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会议主讲人：韩总

公司情况：

1.行业状况以及上下游

硬质合金刀具如数控刀片今年是所有工具种帧数最高的，国产刀具行业增速达70％

根据整个行业一个需求和未来需求的增速，整体来说高端刀具在未来增速会相对比较高。整体需求的增速在6％，高端刀具会更高如硬质合金刀具消耗量大的是终端下游板块如汽车，航天。

整体来说，未来对国产刀具的需求增速会更快。对于国产替代的比例基本在40％如数控刀片这样一类产品，未来还有40％的空间。

此外在高端的应用领域里，对于国产刀具接受度越来越高,在轨道交通航天航空领域对国产刀具更加开放，也在成本上提出了需求，也给国产刀具提供了机会

2.公司现状

新增产能：我们预计今年全年数控刀片在7000多w片，比去年产能提升明显，毛利率同比增大很多，这个趋势明后年更明显

明年有一个新增的4000w片数控刀片产能，已经在最后调试阶段，明年年初开始这个项目产能释放，对于我们数控刀片的这个产能的快速提升起保障作用。此外这4000w片比先前的产品更高端所以价格，毛利率都会提升。

产品系列扩充:从刀片到刀具以及到整体硬质合金刀具，包括我们金属陶瓷板块今年十一，二月份提供新项目，专门针对这些板块产能的建设，后年上半年陆续投产，一旦投产，对于我们数控刀具大板块里，产品系列更加完善，从产值规模将近6个亿的新增产值。总结是2022、2023年是一个体量的扩张。稳步高速的成长。

公司业务状况：今年从年初到下半年基本上陆续落地关于渠道的进一步深化布局，比如偏终端的服务,经销商这块的布局，我们优化经销商体系的基础上，新增一大批近50家的偏中方的销售渠道。无论是体量上还是销售模式都比现在有一个提升。从销售模式来讲流通渠道更多的倾向对于终端渠道来说是一个转变所以从我们销售体量和盈利的能力上都会得到一定的这个提升。此外逐步开拓海外的渠道，海外销售占比的提升和拓展也比去年更高。

交货情况：因为12月份会存在一个相对来说订单放缓的状况，十十一月份在九月份的基础上是提升的，但可能春节前后会属于我们一个正常的交货周期

业绩方面：三季度实现1.7亿的利润，7个多亿的销售，业绩较去年增速比较高。因为现在处于进口替代和产能快速的黄金阶段，未来会保持一个相对高的增速发展。

投资者提问

Q：长期怎么看待这个市场？高端市场是个怎么样的可能性?

A：这个行业也发展了近20年，比如高端的数控刀片领域，他需要一个长期的技术积累并不是靠资金就能把领域做大，国内包括株洲的三家，厦门钨业我们的4家，从规模和产品的综合竞争力来讲都是相对较强的。那我们刀片或者硬质合金这个领域现在其实还是属于产能缺口，所以才会有那么多同行介入，但短期这些后来者可能还无法具备向我们这样一个综合竞争水平，会沿着他们的主营业务方向发展。龙头企业可能呈现一个快速发展的态势，中小型企业板块介入可以让产业线的一些完善

Q：赛尔奇品牌有没有详细的数据介绍

A：他的模式是偏终端销售，目前收入体量占比不到10％，毛利率不到10％

Q：提供整体整包服务有没有已经突破的大客户，供应的刀具有没有不同细分领域自供的比例？我们有多少是需要从外面买去做解决方案？

A：目前的话像汽车零部件之间这种带动性终端，轨道交通，机床配套的客户是需要外购一部分刀具产品去承包配套，也有外购一个体系的产品去做整个配套的。大多数是外购个别刀具，因为我们现阶段有些产品没办法完全配全。

Q:请问高端数控刀具到底难在哪里?品质赶不上国际龙头的话，具体是卡在哪个生产环节？进口替代还需要突破哪些技术

A:现在我们在高端刀具里，和进口刀具之间最主要的就是稳定性的差异，我们会出现不同批次的产品性能不一样。我们80％左右技术上已经取得一定突破，剩下的跟进口差距在一些材质上，比如一些高温钛合金，包括复合材料里小部分材质加工存在差异。我们会与应用端做定制化的开发，我们在别人用刀的反馈上对工艺进行改进，时间上需要3-5年去突破一些一致性（稳定性高）的产品。高级的材质方面我们通过一些高校，专家级别的团队去研究和开发。

Q：工艺控制方面主要是设备问题还是软件问题，还是说需要应用端经验的积累？

A：因为现在我们的主要核心设备还是进口，主要原因工艺控制是需要我们在应用过程结合起来做，不是理论方面。所以他是结合实际加工过程加在一起逐步完善的过程。国外用了五十年甚至上百年的时间摸索过来，所以没有说国内技术比国外差在哪里。

Q：今年我们刀片的利润率是有提升的，请问刀片的毛利率提升是在取消刀片嘛还是在原来的精加工

A:毛利率提升最主要的来自于我们现在结构持续优化，数控装配产品是在持续迭代升级，整体结构在优化，毛利率都有50％，而这样的产品占比40％几，所以高毛利率的产品占比越来越高那么整体毛利率也越来越高。

Q：明年会出货的一些刀片的均价会提升，是吗

A：是的

Q：新的刀片品种有多少个品种，种类有多少

A：我们现在基本上到今年底可能有近2万个品种，这个新品开发应该也有这个1000多种。

因为在我们快速扩规模的情况下，那其实这个品种扩的速度也相对会比较快。

Q：未来的话，解决方案能力会更加有进一步提升吗？

A：整天方案突破了很多用户但量一直没做起来。主要原因因为我们在产品的系列上，还是有些项目现在没有量。像整体硬质合金的这类东西，我们就只能通过外购外包的方式去做总包方案的配套。

Q：趋势上是产品种类会越来越多,这个在产线上的话是怎么去调整这个产品种类的？

A：设备都是一样的，不一样的是配方，和刀具结构设计不一样，第三个是图层不一样。三种通过不同的搭配可能可以搭配出很多的种类。

Q:以后高端刀具技术还会迭代吗？会不会就是持续不断的迭代？

A:会。我们持续搞研发投入，其实就是本身刀具产品都在持续迭代，下游整个加工领域里，材料加工方式持续的要求越来越高，对刀具来说需要一个产品的迭代和持续技术的进步。