参会领导：山东青岛加盟商赵总

区域情况简介：

山东青岛加盟商旗下开设加盟店25家，预计21年整体销售额3亿以上（不含新开店），21年1-6月实现销售收入1.6亿，预计21年内新开4家。去年2月关闭1家，市北保利店，19年10月开店，主要由于新开商场开业客流受疫情影响较大，原本还有其他品牌，最后开业只有周大生，后做调整。

成熟商业业态中，永旺19年11月开店，融创店一开就很好，万达店疫情去年10月才刚好，2月闭店销售。成熟商圈，一般3个月新店可成熟，前两个月如果员工很好会立马很好，员工一般需要2-3个月成长期。新店开业一般需要45天装修周期，员工提前2个月集中快招，新区域员工招聘较困难。黄岛吾悦店17年开设，开业时招聘7人，后面走了2人，当时商场没有商圈人流较少。

今年2月销售额有史以来最好，各种人群都好，有就地过年影响政府消费券，外地在青岛过年发了1000元消费券/人。今年备货多，但后来过年不够卖货。黄金略多，基本和平时差不多，金价记得是500+（明年同期是否可能下滑），20年8月是19年8月的70-80%恢复情况。

单店模型：

目前加盟商运营25家门店中，百货店业态50-60平，购物中心业态130-140-160平，平均100平；百货店：购物中心数量1:1。

评判单店模型进入成熟期的指标：看商场珠宝销售额占比，刨去商场自有品牌，占10+%至30%，至少50-60万/月。

销售情况：好的3000万，最差的店铺约400万（黄金销售占比：60-65%）

工费：以前23元/克，现在涨价到30-60元/克

租金按品类：黄金类6-8%，钻石镶嵌类14-18%

装修投入：百货店20+万，购物中心店40+万

货柜投入：3-4万

灯光等：3-4万

合计装修投入：百货店28-29万，购物中心40+万

员工配置：9-11人

店长选拔：从店铺中挑选，或从老店中挑选销售冠军。

员工薪酬：员工薪酬底薪偏低，销量业绩好的能有10+万年薪，店长挂钩整店销售，上中间班7h。每个月店长4天，员工2天休假。

补货周期：每个月常规性补货，但不是大批量定，黄金每个月2-3次

铺货成本：面积较小的店550-600万，面积较大的店670-680万；黄金200+万铺货

投资回报率：20%

算上摊销的营业净利润率：10-12%

每年开店节奏：5家，21年新开4家。现有25家店，青岛区域可加密到50家店。

同店增长（相比2019年）：24-25%，平均在20%以上。有两个店下降5%，有一个店翻倍了，利客莱增长25%。正常情况下每年增长在5-15%之间。

品类结构变化：黄金手镯销量增加，一般铺货40-50个，现在至少70个。

Q&A

门店情况：2008年入驻商场，当时六福珠宝还没有，店销3000w，60平。

装修成本：20-30万

Q：店铺造型和其他店铺不一样？展示面多了人工成本也高了吗？

在这点上费了很多心思，是为了引导客户进入我们店铺，不让客户等待。人工成本和别的店铺一样，都是需要9个人两班倒，别的店铺目前缺人。他们是传统的导购商场，已经装修了，可能就是这样设计的，但我们是利用同样的面积根据商场客流设计的。我们对柜台的设计都是经过反复考虑的。

Q：2008年刚开业的时候是怎样构建的？当初那样构建是为了打光吗？

一个柱子一个环岛，柱子在中央，一个环岛，这个商场整体调整过，全部装新的。不是为了打光，去别的城市学习了以后回来调整的，改了有三年了。以前都和化妆品一样高，珠宝也是这么高，2米6，后来做厚了，现在3米多了，提升了就感觉气派了。

Q：为什么店铺柜台比其他柜台多很多人？

其他店铺是缺人，我们标配9人。有些店10人是为了休班，10人的话每人三天一共是30天，每天会缺一个员工，为了保证不缺人每个门店至少有9个人。其他店一般是7人，我们有些新开的店调店比较多的话人数也会少一些。

Q：该店的铺货成本大概多少？

这家店略高一些，因为都是大货，其他店如果600万，这家店需要670-680万。顾客群体更高端，钻石来说，刚刚看的店铺客单价可能在6000，这家在8000-9000，甚至一万左右。黄金铺货量差不多，多不了1公斤，如果另一个店铺是6.5公斤，这个店铺就在7.5公斤左右，打活动时可能会多2-3公斤，并且都是新款，没有旧款。

Q：平均多久拿一个货？

集中拿，七夕节定了60多公斤货，过完节后马上补货，每个月常规性补货，但不是大批量定，黄金每个月2-3次，目前的情况下，商场经常搞活动，所以经常要补货。

Q：周边周生生、周大福单店销量？

我们卖3000万的话周生生1000多万，周大福2000万，在这个商场我们第一，六福第二，大福第三。在城阳区和六福争第一。周大福从去年下半年销量开始下降。我们主要看六福和大福，周生生也很少看。周生生原来只进高端的商场，现在逐渐放开限制，并且逐渐放开加盟。我们的竞争对手主要是六福和周大福，其他品牌诸如老凤祥和老庙等基本不关注。

Q：下半年的开店计划？

8月份1个，12月份3个，现在一共25个。8月份开的是在市南区，主要集中在城阳、胶州、即墨区，城阳区7家，黄岛7家，潍坊朱城3家，即墨2家，胶州5家，市北1家，市南1家。

Q：蒋总和底下团队会来门店吗？多久来一次？

会，底下团队来的比较多，两个月一次，包括看经营情况、培训老师、营运的以及到店辅导，蒋总新店开业一般都会来，例如新店开业要安排到店辅导。

Q：门店有会员群吗？怎么考虑员工流失呢？员工与客户对接是用企业微信还是个人微信？

不建微信群，群里可能会进其他品牌，基本上是员工自己维护，一对一，一个员工手机上有2000多个。员工流失很少，新店流失较多，但新店客户也少，老店流失很少。用个人微信。企业微信的话员工走了以后没有人维护，售货后不加微信是没有质保单的。

Q：为什么这家店看起来比其他店亮一些？

今年4月份刚装修的。百货店灯光选亮一些比较好，专卖店选暗一些，各有各的优缺点，刚才的力特莱店就较暗一些，但是打货的灯是很亮的，上面暗一些顾客会比较舒服，同时第一眼也会看到货。

Q：加盟商线上渠道的情况？

万达的店在抖音去年做过一次直升机接新娘的活动，线上活动较少，在商场会做一些活动。线上其实就是宣传、打广告，不卖货。

Q：加盟时比较过周生生、周大福的加盟政策吗？他们会不会用同一个代工厂？

别的品牌的加盟政策不了解，我们从2003年开始已经18年了，原先自己有一个品牌，后来专注于做周大生。有些加盟商会同时做3-4个，和六福、周生生同时做。我们还是已周大生为主，六福在城阳一家做的最好，其他地区不太好。大福加盟商比较乱，钻石货品比较单一，六福的货款式集中在经典款，较单一，不如周大生。代工厂大福应该不会用，有自己的代工厂，但是是独家的。

Q：这家店的房租扣点比例？

较高，黄金是6-8个点，镶嵌是14-18个点，2008年刚开店时销售不好，之后受整个区的消费水平提高影响而提升了销售，目前这个商场是整个区7家商场销售最好的

Q：山东25家门店的整体销售？

今年大概3亿，不包含新店。上半年销量比下半年好，只有6月、7月是淡季，并且今年7月比6月好，8月、9月会抬高，10月也可以，11月、12月会低一些，1月2月份因为元旦和情人节，销售最高，2月份排第一，然后是七夕节、1月份、五一、十一。上半年目前为止1.8亿元，1-6月1.6亿元。19年1.5亿元，19年19个店，去年新开6个，今年上半年新开1个店。

Q：多少是商场里的店，多少是街铺？

街铺一共2个，不新开，销售一般，需要流量，很难经营。商场不仅有租金限制，还有客流。

Q：同店比19年增长？以及品类结构的变化？

相比19年增长24-25%，平均增长在20%以上。有两个店下降5%，有一个店翻倍了，力特莱增长25%。正常情况下销售上升每年5-15%之间。今年珠宝比较繁荣。结构上，黄金手镯多了，一般铺货40-50个，现在至少配到70个。

Q：销量下降和商场本身有关吗？

商圈新开购物中心，就会造成分流，可能这个商场的销量就会下降。例如黄岛，长江利群开车的话也就20分钟，开了两家购物中心，我们这边新开两个都有。

Q：主要的消费客群？

现在消费客群大概在25-26岁左右，大部分是女性，整个商场现在已经很少能看到40以上的客群，商场定位是在结婚到孩子还小的女性。每个商场定位不同，客流就看出来了。万象汇定位较年轻，万达店玩的比较多，这个店虽然顾客不多，但是进来基本上都会刷卡购买的。有钱人不一定买大钻戒，那差不多是三克拉的。例如我们这边有一个老顾客，一年能消费的将近几十万，他大的、贵的都买了，没得买了，富人有可能就是享受购物的过程。但这种顾客还是少，有几个就不错了。

Q：周大生今年收费这一块涨价怎么看？售价涨了多少？

因为周大生的货基本上精品多，周大福原来有3克到8克的，周大生基本上8克占多，所以它这可能涨40%至50%，但由于前段时间售价也涨了，终端卖的好，整体上还能接受。如果说先涨收费的话可能承受不了。

售价大概涨了10-20%，记得以前工费是23，现在基本上是30~60，按克来提。古法金都是按克的，其他店有的是按件，但是算起来其实差不多。工费不到10%，大几个点，黄金价格是400元左右，今天是490元，加上30就是520，做活动减去40-50。

Q：周大生现在的消费主力是年轻人为主吗？

除非年轻人结婚会买大钻，平常就买的小的，三四千的那种。1万多的基本上是用来结婚。

Q：K金类是直接跟供应商去定价吗？

是直接和和工厂去订，到时候直接总部跟我们合作去，应该是这样，下单以后去送到周大生，然后周大生那边结束后就打回来。

Q：开一个新店的筹备期大概是多少天？

筹备期大概最长是45天，但是商铺可能给时间大多数可能都在下半年，一般开业都在下半年，上半年开业的很少。但是和商场谈有些就有好几个月，例如我们这定的12月份现在已经有些签合同的。总部这边包括放店，装修一般就是40来天装完，还算比较快。

Q：总部现在给门店的核心赋能主要有哪些？

员工培训还是不错的，以前培训少，但这几年培训是有全员培训，也有线上培训，然后培训有时候还PK。最近在做PK赛，就是说卖一颗奖多少钱，接着就总部发。前段时间就搞那克拉麦研发，然后员本身就有学堂，每天会在上面学习，也考试，然后到店的话一般是新开业，新开业他们回来，再把新员工放进去，然后公司会做全员，我们9月份定的全员培训，直接会集中在一个区，找酒店找地方来集中进行。

Q：来有没有SAP系统来管库存？库存放在哪里保险？

总部本身有一个系统，那个系统我们也用，同时还用着自己的系统，和自家财务是一体的，财务核算也方便。但是和总部的财务系统不搭配，所以两个系统都用。一般在保险柜里很少，因为这些货都是全额投保。例如备货备60公斤这么值钱的东西，在公司金库里放着。在公司60公斤会陆续来，货不会一下子来，例如今天来个10公斤，明天要来，但不是出去之前都放那。公司有物流部，货到来后就会开始按标签整理，以最快的时间发到门店。我们主要是放在门店管理。

Q：订货权限如何？

店长根据需求上报。公司的订货人员会根据模型来查，有时店长可能报的也不准，因为可能这些货还有，但是他可能忘了，所以我们会根据这个款查对应的库存，还有就不会订了来去合理控制库存。我们那边整理一遍，直接下单就可以，是这样的，订货现在还比较方便，因为本身就是模型。

Q：维修情况？

小的情况在当地修，但是复杂的还是要返厂，所以必须要保证质量。

Q：周大生现在抖音有卖货渠道，是加盟商自己开的吗？

可能是自己开的，不是很清楚总部是否允许，但是周大生没有线上卖过。上次也聊过这个事情，现在一些商场会根据商场做小程序，这个小程序给自己做直播。当时有一个店在永旺好像是在520去找了一个当地的网红，就卖了五六件货，其实说白了也是一个宣传。找了一个网红，说这里有直播然后还有演出这里面选一个，就是利用网红的流量来进行宣传，包括其他一些形式。

Q：如果是天猫旗舰店买也都是邮寄而非线下店外卖服务吗？

现在有些商场也会做一个小程序让我们参与，有些方面我们可以做一些工作。现在有几个公司的这种项目来联系我，是只针对其会员，也就是会员数据，例如是龙湖的，龙湖的会员积分可以直接去兑换，这样就小范围去调整。但是我觉得这个应该是个趋势，因为毕竟商场的会员维护也不少，例如用会员机制去买货品，然后商场会把你这个会员给我，有积分什么都能买到。现在我还没有做这种联系，其他品牌做的基本上有3、4万，如果这边联系我们是因为如果商店开业说你先到，我们写东西先做，就直接先来做了，还是集团的。他应该要求不要超过1000，我说不要超过1000的货好像不多，后来又没限制了。就是给他提供看一下，所有都是他来做，他说只是上一个产品，到时候有会员买，就是他的客户会有什么意见。

然后我说85年，那我就给你8.485，你卖个88点那他就去几百，0.3，我觉得他们想这样，因为我们还没看到，然后就是大企业是都这样。因为它不是那么简单，这种连锁企业全国各地应该都有类似的项目，但是总部不会问一下，融创的会员是区域性，但凯德是面向全国的。

Q：从你们开始推开，为啥不直接对接总部？

他肯定是单店，因为商场要收益。大半年前就联系过我们，是我们不能做线上，周大生总共5%线上，因为公司这个服务经理也跟不上，因为要先看到底怎么结算，就是宣传要做好，他只是说去给你服务，所以很麻烦。当时我开业的时候，让我给他提供三样证书，然后人家在这个平台上放着，你可以兑换。昨天和我说的还没搞明白，今天就把协议发了，怎么结款还不知道后面已经把协议给了，要把这个怎么做、付款是什么钱、要扣你多少费用、什么时候结账等问题解决。

Q：现在就是商场跟例如地产商会谈的时候会要求这个东西？

哪个位置你要小于这个，基本上小于一面就过了。以后我主要以提供进展为主，估计还包括有无人装修，然后过来这些我也安排，主要是抓这个，就看看位置怎么样。因为我们现在的商场做的也还不错，例如有些商场不用我们找也会把好位置给我们，后面的这几个开始时间位置都很好。整个资本这块看看需求，但如果一旦往上走，你就按照这个销售可能下降的，今年下半年肯定要比去年高很多。今年下半年好像达到80%，上半年好像是70%。因为去年的时候也在一起，也是去查一下这个数，从这个月恢复到多少了，应该是8月份以后，从70%就以上了。

直播间也花了20万，我们自己也花了将近10万。这种东西我们的这些直升机是不够，现场的这个包括打扮也好。当时是是一个什么条件，反正是我们先做，所以联系了我们好几次，机构都做了

Q：KPI是怎么样的？

周大生的员工绩效就是电脑的平均值，但是我们是单出的，然后还有奖励，就是每个店都不一样，每个店会去看排名或者什么。其实本身不是去降级，员工一直是这么上来的。

Q：最差的店是什么情况？

最差的店也就卖三四百万，租金特别多。最差的店卖到300万，以前能卖到500万，这个应该应该是卖400万，它是扣点的，但是我们租房的高一点是这样。一家店只卖三四百万，一年是否亏钱就看最好卖的怎么样。几十万资金几十万人工，然后材料反正就是最后价格，150万一个月太适合了，怎么都能卖掉。因为截取的就前两天就是那个100多万，但是我房间赚到了200，还是赚几十万，回报率还不低。那个装修不是店里补的，其实装的倒开完了，这个店投资也少，卖400万的店投3000万，他要投600那你也就投了30。因为现在没有必要给拨款那么多，因为我们不算在投资，只是说是铺货量，但是会在总的投资里面。

来源：慧选牛牛