会议要点

1. 携程业绩增长及市场展望

携程集团业绩强劲：三季度国内酒店预订增长超70%，出境业务恢复至2019年80%水平；海外OTA平台Trip.com三位数增长，对纯海外业务贡献接近一半，市场份额和盈利在亚太地区明显提升。

市场预期：四季度至今，国内酒店预订同比增长60%，出境机票和酒店预订恢复至2019年80%以上；预计2023年GDP增速为4-5%，预期业务增长速度将高于GDP，至少10%，收入增长可能接近15%左右。

长期增长驱动：内地用户出行总需求强劲，出境业务预期将进一步增长；产品、技术、服务端做好准备抓住未来机遇。

2. 出境游业务展望

出境游业务预期将快速恢复增长，2023年全年出境业务可能回复至2019年的50%。如果明年运力能够完全恢复，出境游增速将是最快的。

营销策略优先针对内地用户进行精准营销，同时关注海外市场潜力，通过提升纯海外业务的利润率水平，并计划在核心市场如亚太和欧美实现用户心智占领。

当前疫情后在线出境游预订竞争较小，整体市场仍在修复阶段，竞争环境并不激烈。

3. 携程海外市场及商旅业务潜力

亚太市场潜力：携程亚太市场业务体量虽小，但存在较高潜力，特别在不同于国内和出境业务的海外市场。亚洲地区已实现盈亏平衡，部分亚洲国家实现盈利。

竞争优势与市场策略：携程拥有综合OTA平台优势，机票和酒店产品丰富。瞄准海外市场中移动端用户增加趋势，提升APP预定比例，借助酒店业务增速逐步提升市占份额。

商旅业务发展：携程商旅业务收入增长显著，目前占总收入5%，是疫情前的两倍。国际业务增速快，中国商旅市场渗透率较低，相对美欧有更大的增长空间。

4. 携程业务增长及市场展望分析

公司预期在酒店业务上看到更大增长空间，因为线上化率相对较低，未来提升至50-60%仍有可能，行业内增速有望达到1.5-2倍。

国内交通业务市占率较高，大幅超出行业增长可能面临压力，但可维持与行业增速相近甚至略好。

海外业务增长稳定，主要平台如Skyscanner预期短期内保持三位数增长，未来虽可能降至五六十，但对公司整体增长仍有潜力。

5. 携程竞争力与市场调性

抖音作为竞争者相对不足：抖音在供应链、履约能力和客服方面尚未达到交易型平台标准，更注重酒店套餐或直播产品。疫情后，酒店对折扣产品的热情降低，因为高需求期可全价销售。

供应链核心能力：携程的竞争优势在于与酒店建立的紧密合作关系，保持了有竞争力的价格和产品供应。抖音尚未聚焦于供应链建设，其酒店房源在实时性和价格上存在劣势。

连锁酒店竞争和连锁化率：高连锁化率不等于OTA无增长空间，携程的用户和连锁酒店会员存在差异，即使连锁酒店集团不主要依赖OTA流量，双方仍有较多合作可能性。

6. 携程市场策略与成本预测

携程认为2023年经营利润率能保持在25%左右是有可能的，这个比例既与历史数据相符，也是根据当前的成本结构做出的评估。

对2024年的营销策略，携程预计将增加营销费用，参照2019年的策略和成本结构，预计营销费用占比将回到25%左右。

携程将继续利用AI技术提高内部生产力，尽管目前AI尚未能完全替代客服，但已经有助于提高客服效率和降低服务成本。同时，公司将积极准备，一旦条件成熟，将把入境游作为未来潜在的增长点之一。

7. 携程盈利能力与国际业务挂钩

携程集团目标将利润率提升至30%，目前还未达到，但稳态达到30%后将会继续提升；短期内可能无法达成。

利润率提升将主要依托于国际业务发展，尤其是海外业务占比提升和与海外OTA巨头竞争，后者利润率更高，有助于整体利润率提升。

携程计划通过低价格策略与酒店达成合作，随后体量增长后有机会提升合作条件，增加利润空间。

Q&A

Q：公司在面临当前市场环境下，您对其业务增长情况有何展望？

A：携程集团国内和海外业务都保持了强劲的增长势头。国内酒店预订年增长率超过70%，出境业务恢复到2019年的80%左右。在整个市场中，我们看到三季度平均出境航班运力和航空客运量大概恢复到2019年的50%。因此，携程比大盘快了20～30%。特别是我们的海外OTA平台Trip.com，三季度业务依然保持三位数增长。并且，随着四季度的到来，尽管市场整体有所下滑，携程国内的酒店预订增长与2019年相比高出60%，出境的机票和酒店预订恢复度也维持在80%以上。对于整个集团来说，产品端、技术端和服务端都已准备充分，准备抓住未来的机遇。

Q：在过去的一些特定节假日后，比如五一和国庆节，市场表现出现回落的情况，您如何看待未来的市场趋势，尤其是对于携程平台而言？

A：实际上，四季度不同于三季度，它没有太多的节假日，寒冷天气也使得出行需求相对降低，但我们依然保持了与二季度相似的预定增长率。我们的市场预判非常强劲，我们看到的国内酒店预订增长由三季度的70%略有减至四季度的60%。就长期趋势而言，现在尚不清楚第一季度的具体情况，但评估中考虑了内地和海外市场，同时顾及内地用户出行总需求。未来，随着出境业务的恢复，需求可能会迁移到国内市场。我们预计2023年整体的GDP增速可能在4～5%，旅游业往往比GDP增速快1～2个百分点，因此对携程而言，业务增长可能达到10%以上。在收入端，我们可能看到接近15%的增长，不过我们的海外业务Trip.com将保持非常高的增长，高于集团平均水平，所以整体而言，15%以上的业务增长是一个合理的预期。

Q：有关四季度以来核心城市与低线城市的增长趋势，以及价格变化上有何看法？

A：我们没有详细地拆分不同城市的数据，但我们观察到，由于历史的累积效应，我们在一线城市和低星级酒店的占比已经比2019年高许多，这可能会让我们的增速看起来更高。携程的用户群体主要是一二线城市的中高端用户，所以我们的整体增长可以间接反映这些主要市场的增长情况。

Q：公司在未来的增长动力及战略方面有何打算？

A：明年我们预计业务增长最快的是出境游，预期全年可能恢复到2019年的50%左右。如果明年运力能够接近完全恢复，出境自由行的增速将是最快的，虽然团队游会恢复得比较慢。我们的策略将重点放在营销投放，主要是针对内地用户的performancemarketing。此外，纯海外业务同样是我们未来的主要方向。我们希望trip.com能在亚太及欧美市场发展，成为一站式运营平台并逐渐提升利润率。在欧洲，我们首先会专注于占据用户心智，然后再提升其他产品的占比。

Q：疫情后，线上出境游的竞争格局如何？

A：目前看，线上出境游的竞争并不激烈。可能是因为市场还没有完全恢复，目前恢复到了大约50%的水平。同时，我们注意到海外的其他OTA对中国市场的投入还没有增加。考虑到仍有一些供给端的限制，如团队游的限制和签证申请方面的瓶颈等，预计今年到明年将是一个市场修复阶段。

Q：出境游的需求是否仍然强劲？疫情期间有没有观察到出境游客因经济压力选择国内旅游？

A：我们平台的数据显示预定水平已经恢复到2019年的80%，但我们认为主要的瓶颈还在于供给短缺。例如，出境机票的价格比2019年高出了约20-30%，这表明供不应求的现象仍然存在。由于供给不足而导致的高价格可能会影响出境游的选择，但具体的数据分析较为困难。携程的用户整体消费力较强，即便是在一季度运力只恢复到20%的情况下，我们的预定量已经恢复到40%以上。我们认为即使有经济压力，携程用户的出行意愿和消费能力仍然强劲。

Q：关于纯海外市场(trip.com)的未来增长，有何预期？

A：尽管我们之前进行了一些补贴，但在核心市场已经实现了利润转正。三季度的数据显示，全球市场的利润基本达到了预期。对于未来3到5年的增长，我们将继续专注于海外市场的发展，并探索有效转化策略以实现利润提升。Q：公司在亚太市场的业务潜力如何？它的盈利能力和与其他平台的差异性在哪些方面？

A：携程集团在亚太市场相较于国内业务或出境业务具有更高的增长潜力，因为它服务于更多的市场用户，且海外价格高于国内。其在亚太市场的Hotel佣金率大约为8~10%，相似于国内，但由于海外的酒店平均价格（API）较高，使得盈利能力更强。尽管在新进入市场初期需要较大的营销投入，但已经稳定的市场显示出营收水平在逐步改善。相对于其他OTA平台，携程产品全面，例如机票业务，海外市场竞争较小，对携程而言是一个margindriver。另外，携程的APP预定率在海外市场超过其他OTA，亚太市场超过70%，这在移动端用户转换趋势上表现出携程的技术优势和用户体验。长远来看，随着体量增长和谈判能力提升，携程能够为用户获取更好的产品和服务。公司策略上，通过成为价格领导者，携程在海外市场的佣金率较其他大OTA低，因此吸引了酒店合作伙伴的兴趣。携程期望从亚太市场开始，逐步向欧美市场渗透，推动整体集团收入和利润增长。

Q：携程的商旅业务目前发展如何？盈利能力和未来规划是怎样的？

A：商旅业务目前占携程总收入的约5%，收入较疫情前翻倍，尤其是在二三季度，业务增长超过了2019年的百分之七八十。这主要是因为在疫情期间，携程增加了商旅酒店的收入。疫情导致了线下会议的取消和出差减少，这使得酒店愿意在携程平台上提供专门优惠给企业客户。这些优势有望使得携程商旅酒店的价格更有吸引力，带动了整个商旅业务的增速。携程还在积极拓展国际商旅业务，借助其丰富的出海经验，目前已从亚太市场着手。与国外市场的商旅管理渗透率相比，中国市场仍有很大提升空间；目前约为10%，低于美国和欧洲的40%，预示着持续的市场增长潜力。尽管商旅业务的服务占比相对较重，为不同规模企业提供定制化的服务，但是携程的商旅盈利能力还是很强。然而具体的利润水平未公开，但与度假业务等服务型产品相比，商旅业务利润水平较低。

Q：公司如何看待酒店和交通这两块核心业务的长期增长率？国内外业务的扩展情况如何？

A：对于交通板块，由于我们的市场占有率已经比较高，未来大幅超过整个行业的增长会有压力，但我们有信心至少跟行业增速保持接近，甚至略有优于行业，例如行业如果增长8%，我们可能能做到10~15%。酒店业务仍有较大的增长空间，鉴于目前线上化率较低，不到40%，我们预计随着线上化率的提升，比如增长到50%或60%，酒店业务的增速可以达到1.5~2倍行业增速。出境游部分，增速很大程度依赖于整体行业的情况，疫情前我们能达到2~3倍行业增速。在海外业务方面，我们有两个主要品牌这几年保持了TCL的增长，随着它们基数的增加，长期增速可能会逐渐放缓，但我们仍然认为它们对公司整体增长有很大潜力，尤其在业务完全恢复后。

Q：2023年携程国内旅游业务的预期增长情况如何？商务旅行和休闲旅行的复苏趋势会有怎样的影响？

A：对于2023年国内业务，我们没有特别区分休闲和商务旅行的预测，给出的增长率大约在大个位数至10%左右，这更多是出于谨慎考虑的估计，并不是一个非常精确的数字。目前90%以上的收入来源于散客出行，故而我们在分析时更多关注休闲出行的表现。由于用户不明确告知出行目的，我们主要依据出行模式判断。我们认为，商务旅行的复苏将有助于推动增长，尤其是在高基数环境下，但这更多取决于经济复苏程度和市场整体表现。

Q：携程对2023年出境旅游的市场增长及主要旅游目的地有何预测？

A：出境旅游的复苏势头较好，我们预计2023年的增长可能超过30~35%，特别是亚太市场仍然是受欢迎的主要旅游目的地。欧洲目的地的运力也在逐渐恢复，尽管签证等问题导致复苏速度较慢。我们预计，随着签证便利度的提升和更多航线的恢复，市场可能会逐渐恢复到疫情前的占比。具体而言，目前亚洲市场的需求比较高，但随着情况的改善，欧洲也会逐步回归。

Q：携程面临的竞争，尤其是短视频平台，如抖音在酒店业务领域的竞争，对此有何看法？

A：目前，我们很重视短视频平台带来的竞争变化。抖音在拓展本地生活服务和到店业务方面展现了强劲的增长势头。我们正在关注这些新兴平台，并积极研究如何应对这类竞争对手，以及它们之间的区别和对市场可能产生的影响。尽管疫情之后各大连锁品牌在强化自有流量和会员体系方面的竞争有所加剧，我们相信维持和增强自身竞争力的关键仍在于提供卓越的产品和服务，满足不断变化的客户需求。

Q：抖音作为一个竞争对手，在携程集团看来，它的竞争力如何？是否拥有做旅游交易必要的供给链和客服履约能力？

A：抖音作为旅游交易平台，它的供给链和客服履约能力还明显欠缺。目前，抖音在酒店方面更多是提供套餐和直播类型的产品，而这类产品在疫情期间因不确定性较高，消费者的核销率会更低。然而，随着疫情不确定性的消散，酒店方面对于提供折扣的意愿降低，倾注于折扣类型产品的精力较低。当酒店需求旺盛时，他们倾向于完全卖出最赚钱的房间，而不会提供大力度的折扣。

Q：抖音是否具备与携程相媲美的资源以及合作酒店给出的价格和房态优势？携程如何看待其他平台的竞争，尤其是美团？

A：抖音目前在旅游交易领域的竞争能力较弱。即使他们拥有代理库存，成本相对较高，也难以与携程或其他平台对等，且资源搜索时经常显示缺房，这说明没有强大的供应链支持。酒店会选择与不同平台合作，但是他们提供给不同平台的价格和房间数量则是基于彼此合作关系来决定的。这涉及订单量和客户消费力等因素。如果不具备强大的业务拓展团队去与酒店建立并保持联系，很难拿到有竞争力的价格和产品。在供给端能力方面，携程认为目前美团可能较为接近自己，但他们的优势主要在三线及以下城市以及短途回程的市场。而在一二线城市中高端市场，携程保持了自己的核心竞争力，并积极关注市场动态，尽管目前没有感受到太大的影响。

Q：连锁酒店集团的增长和集中度提高是否会影响携程的业务，特别是自有流量、会员流量以及与连锁酒店的佣金率协商能力？

A：尽管连锁酒店集中度有所提升，但这并不意味着携程会失去购买力或市场份额。从美国和欧洲高连锁化率的市场来看，OTA业务仍有快速增长，且能够占据市场份额。高连锁化率并不意味着没有增长空间。此外，连锁酒店集团与OTA服务的场景不完全相同。携程主要面向休闲用户，而连锁酒店集团的会员体系主要针对商务出行。携程的平台上，所有连锁酒店的预订贡献加起来只占10%出头，所以双方的用户重叠并不多。OTA与酒店集团的合作空间仍然很大，酒店集团也愿意在OTA平台上开设旗舰店来互相引流和增加会员数量。因此，提高的连锁化率目前对携程来说还没有太多的影响。

Q：今年携程在营销投入上有怎样的变化？计划明年是否会调整营销策略？

A：今年因为报复性出行需求的爆发，流量很快恢复，很多是非付费的自然流量，导致营销费用的占比相对较低，在22%左右。而正常情况下，我们觉得应该在25%左右，这一数据是参照2019年的数据，当时我们采取了全面改革营销策略，根据每个渠道确定的具体目标来调整营销费用分配，全年营销费用的占比是在25%左右。预计明年会回归至25%左右的比例，因为明年的出行需求可能不会重现今年这样的高涨，将是更常态化的环境，但具体数字要根据明年的情况来定。

Q：携程在人员相关费用上的情况和预测？

A：今年第二和第三季度整体增速非常好，也有一些涉及薪资增长的开支。明年在常态化的市场环境下，如果员工数量相对稳定，我们预期人员费用每年的增幅主要是薪资上涨所带动。我们的成本结构预测是，在保持稳健的市场表现下，相信能够实现一个合理的收益范围，尽管没有具体的数据和确切的guidance，我们预计经营利润率能够达到或者保持在百分之25左右。

Q：携程如何平衡明年的收入增长与市场份额扩大？

A：目前携程对于盈利能力重视程度超过市场份额的追求，尤其是在一些已经获得较高市占率的业务线，如国内交通服务。而对于业务线如酒店，我们还在积极提升市占率。明年的市场策略和业务目标会根据实际情况动态调整，但我们确信能够达到我们的operationalmargin目标。

Q：携程在AI技术应用方面取得了哪些进步？对业务效率有何帮助？

A：我们通过AI技术提升了内部生产力。例如，在客服领域，尽管业务量增长了四五十个百分点，但我们的客服团队人数并没有回到疫情前的水平。AI技术的应用降低了每单服务的实际成本。不仅如此，AI还在前端服务上有所应用，如在Trip.com上，AI可以规划行程，提供个性化推荐，并完成从建议到交易的全流程。而在内部，AI技术帮助各个业务线提高效率。总体来看，AI技术为我们带来了长期而深刻的效率提升，而不是直接反映在费用端或财务表现上。

Q：入境游业务线未来有可能成为携程的增长点吗？

A：入境游业务是我们看好的一块领域，携程进行了丰富的准备工作，准备在基础设施就绪后成为促进中国入境游的主要品牌。通过Trip.com等平台，我们可以吸引外国游客来中国，并提供包括支付、语言等全方位服务支持。尽管现在还处于早期阶段，我们理解进行入境游需要时间和政府的合作，但我们将在其中扮演重要角色，并且诚挚地希望这一部分能够成为未来增长的一个新层级。

Q：公司后续的利润率目标是怎样的，将主要通过哪部分业务实现盈利提升？

A：我们计划将利润率提升至30%。虽然短期内还没有达到这一目标，但我们已经在为稳态达到30%而努力。我们的目标是行业领先，甚至会参考海外OTA巨头的表现，如果他们能够实现高利润率，我们也会将其作为我们的目标。尤其是对于携程的国际业务，透过海外市场的更高Adi（平均日收入），我们看到了较国内市场更有利的竞争环境，并预期这部分业务带来的盈利提升潜力。

Q：公司是如何看待海外业务对整体盈利贡献的？

A：我们认为，海外业务将是我们盈利能力提升的关键。当前，我们在海外市场的酒店业务利润率处于8%到10%的区间，这主要是因为我们选择以较低的价格首先建立与酒店的合作关系。未来，随着我们在海外的规模扩大，我们有机会进一步提升与酒店业务的合作盈利能力。实际上，海外大的OTA业务的利润率高达15%到16%，显示了我们在该领域进一步增长的潜力。