石头科技(688169.CH)经营情况更新20220209

板块：消费

主持：RenniePan,UBSChinaConsumerAnalyst

嘉宾：胡小青女士，投关经理

张雨女士，证代

内容：我们很荣幸邀请到石头科技迟胡总来对公司经营近况进行分享。

Q4大促节点公司一直在积极保持交流，成绩比较亮眼，双十一GMV5.5亿，同比+150%，双十二肯定不及双十一，没有分享数据，实际上也还不错。海外美亚直营有数据，其他是经销渠道，数据滞后且不太精确。经销商提货备货情况整体Q4表现也不错。

Q4都是大促节点，比Q3没有可比性。收入确认（海外）先款后货，有部分会在Q3确认。看增速可以参考往年同比。

Q:怎么看海外运输的问题、外需问题？

A:大的市场背景上，海外渗透率还比较低，还在增长；海外家庭吸尘器的保有率来看，清洁产品需求比较强。国内厂商进入海外市场实际上促进了消费者教育，为进一步淘汰随机型产品和渗透激光雷达产品，给消费者更多选择，公司产品还是具有很大优势。公司海外营销方面也比较积极，整体不担心海外需求。

海外运力如果有所缓解，对石头增长会有更大积极影响。

Q:S7MAXV产品差异？升级的方向？

A:全能基站款$1400，简配款一定减价。3D结构光、AI避障2.0的概念；深度清洁地面；全能：自清洁+集尘+避障识别准确率+20~70%。跟科沃斯X相比，全能基站差不多，优势是智能升降拖板，能解决回洗拖布二次污染的问题、遇到地毯自动抬升、需要手动切换洗拖模块的用户痛点。价位段比较高，希望在海外确立起品牌的形象，公也觉得产品能匹配这个价位。

Q:海外占比高于国内，未来公司希望什么样的比例？

A:企业的角度没有分配比例的目标。国内、海外资源分配、规划的情况上，石头的定位是全球化公司，希望国内外齐头并进，目前国内竞争很激烈，但还是有提升空间的，海外也有提升期望，未来的比例不是公司规划出来的。

Q:跨境经销商开拓市场，规模大了之后转自营的模式？不同市场的利润率区别？

A:本质上都是先款后货，经销价格差异不大，都是经销模式。公司发展所处的阶段变化，客户量变大，通过跨境经销商转为自己接触当地经销商，可以更高效、精细化地管理市场和拓展（实际上是直接通过海外当地经销商来做市场)

Q:激光雷达和视觉是不是两条完全不同的技术路线？

A:以后会并存。IROBOT坚持做视觉，石头坚持做激光雷达，没有互相渗透发展的想法。公司觉得激光雷达在产品上用户体验更好，在海外会打开格局。视觉路线发展原因：原有的技术优势+成本考量（视觉成本目前有优势）。

Q:石头以后会跳过smartspeaker自研语音系统的计划吗？

A:不会特别强地考虑。石头基本上是代工的，跟友商基因不一样，希望把所有的力量放在研发上，来做工厂管理比较浪费精力，目前不会考虑。

Q:IROBOT的（会员制、分期付款，到达年限后升级产品模块）模式会考虑吗？

A:没听说过这样的规划。

Q:美国市场占收入利润比？

A:国内海外2：8，美国占海外市场的10%。

Q:海外市场的经销模式中$1400是非常高的价位，客户服务上怎么保证售后？

A:推产品之前做海外市场，设立了分公司、办事处，售后维修仓也有海外布局，公司投入也比较大。

Q:本土清洁机器人的销售量几年维持在600万台左右(5-10%的慢增长)，主要来自于产品升级、价格提高，为什么增速不太快？是否消费者教育相关的屏障没有打开？

A:国内市场渗透率比较低，21年类似于19年，21年的增长主要靠价来增长，自清洁的主场，各大购物平台都在推，实际上国内比海外在加速产品转化，接受的过程跳过了逐步的消费者教育，没有给足时间，所以增量不快。海外从手持式缓慢转变为机器人可能比较顺畅。存量的低端千元机购买者部分实现转化，没实现转化的价差导致转化还需要时间。后续的国内需求上，厂商需要持续推出产品（做消费者教育），国内需求还是会起来的。

Q:各家自清洁产品都在4000+，未来价格会不会下调？成本上有什么考量，规模、组件方面可能影响吗？

A:石头定位是高端科技品质，价格带布局在中高端，从品牌长期规划来看没有动力把价格打下来。公司规划上价格不会越推越高，两条腿走路，继续推出高端产品，也会推出现在的整机产品（不带自清洁的相对中低端），丰富SKU,但是每个价格段上石头都会做到最有优势、最符合消费需求。

Q:石头、科沃斯一直在竞争，传统白电厂家美的等也在加入，有什么竞争优势？

A:石头长期积累形成的技术壁垒、先发优势、用户积累（以及通过大量用户数据形成的机器算法训练)。从双十一的结果来看集中度在提高（石头、科沃斯、云鲸、小米)，竞争格局在往相对稳定的状况发展。

Q:G10新品跟S7MAXv产品关系？

A:S7MAXv是在海外推出的新品，相比G10更智能、功能更多样化。22年国内外市场区隔要做起来，分市场投放SKU,可能有所重叠，不会完全一样。

Q:ULTRA国内会推吗？

A:产品在手，但不确定会推，要看市场情况。

Q:不同的技术和功能模块整合到一个机器上技术难度大吗？

A:从投资角度和企业角度看产品创新有区别，细小的点的改善会造成消费者体验的提升，需要花很多精力，（并不一定会体现在外壳变化）。

Q:

A:单机产品的时候也是一样的状态，市场上都是6、70分的产品，但是从用户体验上有差异，石头的竞争力体现在脱困、路径规划等各方面用户体验会有更好的表现。积累的用户经验上可以做品类复用。

Q:激光雷达是自研的，还有什么其他自研战略规划？

A:暂时没有。风光机电AI上还在探索。

Q:洗地机销量？

A:还不错。添可具备很大的先发优势，公司本身没有给到很多销售资源，后续会持续迭代洗地机，做成一个系列，持续优化功能。

Q:公司订单的角度，国外哪些区域增量比较快？市占率？

A:国外跟起来比较困难，没有权威机构的报告。欧洲一直是石头占比比较大、覆盖比较快的区域。21年海运运力给了比较大的限制，不是一个特别有代表性的成绩。21年公司在做海外市场拓展的一些铺垫，独立站etc.。

Q:为什么新品都先在海外上？

A:主要看产品发布营销的节奏，海外年初CES展是一个很好的曝光机会，国内都集中在下半年628、双十一，年初没有特别好的时间节点。

Q:国外产品不同步推到国内的原因？

A:以往是一款产品打全球，团队力量不足以支撑产品布局、营销，后续是石头持续发展、改善的方向，21年人员冗余度、团队力量可以支持更精细管理市场，做差异化市场和丰富SKU。

Q:海外Qseries?

A:产品多方位布局的考虑，主打性价比，扩大价位段、用户规模，LDS产品推动放量。S7MAXv有三款不同的简配和价格，都是高端定位，Q系列就是中端定位。

Q:20%国内收入，慕辰经销商，海外自建渠道的产品均价？

A:均价还没有。终端售价，美亚渠道最高，海外经销渠道次高（国内经销慕辰等和海外自建经销差不多)，国内市场最低。

Q:国内终端2000，海外1800？

A:海外1800应该不太可能，定价应该是$600高端，$300-400中端，加上集尘桩会更高一些。

Q:洗地机专利诉讼？对行业影响？

A:不了解其他企业，石头在海外的洗地机也做了一段时间，没遇到什么诉讼，推产品之前会做严格的专利排查。

Q:20、21年的前五大客户类型变化？

A:从个人印象中，小米应该占比小了很多，其他应该没有变化。

Q:22年利润率指引？

A:21年原材料涨价、外部因素影响还是很大的，在营销、研发上的投入随着公司阶段变化，21到22年可能保持投入趋势，原材料等外部环境可能给出毛利好转的影响。

Q:G10毛利？

A:G10配了自清洁的桩，投入比较高，毛利可能只有小幅的提升。

Q:G10放量，均价提升？

A:22年有信心G10放量，海外新品的产品力有信心，至于国内上新品的产品、定位、价格带还不确定，应该对均价有一些积极影响。

Q:21年投入、支出比例还会继续上涨？

A:营销上肯定要加大投入（竞争激烈、品牌树立原因），产品上也需要更多布局，研发上也会加大投入，比例数据要看收入。