中国人寿电话会交流纪要

问：对十四五期间寿险行业发展环境（市场、政策等）变化的展望，发展环境变化带来的机遇和挑战，公司应对这些机遇和挑战的措施？

答：近年，保险行业处于深度调整期。寿险恢复40年来，32年均两位数增长，仅8年一位数增长；从2020年开始连续三年个位数增长，2020年增长9%，2021年增长5%，2022上半年增长3.5%，面临巨大挑战。

总结有三点挑战：1.保险行业消费需求减缓，系大环境所致。据国家统计局，今年上半年人均可支配实际收入3%，同比下降9%；据中国人民银行的统计数据，老百姓购买保险的意愿减缓。2.销售队伍规模收缩。三年前保险销售队伍912万人，截至去年底下降了394万人，下降57%左右。规模下降趋势仍处于调整期。3.业务增长价值。业务价值增长仍处于调整期，相对乏力，未来需要创新和探索。

世界经济中心由西向东转移的大趋势未改变，中国保险市场未来一个时期增长的推动力未改变，是最重要的战略机遇期，中国保险业的发展仍然处于上升期。

有三点为保险行业提供较大动力：1.新环境。监管机构近年在治乱象、防风险工作方面投入大量精力，在销售队伍、公司治理、产品研发、风险管理等多方面重拳出击、多头并进，因此整个保险行业的环境发生较大的变化。2.新领域。2022年是十四五发展实施的第二年，国家正在推进健康中国的建设，例如实施积极应对人口老龄化的建设、推进健全多层次的社会保障体系的建设等重大项目。65岁以上人口在2021年底达到两亿，未来十年内可能增长至三亿，有巨大的市场，老百姓需求量巨大。年轻一代对金融保险产品的需求不同，对保险市场的经营模式会带来非常大的变化。3.新动能。科技革命近年发展速度非常快，生命科学、，大数据、物联网、可穿戴设备等发展速度超出想象，对保险业的风险定价、产品创新、风险防控能力会有较大的提升。

问：提质稳量，人力规模策略是否有变？代理人产能实现大幅提升的原因，产能提升是否能持续？

答：队伍规模下降，中高产能人力占比保持稳定，人均产能提升60%。2020年公司推出队伍建设4.0体系、2021年推进强基工程、今年推出众鑫计划，不仅是队伍转型的载体，也是营销体系改革的前奏。计划实施带来队伍变化。

队伍策略以稳为核心，稳中固量、稳中求效，和中央经济发展策略一致。稳中固量，做到了小幅波动。稳中求效，质态提升，新业务价值下降但市场表现良好，效能提升。

队伍降幅在收窄，进入筑底阶段。公司将保持定力，继续推动队伍继续职业化专业化转型。

问：部分投资人倾向于拥有最好的资产——国寿股份，管理层如何看待？

答：2020年一季度已经做过相关信息的澄清工作，未有新的进展和信息披露。

问：在健康领域未来的布局和展望？

答：公司积极落实国家战略，在大健康方面承担三个角色：1.健康风险的守护者。公司统筹抓好商业性和政策性的健康险，包含长期险、短期险、医疗险和重疾险等业务发展。2.医保改革的服务者。公司推进医保深度衔接，参与医保支付方式的改革，参与三医联动改革（医保医疗医药）。3.人民健康的促进者。公司利用集团的综合金融资源，探索医、药、护，逐步打造覆盖全生命周期的健康服务生态链，如向客户提供辅助就医、健康管理、病候康复、养老护理等健康服务，促进人民群众健康水平的不断提升。

公司建立大养老基金，大力发展第三支柱业务，加快专属商业养老保险，探索长期化的年金化、定制化养老保险产品和服务，充分发挥保险资金长周期的优势；同时，公司通过基金布局养老机构，如社区养老等资源链条。

健康领域的投资对公司有两重意义，一方面它本身就是长坡候选的赛道，尤其是中国经经济发展到现在的阶段，人民对美好生活很多向往，对健康服务的需求在不断增加；另一方面，中国人寿是经营寿险的公司，是围绕人民提供服务的公司。

从投资角度，公司充分认识到健康管理、健康服务以及医疗领域的投资机会，通过旗下的国寿股权公司创设了大健康这样的专业化投资基金，目前已发行三期基金，从目前投资情况来看业绩表现良好，在过去几年成功投资了一些优秀的头部医疗健康服务机构。未来，公司将进一步发挥在该领域的先发优势，发现新的投资机会，开展相关的投资布局，为公司向客户提供健康服务创造战略性的协同机会。

问：在未来3~5年，有什么计划可以持续提高公司的市值回馈股东，特别是对于境外投资者和港股这边，可以有哪些具体的措施？

答：将从6个方面的工作来提升价值。第一，坚持服务国之大者不动摇，深度参与多层次的社会保障体系建设中，大力发展普惠保险、政策性保险，包括专属养老保险，积极支持实体经济、区域发展、乡村振兴，促进社会共同富裕，发挥经济减震器作用，积极挖掘业务新的增长期。

第二，坚持高质量发展不动摇，将进一步加强资产负债管理，推动资产端和负债端协同发展，持续优化的负债结构，不断加强资产的战略配置，通过战略配置获取长期稳定的收益。拓展长期业务，强化占比较高的续期业务的管理，强化需求管理，努力保持公司新业务价值领先。

第三，坚持以客户为中心不动摇，现在已服务的客户超过3亿，丰富以需求为导向的产品体系，满足多样化、个性化的保险保障需求。努力打造高品质的运营服务体系，持续提升运营服务线上化、移动化、集约化、智能化的水平。积极构建大健康、大养老等多元增值服务的保险家的综合服务生态，从而满足客户全生命周期的服务需求。不断加强消费者权益的保护，持续提升客户的满意度。

第四，坚持队伍建设不动摇，加大优秀年轻干部的培养，加强销售队伍建设，坚持提质稳量的原则，走有效队伍驱动业务发展之路，巩固好现有80万人的队伍。

第五，坚持改革创新不动摇。进一步加快数字化转型，加快数据要素的挖掘，深化拓展，想在销售、服务运营、财务决策、风控等这些领域的数字化智能化的应用，不断提升科技赋能的转化效果。将进一步优化公司的市场布局，健全人力资源管理机制，提升资源投入的产出效率，用市场化的机制激发各级机构的发展活力。

第六，坚持防控风险不动摇。持续强化合规经营，引导全系统牢固树立合规经营意识，积极塑造合规经营文化。将重点加强重点防控，特别是围绕重点风险防控，特别是围绕偿二期规则，持续优化风险管理的组织架构、制度机制、系统建设和大数据应用，不断提高风险的识别预警处置能力。坚决守住不发生系统性、区域性风险的底线，推进公司高质量发展，不断提升公司的价值。

问：在新董事长看来，国寿的优势有哪些？还有没有一些短板需要补齐？在未来一年里面，您最关注的公司的发展方向，或者说一些经营指标是哪些？

答：中国人寿经过70年多时间的发展，2020年，保费收入已突破6000亿，今年上半年资产总规模突破了5万亿，业务价值突破了12,500亿，按照最新的市值来排名，在全球的保险行业里面排在第四位，在寿险行业里面排在第二位，在规模上已进入世界一流。

中国人寿有以下优势：第一，政治优势，中国人寿是国资央企，我国中央管理的保险企业仅4家。第二，渠道优势，经70多年打造，现在中国人寿可为全国的所有的县，大部分镇和一半以上的村，提供服务送达能力，这一优势将长期持续。第三，科技优势，中国人寿近年来每年在科技的投入上都突破50亿，已打造了非常强的线上业务能力，通过了疫情这个巨大的压力测试。第四，队伍优势，学历本科以上占比72%，平均年龄较低，结构合理。第五，品牌优势，中国人寿的品牌现在在全球具有竞争力优势。

短板包括：效率类指标需要提高，效率指标的创新能力需要提升；业务整合空间明显，中国人寿集团包括10家成员单位，如何实现财险公司、养老险公司和广发银行业务能的整合互动，更好的服务客户，提供综合化的支持服务，是下一步的重要课题。会坚持科技投入不动摇，加大对人才队伍的干部培养，守牢风险底线。

问：代理人队伍结构？新人优增与人力流失数据？入口端有何举措推进专业化转型？

答：在当前市场环境下，公司队伍策略仍是稳中固量和稳中求效。

稳中固量方面，较去年末，上半年老七家寿险公司代理人规模下降14%，国寿下降9%左右，且6月较5月环比下降不到1%，队伍下降幅度收窄，呈现筑底迹象，公司在稳量方面取得了不错的成效。

稳中求效方面，公司在稳住基本盘的同时，优化队伍结构，提升人力产能，队伍朝专业化、职业化方向改革转型。从结构来看，当前队伍新人与老人占比合理。由于入口端收紧，新人占比较前几年下降（比例下降20%-30%，不是百分点），每家公司下降的幅度不同，但国寿一年以内的新人占比合理；年资长的老人占比增加。整体结构符合当前市场情况和未来发展。

从产能来看，公司中高产能代理人绝对数虽然随着整个队伍规模的下降而减少，但占比并没有下降，甚至有些指标略有提升，产能提升成效显现。

从入口端而言，入口端确实在变小，公司队伍建设4.0体系、强基工程、众鑫计划和基本法调整的首要目标都是优增。每家公司优增的要求不同，但都不外乎围绕年龄、学历、工作经历等方面展开。在公司推进众鑫计划的同时还有一套智能画像系统。根据智能画像系统，今年一季度到二季度，优增人数环比提升约15%。从出口端而言，今年目前为止，7个月的留存率和13个月的留存率也在上升。入口把关严格+培训辅导严格带来了留存率上升，收窄队伍流失。

白涛董事长补充：队伍变化过程中，除了队伍总量、人均产能、留存率等指标外，公司份额变化的指标也非常重要。2019年老七家市场份额60.1%，2022年上半年下降约5个百分点左右至55.3%，但2019年中国人寿市场份额占比为19.1%，在2022年上半年却提升到了20.4%，还略有上升。虽然我们人力规模减少，但人均产能增加，在队伍流失的情况下，业务份额仍有提升。

问：银保渠道趸交保费明显提升背后的考量？未来银保渠道计划与举措？

答：今年市场增量大部分来自于银保渠道，中小公司的较快增速也是银保渠道发展的结果

中国人寿多年以来一直坚持发展定力，但在发展过程中，我们要根据外部环境变化不断调整每年发展策略与战术。根据市场与公司需要，今年银保渠道发展战术略有调整。如果没有趸交产品，公司拿到银行网点很难，尤其是一季度开门红的时候，各家银行都要趸交产品，如果一点趸交，我们拿不到银行网点，银行网点的丢失了，未来期交产品的根也就没有了。此外，今年银保渠道监管政策的变化也有调整。

未来公司将坚持银保渠道发展定力，对于银保渠道的定位没有发生改变，我们将坚持规模与价值并重，聚焦专业驱动、产能提升，遵循渠道的发展规律，着力深化渠道的合作共赢，丰富产品体系，打造精英队伍，强化科技赋能，推动渠道高质量发展。每年根据不同的情况适当调整战术，银保渠道会成为我们公司价值贡献的渠道和规模发展的主要来源。

队伍方面，当前公司银保渠道年化人均产能62万，队伍稳定，银保新增13个月留存率达到50%以上。未来银保渠道将坚持队伍专业、精干与高效发展目标。同时，未来银行产品多元化需求较高，第三支柱发展下银行也会成为较好的入口，因此公司将加强与银行合作，维护好银行发展渠道。

问：是否2023年执行IFRS9、IFRS17会计准则？对于公司财务与分红政策造成什么影响？

答：17号准则对保险公司财务报告的披露与内容方面产生了较为重大的影响，但不会改变保险业务经营的实质。9号准则主要针对资产端，对于金融资产的会计分类、减值估值方面产生了新的要求；17号准则主要针对负债端，对于保险合同收入确认、会计处理提出了新的要求。

寿险公司经营核心是资产负债管理，两个准则的实施对于资产负债匹配管理方面产生新的要求。整体而言，公司将秉承以客户为中心、多元化产品策略、稳健经营风格、业务发展符合监管导向及高度重视资产负债管理工作的经营理念，坚定不移地推进高质量发展，实现公司长期价值与社会价值。

公司在境外上市，根据最新国际财务报告准则要求与中国企业会计准则的相关规定，公司将从2023年起正式执行新会计准则。同时，公司也会积极地跟进最新政策的变化，提前做好各项准备工作，严格按照准则规定，在报告期内进行相关的披露工作。

问：新业务价值资本占用成本？偿付二期工程下资本消耗速度？未来资本补充需求如何？

答：今年上半年新业务价值资本占用成本相对较高，系客户需求变化导致的业务结构变化所致。当前内含价值与新业务价值仍根据原有规则进行，新规则还没有修订完毕，公司的新规则也没有正式出台。我们根据偿二代二期工程的要求，对于资本占用的影响做了多种情景测试，从结果上来看，各种情形显示相关的变化对中国人寿新业务价值影响不大。当前新规则尚未出台，一旦有最新的信息，我们会及时交流。

问：股票与股权持仓增长，增加了哪些板块的股票？如何展望下半年资本市场？

答：今年上半年权益投资在金额与比例都发生了较大变化，权益投资包括股票、基金等工具，上半年的变化主要来自两方面：

1）股票：根据公司负债特征与风险偏好，构建长期战略资产配置规划，并基于该配置构建了相对在不确定性中能够产生长期稳定回报的投资组合。股票是组合中的重要组成部分，它是制造弹性提高收益的重要来源。

根据我们的长期战略资产配置规划，权益投资有中枢和上限。由于各种因素的综合影响，上半年A股市场出现较大幅度的调整，但对于长期投资者而言恰恰是一个长期配置的良好机会，所以一方面我们在今年上半年发现了权益估值提供的配置机会，另一方面也是根据国常会金融稳定委的导向，体现我们作为央企稳定市场的企业担当，我们在权益下跌的市场环境下，采取定投的方式，增加股票配置，很好地积累长期资产，为未来的投资收益打下良好基础，所以在股票投资方面有所提升。

2）其他权益工具金额变化：其他权益工具包括部分不能列入固定到期日的资产，这类资产范围较广，未必完全是权益属性，还具备固收属性，如优先股、部分银行理财产品，由于会计口径的原因归入其他权益工具。

在今年上半年富有挑战的投资环境下，万德全A偏股型股票或混合型基金的回报中枢约为-8%至-11%的水准，但国寿仍取得4.21%的投资回报，超全行业总投资收益50个基点，综合收益超行业70个基点，体现我们有效遵循资产战略配置、把握市场机会所取得的成效。