时光荏苒，白驹过隙，在此辞旧迎新之际，我们缘聚江苏省会南京，隆重举行发展高质量酒缘新跨越2021今世缘发展大会。回顾总结十三五收获体会，共商十四五规划蓝图，全力乘势而上，抢抓机遇，携手开创厂商更加美好的明天

十三五是我国全面建设小康社会的制胜阶段，也是白酒行业因三公消费限制，进入深度调整之后，呈现出结构性快速复苏的重要时期，我们以习总书记新时代中国特色主义思想为指导，大力弘扬追求卓越，缘结天下的企业精神，践行酿美酒、结善缘的企业使命，锐意进取，砥砺奋进，公司发展跃上新的台阶，主要表现在四个方面：

1.主要指标再创新高，十三五时期公司营收实现翻番，利润同步翻番，企业总资产从15年的54亿增长至今年100亿以上，市值从15年的168亿增长至近期700亿左右，2020年以聚心聚力谋发展，从实从严高质量为总体要求，紧紧围绕疫情防控、高质发展双胜利的目标追求，防控举措有序，经济指标逆势增长，顺利完成十三五主要目标任务。

2.市场营销静中向好，深入推进五力工程，品牌+渠道双驱动营销体系成效凸显，市场高质量发展态势初步形成，品牌打造彰显活力。构建以国家级平台央视和新华社为传播高点，省内及周边为多地主体，公关事件与新媒体传播为主要补充的融媒体传播矩阵，形成高端化、多维度、广覆盖的传播格局。

3.产品结构持续优化，市场价格100以上的产品占总销售的90%左右，较2015年提高近20pct。精简区域产品数量，三大品牌主导销售占比从15年77.5%提高至今年90%以上，区域姿态明显提升。省内市场全面精耕市、县、区、镇，市场占有率普遍提升，省外市场深化重点突破，有序推进区域布局，销售规模增长近2倍，客户从15年241家增长至今年535家，省外市场初步呈现出由量变向质变转变的态势。

4卓越管理再上台阶。公司坚持以综合绩效管理为总抓手，按过程管理四要素，扎实做好各项技术管理工作。公司治理能力水平显著提高，荣获全国质量奖，固态发酵浓香型白酒酿造关键技术的研发和应用”获得中国酒业协会科技进步一等奖，荣膺全国闻名单位称号，连续四年蝉联中国主板上市公司价值百强、中国上市公司最具投资价值企业、金牛奖等。厂商活力充分解放，按照厂商一体化发展方向，协助商家完善组织架构，支持业务团队。围绕商家业务骨干与缘二代开展专项培训，十三五期间累计培训9905人次，有力提升厂家团队的技能。南京的一大批经销商已成长为组织架构优选、业务制度规范、办公场所现代的经销主体。累计为经销商提供金融支持15.2亿元，今年疫情期间出台厂商携手抗疫的缘九条，将营销服务的触角由厂商延伸至终端商，进一步充实了厂商命运共同体，有效提升市场可持续发展的能力。共商、合作、包容、感恩是缘文化的四大特征，感恩是最高境界。回顾即将走过的十三五，面对不断加剧的行业分化压力，广大的合作伙伴和厂家直面挑战，心手相连。特别是各位经销商朋友，为区域市场的开拓做出了不懈努力和突出贡献。在此代表今世缘酒业向各位伙伴致以最诚挚的敬意。

1.发展是第一要务，讲善惜缘、和谐发展是今世缘的核心价值观，而发展是落脚点。我们深知厂家持续带领广大合作伙伴一同发展，实现双赢多赢是一份责任，是对讲善惜缘最好的诠释。坚持转型发展，追求高质发展，克服各种各样的困难挑战，以坚实的脚步持续推动今世缘事业进步。

2.市场是第一车间，市场犹如战场。公司始终坚持竞争导向，深刻认识到企业最大的压力与机遇都在市场，密切关注宏观形势，努力把握行业趋势，持续提升营销体系，坚持与广大客户构建多层次命运共同体，促进市场不断取得进步。

3.创新是第一动力，公司致力于科技创新，赋能传统酿造工艺，智能化酿酒走在了行业的最前列，以管理服务创新为支撑，持续深化卓越绩效管理，促进企业由优秀不断走向卓越，以品类战略创新为引领，开创国缘V9清雅酱香品类，积极参与头部竞争。

4.党建是第一责任，通过深化系列主题教育活动，注重党建标准化体系建设，为推动企业高质量发展提供政治保证，组织优秀经销商代表前往井冈山、瑞金等红色基地开展红色教育活动，实现党建链条与经济链条的协同。

党的十九届五中全会精神已经为公司未来指明了方向，理性研判十四五规划的发展环境。十四五时期是我国全面建设现代化国家新征程的启动期，清醒认识和科学把握环境的变化，对实施好十四五规划至关重要。

1.看宏观，十四五时期我国经济稳中向好、长期向好的基本趋势不会改变，已转向高质量发展阶段，将从全面建设小康社会转向全面建设社会主义现代化国家。综合判断我国经济潜力足，发展韧性强，回旋空间大，社会大局稳定，推动发展具有多方面优势。白酒行业作为传统消费行业，具备典型的内需特征，是人民美好生活标配，为行业健康发展提供了基本保障。

2.看中端，行业进入新的历史阶段，由规模速度型转向质量效率型，整合进程加快。未来白酒行业高质量发展将呈现行业洗牌挑战和品类创新机遇并存的窗口期，伴随消费持续升级，中等奢侈品扩容，行业产品机构将普遍加速提升。与此同时，白酒行业一段时期将处于不缺酒，但缺好酒的局面，以酱酒热为代表的品类创新，将深度影响未来白酒行业的品牌竞争趋势与格局。

3.看微观，企业发展态势良好，处于由区域型品牌向全国化品牌的布局转化期。经过二十多年的不懈奋斗，今世缘文化软实力与经济硬实力齐头并进，特别是经过十三五时期的顽强拼搏，今世缘呈现出品牌越来越响、产品越来越优、市场越来越广、工厂保障越来越强、发展质量越来越高的良好局面。

基于“消费升级的机遇期、行业分化的窗口期、企业发展的关键期”三期特征的认识。十四五时期，我们将以习总书记新时代中国特色社会主义思想为指导，深入贯彻党的十九届五中全会精神，牢牢把握酒缘大业方向，以发展高质量、酒缘新跨越为主题，瞄准营收过百亿、市值超千亿的目标戮力同心、砥砺奋进，力争跻身白酒行业第一方阵。

1.自觉遵循五大理念，创新是高质发展的第一动力，坚持树立创新意识、丰富创新内涵、完善创新机制，构建今世缘高质量发展的新的动力源，协调是高质发展的内在要求。既规划好当前，更描绘好未来的蓝图，既追求发展速度，更运营好发展的质量，既谋划好前方市场，也统筹推进后方工厂建设，绿色是高质发展的必要条件。要将环保、循环、再生等理念融入企业发展的方方面面，全面实现原辅料绿色化，推进种子到酒杯的溯源管理体系。开放是高质发展的必备一环，以开放的心态充分借鉴行业标杆先进经验，跨界学习其他行业好的理念。整合对接高质发展所需的各方面的资源。共享是高质发展的本质要求，让今世缘的发展成果惠及我们广大的利益相关方，模范地履行社会责任，为行业和地方高质量发展做出新的贡献。

2.持续深化四大基础战略，打造品牌是今世缘第一基础战略，围绕三大品牌精准定位，整合匹配资源，持续创造顾客，深入构建品牌运营体系，以质取胜，是今世缘高质量发展的立身之本，把科研成果转换为产品链，持续改良品质的舒适度，满足消费者喝好酒的需求；

3.规范化营销，构建核心竞争力的关键，牢牢把握缘文化的关键发力点，加深消费者对品牌文化内涵的理解和认同。建立与众不同，个性鲜明，有效区隔竞争对手的差异价值认知，高端化是参与头部竞争的必然选择。我们将顺势而为，抢夺消费升级时代的机缘。公司战略高端新品国缘V9清雅酱香符合新时代高端消费群体风格清适化、口感舒适化的选择潮流，之后我们将全面配套资源，全力深度打造，努力跑赢黄金赛道。全国化是企业可持续发展的必由之路，一个有美好未来的白酒品牌一定是市场全国化的品牌，今世缘要想成为最具影响力的文化品牌，必须在全国市场具有足够的品牌影响力，健全的渠道网络，一定的销售规模。系统谋划十四五战略规划的关键举措，我们坚定发展信心，立足于营造更好环境，增强自身发展能力，系统谋划关键举措，确保十四五今世缘高质量发展路子越走越宽、基础越走越牢，主要有八个方面的关键举措：1以文化酒创建市场营销新模式，2追求卓越谋划运营管理新思路，3以质取胜创立产品品质新标杆，4紧扣政策实现资本价值新增长，5人才强企创新人才管理新方法，6养化融合构建产业互联新平台，7党企融合搭建党建管理新体系，8奋斗为本建设西部企业新样本。

4.组织落实好2021年重点工作。2021年是公司十四五规划的开局之年，也是公司全国化战略迈出跨越式发展的起步之年，公司将紧紧围绕十四五规划及各项举措，切实增强自身发展的紧迫感和责任感，外抓营销拓市场，内强管理上水平，以市场引领工厂，工厂保障市场，主动作为奋力攻坚，在白酒行业分化期，展现自身优势，放大发展成果，主要做五件事：1.全力打好营销四大战役，V系的攻坚战、K系的提升战、典藏的激活战、省外的突破战；2.务实推进营销变革落地，按照以客户为中心，以奋斗为本的理念，加快营销机制变革，包括组织、授权、监管、绩效变革、主体创新，构建职权力统一的管理运营机制，增强市场运作效率，系统掌握变革的要点，更多解决深层次机制问题，提高改革的系统性和协同性，促进企业管理体系优化提升，让合作伙伴更有成就感，让员工团队更有获得感；3.全新谋划人才机构保障，人才是兴起之本，强企之机，发展之源，创新之魂，我们要以十四五战略目标规划为引领，梳理明晰公司关键人才资源的需求，立足长远做好人才规划，注重两者并举，完善策略举措，建立具有企业特色、符合企业文化的人才梯队，打造人才新高地，深化人才强企的基础战略；4.有序推进南厂建设，本着总体规划分布实施的原则，有序推进南厂的技改项目，2021年美酒银行二期投入使用，智能化包装瓶中心基本建成，一万吨清雅酱香车间及其配套设施开工建设，中华缘文化中心全面启动；5.全面放大红色基因，以建党100周年为契机，全方位、立体化、多层次放大红色基因，涵养家国情怀，致力于党建触角的有效延伸，实现党建链条、经济链条的协同利益，以企业党组织表率作用，聚力聚缘带动利益相关方心怀国家，情系百姓，在感恩社会，回报社会的实践中，不忘初心，勇担使命。

今世缘一直倡导商家发财、厂家发展的合作理念，视厂商之间的合作为珍贵的缘分，并形象地将厂商关系比喻为市场的夫妻关系，希望今世有缘相伴永远，共同构建合作共赢、持续长久的命运共同体，作为相对拥有更多资源整合能力的厂家应有更多担当与作为。

1.厂家责任要注重战略导向，优化体系，战略决定企业的经营方向，从市场端看要精准品牌战略定位，成为目标顾客的心智首选，从而赢得市场竞争。市场竞争的基本单位是品牌，企业经营的唯一目的是创造顾客。公司实施的国缘、今世缘、高沟多品牌战略，需要规划好、梳理好分品牌营销策略，包括价格体系、品类特性、产品结构、定位需求、消费培育、渠道建设等重点事项，据此来制定运营配套的模式，并在实践中不断优化，加快形成具有今世缘特色的营销体系。

2.注重问题导向，完善政策举措。围绕完善2021年度销售政策，从四季度开始，进行多轮多层调研，全面梳理影响市场高质量发展的若干问题，重点聚焦主导产品市场价格体系，具有差异较大，价盘执行不够稳定等特殊问题，透过现象看本质。本着问题出现在市场，责任主要在厂家，公司要求客观制定目标任务，强调供需相对平衡，实施有效配额管理，真实反映当期销售；强调量价平衡，划定管控红线，充分保障经销商和终端商合理的有竞争力的利益需求。

3.注重顾客导向，提高绩效深度，从1+1到1+1+N，不变的是厂家的主导作用，变的是从协同经销商为主向下沉至核心终端商，将终端商纳入准经销商的服务体系，完善经销商和终端商的两级客户分类分级管理方式，对于盈利相通、资源配套，能够很好支撑十四五战略目标的优质客户，给予人财物等全方位支持，包括鼓励有条件的经销商购置办公、仓储等多功能于一体的中型仓储，淮安等客户已实现，可有效提升团队的归属感及企业形象，常态化、标准化、特色化开展终端客户的情感关怀，引领核心终端商组建自治联盟，将服务的触角向背后的顾客群体延伸，促进厂、商、店、客一体互动。

1.追求理念相通，共同致力高质量发展。认识是行动先导，市场高质量发展的前提和基础，厂商在理念上要相融相通。要与时俱进，放大格局，及时更新发展理念，提升市场运营质量。比如这段时间反复和客户沟通的三期（消费升级机遇期、行业分化的窗口期、企业发展的关键期）特征认识，主要目的是创造机遇、系统谋划十四五战略目标的认同。对于多打品牌价值战、不打产品价格战、少打渠道促销战营销理念的认同，这是厂家一直在倡导的，广大合作伙伴有很大提升空间。

2.保持同频共振，协同推进十四五规划。基于前期多方面的调研，今世缘十四五规划的蓝图已基本完成，厂家规划目标需要商家共同承接落地，公司区域营销中心要根据公司发展目标，结合区域发展设计，协助经销商细化制定区域市场十四五运作举措，重点围绕公司四大战役的决策部署，从品牌、产品、渠道、投入、团队等不同维度细化分解指标体系，全面提升市场竞争力；

3.注重诚信经营，创造良好的合作环境，很多省内经销商朋友通过多年发展，已小有成就，要避免小富即安的思想，注重持续学习，增强社会责任感，树立为社会、为团队、为下一代积蓄更大的发展势能，做出更大贡献的目标志向，强化诚信经营，杜绝合作过程中不规划的经营行为。

2.品牌战略不断清晰，全国布局有序推进。国缘确立“中国高端中度白酒”的品牌定位，在主市场江苏政商务高端白酒消费领先地位不断稳固，国缘V9清酱香于2018年8月成功上市，提高国缘品牌势能，十三五期间国缘销售额增长2.5倍左右；今世缘积极塑造“中国人的喜酒”形象；高沟确立“郑总苏派老名酒”的形象定位及主导产品青花系列；

4.渠道建设分类提高，终端掌控日渐增强，市场覆盖不断提高，省内/外亦有10万/3万家合作门店，收权专卖店600家，线上17家；

5.组织建设卓有成效，营销协同不断完善。十三五期间公司一线销售队伍不断壮大，人数从2016年的560人增长至2020年的960人，2018年在省内设立溜达销售大区，省外设立山东大区和北京、上海、安徽、浙江、河南、湖南、湖北、广东等17个营销中心。

1.宏观稳中向好，后疫情时代竞争加剧。在我IM奥形势变化、经济整体上依然保持强大内生动力，消费已成为国内经济增长的主引擎，在经济内循环背景下，消费对经济则涨的贡献率将会继续保持快速增长；行业内部发展加速分化，营收规模两级凸显，目前公司在百亿一下的第二阵营中暂时领先，但仍与第一针有有所差距；

2.行业产销下降，品牌集中度明显提升。在行业产销下降的背景下，企业发展转变为挤压式竞争，更好更快地进行产品结构升级成为关键；

3.酱香风头正劲，口味和品牌更趋多元。随着消费升级引发的高端扩容、茅台酒的示范效应和消费口味的多元化，白酒消费的香型和口味更趋多元，酱香酒进入明显的上升期；

4.进入下半场差淘汰赛，弯道超车机会显现。行业集中度步伐将进一步加快，今世缘处于第二阵营必须加快增长步伐，突破进入第一阵营，把握进入第二阶段参与寡头竞争的市场机会。消费升级、人群更替、品类/价格带/香型分化带来的战略机遇，为玩到超车创造良机。

1.创新与变革是企业保持活力的不竭源泉；

2.赛道选择和顾客创造能力决定企业能做多大，企业唯一目的是创造顾客，为顾客创造价值；

3.使命和价值观决定企业能走多远，具有清晰企业使命和价值观的企业，才能扩月产业周期、是周期、历史和周期和艰难环境，成为百年老店，今世缘将秉持“酿美酒，结善缘”的企业使命引领发展；

4.开创主导新品类是打造品牌的关键，品牌之争的本质是品类指正，品类是隐藏在品牌背后的关键营销力量。通过营销和技术创新相结合，开创更符合未来消费趋势的新品类新产品新品牌，市商业创新的本质，也是打造优势品牌的不二法门，国缘V9即品类代言，持续做大品类蛋糕；

5.价格档次是白酒的关键品类认知，品类不仅意味着香型，对普通消费者来说，对香型并无多少认知，心智中的认知在于价格，某种程度而言，价格决定定位和地位；

6.布局多品牌战略，是应对品类生命周期、行业变局更替的战略保障；

开局关系全局，起步决定后势。2021年是“十四五”规划开局之年，也是公司全国化战略迈出跨越式发展的起步之年。伴随一线名酒市场下沉与挤压，省内竞争日益多元，未来今世缘与强势品牌之间的竞争将会越发正面化、白热化。市场如战场，狭路相逢用浙商，市场如逆水行舟，不进则退，慢进也是退。公司将以“十四五”规划为战略引领，坚定信心，勇担使命，坚持目标、竞争、问题及责任导向，明晰竞争战略及市场运作策略，全面打响四大战役，促进品牌、产品、区域协调发展，为“十四五”战略规划落地打下坚持基础。

一、全面启动V系攻坚战，奋力抢占黄金赛道。主要围绕五个方面开展工作：

1.创建品牌打造模式，紧密围绕国家、财经大事及行业热点等主动策划有影响力的传播活动；

2.注重终端形象建设，对重点市场、客户有序支持开设国缘V9体验馆、专卖店等；

4.建设多元渠道体系，V系渠道体系将注重多元化和精准化，应对高端消费群体分布的碎片化；

5.谋划10年百亿工程，全面布局省内高端市场，V9为战略形象产品、V3为战术上量产品、V6为战略储备产品，引领江苏高端白酒市场再升级，对长三角城市群及尚未高线城市，有序推进经营主体和V9体验店布局，积极参与头部竞争；

二、理性谋划K系提升战，权力抢抓次高端份额。当前白酒行业处于次高端持续增量扩容的难的红利期，是行业结构型增长的主要来源，国缘K系是公司主销规模产品，国缘品牌的核心基本盘，按照“扩面增容、控量调剂、合力分利”的总体思路，以价格明显提升、销量明显提高、质态明显在增强为运营衡量指标，确保K系提升站取得实质战略成效。具体分为：

2.品质引领放大热销势能，坚持差异化和高端化的核心策略，持续聚焦巩固政商务核心目标市场，拓展日常消费。重点聚焦四开为品牌形象认知产品，与地产酒错位竞争，带动对开、单开动销上量；

三、用心组织典藏激活战，持续彰显差异化特色。具体分为：

1.清晰路径，创新升级营销体系。完善市场基础，做喜庆特色，抓住缘和喜的消费特点，拓日常消费”的营销推广策略，今世缘定位为中国人的喜酒，争做全国喜庆市场“单打冠军”；

2.从高引领，优化完善品系策略。明确“聚焦推广D20、战略培育D30”的品系策略，引导品牌形象再提升；

3.精简结合，持续提升三化水平。

四、坚决打赢省外突破战，加快推进全国化进程。具体分为

1.以全国系统观理解三大品系战役与省外突破战关系，省外突破需要三大品系战役有效落地，其中省内省外市场所处发展阶段不同，推广中心各有不同，要增强省内外一盘棋全局思维；

2.精确把握行业分化趋势，更加注重主动规划布局，明确国缘、今世缘双品牌全国化布局策略，国缘做到“全国有影响、华东主战场、关键长三角”区域策略，谋划全国化拓展路径，今世缘发挥差异化优势，实现与国缘品牌双赢；

3.建立省内外帮扶机制，探索飞地市场招商模式。