣传半成品菜品牌的过程。没有大的品牌企业进行推广，半成品菜很难被消费者接受。它们进来是很好的促进作用。因为现在目前这个阶段空间足够大，各自有各自的优势，没有到全国几大企业彼此抢占市场的地步。
竞争当中，哪种能力是核心竞争的能力？是供应链、产品开发还是综合实力？
——品牌、管控能力和开发能力是综合下来的。光靠一点做大做好比较难。没有别人做不来的，可能需要每个环节做好才能做好。
公司 SKU 有 100-200 个，公司做产品主要考虑哪些因素？
——我们没有严格说开发什么菜的过程。我们是产品经理市场调研，了解和判断未来什么菜好卖，让研发去呈现出来，通过产品开发程序，让公司高级人员品尝之后，如果觉得可以就推到市场；如果不好，提出意见再修改。弄完之后，试生产，卖了反映不错，就推广。如果反映不好，我们再进行修改。
第二，业务员在外面跑市场过程中了解到客户需要什么产品，什么产品卖的比较好的，反馈到公司，公司再生产。
第三，原材料采购人员采购构成中看到适合的原材料，研发人员把它做出来。
第四，酒店吃饭的时候吃到觉得不错的菜觉得适合公司研发，公司把它研发出来。
研发流程时长？
——这个没有固定时间，如果菜品原材料、调味料都有，很快出来。如果我们需要重新去找原材料供应商，供应商东西过来样品要检测是不是符合质量。这个过程中，研发产品的口味是现有调味料不能满足的话，我们要联系调味料企业让他们派工程师过来，他们重新去研发。
SKU 比较多，门店加盟店会公司指导还是加盟店自主选择？
——市场智能的选择。前期公司根据市场上其它门店卖什么产品给它安排，它自己卖的过程中，什么卖的好，什么卖的不好，这个过程中有自己选择的菜。
门店自主选择权比较大？
——公司不会强制。
一个加盟商平均开几家加盟店？
——基本是一个。
未来 5000 家的话是一个人开一家还是一个人开很多家？
——我们希望是发展很多人去开而不是开很多家。一个是分散，第二是管理不太方便管理。
19 年水产价格上去，所以价格上涨了，在涨价的时候调价的节奏？
——我们有 8 类产品，某一类产品市场价格有波动的时候，换算成它对我们公司整体的影响。如果这个产品在我们公司产品里面占比不大，不调价让别的产品卖的更好，就不会涨价。如果这个产品涨价或跌价对公司的产品影响比较大，那么就会调价。
第一，我们和供应商有战略合作，大供应商判断比较准，所以这个情况下，当它意识到未来产品要涨价长得很厉害的话，它就会提前跟我们沟通，下一个预订单。这样，我们就可以判断我们是即时涨还是让利给我们的经销商，迟一点涨，主动权掌握在我们手里。
长期来看，公司未来发展的策略？
——我们同时发展 BC 端是策略，至于后面，我们直接面对大客户还是通过经销商？分为两类，部分还是要面对经销商，因为它要帮我们解决配送的问题，比如我们在山东市场没有建公司，没有建分仓，有大经销商就可以帮我配送。第二点是政策的问题，公司是不是允许资质比较好的客户有 3-5 天的账期，人家也接受，我们也会给他做。如果公司现在这个不放开或者人家不接受，我们还是通过第三方来做。
未来期望两个品牌在什么比例？
——我们没有期望是看它后面做成什么样，我们分成几个团队。馔玉有馔玉团队，味知香有味知香团队，公司两条腿并做。公司不会强制哪个团队做到 60%。
现在公司体量比较小，达到 10 亿量级的话做什么准备？
——我们的组织人才准备，味知香、馔玉和电商都有事业部，为未来发展做准备。第二，品牌打造，为我们未来发展做准备。
第三，产能为未来做准备。
人才有什么激励机制？
——我们现在有几块，第一未来中高层的股权激励；第二业务条线的提成；第三绩效管理一块。不会对某一块业务上特别做。销售主要是希望他多拿订单和门店管理，其他员工是根据绩效管理体系进行激励。
重点区域（江浙沪）还有安徽合肥农贸市场的数量？
——上海有 800-900 家农贸市场，我们覆盖 300-400 家。在经济比较发达的地区，比如苏州的镇上也可以开过去，主要取决于地方经济发展水平和人们的接受度。
销售团队的人员扩充的计划？
——团队根据发展需要逐步做，内部的话，今年准备开不少店，在这个情况下需要多少人， 我们再扩充。不会脱离公司发展说招多少人。
股权激烈对象有没有考虑扩充？
——上市之后每两年做一次激励，新人过来也可以有激励，也可以留住老人。
新厂今年年底可以投产吗？
——今年年底可以投产，我们生产特点不同，别人是上一条产线上一条产线，我们是建速冻， 速冻要把基础冷链做进去，公司年底 70%-80%的投入，很多都是基础的时候投入，至于后面随产能销售扩大，主要是做加工设备和人员的补充。现在
为什么行业选择开店模式扩张？
——开店一方面是有比较好的品牌。另外我们随着电商超市这些东西分流很多人，以前80%-90%买菜是在农贸市场，现在可能慢慢变成 50%-60%还是在农贸，其他分散在超市、电商的状态，主市场还是在农贸，所以大家还是选择农贸，主要还是选择消费者主体所在的地方发力。
出厂价给不同渠道一样吗？
——每个产品是统一的出厂价，只是电商 B 端 C 端产品不一样。
比如社区生鲜电商小公司推 1-2 个品类就可以生存下来，在平台上同一产品会不会形成价格战？平台会不会对我们有议价能力？
——现在我们不太清楚，我们不跟平台合作，钱大妈不属于平台。
我们和钱大妈合作模式？
——钱大妈只是一个大加盟店，直接供货。钱大妈状况比较好，几天就结算，风险控制会比较好。
我们和生鲜传奇的合作情况？
——生鲜传奇之前做的挺好的，这两年有所下降。至于是我们这个品类没有做好还是生鲜传奇本身的问题我们不太清楚。
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