参会嘉宾：董事长 谭光华，副总经理 赵剑，董秘 刘宇，财务总监 张凯隆

公司基本情况：

2021年经营情况：整体营业收入5.45亿，yoy+6.94%，主要是SaaS产品收入快速增长（yoy+15.03%），报告期内CRM短信和运营服务业务收入有下降，但对整体毛利影响有限。2021年公司整体归属上市股东净利润为-5,954万，yoy-163.55%；扣非净利润-9,031万元，yoy-308.23%，原因包含（1）公司围绕大商家战略在各个维度进行延伸，包含研发投入、线下渠道建设，助力大商家业务提速，大商家业务取得不错经营成果；（2）同时开展渠道建设，在全国三十多个城市进行直销团队布局，2021年研发费用yoy+49.83%；公司也加强整体大商家直销网络布局，导致销售费用yoy+70%。此外对外投资收益相较去年同期有一定程度下滑，公司投资的部分公司使用权益法核算，该部分2021年核算后收益为-2,518万元，投资企业大多处于早期，符合SaaS行业标准。经营活动现金流量净额-3,515万元，主要差异来源与对外参股公司的投资收益。报告期末上市公司归属股东净资产为11.06亿元，yoy-2.33%，主要是今年亏损导致未分配利润减少导致。报告期内公司基本每股收益及稀释每股收益为-0.15元/股，yoy-162.5%，扣非后基本每股收益为-0.23，yoy-309%，主要是大商家业务营销及研发费用投入较多及对外投资收益减少导致。

企业服务：之前在钉钉上做了有成财务、有成CRM、番茄表单等产品，基于钉钉生态进行销售，目前在企业微信、飞书等都进行上限。目前中小企业在协同办公上的需求不断提升，2021年营收增速yoy+54.24%，营业收入超过2,000万。

未来展望：（1）行业中平台（淘宝、拼多多、抖音、小红书、得物等）越来越多，商家对软件的需求越来越强烈，需要对订单进行统一管理；商家成本上升，对效率提升的需求越来越旺盛，光云的企业服务及大商家部分业务能够解决效率问题，市场需求不断提升。（2）公司在大商家领域投入较多，该业务目前增速较快，体量为1亿+收入，前几年销售、研发费用投入较大、导致2021年出现亏损，该领域平均客单高、且续费率相对更高，销售成本会逐渐下降，预计在2023-2024增速更快；（3）公司在电商、企业服务领域进行投资并购，包括跨境的马帮ERP、人工智能公司实在智能、供应链新物科技、OMS巨益等，在企业服务中也有投资并购，如协同领域的蚂蚁分工、人事的授课学堂，打通产品并进行产品推荐，产品一起售卖，推动协同发展，提升公司竞争力，为商家提供解决方案。

Q&A

问：收入分拆中是否有按照产品分拆的数据？

答：大商家在年报单独描述中做了单独披露，剩下包括快递助手、超级店长等，公司中小电商产品类别较多，综合考虑后没有对中小商家SaaS进行拆分。大商家收入在1.09亿，中小电商2.8亿左右，企业服务2,000万左右。

问：毛利率提升从业务角度如何理解？

答：2021年运营服务占比下降，这两块业务本身毛利较低（30-40%），SaaS产品整体毛利在70%+，2021年毛利提升主要为收入结构发生变化。

问：2022年人员规划（研发、销售）如何？

答：今年相比去年保持稳定投入，去年正好处于发力阶段，需要搭建能够适应市场的团队，在去年打磨的过程中，整体研发和销售团队的效率不断提升；今年将保持去年相当的投入规模和水平，人员扩张以稳为主。

问：疫情突发是否对公司前两个季度的业务存在影响？

答：部分城市如果存在封城情况会影响线下业务，但由于整体业务并未集中于某几个城市，整体影响有限。1Q22大商家业务基本完成年初规划和发展预期。

问：大商家SaaS产品与之前产品的协同性如何？

答：大商家产品解决的重点在于提升经营效率，将商家经营分成各个环节，如ERP提升仓库发货效率、快麦设计帮助降低美术类重复工作等。产品协同上ERP与商品资料可以打通，可以在ERP中查询；客户机器人可以与ERP打通，可以进行自动回复，如快递进程。全国销售在卖ERP的时候可以搭配机器人或财务软件等。

问：中小商家SaaS业务增速波动，对公司影响如何？如何应对？

答：中小商家业务是传统优势业务，业务保持行业内付费商家数量最多、跨平台数量多，涉及淘宝、天猫、拼多多等；中小商家产品包含超级店长、快递助手（复购率70%左右）等在同行中保持较高复购率；且中小商家产品在行业内是相对稀缺的，保持高毛利，公司非常重视这块业务。未来也将针对拓展平台、适应不同平台商家的产品进行应对，过往把握住了拼多多、抖快崛起的机会。总结优势是产品市占率较高，且对行业和商家理解相对透彻，能够抓住需求、及时入驻新平台，未来坚持多平台共举策略，不断完善产品适应商家需求。

问：未来在收购方面的考虑？

答：去年公司投并购围绕电商SaaS和企业服务SaaS两个赛道上，围绕客户需求和痛点完成对自有产品线的丰富和拓展。未来将基于业务场景，针对客户需求及痛点变化展开。

问：各家公司在做大客户战略的过程中，战略或打法有差异吗？公司在这方面做的较好的原因是什么？

答：公司通过自研+并购形成协同效应，为大商家提供整体性解决方案，帮助提高运营过程中的效率。近三年疫情背景下，随着用人成本的上升、发货困难，用户更加注重实用效率更高、服务更好的SaaS产品，以解决效率问题。公司自研产品也不断升级迭代，将投资并购的产品线在产品、渠道、市场方面进行打通。

问：微盟、有赞也在推进大商家领域业务，公司是否与上述公司有业务竞争？竞争点在哪里？

答：没有竞争关系，是合作关系，微盟和有赞中也有很多商家用公司的快递助手进行发货。公司是为卖货的商家提供服务，微盟、有赞提供平台。

问：公司是否有对社区团购方面的业务进行布局？

答：有布局，最早在美团、饿了么平台中接了很多团购平台的订单。目前光云在饿了么中排名第一，在美团上是很靠前的软件服务商，应用范围在全国各地。

问：如何看待电商ERP行业中的变化？

答：电商ERP每隔几年就会有竞争格局的变化，商家和平台变化也很大。公司在这个领域前几年开始投入，目前是这个赛道中增速最快的ERP。

问：对企业级服务产品线规划如何？

答：（1）钉钉、企业微信等平台的出现可能会提升企业软件使用率，最开始在钉钉布局财务软件等，公司看好生态发展，有助于公司进一步增长；（2）电商商家领域做大后也会有更多企业服务需求。

问：如果和微盟、有赞同时服务一个商家，各自服务的领域是什么？

答：如服务一个电商选择有赞做微商城，下单后的订单管理、仓库ERP处理、商品中台等会使用光云科技的产品。

问：公司收入结构中SaaS占比上升，之后SaaS收入占比是否会有进一步上升可能？

答：从人员占比、投入、方向上来看，SaaS收入为重点；去年收入结构中SaaS收入不断上升，虽然整体收入增加不高，但SaaS收入yoy+15%，服务类收入逐渐降低，未来几年SaaS收入占比将进一步提升。

问：微盟、有赞等公司也在不断推进大商家战略，未来是否可能在一些领域与公司竞争？其他厂家有没有往大SaaS领域竞争的趋势？

答：微盟、有赞的大商家客户更多是针对零售品牌，切零售、门店做细分解决方案，和光云主营的ERP、快递助手没有直接竞争关系，会成为同行，微盟、有赞提供私域公域小程序等产品及服务，竞争的可能性很小。除了现有行业内做ERP的几家竞争者，处于正常的竞争形态。

问：今年人员招聘的规划如何？

答：今年ERP研发人员相对稳定，希望能够进一步提升人效；销售去年有大规模增加，全国也有布局，今年也会相对稳定，也是希望提升人效，整体不会有大的人员增长。

问：2022年对各业务条线的规划如何？

答：大商家软件、ERP、客户机器人、商品中台领域投入最大，增速会相对更快。一季度数据及进展来看，目前人效和产业进度都在第一季度达预期，团队方向和业务质量也达到预期。近两年是光云的投入期和转型期，对未来有信心。

问：公司在大商家领域是否有行业规划？

答：目前主要在服装领域（服装在整体电商中占一半）、百货、食品等，大商家领域中服装百货占比最高。