怎么看今年业务？

地产新订单在传统业务占比已经到 20%了，今年订单增速企稳回升，主要是存量客户以及新业务带动，目前订单增速同比 10%+。未来地产新建项目不是我们的拓展点了。与民营地产还是会慎重合作。

新业务，去年疫情影响出行受限，目前捷停车今年流量同比 50%增速，全年流水预期 120e（去年 80+e）。云托管、线上运营、目的地充电，也都是 40-50%以上的增速目标。

行业会不会有集中度提升？

行业从简单智能硬件 or 线上应用，转型成了云托管、目的地充电等，方案、产品、运营都复杂化的需求。前几年一些互联网公司在里面做一些免费的方案，目前绝大部分都退出市场了。以前做纯硬件的，也需要做运营，否则市场会被挤压。

所以行业是在头部集中的。公司目前覆盖了 100 个头部城市，在头部城市市占率有 30%，行业第二梯队大概是公司 1/3-1/2 的规模。

我们自身的发展策略，过去还是南方是强势地区，未来会不会努力加强北方地区的市占率？

去年开始在大连、济南等地做销售团队，会努力提升空白市场的市占率。

有没有捷停车独立上市计划？

目前没有，都是一个体系的如果想挤压小厂商，我们不跟他们合作就好，但我们现在是在搞生态大会，去接入他们的硬件，从何考虑？

行业以前比较分散，并且总有本地化品牌、区域性因素。我们主要的点在做大平台，需要做行业整合。本身连接产品多、用户量提升，入口价值会增强。

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云托管对客户有明显的价值，但是一些客户还是接受硬件销售的原因？

不同地区的渗透率、发展差距明显，物业管理规范化程度、客户的接受程度有区别。比如深圳已经有 7-8%的渗透率，但很多城市渗透率很低。

人行设备销售是增长的，人行没有云托管。

云托管一定程度会冲击硬件销售，但是本身硬件还是有增长。

大厂商比如科拓、小猫、PP 是不是不会接入我们平台？

目前品牌接入是从小往大做。今年会开始和有规模的品牌做对接。

理论上自动化能力提升应该有提价，好像我们价格目前还没提升？

云托管毛利率是 60-70%，价格相对稳定。短期我们价格不会提升。后面业务流程优化，毛利率可能会提升。那价格可能会降，来拓宽业务范围。

云托管每年新增的订单和铺设地推销售人员有关吗？过去几年每年新增的车道数近似是等差数列，有没有可能出现等比数列趋势的爆发？

过去几年每年新增数量会比前一年多 1k 条左右；本身业务是新业务，不太好借鉴过去经验。

目前看如果地区客户渗透率达到 5%以上，那么会有加速过程。

因为物业也有大物业和小物业，如果是大物业，比如重庆本地一个大物业有 200 个项目，我们先做两个试点项目，后面会 200 个分批上线。

云托管节约的是人力费用，我们做下沉城市，会存在一个车道从 5k 降价到 800 这类降价吗？

做了湛江、肇庆等这种下沉的城市。其实下沉城市不一定比一线城市低。其实本身下沉城市的停车费低，人工成本的占比高，所以替换成无人停车场节省的占比反而多。

包括去年底给重庆公租房做的时长项目，我们用 800 块钱承包，后面如果增收一个月到 5k，剩下的 700 块钱我再跟他分配。这样客户会切身感受到云托管是增收的。

我们目前的目标是和企业共赢，是不是当前宏观环境下，企业、政府对增收比较有动力？

是的，盘活存量。

重庆那个项目 7000 多 w 保底，有感受到 2023 年开始政府创收需求比较明显吗？

不仅是 G 端，给 B 端，他们首先也会考虑经济价值而不是智能化提升。

重庆项目今年收入应该会过亿。

这种项目先给客户带来增量，再分成；这种模式比先说服客户买硬件、付款要好很多。

充电业务，特来电这种运营商本身有电力能力的优势，公司的优势如何？

我们的主要目标群体是私家车，网约车在意快速、高周转、价格低；私家车主在意在家的小区夜间充电，或者上班小区的充电，对时间不关注，主要关注方便。

所以私家车充电本身和我们客户重合：停车场是甲方；C 端客户重合；渠道复用。

业务优势：停车的运营效率高，分辨油车电车，做充电桩停车位的管理。

这个业务我们有 30-40%毛利率。

目前模式是客户投资建设的充电车位，公司收服务费的 20%，一般签约 5 年以上。

是不是很多小区没办法加建充电桩？我们主要是不是不给小区做？小区还要涉及和电力局谈能增加多少 kw 的功率。

目前做了大几百个项目，有相当一部分是小区的。小区相对比商场、写字楼会复杂一些。

比如有些小区车位不销售，都属于物业，那我们在规定车位做桩。如果是销售的，有些小区以前允许私桩，现在基本都是不允许，需要统筹。老旧小区主要是电容不足，我们以修建 10年内的新社区运营为主。

有没有考虑配置储能，做削峰填谷？

有在考虑。

循环智能合作情况？

循环智能和华为联合做盘古大模型，0 很快要上线商用，大模型要找具体垂直行业开展，所以我们作为智慧停车应用大模型的代表企业和他们合作。会提升运营效率，比如月卡价格多少最合适，充电桩匹配多少个最经济。以及在探索智慧停车和其他的结合。我们是盘古在我们这个场景的唯一合作伙伴。

股权激励 2022 年没达标，后面怎么做？

第一期 2022 年没有达成，今年是第二期，目标是 8e 利润，确实比较有挑战，但目前还没

有调整目标，努力做。

公司积累的停车数据能不能帮助停车降本增效？

我们捷停车连接了 5w 停车场，1 亿车主，数据都在阿里云上，主要是进出、缴费数据。

去年我们和大连理工、吉林大学、哈工大的数学系的团队在合作，探索这些数据的价值，提升车主服务能力。最近上线了车位空位查询，大数据预测车位空位情况，在华为问界已经上线。

华为预装产品的使用率如何？

华为用小 e 找位，点击率在车机前两位。

充电业务推广进度，后面盈利能力？定位目标？

去年做了充电的试点，从 3 月开始。去年签单 5kw，对应 4-5k 台桩。

今年的目标是新签订单突破 1e，对应新增 1w 台桩。

充电业务这几年会保持高增长态势。

卖桩一台 1w 块，毛利率 30-40%，服务费一年应该是 800-1000 元，（一天有十几块的服务费，我们收 20%就是 2-3 块钱）。一次签 5 年，所以五年周期一台桩能共享 5k 以上的收益。