会议要点

1. 跨领域技术创新与合作

申昊科技核心业务涉及提升工业基础设施监测与效率：运用AI与机器人技术改善电力、轨道交通与环保等领域设施监测，预警故障，提高生产效率。

公司进行产品模块化设计，实现标准化，提高研发效率与成本管控：模块化机器人可适配多场景使用，降低研发成本，提升产品通用性。

与科大讯飞合作开发行业大模型，推动机器人智能化与人机协作：依托科大讯飞大模型平台，结合行业知识，培养垂直领域智能模型，增强机器人适应复杂场景能力。

2. 业务布局及盈利分析

主营业务结构：公司收入主要依赖电网业务，占比约80%，轨道交通、环保等其他业务比重较小，且仍处在早期发展阶段。

毛利率差异：电网业务中，机器人产品毛利率高达50~60%，而在线监控产品毛利率约40%；轨交领域产品尚无明确数据但预期毛利率高于电网机器人。

海外市场拓展：重点在轨交领域，已在东亚及'一带一路'沿线国家建立子公司，目前产值百万级别，联合创新研发进行中；电网业务正在东南亚市场发展。

3. 调整预期与战略

23年电网订单调整期，预计在24年好转，包括机器人和智能监测类产品。

产品分类变化，从创新类到标准类的过渡，提升产品的标准化能力和经济性。

电网招投标时点通常集中在一季度和二季度定预算，三季度和四季度执行订单，交货周期约6个月，回款周期约一年，产品质保比例约5%，质保期5-8年。

4. 聚焦大B端业务拓展

申昊科技重点关注大B端市场，即机器人应用于电网、轨道交通等大型企业和公共设施，这些领域渗透率低，公司有先发优势和一定的技术积累。

未来不计划拓展到消费类或小B端市场，而是将资源投入到原有的核心业务板块中，凝聚公司的研发和市场优势。

2024年公司会加快在电网、轨道交通和环境保护领域的商业化落地，预期会有更多订单和业绩的积极贡献。公司将对研发结构做出调整，精简定制化创新类产品，提高研发效率并倾斜支援技术升级和核心功能的提升。

5. 机器人感知与发展趋势

公司电子皮肤产品可应用于人形机器人，增强机器人与环境的交互能力，降低操作风险，并提高机器人操作精准度；产品已适用于近距离、接触式以及远距离（30-50cm）感知，并对指尖传感器进行布局，提高物体操作灵敏度。

电网业务预期在2024年恢复，轨道交通在2023年做了大量商业化推进且有望在2024年贡献业务增量，生态环保领域23年度十大环保创新案例，预期于24年落地带来营收贡献。

电网业务在浙江占有率较高为56%，江苏较低，其他省份处于商业化示范阶段；在全国二十几个省份有业务进展。

6. 业务展望与战略规划

申昊科技定下股权激励目标：2020年营收目标13.84亿，净利润目标2.88亿，但业绩以最终结果为准。

电子皮肤产品分为几个类别，已从研发阶段进入小批量生产；未来一年内完成技术打通至产品化，2-3年内进一步发展柔性阵列皮肤。

电网侧智能化改造行业趋势稳定，公司产品降本增效，有助于减少作业风险；机器人产品自主研发为主，部分核心部件与供应商定制开发。

Q&A

Q：公司的业务范围和经营情况。

A：申昊科技的业务主要围绕我国大量的工业基础设施，包括电力、轨道交通和环保各方面。我们通过人工智能和机器人技术，监测设备状况，进行故障预警和劳动力节省，提高效率。具体到业务板块，我们的核心是电力电网板块，近一年我们在做产品的升级，参加行业比赛，促进行业标准化。轨道交通领域是我们在2018年拓展的，到2023年我们也在进行产品的升级和市场推广。与此同时，我们在环境保护领域也开拓了新的领域，类似于电网变电站巡检，在众多生态环境监测站，我们通过机器人提高监测和运维工作的效率。

Q：公司的技术发展方向和未来布局有哪些？

A：技术发展方面，一是模块化设计。我们将产品更加标准化模块化，使机器人适用于电力、轨道交通和环保等多个领域，这样可以提升研发效率，降低成本。第二，面对大模型趋势，申昊科技与科大讯飞合作，依托科大讯飞的工业大模型，形成符合我们专业领域的大模型，以使机器人更智能，人机协作更和谐。此外，我们在上游领域，包括电子皮肤和传感器方面，进行布局，这不仅能够提高产品的差异化，还能增强公司的竞争力。在国际化业务方面，2023年我们在西安和福州设立了子公司，响应一带一路战略，将机器人和人工智能产品向海外市场拓展。

Q：公司在不同行业的收入占比情况，以及这些行业产品的毛利率如何？

A：申昊科技的业务收入主要集中在电网领域，占大约80%。轨道交通以及其他领域则占相对较低的比例。毛利率方面，电网领域的机器人产品毛利率大约在50%到60%之间，而在线监测产品毛利率较低，大概在40%左右。轨道交通领域的产品因为仍处于市场化的早期阶段，有较好的创新能力，毛利率相对较高，但暂无具体数据。

Q：目前在轨交领域的订单情况如何？机器人产品的单位价值量在多少？

A：申昊科技在轨交领域取得了包括在杭州和中铁建的订单，大概在1000万级别左右。目前正在商业化扩展阶段。轨道机器人产品的价格大概在100万到200万之间。

Q：公司海外市场拓展情况如何，主要目标市场是哪些？

A：海外市场方面，申昊科技重点拓展轨道交通和电力领域，目前在东亚和一带一路沿线国家有业务布局，在香港、新加坡等地进行市场拓展。另外，在东南亚的电力领域也取得了一些进展。通过福州和西安的子公司重点扩展海外市场，未来计划布局欧洲和北美。海外市场的高价值产品主要是新加坡和香港的轨道交通领域进行深度定制化。

Q：公司如何组建和规划海外销售团队？未来有哪些拓展计划？

A：申昊科技在福州和西安建有子公司，负责当地市场拓展以及产品创新和研发。在新加坡也建立了子公司，与本地政府和高校合作，进行产学研，同时积极与海外代理商合作。海外团队已相对初期和完善，未来会继续就商务布局。

Q：24年电子皮肤的产能规划和出货量，主要的外采原材料是什么？视觉算法方案是否有大的改变，外采主要是哪些部分？

A：2024年，电子皮肤方面，申昊科技有几个关键的发展规划：研发上从3-5厘米的预接触感知拓展到30-50厘米的远距离感知和接触式皮肤，以及从技术端迈向小批量生产。商业化拓展方面会在电网、轨道交通和环保领域推广应用。视觉算法领域，公司主要外采视觉传感器，市场竞争激烈，因此申昊科技选择通过股权投资合作模式参与，例如投资了行业内的金三立公司。

Q：公司23年和24年的电网订单情况如何？以及公司在机器人类别产品上有何新的布局或订单预期？

A：对于2023年的电网订单，目前我还没有拿到最新的数据。整体来看，2022年和2023年行业处于一个压力较大的状态。机器人产品类别正在从创新类产品向标准化产品过渡，而且还处于过渡阶段。我们预计，到了2024年，不论是电网领域还是机器人以及智能监测类的产品，都将迎来恢复和好转。具体到产品策略上，一方面，我们会引入新的品类，不仅针对输电线路领域，也包括开关式操作机器人等领域，同时拓展新的行业应用场景。另一方面，产品将从创新型向标准化过渡，这就要求我们提升产品的标准化能力、核心技术能力和经济性，我们也在此方面做出相应的产品调整，以增强核心功能，提高产品的经济性。

Q：电网招标过程有何特点，以及交货周期和回款周期如何？

A：电网招标通常在每年的第一季度和第二季度确定招投标预算，而后在第三季度和第四季度进行招投标和订单的执行，速度快的可以在当年完成执行，慢的则可能延续到次年。交货周期大约为6个月。至于回款周期，由于业务模式的调整，包括从直接采购转变为融资租赁的形式，流程会相对较长，大致在一年左右。关于质保，我们通常的做法是在设备交付后收取30%，验收和之后的质保期过程中留存部分款项，质保金大约为5%，并根据5年或者8年的质保期后进行返还。

Q：公司今年有没有考虑布局消费类或其他类的机器人的计划？

A：我们公司的战略还是比较确定的，主要是针对大B端客户，例如电网、轨道交通等行业的场景去拓展。这个领域的渗透率仍处在较早阶段，我们在电网有不错的积累，轨道领域也有较早的布局。现在，我们包括环境保护等方面都是相对较大的场景，公司在这些行业也有一些优势，未来我们希望能在这些领域做得更加专注。对于消费类或小B端市场，鉴于公司基因和产品拓展能力，我们目前不会考虑向这些方面拓展，而是聚焦原有的大B端业务板块。

Q：您能给我们一个关于2024年公司业务订单及营收的展望吗？

A：虽然目前无法给出具体数字，但电网业务仍是我们最核心的板块，我们期望能有业务恢复的情况。轨道交通和环境保护板块在2023年的商业化落地相对缓慢，预计在2024年会加速，并有较多订单和业绩贡献，会有增量贡献。

Q：您能详细说明一下公司四季度的经营情况吗？以及期间费用率高的问题，公司有何措施应对？

A：关于四季度的经营情况，我们将等到定期报告出来后再做详细披露。在费用管理方面，研发投入是费用中的大头，近几年我们投入了几亿。未来我们会在结构方面调整但不会减少研发投入。我们将简化定制化创新产品，通用化产品研发，这样研发效率会更高。由于我们对新场景的开拓，如轨道交通、环境保护和水下领域，研发费用较大，未来随着产品优化和更新，这方面的费用有望降低。我们还会做产品核心功能的升级，如传感器和从巡检到操作的升级，但总体研发费用率不会有大的变化，随着营收改观，比例上在2023年会看起来更好。管理费用主要是摊销相关，刚性摊销端潜力不大。财务费用近几年增加主要由于可转债增加了一些财务费用，但总量不大。

Q：公司在智能机器人领域相较于其他科技公司有哪些竞争优势？

A：第一，我们公司在这个行业有超过20年的积累，产品巡检质量取决于足够的场景积累和数据积累。第二，我们在电力电网和轨道交通等大行业客户中，进入壁垒较高，客户粘性较强。第三，我们在技术方面有长期积累，算法和控制等方面取得了较好的成果。例如，在国家工信部和电科院举办的巡检机器人比赛中，我们获得了第一名和第三名，这体现了我们的技术优势。另外，我们还是国家巡检机器人委员会秘书处单位，是行业标准起草和主导方，也是我们优势的体现。

Q：公司目前是否主要以省内业务开拓为主？省外开拓的进度如何？主要增量区域可能是哪里？

A：我们的省内外业务占比大概60%对40%，省外业务已经是一个较可观的数据。我们会重点拓展省外业务，如在西安和福州设立的子公司，我们将在整个区域进行更加聚焦和集中的市场拓展。例如，西安子公司成立后，我们在能源化工类别和轨道交通市场进行拓展；福州子公司，则涉及生态工程和海洋业务拓展。我们将从原来散点的市场布局，转变为更加聚焦成片的市场布局。

Q：公司的电子皮肤产品是否可以应用于人形机器人领域，目前在这方面的研发进展如何？

A：我们的电子皮肤产品确实可以应用于人形机器人领域，我们在18年的时候就已经开始关注并布局这一领域。电子皮肤的产生是因应机器人从固定场所到更广泛场景中与人交互的需求而开发的。目前，我们的产品布局覆盖从远距离预接触、接触端反馈，到机器人手臂、腿部等灵活操作端的应用。我们还研发了可以在人形机器人上应用的传感器，如预接触传感器、接触端传感器和长距离避障电子皮肤。未来的人形机器人将在家庭和商业环境中有更密切的人机接触，所以我们也在指尖传感器上进行布局，以提升操作的灵敏度和精准度。

Q：公司的销售团队布局和省内外销售比例吗？

A：我们的销售团队原来相对分散，成员在各地区运作。未来，我们计划在浙江、江苏和西安等重点区域进行更集中的布局。目前，省内外销售比例的具体数据没有提供，我们在全国二十几个省份都有业务上的进展。

Q：公司2024年的主要发力点在哪些方向？

A：2024年我们将主要发力于以下几个方向：一是电力电网业务，预计将恢复增长，二是轨道交通，我们在2023年已经做了大量商业化推进，预计在2024年会产生业绩增长。第三个方向是生态环保领域，已经有项目被评为2023年十大环保创新案例，希望在2024年能够实现业务落地和营收贡献。

Q：公司目前电网和轨交的产能利用率如何？

A：我们的产品产量不大，根据订单情况执行生产，所以产能利用率并没有成为瓶颈。

Q：公司在各地区的电网市占率情况如何？

A：在浙江省，我们的市占率相对较高达到56%，在江苏省则相对较低。其他各省目前还在商业化示范阶段，因此还不能准确提供市占率，但我们在全国二十几个省份都有业务上的进展。

Q：股票回购的进展如何，以及2024年的股权激励目标是否有压力？

A：据我所知，目前已回购约3000万，整个回购计划将回购至8000万左右。关于股权激励目标的压力，原文中没有提供相关信息。

Q：公司之前设定的一期股权激励目标是什么？公司是否能实现这一目标？

A：公司之前设定的一期股权激励目标是到2024年，营收端达到13.84亿元，利润端达到2.88亿元。我们会朝这个方向努力，但是否能够实现，还是要以最终的业绩为准。

Q：电子皮肤产品的研发和产品化进度如何？与外部厂商的合作情况如何？

A：电子皮肤产品分为多个类别。近距离非接触式电子皮肤已从2021年的研发阶段进入到2023年的小批量应用状态，已在电网开关式操作机器人中使用。接触式电子皮肤、远距离电子皮肤和指尖电子皮肤预计在一年内实现技术端的打通及小批量生产。我们还将在2到3年内进行更加柔性、阵列化的电子皮肤布局。除了内部的电力电网、轨道交通和生态环保等大工业应用，我们也正在与行业内的供应链厂商探索市场和开发需求，不过这一过程仍有一定的不确定性。

Q：对电网智能化改造的行业前景如何看待？电网侧智能化改造的各地区进度如何？

A：电网智能化改造的大方向不会改变，主要是因为电网安全性要求较高，利用机器人和智能产品可以减少作业风险；同时，产品能在经济上帮助客户提高效率和降低成本；此外，这些产品还能解决客户的问题。目前，我们与下游客户沟通的结果显示，行业趋势不会发生变化。

Q：公司机器人产品的自主研发和外采的比例如何？

A：机器人产品主要分为算法软件和通用性部件。算法软件主要是自主研发，而通用性部件则是外采。在核心部分，如红外和视觉产品，我们会与上游供应商进行二次定制和开发。

Q：2200千瓦以下的变电站渗透率情况如何？

A：当前，国内大型变电站的渗透率相对较高，而2200千瓦以下的小型变电站渗透率较低。通常高等级的变电站在浙江和江苏的渗透率较高，低等级变电站的渗透率则较低。

Q：公司预计何时净利润能够回到稳定状态？

A：我们预计到2024年，电网业务能够实现恢复性增长或趋于稳定。同时，轨道交通和环境保护业务有望在2024年开始贡献营收和利润。尽管如此，作为一个研发密集型的企业，我们正处于研发投入和商业化扩展的关键期，将面临较大的投入。我们在考虑盈利的同时，也在努力抓住行业渗透率低、市场空间大的关键转折点。因此，投资者应该关注我们的业务恢复与新业务营收贡献，以及在这个关键时期我们是否能够持续高水平的研发投入并成功进行市场突破和商业化落地。