一、经营情况更新： 22 年自建 689 家，并购疫情、并表门店稍少，加盟 22 年超 1000 家，上半年考虑 21 年因素较少接近 200 家，集中在下半年接近 500 家，23 年恢复到正常行 业 节 奏 。 23 年 门 店 规 划 上 ， 自 建 1200 家 ， 并 购 1000 家，加盟 1700 家，合计 3900 家。截止 22 年年底 超 1 万家今年整体增幅接近 40%，23Q1 符合规划， 23 营收与利润，收入为 25%增长，利润 30%左右基本和 Q1 差不多，今年并购会持续加强，这两年行业大加盟公 司发现较多好标的。 【回答环节】 Q：加盟店偏向基层市场？ A：偏向两广以外地区，不分城市乡村，有空间就愿意 做，特别是下沉区域乡镇一级，重点发展省外区域尤其为 新区域通过加盟店打前排的作用。疫情前后客流持续到 Q1 留存度较高，表现在同店增长，一季度 9-10pct 同店 增长，到四月份稳定在 9pct，整个 23 年同店拥有弹性， 刨除掉 22 年Q4 高基数影响同店维持在 9%。同店为老 店。 Q：产品结构和疫情前相比有什么变化？ A：结构只算中西成药，药品占比上新规模大了很多，除 了部分医疗器械占比相当于 22 年少一些，其它品类看不 出大明显。滋补品比较稳定，22 年稳定在 13%，虽然高 毛利但增速较低，营收占比上 12-13%无法提高，为整个 行业必然情况，没有有 15-20%增长没有硬性要求。 Q：个人医保降低后对消费者影响？ A：公司无法看出，个账改革在医保局角度为盘活存量医 保资金为主，家庭共济落地到位，个账用的钱会更高，家 庭共济的原则如广东省门诊统筹后实现家庭共济，医保改 革长期利于集采医药，对优势企业有业务增量。在职员工 少一部份，退休员工少 60-70%。对药品方面无影响，之 前闲置的个账资金逢年过节与这块品类一打促销就来刷 卡。这两三年与这小半年在存量无大影响，增量收入上门 诊统筹与家庭共济有长期增量体现。 Q：销售的处方药中标和非中标的占比？ A：按 22 年收入，截止去年 194 品种在销售，含税销售 额为 26 个亿，纯中标品种收入 4 亿不到，主要为非中标 22 亿，中标毛利 24-25%，非中标 30%以上。 Q：部分地方药店可以接入统筹药店，公司所在省份如 何？ A：绝大多数没接入统筹，西安、杭州、保定和鄂州有试 点，除了杭州其它三地是否接入统筹使门店收入翻番，后 果为门店毛利回到 30%。 Q：进售差价？ A：十几个点到 20 个 pct 都有，直接和厂家集采进货， 短时间内医保品种加成销售不能落地。很多中小连锁只能 通过分销商，毛利低于 25pct，厂家方面公司可跟渠道建 立联系，第二位销售梯队毛利返现，药店渠道更好管控。 毛利不止 30%，整个中后台。进货渠道上，如果是官方集 采平台为零毛利，分销商愿意给你让利。 Q：统筹账户支付的处方患者可以选药还是必须按集采 价？ A：标准一样，可以选择在院内院外，也可选择在外面自 费。统筹账户在医院只能买中标品种或同通用名的，一个 药只按一个支付标准。加成概念大多执行不下去，现阶段 不会明给加成。医保起付标准现在往下压，个账改革后为 零门槛，上限方面广州个账改革前一人一年 3600 限额改 革后退休职工 1 万门诊报销额度，在职员工 7200，门诊 加药店，整体为翻 2-3倍，广东大部分统筹落地了，所有 品种无加成（医保目录品种），短期内不具备加成可能 性。 Q：统筹之后在零加成下还能 20%毛利？ A：过去几年稳定上涨，向上溢价权能力增强。 Q：统筹之前大部分都有经销商，如今慢慢在削减？ A：不同规格品种如果能高价卖会跟厂家谈，分销商在于 品种多 SKU 多，卖到一定量会谈。采购途径上的要求一 些双通道品种有其它大部分没有。很多厂家想在新品类特 别为 otc 依赖渠道，中小规模及偏仿制药为主不得不往连 锁渠道。 Q：统筹里的品种如何选的？ A：很多品种为住院才用不是门诊品种，公司意在为对标 医院门诊，覆盖 70-80%。 Q：现在处方流出情况？ A：偏被动。现在主要核心为双通道，医保局倒逼医院每 年 20-30%慢慢流出，市场管理局 和卫健委还是两个独立 部门，看上层领导。现在为快跑马圈地收入做大，更强向 上游议价。 Q：西安这种已做到五六百万的地方毛利变化？ A：30%以下，很多品种为形成规模化部分试点，不是所 有流量平等分到所有药店。 Q：现在药店接入统筹政策意图要求标准高吗？ A：标准不会高，高了就不公平。中小规模没法每一家店 做到门诊统筹，第二成本要和规模相匹配。 Q：广州有多少家门店预计有接入？统筹需要做多大投 入？ A：百分百。所有门店按一类店做，有量和技术。单店 2- 3 万硬件成本，主要为医院后期沟通工作持续经营，监管 要更严。 Q：西安接入统筹后收入占比多少？ A：整个集团收入接近 30 亿，西安目前还在试点，整体集 团医保占比为 30%，70%为自费。往后医保占比为 50% 为正常情况，只买药医保占比很高，医保资金有限个账刷 完自费。 Q：现在多少门店？ A：光拿资格 940 家，区域一放开大概率每家能接入。今 年规划自建 1200 家，并购 1000 家，加盟 1700 家，整 年营收业绩指引收入 25%，利润 30%。一季度门店新增 接近 917 家，40%加盟，现在整体加盟占 20%公司想往 30%靠。 Q：并购成本和加盟会大幅提高成本吗？ A：不可能。并购比较稳定，加盟对头部企业影响深远， 加盟为逐利看盈利能力，买方主体并购市场估值上不去。 七月份左右能拿到交易所和证监会批，钱主要为开店。广 东省市场占有率 25%，广西 20%，门店数来看翻倍空间 大。 Q：加盟店的现金流结算先款后货？加盟商毛利？ A：不会欠款。加盟商毛利率 40%以上，只卖高毛利产 品