时间：2022年9月2日星期五

参会领导：执行董事兼常务副总经理 王轩，总会计师 于晖，董秘兼副总经理 常筑军，以及公司投关团队

一、王总发言

ü 8月下旬成功完成港股发行，募资162亿港币，近一年港股最大IPO，创下消费类央企发行记录。8月26日上市仪式现场，特地邀请cdf会员、股东代表见证。国际影响力提升。

ü 221H收入、归母净利润277亿元、39亿元，管理效益提升成效明显，通过优化采购条款、精准营销策略，在营收、毛利率、净利率等重点指标上实现更好平衡，毛利率环比+5.5pcts，展现较好运营能力。目前公司会员数量2300+万人，合作品牌1200+，SKU达到31.6w个。

ü 线上方面，品类品牌丰富，增强商品供应，推进线上业务整合方案和一体化平台建设，保障线上持续做大做优做强，cdf会员购、日上都取得良好销售业绩。

ü 渠道拓展方面，香港中环店、铜锣湾店即将开业，中标杭州萧山T4、成都双流、中船嘉年华“地中海”邮轮，柬埔寨市场更是取得政策上的重大突破。

ü 重点项目方面，海口国际免税城招商落位，运营筹备进度良好，800+个品牌确认入驻，推广宣传工作即将全方位铺开。三亚一期二号地项目、海南国际物流中心项目二期工程也在按计划稳步推进。

ü 目前海口日月广场店、海口美兰机场店、三亚凤凰机场店已经恢复营业，随着三亚疫情向好，相信三亚国际免税城也会尽快恢复营业。

二、Q&A

Q：H股上市引入基石投资者，后续和投资者有否更深入的合作，和上机合作有没有更多方式？

A：香港IPO是手段，不是目的，主要为战略发展奠定良好开端，所以上市时候特别注重和产业投资人合作。刚才提到上游供应商，比如泸州老窖、爱茉莉太平洋，主要希望强化采购端竞争优势。另外还有上海机场，是中国最大国际机场，消费者购买能力强，通过资本层面合作，确保和业主方确立长期稳定、互利共赢的合作关系。结果上，也有一定成效。

Q：新海港项目节奏，开业时间？针对不同的疫情情况有何方案？

A：海南出现了一些疫情，新海港方面按计划推进。1）牌照方面进展顺利，相关部委重视、支持这个项目，正在有序推进牌照审批工作。2）自身角度看，工程建设、招商、装修、人员准备、信息系统等都在按计划进行。目前800+个品牌确认入驻，90%+落位，都在做准备工作。

公司目前密切跟踪疫情情况，针对不同情况做好了预案。根据我个人判断，海南疫情防控趋势非常好，政府精准防控更加有经验，相应单位自我管理水平也在提升，因此认为疫情能在比较短时间内得到控制，我们争取尽快开业。

Q：短期看，针对疫情后的市场，经营策略上有无变化？今年4、5月，7、8月疫情影响对全年目标有一定冲击。

A：公司既定的全年目标不作调整。虽然旅游零售商业本身的特点就会受到很多短期因素的影响，但是，即使是在疫情最严重的情况下，公司毛利率仍然在环比提升，说明公司已经具备应对在不同情况下，实现毛利率提升等方面的自我修复的能力。

短期疫情一定有冲击，下半年会继续努力，通过线上业务冲抵疫情影响，充分利用数字化优势，特别是基于庞大的会员，通过线上实现订单量、客单价的同步增长，增加营收。另外，公司各项降本控费成效有所显现，有利于提升利润率。通过这两方面努力，在营收、利润上预计会有好的变化。

Q：长期看，假设疫情管控政策有所调整，客流有所恢复，对未来出入境客流分流怎么看？

A：随着国家疫情防控措施越来越精准，下一步国际客流恢复，预计比较快能看到。分流是多余的担心，第一，海南在过往疫情期间销售的快速增长，因为疫情不能去海外消费的客源占比是非常小的，这是海南省政府委托第三方机构的调研结果，所以出入境放开后海南客源不会发生变化，相反，随着疫情得到控制，去海南旅游的人也会继续增长，而且自贸港建成后，海南商旅客人会大幅增长，带来很好的市场机遇。第二，游客去日本、去海南等，彼此不是完全替代的关系，都有各自特殊的旅游体验，去韩国是一种，去海南又是一种，比如热带海岛风情，去这里而不去那里，逻辑上是讲不通的。

Q：新海港客流是否会有爬坡，前面提到做推广，如何铺开？

A：我们已经做好了新海港开业的各项准备工作。但是，项目必然有爬坡期，项目是出于长远发展考虑，有不同阶段和不同策略，不是仅仅靠开业造势很大以后就会发展很好。我们计划好了第一、二、三年怎么做，整体是稳步推进的。

Q：海外整体复苏不错，下一步国际化战略怎么开展？

A：本次募投资金中有一部分是拓展海外渠道，改善海外开店以及其他投资合作。疫情前，公司就在布局海外，主要方向是跟随中国人的步伐：1）疫情缓慢恢复之后，国人更多去往东南亚等地区，我们也在积极投标新的机场；2）现在线上有2400万会员，以后会在境外也做一些线上销售。公司近期也公告在香港注册中免国际新零售公司，拓展海外线上线下销售。

Q：机场扣点率方面，市场有传言，比如上机新管理层上台后可能会和我们重新谈扣点率，回到原来43%的水平或者更高，对这个有什么评价？

A：不知道市场为什么会有这种传闻。我们签订的补充协议，上海机场作为大上市公司也公告了，而且这不是临时的协议，是一直到租赁有效期的结束。上机作为基石投资者的目的是合约到期之后还有长期共赢的合作。

Q：线上方面，出入境恢复后，目前我们线上购物是没有限额的，未来是否会有限额或者品类上的限制？

A：线上业务作为中免的战略，2018成立新零售事业部，2019年做到10多个机场的线上预订，疫情期间又得到了快速发展。作为公司战略，无论有无疫情公司都会发展线上。1）品牌端，一方面，我们免税店现有品牌中，越来越多品牌授权我们进行线上销售，另一方面，受制于实体店有限的面积，很多品牌和我们谈通过线上去做销售。2）消费者端，会员2400万，非常优质，公司提供行前行后服务，形成闭环。因为疫情影响，现在更多看到是行后，未来会看到行前，线上线下会联动、相互赋能。3）后台支撑能力方面，公司在新海港建设了分拣仓库，1期已经建成，2期即将建成，三亚也在建；信息系统迭代升级在进行中，线上平台也在整合中，包括会员精准营销、会员分层分级、线上线下会员权益相互打通，都在进行中。线上发展并非因为疫情，下一步不会因为疫情变化受到影响，仍然会按原定战略继续发展。

Q：会员数拉新的进展？线上的短中长期规划？

A：刚才提到品牌商非常支持，免税商品品牌中，越来越多品牌授权我们提供线上互联供应，另外受制于免税店实体面积，免税没有做的品牌也想和我们进行线上合作。但是制约因素是没有足够的仓储面积和自动化分拣能力，我们在完善这一块。随着我们自动化仓储的建成和投入使用，会有越来越多品牌在线上呈现，也能接受更多订单、保证分拣效率，避免消费体验不佳。过去一段时间，线上时尚品、手表、电子类产品等都在增加，下一步会继续增加。线上不可能是单一的香化，要服务到男性会员、不同年龄层会员等。

线上是长期战略。1）围绕消费者对高品质商品的需求，除了商品还会提供内容服务，这是下一步系统升级方向。去年年底，澳门市内店开业，开发的AR、VR系统得到了实际应用，未来会进入线上平台。2）提供增值服务，通过大数据分析，根据消费者偏好为品牌商提供建议，开发新产品，更贴近消费者实际需求。

Q：中报提到采购条款的优化，有没有量化的数据？比如返利、进货价优化空间？

A：疫情后公司在全球市占率提升，这几年不断和供应商谈判采购条款，也希望争取更好的定价权利，以及压缩中间物流成本，目的是把销售成本做到最低。

今年上半年毛利率环比有5.5pcts的上升，一方面是条款优化，另外是内部效率提升。供应商侧，我们有采购量、海南市占率、重点机场等渠道优势。公司要确保采购条款、价格是最优的，保证消费者享受到公平、合理的定价。

Q：海南采购推进？外资切入供应链？

A：消博会，彭总参与，和其他几家海南运营商开了座谈会，做了倡议。不管是从政府层面，或者是各企业之间，都希望加强协作，达到共赢，几家运营商之间也经常在一起讨论，主要是共同把海南市场蛋糕做大、给消费者更好体验，互相协作。

Q：新海港价格策略、经营策略，如何保证放开后是否有持续竞争力？

A：新海港项目，增加了很多特有的产品，比如3k平威士忌博物馆，很多产品都是限量或者专供中免的产品，品牌给到很大支持。不只是价格，顾客对于产品特殊性、产品体验、品牌价值也都很重视，我们会在价格和体验上做好平衡。而价格也是很重要的因素，客人想要在海南买到有价格优势的免税产品，所以我们也会努力保证价格上的优惠。

Q：三亚疫情严重，是否影响明年一期二号地进度？

A：三亚一期二号地目前按计划推进中，相信不会受影响，因为在计划中，已经把疫情影响考虑进去了。

Q：结合上半年经营情况，销售品类尤其精品占比？

A：精品占比是公司关注的重要指标，尤其对拉动毛利率有很大作用。上半年，整体精品和香化占比与去年同期没有很大变化，是公司主要的经营品类。

Q：海口国际免税城项目位于新海港，客流量很大，但是客群构成和机场不太一样，包括客源地、消费能力等。新海港项目客群画像和三亚店有什么不同？

A：从新海港立项开始，首先做的就是消费者画像分析，根据画像再进行项目设计、规划、品牌入位。新海港项目和三亚客源是有区别的。三亚主要是游客，而海口包括：1）游客，自驾游游客趋势越发明显；2）本地居民，海口市人口数量、收入、消费能力和三亚不是一个量级；3）自贸港建设推进中，国内外市场主体纷纷进驻海南，带来派驻的管理人员、核心技术人员以及商务客流等。

整体新海港项目客源比三亚更加多样化，所以在业态上也做了针对性规划，最后希望能做到海口、三亚，一南一北并重的局面。

Q：公司和重奢品牌的谈判情况，入驻时间？

A：一直保持密切沟通。以前三亚免税城的场地，品牌也很看好，但是没有了经营面积。现有的A、B栋入口这样的好位置，本身也是我们合作很好的品牌，比如卡地亚等，合作效果也很好，不能因为新的品牌去牺牲这些品牌（而且合约也没到期）。重奢品牌也在跟我们沟通，等待有相应的空间场所，现在在按计划推进中。

Q：如何吸引海外回流？

A：海南省目标建设国际旅游消费中心，品牌、品种、价格国际三同步，但这只是个基础，从我们的采购优势、经营能力上看没有问题。我们还需要超越对手，比海外竞争对手强地方，在于更好的项目品质、消费者服务。项目品质，是指提供更好的购物体验、满足一站式满足多元化消费需求，例如项目加入了文旅、拍卖等业态。消费者服务端，1）除了实体店、线上也融合进来；2）售后服务，公司是中国企业、主要面向中国消费者，我们的售后服务响应速度和服务满意度预计远超国外对手。通过以上几种方式来将海外消费拉回国内。此外，更大的、并列的一个方面，港股上市后，公司跟着中国游客在海外进行布局，中国消费者走到哪里、我们跟到哪里。

Q：日月广场店铺是否搬到新海港？

A：日月广场更多是市中心定位，产品主要包括香化、酒水、pop-up店等。新海港定位旗舰店，更多做体验，包括单一品牌专卖店做到1k平。两处满足客人的不同需求，有些需求快速购买，多次到店，有些像海棠湾一样，做一站式购买，可以在里面呆半天时间。未来新海港开业后，化妆品等会在日月广场保留，新海港店铺更大更多，选择更全面。

Q：美兰机场免税店品牌引入规划？

A：美兰机场去年12月份T2启用之后，我们开了很多品牌的临时店，当时筹备时间比较短，很多品牌今年在陆续重新装修，奢侈品牌、服装手表等都在引进正式店。准备在今年10月份之前，完成美兰机场T2品牌的入驻，包括香化品牌的专柜，店铺的标准、设计等都达到其他国际机场的水准。相信旺季到来时候，T2的转化率、销售体验都会大大提升。

Q：从发展速度，拓展到对盈利能力的关注，未来如何平衡收入和利润增速？

A：中免现在的发展主要是要做到全方位、高质量发展，以及提升顾客体验。我们既要做高增速，也要保证利润率稳定。年初我们提出了对利润率指标的考核，对门店、管理层都是非常重要的考核点。

Q：中免未来海外市场经营思路？

A：追逐中国人热门出国旅游目的地，重点做好东南亚地区等周边国家，也会采取竞标、合作等方式快速在这些地区落地。这是我们在疫情前、疫情中都一直在做的工作，下一步会派出团队到重点地区考察调研，以及完成最后的一些工作，相信很快给投资者好消息。

Q：中免线上做了很久布局，海南、北京等也有小程序，未来是否也会整合，未来达到什么状态？

A：线上一体化是目前正在做的工作，涉及多方面。刚才提到只是一方面，主要指对客入口的统一，正在分步按计划推进。另一方面是中台、后台的统一，包括：1）会员体系整合，线上线下打通权益，分层级后进行线上线下精准营销；2）货品统一，需要保证就近、以最快速度让消费者拿到商品，同时，同样的商品购买后，把企业运营成本压到最低、利润相比之下最高。

Q：Q2线上销售提升，毛利率qoq平稳，多少是打折扣、多少是优化了物流或者品牌合作提升？

A：几种情况都存在。我们要用多种手段，保证价格吸引度，并且获取供应商对我们的支持。今年上半年，我们没有做三件X折等一致性的折扣，而是做很多差异化的折扣，来自于和供应商商量做促销。供应链方面，我们也优化了仓库、分拣系统，降低物流成本，海南、国际物流成本很高，我们在挖掘仓储，以及国际空运运输，减少商品调拨、加快周转。

Q：未来是否会担心价格战对毛利率带来压力？

A：一方面，努力保证价格优势。另一方面，消费者更多关注商品体验。上半年Q1、Q2海棠湾精品占比都在提升，提升速度是也最快的，对利润率有很大拉动。

Q：针对汇率变动，是否会适当转嫁消费者？

A：汇率前两天出现了巨额波动。中免是纯进口贸易企业，汇率对成本有很大影响。1）公司对汇率管理有很成熟的体系和逻辑，有扎实的贸易背景，在持有外汇对冲上有安排。2）随着世界影响力的提升，跟供应商谈判过程中，加入了汇率变动分担的条款。3）中免人民币结算的比例是很高的，现在还在进一步跟供应商谈人民币结算的范围。4）港股上市、海外拓展，会对汇兑损益产生积极影响。4）上半年数值上虽然看上去高，但是跟中免整体体量比，我们控制是比较到位的。

Q：针对国际交通恢复，国际同行的节奏如何，我们做什么准备？

A：个人判断，今年年底、明年初，国际交往、国际旅游会有所恢复，不光我们，供应商也是这样判断的。前段时间我们也一直在和供应商讨论，国际旅游恢复之后口岸免税店的筹备，包括：1）现有品牌的恢复经营、采购和供货的安排等，以及2）由于部分机场合约签订了补充协议，发生了改变，我们自身也在考虑是否要对品牌进行调整。

Q：抖音合作，过去三亚免税店做了抖音布局，直播方面战略规划？

A：线上方面，我们正在推进平台一体化，包括消费者端口、中台后台的优化。营销只是线上很小一部分，公司对引流、宣传也有相应方案，抖音只是方案中的一小部分，而且不会成为我们的主流引流平台。

线上要长远发展，主要是为会员做服务，更多依靠自己的市场部门，通过商品、内容、售后的丰富，提升会员复购率和客单价，同时通过线上大数据为品牌提供增值服务，促进共同发展。

目前实体店没有恢复，如果恢复了，低成本引流是来源于实体店，因为是实体店购买过的，引流成本可认为是0，而且这样的客流非常准确，等于是认可了企业，不会出现很快有流失。公司不会花很大钱买流量。在实体店没有恢复的情况下，我们通过这些平台，去唤醒曾经在免税店购买过我们商品，但还不是我们会员的这部分人群。除了抖音，我们也会多方面去发展。

Q：中报存货220亿，一方面Q2动销受到外部极端情况影响无法改变，另一方面可能是为了海口备货？但现在三亚又有疫情，三亚恢复时间表预期？存货怎么解决？

A：我们感到海南疫情已经得到控制，趋势明显向好。海口两家店、三亚机场店已经陆续恢复营业，三亚国际免税城可能也会在国庆后重新开业。往年8月中旬到9月中旬，本来就是公司销售淡季，因此对我们实体店销售方面的影响不大，我们也积累了比较多应对疫情的经验，并且发展线上业务弥补线下损失。

新海港项目也在按计划推进，我们密切跟踪海口疫情变化。近期大家也看到，政府谨慎起见，可能会宣布一天的静默、统一核酸，为下一步精准防控进行指导。根据这个变化，我们也在观察，去确定什么时候开业，但是影响也不会很大。

相对营收而言，存货有些多，主要由于：1）疫情影响，存货增加；2）新海港项目也在备货。我们计划：1）去存量，有针对性地对部分商品做精准营销，加快去库存速度。2）抑增量，根据销售情况、疫情变化，在采购端与供应商密切配合，包括多批次小批量、延迟发货等，保证库存处于良性状态。

Q：海外线上业务具体的规划战略？

A：海外方面，我们申请注资10亿建立香港新零售中心，以香港为中心，联合深圳前海，辐射到海外。疫情期间，海外门店已经开放线上程序，香港、澳门的朋友可能也接触到我们的酒水、化妆品平台，在当地也获得很多大奖。另外，我们也在柬埔寨拿到了免税经营资质，柬籍人可以在一年内享受1万美金免税额度，牌照也包括了免税的线上销售，可以直邮到家。未来海外会继续复制香港、澳门、柬埔寨模式，主要包括：1）旅游客人预订、送货，2）发展本地免税，类似柬埔寨，3）结合香港和深圳前海，做线上销售，并配合线下门店，做线上线下互相引流工作。

Q：封关后海南牌照的价值？

A：国家相关部委在研讨过程中，我们重点是做好自己，推进重点项目、业态布局，打造对游客有吸引力的目的地。

Q：市内免税店布局？

A：疫情期间，1）已有的市内店方面，我们与相关业主方签订了租赁协议，约定新政策正式落地的时候，协议正式生效，做好了开业的场地准备工作。2）在消费能力比较强的城市，未来可能会出现新增市内免税店的，在疫情间也和政府完成了沟通，签订了战略合作协议，确保获得牌照之后中免可以经营。