业绩介绍：

上半年得益于消费回归和黄金类产品的强劲复苏，整个黄金珠宝市场表现良好。公司坚定执行年初制定的“扩规模、提质量、强组织”的核心策略，通过两个抓手，一是强化品牌年轻市场的多元化差异优势，特别是在一口价黄金优势产品方面，提升产品竞争力，使得门店业绩大幅提升；二是通过加盟策略拓展渠道，上半年开店形势改善。经营业绩方面，23H1实现营业收入30亿元，同比增长38.3%，实现归母净利润2.09亿元，同比增长38.85%。

1）渠道方面：公司紧抓渠道下沉，加速区域渗透，23H1公司成长区域新开店数量超过成熟区域。23H1公司净增加盟门店89家，去年净增门店41家，同比增长一倍。总体净增加67家，去年同期为24家，有大幅增长。综上，对下半年的开店信心充足。

2）会员方面：公司会员生态建设，以数字化推动运营质量，会员数量已经超过1700万元，复购占比超过50%。

3）产品方面：在2023年上半年国潮消费回归背景下，公司把握国潮新趋势，推出以彩金、花丝非遗工艺为主的新产品，市场对潮宏基产品的认知有所提升，对一口价黄金、串珠产品也有更好的认知。

4）品牌方面：公司发挥长波优势，通过多维度的传播提升品牌影响力，通过小红书、抖音种草，花丝风雨桥、铃兰花等产品得到很多热评。同时，公司进行了品牌升级，更换了品牌LOGO、提升了品牌形象，品牌影响力得到提升。

5）线上方面：公司根据线上渠道变化，不断寻找突破机会。珠宝的线上占比维持超过20%，女包维持50%，取得一定增长。

6）组织方面：公司上半年推进组织管理、能力提升，包括团队培训。为了激励员工，公司针对潮宏基细化合伙人机制，针对FION完成了管理团队入股，将公司发展与管理层绑定。

7）培育钻石方面：公司与力量钻石合作的生而闪曜，新品牌VENTI已经正式推出。其品牌开发已经在上半年通过小程序、天猫门店已经上线。该业务正在不断摸索和尝试。

Q&A：

Q：收入增速强劲，但毛利率变化的原因如何？

A：毛利率下降的原因主要是：1）产品结构：23H1黄金产品销售增长，所以毛利率下降；2）渠道结构：加盟占比提升，加盟的毛利率较低。公司未来毛利率预计将逐步稳定。

Q：Q3截至目前，公司的门店表现如何？

A：7-8月份，公司店均收入同比提升30-35%左右，超预期。未来消费情况不好判断，但如果能延续目前的销售情况，则可以保持增长。

Q：23H1开店超预期，全年开店目标如何？

A：Q3开店较为乐观，全季度新开门店100家以上，23全年净开目标为200-250家。

Q：公司如何看待数字化在黄金珠宝行业的应用前景？公司如何进行数字化建设？公司在管理、运营等方面的数字化建设是否有实践和突破？

A：近年来，黄金珠宝行业把数字化当成运营的重要基石，因此，潮宏基非常重视数字化，很早布局HAP信息化建设战略，2018年随着全渠道模式的兴起，开始搭建数字化中台系统，进行商品数字化等。通过数字化、信息化的手段，进行终端、代理商赋能，通过数据评估运营决策，提高运营的决策效率。疫情期间，公司运用了很多线上营销工具，如基于腾讯生态的门店、基于抖音生态的直播电商以及传统电商组合起来的一体化体系，已经形成自己的模式。综上，公司不遗余力进行数字化建设。

Q：数字化在公司用户管理，包括标签管理，以及会员体系建设方面的成果？

A：公司用户从规模到平台都很健全，合计有1700万用户，珠宝板块有1000多万用户。公司搭建了用户平台，在用户标签等方面做了很多工作，用户体系已经搭建完成，通过该平台实现精准识别、精准触达，从而提升复购率，除了满足用户的产品多样化需求，还通过此平台发挥满足用户需求的作用。

Q：数字化在代理商赋能方面的成果？

A：公司致力于帮助加盟商实现更容易、更轻量化、更高效的管理：1）公司目前有全线上的数字化学习平台，能够帮助代理商掌握潮宏基的核心品牌知识、产品知识、规范运营知识。通过一个小程序，无障碍、实时获取潮宏基的标准化培训，降低学习和培训成本。2）公司开发了一款数据实时呈现的数据助手工具，能够处理、整理经营数据，第一时间呈现和输出到代理商的手机端，从而帮助其更好把握经营状况和结果。以上均能提升代理商的体验。3）补货方面，公司做了AI补货智能化工作，辅助代理商补货下单，能够帮助代理商减少经营负担。

Q：产品方面，公司IP类、时尚类产品的占比以及毛利率提升情况如何？

A：珠宝板块方面，公司23H1超预期的产品在于克重黄金和定价类黄金产品，以上产品受益于工艺升级，同时符合品牌调性，产品时尚，贡献公司较大比例的销售规模：

1）定价类黄金方面，一是IP授权类产品，哆啦A梦、三丽鸥两个IP迎合了年轻人的需求，对定价类黄金的贡献较大；二是串珠品类，公司串珠产品目前已经形成品牌印记，无论是在用户心智还是销售贡献上都远超其他品牌。

2）建立品牌印记方面，公司近年来重视花丝产品和金镶钻产品（臻金臻钻系列），很大的支撑了公司的销售规模。花丝系列是公司打造品牌印记的拳头产品，花丝产品和金镶钻销售合计已经占到珠宝板块销售的15-20%，均属于一口价黄金大类，毛利率在45-50%，其中，金镶钻产品销售比花丝产品更高，主要系金镶钻中有部分如臻金手镯、古法黄金等克重黄金产品。

Q：公司未来线上渠道的占比如何？投放策略是否有变化？

A：公司今年调整了策略，作为品牌而言，线上线下要有一致性，应该是统一的品牌，不能让消费者觉得线上线下是不一样的品牌，因此，今年无论是潮宏基，还是FION，天猫店的品牌调性与线下门店都在逐步趋同，是公司今年主推的事项。1）珠宝方面：公司关注多平台布局，除了原有的天猫、唯品会、京东等平台外，近年来重视抖音平台，与合作伙伴一起努力，期望通过抖音触达更多的客户；今年线下表现不错，线上也保持一定的增长，预计保持20%+的占比。2）女包方面：公司在抖音平台上已经取得较好的实践，通过不断的调整，23H1的恢复较快，符合预期，女包目前线上占比50%，在逐步加大力度，期望提升到超过50%的比例。

Q：23H1加盟商盈利情况如何？

A：整体盈利情况较好，因为公司一口价黄金占比相比同他品牌更高，且一口价黄金的终端毛利水平也较高，所以单店业绩提升、毛利率水平较高，盈利情况较好。各门店的效益不同，可能存在差异，但整体上不错。

Q：加盟的意愿如何？

A：加盟积极性较强，公司23H1开店大超预期，公司会严格筛选后选择加盟商，要看加盟商给的条件和未来成长性。原来经营其他品牌的客户，在翻牌时会优先选择潮宏基。

Q：Q1、Q2拆分来看，一口价、K金等品类销售的变化如何？公司一口价黄金占比提升一般是在每年的什么时候？

A：从终端自营门店单店角度看，以2022年为例，一口价黄金占比20%+，2023H1占比34%左右，从今年Q1开始，公司一口价黄金的增长较快。时尚珠宝品类中，2022年黄金产品销售占比为40%，2023H1已经提升至60%。

Q：时尚珠宝23H1毛利率下滑超过5pct，未来变化趋势？

A：随着加盟占比提升，时尚珠宝产品毛利率可能还会下降，但由于加盟模式下公司不承担开店等费用，所以净利率不会受较大的影响。若剔除加盟，单从自营门店的时尚珠宝产品毛利率来看，23Q2和23Q1基本持平。

Q：加盟商的备货水位如何？

A：七夕超过加盟商预期，目前库存属于偏低水平。

Q：单店模型方面，23H1一口价黄金销售较好，加盟商的净利率是否有优化？

A：是的，23H1一口价黄金的销售对加盟商的利润贡献较大。

Q：职工薪酬方面，23H1与21H1持平，但直营门店减少，原因是什么？

A：一是工资的刚性上涨；二是公司希望建设更能支撑终端门店发展的销售管理体系，因此加大了区域分公司的人员储备；三是销售收入增长，员工的销售提成同步增长。但即使23H1收入增长38%， 薪酬同比2022H1仍略有减少，整体上比较正常。

Q：自产占比三成，未来是否会提升？

A：公司会控制自产的规模，未来更加注重建设灵活的供应链体系，发展稳定的供应商，未来外协加工的占比会提升。

Q：23H1公司是否有发生非经常性的费用支出？

A：近两年来，公司业务有两大重要变化，一是直营为主转变为加盟为主，二是黄金产品占比提升，因此与过往的业绩对比可能会失真，对比23Q1会更真实。23Q1公司归母净利润1.24亿，23Q2公司收入端环比Q1略微降低，但单从自营门店看，收入环比下降达30%左右，这是由于Q2是黄金珠宝淡季，属于正常的波动，受此影响，23Q2的归母净利润为0.84亿，环比下降。Q3-Q4是珠宝的经营旺季，所以全年而言仍然有信心。

Q：FION仍有大额商誉，未来2-3年FION的发展计划如何？

A：在国内女包，菲安妮的体量排名第一位。此外，菲安妮是一个全渠道的品牌，生命力强，不仅在国内，而且在东南亚也有布局。所以对其估值不能仅看短期的业绩波动，而要看品牌的未来。经过近几年的摸索，菲安妮得到了越来越多的年轻客户的认可，包括近年推出的IP类产品、今年推出的皮料产品都得到更多消费者的的认可。终端门店的陈列也有较好的提升，时尚感和高端感凸显。未来几年仍将抓住两个渠道：

1）线上渠道：线上渠道是最重点的渠道，公司已经获取线上运营能力，包括快速反应和供应链的应对能力等，为未来突破线上渠道奠定了基础。目前在抖音在同步做前期准备，希望在天猫平台获得更快增长。

2）线下渠道，公司仍会稳扎稳打国内市场，以提升品牌形象为主。公司也看到了东南亚市场的机会，通过出海电商的方式测试海外市场，半年不到的时间，在印尼已经有代理商诉求合作，在新加坡的销售增长也较快，个别门店的增长达到50-100%，未来仍有较大发展空间。公司于23H1让FION管理团队入股，希望通过管理团队的紧密结合，让FION品牌能够更好的发展。

Q：分地区看，23H1华北、西南地区表现强劲，除基数原因外，还有什么原因？

A：主要原因在于门店拓展方面有诸多机遇。以北京为例，以前不到10家店，目前已经接近30家加盟门店，上海从不到10家店拓展到接近40家门店。未来拓店空间仍然较大。

Q：全年拓店目标200-250家，直营/加盟门店目标各多少？

A：目前新开门店希望都是加盟门店。开店目标不变。

Q：23H1菲安妮的利润贡献如何？预计全年的收入和利润如何？

A：今年利润预计大幅提升。2022年2000多万，预计2023年将达到4000万。

Q：23Q2归母净利率为5.7%，环比Q1下滑，全年归母净利润率预计如何？

A：净利率也是产品结构变化拉低的，未来将趋于稳定，有提升空间。