苏宁易购电话会纪要20210228-韭研公社

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苏宁易购电话会纪要20210228

奥卡奥卡

2021-03-01 10:16:21

时间：2月28日20:00
地点：线上电话会议
出席人员：执委会主席任总、董秘黄总以及其他公司高管

一、公司介绍
1、交易方案介绍：
l交易的结构：与深圳国资旗下的两个主体进行的股权交易，深圳国际控股有限公司与深圳市鲲鹏股权投资管理有限公司分别和苏宁集团8%和15%的股权进行了转让的交易，交易的价格基本上和平台前的7块钱每股相当，相当于是我们60天均价的9折的水平。交易之后，我们公司的张总还持有15%左右的股权，苏宁电器集团6%的股权，深圳鲲鹏只有15%的股权，深国际持有8%的股权，阿里巴巴持有19.9%的股权。

l交易后治理层情况：从我们目前和深国际和深圳鲲鹏沟通和交流的情况来看，以及基于我们签署的协议，他们非常认同苏宁的管理团队，包括创始人张总对公司过往所做出的贡献，以及经营的能力，在中国零售市场的整个经营水平。所以未来会进一步保持我们管理层的稳定，包括张总对公司的日常经营管理领导的稳定。

l资金用途：通过增资苏宁电器，包括和一些其他的战略合作伙伴来共同增加苏宁电器集团，包括苏宁置业集团的资本的实力，通过这样来优化苏宁电器集团、苏宁置业集团的相关财务结构，来进一步提高我们企业的偿债能力，降低资产负债水平。

2、本次交易的目的和考量：
1）对于苏宁来讲，今年是苏宁新的十年的开始。对苏宁来讲，需要去酝酿未来发展的战略，包括支撑战略发展的一些基础实力。我觉得作为一个经营了30年的公司，我们会总结在过往的这个30年，尤其是在最近10年里面，我们企业发展的得失。得失中间非常重要的一个方面是需要实现企业股东结构的更加优化，实现股权结构的多元化，来进一步完善我们的治理结构和决策机制，进一步提升战略制定的能力。所以在这样的背景之下，在我们张总和管理层还持有20%几的股权，阿里巴巴作为一个具有全球国际影响力的互联网技术公司拥有19.9%的股权。在这个前提之下，我们引入深圳国际、深圳鲲鹏接近23%的股权，引入具有国资背景的股东，使得苏宁整个股东的背景多元化。我们的这些股东在各个领域都是优秀的企业，优秀的团队，同时包括拥有我们优秀的资源，这样对于我们整个公司未来的发展，一方面优化了股东结构，完善治理结构，提升决策水平；同时也有助于我们协同各方面的资源，这是一个大的方向和大的背景。苏宁要想初步突破固有的发展瓶颈，进入新的发展阶段，必须要有新的高度，新的高度体现在我们的股东背景。股东结构使得我们更加多元化，不同股东的视野，认知和过往经验都会成为我们公司能够进一步发展的非常重要的资源。

2）对苏宁来讲，除了主动优化我们的股东结构，更重要的是能够进一步的实现在目前互联网发展，全球经济进一步一体化的背景之下，能够更加开放，更加包容，去连接各种社会资源。虽然我们在过去的十年互联网发展中，强调这个问题。但客观的说，还有很多方面我们做的不够，在执行层面没有非常到位。在新的十年的开端，我们要使得我们的开放包容、协连接的理念能够有具体的落地，需要新的战略投资者的引进，从而使苏宁更好的协同各方资源，链接各种社会资源，来推动苏宁新一轮的发展。这次合作两个非常重要的出发点和基本点，就是主动和开放。

3）关于选择与深圳国资合作
l我们并非一个地方性的企业，我们在中国香港，日本等等很多区域拥有分支机构，苏宁是一个全球资源协同的企业。我们把新时代发展最为重要的着眼点和立足点的第一站放在深圳，首先在于深圳本来就是我国改革开放的最前沿，是一个经营非常开放的市场，深圳政府也为大家创建了非常良好的营商环境，并培养了许多优秀的企业，有利于公司突破自我，实现新一轮的发展，并能够形成新的思考，并引入更多的新合作伙伴。同时我们也考虑到深圳国资拥有过去整合万科，荣耀，中集等企业的优秀案例，故而我们相信与深圳国资的合作能够打造在相关领域合作的典范。

l我们与深国际和深圳鲲鹏的合作，是高度市场化的，并非一个简单的行政安排，合作出于双方资源的协同，通过相互战略安排最终达成了合作的结果。深圳国际是一个很低调的企业，在很多方面，尤其是基础设施层面，拥有很强的实力，在中国30个以上的城市建立了运营效率极高的物流港，同时在深圳区域的物流基础设施建设上，拥有得天独厚的优势。在全国范围布局的物流相关国企中，深国际排在第一位。所以苏宁与深国际合作，一方面物流作为苏宁非常重要的核心竞争能力，需要很多的合作伙伴能够提供支持，提供更低成本，有效率的物流基础设施，另一方面，苏宁在过去也建设了超过1000万平方的物流基础设施，我们需要这些资产能够提供价值（友商在相关领域的价值体现的非常明显）。对苏宁来讲，和深圳国际的合作，一方面能够帮助深圳国际提高他们的资产在全国的布局，另一方面，深圳国际的资本实力，包括在物流的建设运营的能力上，也能够给苏宁提供很多的物流资源。大家可以去期待下一步苏宁和深圳国际在物流领域的战略合作，这对双方都是互惠互利的事情。

l深鲲鹏，作为深圳国资全资管理的私募股权基金，协同了很多优秀的国有企业来成为他们的合作伙伴。我相信有很多大家耳熟能详的优秀的深圳的国有企业，也会成为深圳鲲鹏这次投资苏宁的投资方。深圳的国资能够充分的利用深圳各种优势资源，协同苏宁，赋能苏宁，让苏宁能够在深圳的土地上获得新一轮发展的活力与动力，包括很多优势的资源，这是一个非常重要的载体。今天从深国际的公告上，也能看到我们可以在零售层面，在电商层面，在物流层面，在科技层面，包括在免税层面等等这些领域，形成新的业务协同，这对于苏宁来讲是非常重要的业务动力的注入。对深圳来讲，通过对苏宁的协同，也能够把深圳这个中国最发达的消费城市，包括深圳所辐射的粤港澳大湾区这样的中国最发达的消费区域，进一步提升流通的水平和零售的水平。

3、战略股东引进后的公司战略：
过去的10年是苏宁从线下的传统连锁企业向线上线下融合发展，全场景零售的企业定位去发展的重要阶段。客观来讲，我们完成了布局，但是确实在企业经营的深层次领域，还有不够好的地方。但每个阶段都有每个阶段的使命，过去的十年，苏宁的使命是布局未来，未来的十年，是能够进一步的去把我们布局的效率在每一个领域里面都能够深耕和挖掘。所以在新的十年的开端，苏宁的所有一切就是正如张总在春节内部的会议上提到的一样，一定要聚焦零售。不仅仅停留在口号上，也落在我们的动作上面。最近大家也能关注到苏宁有很多不完善，包括集团中很多可能并不盈利的产业，要坚决的去调整，不管是天天快递，包括今天宣布的苏宁足球队，可能下面还有其他产业的调整，这所有的一切都是为了聚焦零售，聚焦企业的效率提高，这是我们整个企业发展的核心战略。在未来的这个阶段里面，也将成为我们整个公司工作的重点。我们也在业绩预告，包括快报中，披露了未来3年里面苏宁整个团队的业绩的发展目标。我们要基本实现未来3年每年20%的销售收入增长。从可能亏损30亿以上的业绩，逐步缩减亏损，直至形成30亿以上利润的目标。这一切都是我们目前的整个工作的方向。

从目前来看，要实现这样一个聚焦零售提高效率方向的战略，我们要做几件事情，也和我们这一次的入股合作有关系：
l要发挥苏宁的核心竞争能力的优势。苏宁作为一个零售企业的核心竞争能力优势，第一是产品的供应链，第二是苏宁的物流服务体系。这次合作，尤其是对苏宁物流体系的建设，不管是资产的投入产出水平，包括整个资产未来资本市场的价值和效益的体现，包括我们能获得更多物流收入的增长，都有很大的机会。我觉得我们必须发挥我们自己的特长，可以去更多了解和研究我们的同行，但是更多要把我们的着眼点和立足点放在苏宁最优势的这些环节。所以物流是一个非常重要的领域，我们不但过去做了很多投资，更希望当下我们能够发挥它的价值。

l要能够从效益效率的各个方面进行深度的挖掘。大家很快会通过年报看到在过去的两三年里面，苏宁在快速布局的过程中间，可能有很多的领域里面做了很多投入，不管是人力资源，物流资源还是营销资源。但是到今天这个阶段，我们更重要关注的是，人员效率的提高，营销效率的提高，物流效率的提高包括资金效率的提高。在2021年这会成为我们整个公司发展的重要的一个关注点。我也看到，从1月份到现在，我们公司在以上的这四个方面里面，都有了显著的效率提高。

l要坚定不移的执行互联网的转型发展。未来的发展，单纯的线下企业肯定很难体现对用户的服务优势，但是单纯的线上企业，也会越来越感受到线下网络对于互联网发展的重要支撑。对于苏宁来说，我们其实拥有比较好的基础架构，既有线上也有线下。但如何发挥线上线下的协同，这是我们在2021年还要进一步去研究和发展的方面，我们目前也看到苏宁在线上线下协同方面，不仅仅是在流程上能够打通线上线下实现协同，更重要的是从企业的经营效率，对用户的服务体验上能不能够体现出线上线下的协同。从这上面来讲，我们已经做了很多的一些尝试，2021年我们会进一步的去发挥这方面的优势。

l不能孤立的，封闭的去做苏宁易购的发展，而要在提升企业经营效率，聚焦提升供应链物流的核心竞争能力基础之上进行开放。所以在2021年以及今后的一段时间里面，苏宁线下的零售云，将会对中小企业，尤其是农村市场和社区市场的中小零售企业，对于互联网领域里面，微商、直播电商、内容电商等等各种物联网的中小零售企业进行赋能。在1月份，我们宣布了苏宁有货平台的运营，通过线上线下两个层面去全面的开放苏宁的供应链、物流和服务能力。这将是我们未来寻求企业发展的重要方向，也符合整个社会从消费互联网向产业互联网发展的趋势。从目前来看，我觉得今年苏宁零售云会继续保持100%以上的增长，苏宁有货平台非常确定能突破（从绝对值上来看）100亿的目标。

所以总的来看，苏宁的发展战略就是要扬长避短，发挥自身企业的核心能力，利用我们企业特长的基因，实现产业互联网的突破，这是我们的发展方向。当然我们在以我为主来开展经营，提高效率的同时，并不会放松对市场竞争的要求。就像我们这次引入深圳国资所协同的很多深圳优势的企业，就是苏宁要更加脚踏实地的发展。我们也发现，我们在深圳，广州，包括华南市场，占有率是明显低于我们在华东市场，包括华北部分市场的占有率。这也体现出来苏宁会更加务实，更加脚踏实地的去提升我们在每一个区域，每一个产品类目，每一种用户群体上面的经营效率。我们既然在这个区域里面，在某种产品里面，或者在某一类用户群体里面，已经投入了很多的资源，就要用各种的手段，各种的方法，协同各种资源来发挥我们已经投入资源的投入产出的效率和价值。

二、提问
Q：关于进一步聚焦零售主业，哪些业务做减法，哪些业务进一步做优做强？关于和深国际进行物流层面协同，会有哪些具体举措？
A：关于苏宁怎么去聚焦，有哪些业务会重点发展，哪些业务可能会做一些调整。其实在去年的业绩预告已经明确的提出来，对苏宁易购来说，所有从长远来看没有价值的业务都会去关停，这里面有一些业务可能现在还属于投入期，但是从长远看有价值，那我们会继续坚定的投入。调整的业务来看，第一是关于第三方的快递，尤其是天天快递，我们也已经很明确提出来，对于天天快递的一些低价值、没有长远发展的业务，会坚决调整。最近的一些新闻，苏宁也是正面面对，这些业务长远来看没有价值，苏宁必须要调整。物流是苏宁的核心竞争能力，是苏宁长期需要发展的业务方向，这是我们必须要坚持的。即使在某些领域上面，比如物流的基础设施，可能短期来看，有些区域还没有达到满意的投入产出比，但是我们必须坚持投入。对于天天快递，有一些低价值的业务，必须要坚决关停。同时我们也会看到，对于小件的快递领域，某些区域苏宁目前也不是自己经营，不是最有效率。所以在苏宁易购上购物，有些区域是顺丰去配送，实际上我们跟顺丰形成了全面的合作。在这些领域里面，我们没有效率，比如一些成本比较高的区域，业务是亏损的，我们也在这个阶段，和顺丰包括可能还会有一些其他的成本有优势，服务体验有优势的企业进行合作。

以上提到的合作也包括这次与深国际的合作。在物流资产领域，对苏宁这样作为主业为零售的公司，一方面肯定要夯实物流的核心能力，包括资产。但是同时物流的资产运营过程，是重资产的领域。所以我们也会结合自身企业的资金状况，结合我们资金的回报率情况，来平衡在什么样的幅度和范围内苏宁自主拥有物流资产，能够最大程度的降低企业的经营成本，提高企业的经营利润，同时也能够去匹配和满足我们的资金负债水平。有什么样规模的资产，最重要的是能够实现对这些资产，对零售业务的应用，并不一定全面去持有和投入，这样我们就会与深国际形成很好的协同。

Q：苏宁目前国际业务的发展情况。包括在深圳业务的发展当中，是否会申请相应的免税牌照？
A:苏宁国际是苏宁旗下的一个专注于国际业务的载体，是我们国际化发展的重要的业务事业部。从前期来看，苏宁国际通过全球买手和商户合作的团队，已经为苏宁海外购的业务搭建了雏形。在2020年，苏宁国际保持了100%以上的增速。同时，我们在过去的时间里面布局了日本最大的免税公司：Laox，以及苏宁香港，已经扎根香港发展，每年能够实现30亿到40亿的本土销售。这些载体都为苏宁国际能够进一步借助中国政策的导向发展，为发展跨境购的业务提供非常好的供应链资源。

从去年开始，中国很多企业尤其是一些国有企业也进入免税领域。我们也关注了这一市场的发展前景。前期，我们苏宁Laox和一些有海南免税的牌照公司进行合作，最近就要新开一家店面。这次我们引入的战略投资者，深圳鲲鹏也有可能会协调深圳市国资委下属的一些企业，参与苏宁的投资，这里面包括在免税业务上有优势资源的企业。等投资真正落地的时候，我们希望能够和这些企业进行深入交流。发挥苏宁在海外采购的供应链的优势，能够带动深圳和苏宁在免税业务上的发展。这个工作还需要进一步的细化，我们在后期合作的过程中有待于进一步去推进。

Q：深国际和鲲鹏资本对于公司管理层以及后续在人才激励方面的考虑。
A：1）张总作为公司的创始人，包括公司管理团队的带头人，张总对苏宁长期的发展持有强烈的信心。而且，也是张总主动推进了这次国资战略股东的引入。

2）这次国资的股东不管是深国际还是深圳鲲鹏，两个主体来持有23%的股权结构设计，说明深圳国资在股权设计上的深层次考虑，就是希望苏宁易购的未来发展是进一步的市场化，而并不是简单的某一种股权能够全面的主导苏宁易购的发展。所以，对于张总和苏宁的管理团队来讲，我们引入国资的重要考虑，就是希望实现股权的多元化和治理结构的更优化，包括决策机制的完善。

3）在深国际的公告中，明确的提出保持苏宁管理团队的稳定。包括在整个合作过程中，我们和深国际管理团队的交流中，他们非常认同张总作为公司创始人所做出的贡献，包括张总在这个行业，对整个中国零售行业未来发展的战略把握，以及苏宁在张总带领下的管理团队对零售业经营的能力和价值。

对于未来，在多方股东的支持之下，在管理团队、经营团队进一步稳定的前提之下，苏宁易购能够协同各方的资源，包括国资股东、阿里巴巴等，可能还有很多其他可以协同的资源，能够实现苏宁新一轮战略的发展和提升。

Q：苏宁易购在深圳新设的华南总部的职能具体有哪些职能？公司对华南总部的期望如何？后续，公司在深圳地区、深圳大湾区和华南区域的投资力度是否会进一步加大？
A：从全国布局来看，华南地区作为一个中国经济最发达、改革最前沿的区域，苏宁的市场占有率和用户对苏宁品牌的认知度还有很多的欠缺。所以，我们一方面提出要提高效率。所以，我们在华南地区深耕了20多年的基础之上，更要提高该区域投入产出的效率和水平。这次我们引入国资的战略股东，选择深圳也是有这方面的明确考虑。希望能够和深圳本地的优质企业、优质的战略资源能够协同，使苏宁进一步的扎根深圳，扎根大湾区乃至华南区域，提高品牌的知名度，提高市场的竞争能力，在发展过程中更有效率。从目前来看，我们的股东结构，不管深国际还是深圳鲲鹏所能够协调的资源，对苏宁未来3到5年的发展已经奠定了非常重要的基础。

我们在华南区域里面如何快速发展：
1）注重我们的后台能力：物流能力，大家可以看到在华南区域，尤其在深圳接近75%以上的物流用地，都是由深国际提供。从这个角度来看，苏宁以后在深圳地区，包括周边区域范围内，我们的物流效率、物流的经营成本、包括物流带来的用户体验，很快就会有质的提高。

2）苏宁在深圳区域有很多的供应链合作伙伴。比如华为、中兴、TCL、康佳、创维包括VIVO、OPPO等等，可能还有很多先进制造的、有创新能力的，不管是智能数码产品还是小家电产品，都在这个区域的辐射范围之内。这非常有助于提高我们供应链的采购能力，包括具有创新力的、竞争力的商品的供应链的采购能力。我们的合作伙伴也可以帮助企业在资本、技术、互联网等等领域提供更多的资源。

今天，我们引入战略股东只是第一步工作。下一步，苏宁还有很多的工作会扎根在深圳地区去脚踏实地的推进。所以，苏宁在深圳设立华南区域总部，并不是简单意义上的一个法人公司、结算主体。更重要的是，要扎根以深圳为中心的中国最重要区域，把它作为苏宁新一轮战略发展的战略区域，来实现突破。

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