一、情况介绍

关于这个具体的一些业务业绩和一些指标，我们就不再多谈。我主要的是讲，因为我们菲菱科思这边其实开工的时间还是比较早的，尤其是我们这个业务量，其实比预计的要快一些。我们其实工厂这边其实初三就开始有跟客户对接了。然后我们行政这边，我们是初九，在这里我就是每年一个新增开工典礼，公司管理者都有一个思想的重点，还有我们2023年一个总结，2024年的公司的一个应对的策略在这方面要简单的给大家做一下汇报。因为这些话可能是老生常谈，但是我们确实是一个很务实的公司，我们要把一些理念灌输到位，思想才能决定你的行动，对我们这个高管的要求老板他有一个思想，就是说我们一定要有一个科学家的这种敢于创新挑战，勇于进取的一个思维。但是在工作上，我们要有一个老夫子的心，就是做事情还是要有板有眼，不好高骛远，不急功近利，还是继续诚实诚信务实，这是我们菲菱科思一贯的作风。

第二个就是在去年下半年，我们跟日本的客户，包括德国的客户交流了一圈下来，就感觉这个海外客户他虽然对这个服务性价比要求很高，但是他对于对这个交付质量的要求，其实华为在国内来说已经是很高了。其实在海外来来看，我们接触下来依然是交付质量的要求还是更严谨的，更专业。其实对我们这个平台其实更高的要求，我们是不能有一丝的中介的，就是2024年来借，依然是一个练内功，抓抓机遇的，提炼我们自身素养的一个年份，我们感觉这个海外的客户他因为内卷之后，大家都在往外走，所以大家都在抢这个，就这个时候我们就要比谁不能出错，谁出错晚，谁犯的问题小，那我们才能比别人跑得快，否则的话这个机会是转瞬即逝的。公司依然强调重承诺，言必行行必结果，我们要服务好大小小的新客户，包括一些新的一些产品线，就是要反应比别人快这一点，第三个特点就在国内客户的订单就呈现一个短短评及这种特点就是以前这个订单可能周期比较长，给你甚至有，半年，三个月，一个月。那现在，因为大家都在抓内部，就是国内的，大家都在竞争。

只要开订单的情况，有时候一个月，一个周，甚至更短的，可能三天、一天，它都在有变化，这个订单它有这种特点，所以我们公司的话，公司是鞋不是脚，那我们要去适应这种鞋，要去适应脚。公司一定要是快准狠，这种订单要的急，订单又很小，交付时间又很短，这个对我们的供应链还有运营效率、工作品质是一个很严新的考验。好在公司就是一直在交换机生产这个领域，它具有这种特点，就是品种多花样多，品质比较多，品种规格型号比较多。其实公司一直以来都比较适应这种复杂多变的这种生产特点和定制化的特点，这是现在的目前国内客户订单的一个变化的情况。所以我们内部一直强调在这种高压的这种，严峻的这种竞争的这种态势面前，我们要干别人不能干的、难干的，就是这种有挑战的事情。以前我们是这么干的那未来我们要干的更好，就是要保大家的对这个质量的要求高的那成本还要降，品质交付这一块还要快，我们就要踏踏实实服务好每一个客户，把每一份订单就是安全的高质量的输出数据。

然后我们看到2024年整个制造行业来看，其实可能也是老生常谈。但是一来我们做制造业，就是工匠精神，就一直要围绕这几点去做。

再说一下我们的公司的一个计划。在汽车这个业务板块这块，我们在开春的这个工作典礼上，大家提出，其实去年我们也是这么提的，在五年之内我们要做到我们在通信行业的这么一个地位。汽车业务这一块我们肯定是要尽快上。这个订单来看去年有小批量交货，今年可能是我们的一个第二个比较增长点比较快的一点，对于平台，对全体员工的公司的要求，就是公司表高高管谈一谈高管的这个团队的凝聚力和忠诚度非常高的，一直大家都是比较心齐，心齐就能推山心不齐就崩，那我们依然强调要规范制度和流程这一块是公司一直在进行打造的，就是大家要在合规情况下，在各自的区域内往一个方向走，这才能行稳致远，整个我们的一个思想上要统一起来，这个开工的情况也跟大家做一个汇报。

刚才也简单说了一下，今年开工的其实比较早。在年前腊月26的时候，其实我们有一个客户他要紧急交付，大概是三五十台。我们在赶在春节前三天我们给他完成交付，也得到客户的认可。然后我们的S客户这一块的，目前从他反应来看，他对2024年是非常有信心的，之前他的一个交互模式可能是不断的去压缩我们这个工厂制造供应链的时间。他可能也是减少他的库存，周转，对这样的成本的一个控制。从昨天和今天这个交流来看，他在改变这种策略，他就是在推一种现货这种销售，就是二月份就开始备料到3月份，他这种模式就说明他对未来这个市场需求是增大了。同时他要通过了，他的这个渠道是通畅的。这几点可能是受几点的影响。这个变化第一个就说明，因为我们经常讲他的这个核心的像芯片这些原材料的影响，供应链不顺畅。他现在是做这种方式，主要是供应链这一块已经打通了。第二个就是他海外的这个渠道推的比较顺。那些像东南亚、中东都在逐步的拓展，这其实它的一些分销，还有一些渠道应该完成它的建设，这个是我们这个大客户S客户这边的一个特点从其他客户来比较的话，他的这个订单的指引，包括这个量，这个是非常快的，变化非常大的，就是提升是非常大的。

那同样我们可能还有新华三客户，目前来看的话，就比较稳一些，公司就是在SQU这一块的话，它的变化主要是在交换机这一块上量很快，包括用wifi7这种微量的跟终端这一块也是非常快。用工的情况，我们在去年应该是到四月底，中下旬的时候才开始上人上的比较快。那从今天我们这个人事这边的招聘信息来看，马上要上1000人，这个用工量应该一下子达到去年10月份一个水平。这种刚才也讲到这种现在订单的情况还是。短平快它这个变化也很快，大家注意一下这个风险第三点就是产能提升这一块，去年也是在五月份，它这个节点来的比较晚。其实实际上今年一开过年就开始有起色了，整体上因为开播才几天，我就给大家汇报一下这些方面的思想。

二、问答交流

问：从总体的一个经营情况上面或者紧急度上面的话。我记得去年应该11月份的时候，您当时其实对整个行业还是相对比较没有那么乐观。因为当时还看到各种价格战，包括各种需求的一个萎缩。现在来看的话，相比于那个时候，是不是已经明显的感觉到，第一是需求侧有一个明显的恢复，第二是价格战没有那么激烈了？

答：首先这个客户结构它也在发生变化，新华三他一直是我们的第一大客户，但是现在从S客户的去年年底到今年来看，他这个可能会超过我们的客户。他的规模和产量还有数量上来看，这是第二。产品结构上也是，因为这个AI也好，算力的整个大框架也好，它整个从终端应用到云端这个的组网的包括带宽，技术的迭代，算力的拓展，带来的是万物互联的，中间的组网的产品变化比较快，这个升级的比较快，可能这也是一方面，成本端的话其实依然还是有压力。所以刚才我们也提到我们的调整就是我们的自动化这一块。我们的自动化是定制化的，是根据客户和产品的特点，还有规模的大小去做的那目前能节约3分之1的人，我们今年是到40%到50%。

所以我们这个成本和一直是在从这个效率上去拉升，在这方面做，压力依然是有的。就是这个行业从因为S客户他的龙头他的信心，他的渠道都打开了，那相应的我们这边也反映的比较乐观一点。

问：公司在中高端这一侧，现在的发展的情况怎么样？

答：实际上是这样子的，大家可能有一个比较局限的去看一个问题，就是这个中高端交换机，它虽然是在AI这方面用的比较多，但是它整个的实际上是一个大的这一个组网，它都会带动整个的影响的。

就是像我们跟S客户这边，像华为这边就是这样子。他之前的像数据中心，交换机这一块之前我们是没有合作。他现在是从去年第四季度的时候就有少量的在出货，几个规格型号都在慢慢的是在逐步发展的过程。就是在布局这一块，我们在技术和工艺，还有我们的这个生产按规模还有这个体量上面，我们都是具备的。因为公司做交换机，做的是很全能类的。这个实际上都是跟上的，跟上这个技术的，还有跟到这个市场的。主要还是说客户需要什么，那我们就迅速给他满足一些产品。

问：请介绍一下2024年业绩预期，各板块毛利情况。

答：毛利预计这一块情况，首先我们是因为还是刚才讲到有这个价格的压力在，它会逐步改变，不会一下子就有变化，但是我们会保证毛利率的稳定的情况下有提升，那随着S客户的他的这种，我们是结算模式跟新华三他这个不一样，就是要这样接，芯片这些它的毛利率会相对高一些。其实还有包括我们的汽车业务这一块，今年如果起量的话，它的毛利比交换机要高一些。但最终的话它会受这个规模规模的效应的影响，我们大的方向是稳定向上。

问：400G、800G交换机进展与H客户是否会有合作？预计大规模商业化落地是什么时间？

答：这一块是这样子的，因为华为它这边的话我们在中高端这一块的话，目前它还是在台资企业为主。但这是一个会有一个过程，就是去谈话的一个过程。

我们刚才讲到它的供应链的话，在芯片这一块的逐步的在打通，他对市场的这种信心拉升的很快，说明他这个问题已经解决。因为他跟台资客户合作的话，他要有采购这种海外芯片的话，有规模优势，还有这种商业的优势。那随着这个瓶颈在解决之后，我们的机会会更多。目前国内来说的话，跟他合作这一块，没有对外的，应该是没有的，蛮少。目前我们跟他在这一块的话，还是在中心的一个400G以下的。我们在技术储备和项目储备这一块是有的。因为公司有这种400G的出货能力，包括这种800G的这种硬件的开发能力，我们在武汉这个团队在逐步建立。您说如果具体到什么时候的话，这还是取决于市场的这个产品的放量。

它这个因为所有的刚才讲到渠道也打开了，供应的问题解决了，那这个下一步就是市场，市场这一块放量之后，我们自行各自的话就比较有机会。

问：刚才提到车载类业务的毛利率会高于我们这种现有交换机这个情况的业务。这个业务大概的产品形态，包括今年整体发展的一个态势是怎么样？

答：首先我们这个OTM的方式多一些，然后这个议价能力也高一些。这个产品的话从设计到生产到开发都是我们自己的，所以基于这个的话，我们的定价的方式不一样。我们现在的话其实都在这个其中最快的。包括我们刚才因为我们大家都很清楚，我们一个是跟KPO1这一块CTO1这一块的话，像有两三款产品的话，有的是B店，有的是A店。比较快的可能是之前没有讲到的一个限速这一块，它的限速产品这一块，还有包括这个座椅控制器这一块，在开始进入这种小批量出货。

然后我们菲菱科思本身的上市公司平台这一块已经出了，t box s，包括以太网网关这些，这也是我们今年的一个方向，也在研发了，就是这些产品的我们都有技术团队，技术开发在这里面。今年年内的话应该能看到先落地。目前我们规划的是在三五千万这样子一个规模，但是这个还是在放量，这个客户他认可之后有可能会比这个量更大，这是我们内部的。

问：请问新华三中400G目前出货金额如何？800G是否有量产出货？

答：新华三这一块的话，我们400G去年也没有出过，800G还没有。另外像这一块的高端的交换机，它是这样子的，它是在海宁这一块生产。实际上如果规模不大的话，其实它的盈利能力的空间是比较小的。其实我们更多主要的还是交换机，目前来说是我们的大的方向。目前市场上来看的话，确实包括400G的话也用的到，我只是说到我现在说话这个时间点了，还不是纯主流。对公司来说的话，我们是先做好我们的这个主要的一些产品线，保证我们的现金流。

问：刚才提到跟华三那边的话，其实目前的话合作的话还是比较多，也算是前两大重点客户之一。他现在从公司那边现在一月份二月份拿到一个订单的情况来看，可以映射出来就是它所代表的国内，包括行业内的交换机，包括政府侧的或者运营商侧的交换机这个整体的需求。从这方面来看的话，有没有一个比较明显的一个复苏的一个态势？

答：因为他也是我们目前的第一大客户，也在经历一些变革，整个从股权机构，包括他的公司治理这一块，包括他的这个渠道建设，其实在有变化。对我们来说，因为我们要抓还是要抱大腿。

这个客户无论是新华三也好，还是华为也好，那我们跟他们都是战略合作，都是深入合作的。因为新华三的话，他可能自己有一些想法，比如说还有一些制造工厂这些。但是SO这边的话基本上就是靠外围，跟我们这边，我们的主力其实进展的都比较顺利，然后他现在市场这边的开拓也非常好。所以我们就是把眼前的做好，那至于华山他怎么变化，依然我们这种关系，包括我们这种紧密的关系都在这个市场。

它其实来看的话，我们能感受到的就是华为和S这边的话是比较非常好，那我们就先把这一块稳住，我们要做好我们这块利润，做好我们这块的产品，服务好。包括我们的海外客户一样，包括日本的这个客户。我们今年是四月份要量产交付的那我们也走出我们海外这一步，我们要继续拓展，德国客户这边我们也在接触，就是我们能抓住，我们能做好事情，把我们的擅长东西把它做好。第一华三这一块它有它的一个布局和战略方向，但是我们跟随他看就是服务好他是一样的。包括我们的锐捷客户也好，去年我们是有个应该是产量方面两千多万，今年我们还会扩产会增加，除此之外大客户就这几家。

那我们海外这一块，汽车这一块是我们今年攻坚的一个方向。就是传统业务做好的情况下，然后包括您提到的很多400G、800G以后，我们都要去跟上。在交换机这一块，一定是要保住我们的头，不能松懈。海外坚定不移的走，管理会议上也再次强调了，汽车这一块，一定要去打造我们的这种高水平的这种地位，就是往这方面去走，公司是非常有信心的，因为客户那边是我们不能决策的对我们影响不了的，公司目前就是这么概念。

问：互联网客户目前已经发布了800G交换机，我们是否有接触，以及运营商客户有没有上800G的意愿？

答：运营商的话，海外确实发展态势很猛，所以我们这个行业还是蛮有希望的。在运营商这一块，肯定要往这方面去做，这是一种社会的进步的一个潮流他是避不开的。他的体量我们也只能通过间接的方式了解到，他肯定是在推。但是在反映在我们这一端来说，因为我们的产品也运用到运营商的企业网是用的比较多的，像园区网、校园网，还有SOHO，这些都有，我们只是说从我们目前的这个生产端来看的话，不多，他可能这个时间点还没到我们这一步，尤其在客户这边，我了解不多。