伟星股份电话会交流纪要

时间：2022/05/07

嘉宾：董秘 谢总

【情况概述】

 概述：伟星股份是专业从事纽扣、拉链、金属制品等服装辅料生产经营的公司。纽扣业务体量排在世界前列。拉链分为条装拉链和码装拉链，伟星的主要业务是条装拉链；服务于中高档服装条装拉链公司排名世界第二。

 发展沿革：公司1976年开办纽扣场，2000开展拉链业务，2004年在北京上市，到现在已上市18年。公司历史是中国传统制造业在改革开放历程中的缩影，充分享受了改革开放的红利，伴随消费能力提升、行业需求提升，主营纽扣等辅料的伟星进而得到了发展。服装制造业是劳动密集型行业。受益于前期国内人工成本降低，大量的订单涌向中国大陆，公司业务得到高速发展。90年代末，公司认为纽扣业天花板较低，开始逐渐向拉链转型。2004年上市时，伴随下游品牌商市场出清，规模企业对上游配套供应商产销规模、研发实力、综合配套服务能力要求日益严格，带来伟星上市的契机与上市后的繁荣。2004-2010，中国劳动力成本大幅上升，纺织服装业面临产业迁徙；2011年行业面临去库存，2011-2012年公司业绩同比两位数下降。

 公司关注的三方面改革：

 传统制造业的数字化转型（智能制造）。包括信息化流程、利用工业互联网打造平台，使得内部管控、客户对接更为高效，互通互联更迅捷。

 国际化的经营理念。公司在海外建立生产基地，挖掘国际化专业人才，品牌国际推广，都起到了较好的效果。

 大力提升生产工艺水平和产品品质，对标国际高端品牌，因此很多高端品牌开始跟公司合作，建立信任。

 辅料的技术革新和下订单之间有一定时间差：纽扣拉链并重功能性和装饰性。品牌运营商对辅料选择非常重视，信任的积累需要较长时间。和大品牌从洽谈到进入供应商目录或指定名单、再到形成一定市占率规模的合作至少需要3-5年。所以2021和2022Q1的业绩增长其实有赖于过去5-6年间的持续发力。

 Q1季报业绩凸显公司发展韧性。尽管4月中上受到疫情影响，内销需求有所波动，目前正处于持续恢复重。

【Q&A】

Q：公司22年Q1实现了34%收入增长，45%利润增速，核心客户是否发生变化？

 大客户的开发需要3-5年努力。去年客户增长源于16-19年持续的开发。20年受疫情影响，行业变化较大，21年核心客户群体增速快于上市公司整体增速。公司在国内一些龙头和主要品牌上公司份额提升都较明显。海外品牌也取得了持续突破。虽然目前占比低，但是在客户处增速比较快。

 近几年在开拓业务的过程中，与5-10年前有明显区别。以前公司与加工厂、制衣厂联系更紧密，最近5年开始与品牌运营商建立起战略合作关系。在此基础上，公司开始大力建立国际的直销网络，招聘当地本土的专业人员，开拓服务本土品牌，在欧美地区（意、法、德）都有营销网络，目前取得了较好的效果。

 近期以上海为代表的国内疫情带来的对终端服装内销影响（快递、门店）比较明显，但海外情况相对好一些。公司目前在逐步恢复。客户结构日趋大规模，高端客户对我们认知持续提升。

Q：近期毛利率和净利率持续提升，是否由客户结构变化和溢价率提升导致？

 综合的规模效应是一个重要因素。由于我们是成本加成法，毛利率总体波动不大，盈利能力稳健向好，同时我们的品类逐步完善，从纽扣拉链发展到织带、绳带等。公司提供“一站式辅料服务”，在辅料行业实力越来越强。

 22年Q1毛利率比报表显示的更好。去年因新收入准则，在Q4一次性把包装费、运输费等从销售费用调到了营业成本。如果还原，毛利率会比去年提升2pct。另外今年原材料依旧处于高位，按照财务测算口径，原材料的影响在4个点左右。

 总体原因可概括为智能制造的持续推进、规模效应、提价价格的传导。

Q：今明两年国内外的产能推进计划（孟加拉、柬埔寨、越南）目前推进进程如何，是否有可量化的达成规划？

 工业园布局和产能建设遵循先市场后生产的模式。产能规划布局会根据整体销售计划进行适当的提前和放大。比如股权激励计划提到未来3-5年CAGR 15%，产能扩展将围绕此进行。

 国内产能：规划分两部分，一是在建的临海邵家渡工业园，目前临海织带分公司已在正常运行，拉链、无水染色相关生产线也在运作，后续随整个邵家渡工业园的推进也会增加拉链产能。二是通过智能制造的改进升级，提升生产效率，进而增加产能。

 海外情况：孟加拉工业园三期根据市场需要调整产能，厂房二期已建设，主要是增加生产设备，从下半年开始陆续有增加投入。越南工业园计划2022上半年能正常启动，一期工程希望2023下半年能够投产运作。随公司全球战略的推进，公司会沿纺织服装行业的迁徙方向考虑在印尼、柬埔寨等地布局。

Q：目前疫情对公司生产经营影响，5月之后是否有收窄？

 从21年年底开始，客户对2022年经济市场状况多持审慎和悲观态度，但公司伟星股份在这样的预期下Q1依旧取得较好增长。4月份中上旬公司受以上海为代表的疫情管控困扰，但最近恢复态势良好。行业和市场悲观情绪较浓，我们将优于行业和市场平均。

 我们转型升级的经营思路，最终都会落脚到人和团队。伟星已经经历了46年发展历程中，已经形成了成熟的企业精神和文化，与其他民营企业有较大区别。

 伟星不是家族式企业——伟星集团有伟星股份和伟星新材两家上市公司，股东没有血缘关系。公司注重团队的凝聚力，靠团队力量获得企业发展。公司经营理念是“产品+服务”。伟星新材做化学管道，伟星股份做纽扣拉链等服装辅料，季节性强、个性化趋势明显，时尚性特征非常突出，多为多批次、小批量的非标品，单价较低，客户采购繁杂。所以伟星股份也在做“产品+服务”模式，服务包括交货期、响应、参与设计，提供给客户的多品类选择等。

 我们建议大家在看伟星股份时，多关注消费者角度看行业和痛点；关注伟星团队精神和企业文化的角度考察公司长期竞争力、发展态势、经营本质。另举一个例子，公司高管人事安排稳健，很少有辞职、空降现象，在管理团队方面注重自身培养，兼顾稳定性和新生力量提升。

Q：在生产方面和交付方面，疫情四五月份对伟星的影响如何，包括生产和物流交付方面？

l  疫情对我们有影响，我们正在克服影响，内销的影响大于外销，物流对我们和客户组织生产影响都有影响，对客户影响大些，这对我们也有间接影响。

l  但衣物是刚需，所以相信影响是短期的。

Q：在这些单子里面，国内的品牌和海外的现在各自的占比是怎么样，部分国内业务属于间接的海外单，这一部分比例如何？

l  公司出口包括直接出口加间接出口，间接出口是指我们将货交国内代工厂，代工厂跟我们人民币结算，但是代工厂承接的订单是出口到海外的，对公司而言是间接出口。公司直接和间接出口与内销比例通常在5：5波动。若内销形势略好，则内销单占比6成，外销（包括直接+间接）占比下滑至4成；如外销更好，就往另外一侧倾斜。

l  内销受疫情影响消费被抑制，我们近年来也比较重视海外市场的开拓。公司定位是成为全球知名服饰辅料专业供应商，打造世界级辅料王国，关注国际化。

l  以上两个综合因素使得外销市场占比达到60-70%，国内市场的占比相对下降。这种趋势可能会持续，因为海外开拓力度保持在较大的水平。

Q：部分海外供应商（如YKK）已全面都复工复产了，大家有所担忧，请您从实业的角度出发解释一下实际情况如何？

l  YKK上海工厂受疫情影响停工，深圳工厂发生火灾，也受到一定影响。因为有些客户是同质化的，部分订单会流向我们。

l  今年跟去年相比，海外恢复更快，我们海外发力的力度也较大。国外市场开拓依赖两个力量，一是我们国内销售机构跟国际品牌建立的业务联系，国际品牌如把订单下到东南亚，我们交货也交到东南亚。二是欧美地区建立的营销网络，现在发展势头不错。

l  国内外疫情控制程度的影响程度去年和今年的情况相反，但是总的来说目前海外疫情影响较小，我们海外的业务拓展也得到比较好的发展。

Q：生产基地海外的布局明显加速，能否就海外基地的布局想法、定位进行介绍？

l  孟加拉服装业是全球的生产基地，孟加拉国民经济中服装业占比非常高，大型制衣厂非常多，在那建立生产基地有及时性、必要性。

l  越南受疫情的影响延后，生产基地的建设会尽快拓展。

l  总体来看，公司秉持全球化理念，跟竞争对手相比，公司过往形成的核心竞争力与市场变化适应，未来有信心把国际化业务开展的更加稳健高效。

Q：2021年公司设立控股子公司丰利织带，对织带业务未来展望如何，未来三年有盈利指引吗？

l  丰利织带主营织带业务，本身基数较低，未来3-5年的整体增速应是现有品类里最高的，也是未来重点拓展的新品类。

l  伟星股份总体定位是满足下游客户全程服饰辅料的综合采购需求，目前有纽扣、拉链、金属制品，这几年陆续拓展塑胶、标牌、绳带、织带等，这些品类都是功能性、时尚性兼备的产品，跟现有销售渠道能形成较好的协同效应。

l  指引方面，新公司第一年不会有特别的盈利要求，2-3年一般就会有相关的考核要求，第一年亏损是预计中的正常情况，也不是很严重的亏损。今年Q1来看，亏损的幅度正在逐渐收窄。

l  今年预计基本在盈亏平衡附近。根据伟星股份内部的考核要求，第二年需要在盈亏平衡附近，第三年会开始进入盈利周期。

Q：能否量化公司和YKK快反能力的差距？之前了解到YKK是14天，我们是2天，想确认一下数据的真实性。另外，交付时间的差异具体来源于什么？（组织架构更为扁平/销售主动/生产模式差异）

我们一般生产周期是3-15天，存在2-3天的快反订单，但主要根据订单量、订单结构来确定。据下游客户普遍反映，我们的快反能力比YKK快很多，来源是多方面的。

1)       对销售端的重视、对客户的重视：伟星从1976年涉足纽扣后，在两个方面特别重视，一个是销售端，我们销售分公司不仅承接产品销售，还重视客户服务，会参与客户产品设计。在特定时间内，销售会带产品设计师去拜访客户的服装设计师。

2)       智能制造：智能制造推进后，生产现场用工人数、生产效率有较大改善。

3)       内部信息系统导入：以前销售流程是由销售分公司业务员和客户的采购人员接触。客户的采购订单需求由分公司的内勤人员下达到工厂的内勤，再由工厂内勤排单到生产车间，靠人进行信息传递要花费一天时间。但信息系统导入后，订单业务员接到订单可以直接下单到车间。我们要求每个生产车间要预留一部分产能专门针对大客户极端的生产要求。生产现场信息化联网后，管理人员能实时了解生产订单进度，快反能力大幅改善。我们也在继续推进跟客户生产系统的衔接（类似于产业工业互联网）。只要是跟客户已经打样确认过的订单，客户可以直接下单到我们的整个生产车间，粘合度和时效都将有提升。

Q：YKK的交付时间提升到与我们相等的可能性如何？

 YKK也在不断改进，但两家公司从本质上有区别。

 YKK有明显的工业化生产特征，在机械化、规模化生产上有优势。比较典型是标准产品如拉丁三角、裤链，长度相似且功能性需求大于时尚性需求，所以YKK优势会比较明显。

 但在如上衣拉链等时尚属性明显的品类， YKK总体的生产周期比较长，因为涉及到内部整个生产流程、组织方式变化。目前总体市场反馈在这一方面YKK虽然有改进，但是相比我们依旧有差距。

Q：4月往后内销和外销占比，目前内销情况如何、后续的恢复情况如何？

 按照上市公司披露口径的话，内销和外销比例基本维持在7：3。穿透到客户的话，出口到海外的比重会更大。但是各个季度会有一些差异，如我们22 Q1国际业务增速确实较好，Q2也不错，但是国内比重比Q1更大。

 4月前10天因为国内受暖冬、疫情等影响，国内品牌总体下单更为谨慎度，导致我们短期接单承压；但4月下旬到现在有不少改善。

 我们认为国内疫情防控趋好，消费基本盘依旧存在。随疫情得到控制，国内终端释放，前低后高也有可能。总体来看，四月偏低，五六月份整体向好。

Q：外销增速较快，主要来自于哪些品类客户？

 各品类都有。已有合作的客户我们抓住机会，加大争抢订单的力度，份额持续提升；

 原先没有接触或接触较少的客户，我们持续开拓。

Q：现阶段订单中，代工厂下单和品牌方下单的比例如何，过去几年是什么结构？

 财务结算方面，产品对接主要是以和代工厂对接为主，随着国际化推进也在跟品牌直接联系。品牌一般分推荐和指定，实际的订单合同很多时候其实是跟代工厂之间发生的；因此，从结算情况来看，核心还是与代工厂完成，从上市公司披露的前5客户里面也能够看出来，按照财务开票统计的，我们前五基本是代工厂，但是也有一些品牌，特别是国内品牌。

 在实际的业务联络方面，我们主要跟品牌运营商联络。我们定期报告的统计口径按照财务结算进行，前五大客户合计份额7-8%；若按照品牌运营商的口径，我们前二十的客户体量从几千万到2亿+不等。

 伟星目前的经营已经从跟代工厂打交道过渡到跟品牌运营商建立起战略合作关系。所以营销机构也是分两类，我们在发达地区、品牌运营商聚集地有营销机构，在代工区域（孟加拉等）也有服务网络。