附👉：十二月份百份精选调研纪要 

1.问：互联网人身险新规《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》对公司具体有哪些影响？

答：系列监管延续银保监会对互联网保险监管的思路，文件精神一脉相承。可以网销的人身险产品差异化资格要求进行规范，终身寿险、定期寿险和长期年金影响相对较大。极个别小型公司不能继续经营部分险种。这些产品合作会受到影响，我们与70多家公司合作，被选的合作公司比较充分，不会出现产品断供现象。我们每种产品背后有2-3家公司支持。我们本来平台销售储蓄型产品占比不高。从业务量来看实质性比较低。佣金费率来看，规定从规范保险公司角度出发制定，我们只会和符合要求的公司合作，佣金由保险公司衡量，公司可以平均不同产品，而不是限制单家公司。优先服务更多的经纪商，我们收取的费率在行业中不会太高，相比线下渠道还有优势。

2.问： 2021年FYP中不符合互联网人身险规定的供应商占比多少？不符合互联网人身险规定的产品占比多少？

答：我们看重FYP而不是总保费，以及时追踪新业务情况。我们和其他互联网平台有区别，专注保障方面，与银保监倡导保险回归保障功能思路一致，我们主要做保障型业务，主要FYP来自健康险产品，尤其是非储蓄类，重疾险等产品，储蓄型业务占比较低，占比10%。更换供应商产品占比个位数量级，与其他看到的其他规模和我们相当，或者小于我们的平台有一定差距，部分平台以储蓄型业务占比为主。

3. 问： 佣金政策影响？首年不得超过80%，占总佣金不能超过40%

答： 我们与保险公司对接输出理赔系统、保单管理、好药付合作等，过去谈合同佣金，未来要符合监管要求。我们本身在行业，相比其他友商和线下渠道，收取的佣金费率不是很高，还是有空间。不同产品进一步拆分后保险公司根据不同产品类别平均，在某一个类别中和各个合作经纪商做综合考虑，是可以保持此前差不多水平。佣金水平在短期内有影响，我们提升佣金率水平上有难度，但是也不会大幅下降，也不会达到40%情况。

4. 问： 前三季度，公司经营成本为人民币2.96亿元，同比增长49.2%，公司披露主要是由于我们的顾问和保险代理人团队较上年快速扩张，能否具体介绍一下现在团队规模变化和2022年指引？

答： 团队销售情况不是看代理人规模，与传统保险公司分析框架有差异。我们销售驱动因素不来自团队增员。2022年展望维持现在团队情况。我们经营策略调整，2Q21以来，我们在2Q21营销费用比较高，今年成本相比2020年有提升，3Q21市场环境有变化以及投资人顾虑也是公司关注点。我们充分理解投资人和市场关注点希望更加关注净利润，优化成本。公司进入新阶段，积累了一定客户基础，供我们挖掘价值，并不断深入成本精细化运营。成本端来看，成本环比收缩，2022年成本端也会继续优化，梳理各个业务环节，并辅以措施，自上而下控费举措落实到位，净利润方面会有提升，希望继续关注，期待2022年业绩表现。

5.问：成本主要是销售费用，下一步从哪些方面收缩？

答： 2Q21营销费用历史新高来自外部流量投放。2Q21外部环境放松，公司在ROI稳定下加大投放，部分损失了效率指标，彼时我们判断行业合规趋严，所以希望在效率、增长、合规之间实现平衡。虽然2Q21营销费用增长较快，但是在单客成本保持行业较低，我们和机构合作通过技术手段降低获客成本。部分中小平台做法激进对头部机构有一定负面效应。他们的模式不可持续，最近行业新闻看到，有一部分比较激进的主体在逐渐退出行业，部分非合规竞争会导致整体成本提升。在过往季度中，我们关注到营销费用提升，主要来自外部流量渠道的上涨。一部分行业激进打发受限制，在一定程度上控制流量成本，我们控制预算，把更多精力花在服务客户和效率上。营销渠道成本后续会收缩。

6.问：take rate下降的原因？目前水平如何？能否按照口径大致拆一下？

答： 我们保费和收入对比，可以倒算，我们拆分方式按照短险和长险来，而不是按照储蓄型和保障型业务区分。传统保险公司按照类型划分，主要是NBV差异，但是对于平台来看，公司收取佣金，没有必要在产品类型维度上区分。同比来看，take rate同比持平略有一点下降，下降1%，原因是来自2Q21来了外部投放渠道获客，在客户质量上有点下降，但是环比二季度，尤其是三季度逐月来看，长短险take rate明显提升，尤其是短险，主要是获客模式改变之后，客户质量明显提升。

这里不得不提87号文，文件中有对首月低价的规范。首月低价是在互联网领域普遍使用的营销模式，不仅局限于保险行业内部。我们观察到首月低价的产品阶段性的增加了市场的需求，在过去的两年带动互联网保险领域新的用户规模的快速提升，但是今年以来这个模式的触达效率下降，因此引发互联网流量红利的消退，直接体现在新客率和客户留存率下降。由于不良竞争带来获客成本的增加，使得模式的竞争力逐渐萎缩。同时监管为规范行业健康发展，针对首月低价模式带来的消费者的投诉特别做出提示。监管不鼓励在互联网产品销售过程中突出宣传首月低价，而是倡导供给端服务端产品创新来增强民众的保障。在这个宗旨下，我们顺应监管精神和行业发展趋势，从上季度以来我们率先迭代优化互联网获客模式，以推动行业短期险营销模式的升级，进一步提升用户的经济模型。我们认为这是更健康的可持续发展的路径。

Take rate的整体变化要结合经营策略变化和监管导向变化来看。我们之前有监管的罚款是针对两年前的检查事项，查的是2017的产品，而当时是没有首月低价的限制。这是由于当时保司在报备产品条款时合规不够严格完善，而非现在市场上媒体认为的是由于此次罚款导致首月低价产品的下架。我们顺应87号文的指导精神，提前把所有低价产品都主动做了迭代，即我们现在的产品都是原价，同时从8月底都已切换完毕。我们了解到行业里有一些主体在做擦边测试，找返点或者是其他过渡方案。但是我们认为这种方法和监管的长期指导精神背道而驰，所以我们做了一次性的原价切换。在切换后，短险的take rate有显著的提升。9月份的短险take rate 相对7月上升5%，未来从四季度开始take rate和客户质量会有明显的改善。结合经营策略和环境的变化来比较去年和今年三季度的数据，我们的变化是根本上的而非一次性的。

7.问：三季度电话会中提到，取消首月低价后新客户的LTV在提升，计算LTV，CAC的变化趋势？

答：我们对于LTV，CAC以周度为维度在检测。我们严格检测各个渠道的投放获客情况，确保比例大于1时我们会继续做，否则会损失经济利益。在切换后，LTV显著提升，3季度CAC相对2季度明显下降，即分子端提升，分母端下降导致ROI显著改善。未来LTV会稳步提升，视整个市场来看CAC变化平稳，目前控制良好。而对于获客流量成本来看，长期肯定提升。这也是很多尾部激进打发的友商无法持续经营，退出行业。之后的竞争在于各家主体能否持续提升LTV，运营客户，持续挖客户价值。由于我们的业务格局和产品丰富度较为领先，提升LTV的方法较多。调整策略后，我们更加注重客户开发，交叉销售，提升服务质量可以提高LTV，具体表现在客户复购和续保情况有所提升。过往投入较多资源在新客开发而无法持续运营开发客户价值，但在新的市场格局下，我们会投入更多资源在客户二次运营上，所以LTV上会有显著提升。

8.问：互联网重疾业务不受互联网人身险新规影响，竞争是否会变得激烈，或是影响老客户续保和复购率？

答：重疾业务不是不受影响，而是在重点排序里储蓄型保险首当其冲，对于保障型产品的资质要求严格程度不同。目前也不是完全没有规范，并非只是储蓄型产品有下架的情况，而百万医疗重疾险不会。对于不同产品类别的保司经营资质有要求，包括风险评级、偿付能力和持续经营方面都有要求。所以不会因为不受影响而竞争趋势更加激烈。目前看到的趋势也并非如此，一些主体退出互联网产品的销售保险产品、退出互联网销售。

9.问：未来是否主动向头部公司合作？公司如何平衡供应商合规性和产品吸引力？

答：公司已成立5年，开展保险业务是3年多。我们初期的探索水滴保业务阶段，与中小型保险公司合作较多。主要是由于这些公司不具备互联网销售能力，需要专业平台进行输出。随着公司快速发展，远远快于健康险市场增速，最近2年我们与中大型保险公司合作较多，比如众安，平安，人保，人寿都是我们现在主要的合作方。所以不太会出现由于中小型保险公司不再符合互联网销售资质导致我们需要切换到大保司。因为我们现在合作的保司的盘子里，中大型保司的占比较高。尽管和大保司合作时我们的议价能力不如与中小型保司合作时强，但是中大型保司在渠道的增长方面承压，代理人、银保的传统渠道难以实现重大突破。近两年在探索新的渠道，包括互联网渠道、经纪渠道。我们与大保司的合作中，提供了很大的增量。在议价谈判方面综合来看有正有负，而我们合作是互惠互利的。不同于其他平台，我们的平台定位专注下沉市场，我们带来的销售增量和客群是大保司通过其他渠道很难触达到的市场，他们难以支持在三线以下铺设网点，派遣代理人销售互联网产品的成本。对他们而言，我们是一个非常重要的渠道的补充。

10.问： 对于中长期维度，公司有没有规划过3年后的水滴？

答：现在行业处于调整期，近两年的监管要求和过去的趋势有所不同。对于明年的预测，不确定性较多，影响因素有正有负。监管环境不同，新的策略打法很难在过往验证出结果。我们在局部有检测验证原价的产品形态的格局，即原价的产品带来的客群质量较高。

对于长期的判断，我们基于行业的理解和定位做出调整和尝试。在成熟业务方面，我们在经营策略上有一个较大的调整；在新业务方面也在探索，包括医疗业务方面，目前水滴所拥有的竞争优势，即水滴筹可以触达到很多的患者客群，可以围绕水滴筹这个独特的平台做很多探索。我们还在健康方面做了很多探索，目前进展包括，“好药付”和患者的院外管理，为已有客户增值服务。同时我们联合医院、药企厂商进行患者的临床招募实验，帮助为创新药药厂提速研发过程。我们有很多新的进展和业绩体现。

展望3年后，希望将水滴打造为具有国民保障性质的健康管理平台。我们不仅提供事前的保障，即保险平台，以及事后的救助，即水滴筹。以及围绕整个生命周期的健康管理服务，提供各个节点所需要的闭环的健康管理服务。为实现目标，我们在行业调整期，更加专注业务质量提升，完善基础设施的。在研发方面，完善产品营销，后端开发。在医疗方面，在成本可控的基础上进行局部探索，开发拓展新业务。

在上市前，我们跟市场传达过希望在2023年实现业务打平。现在的经营策略上我们有所调整，预计业务上打平时间有所提前。在成熟业务方面，争取在明年某个季度可以无限接近盈亏平衡，同时为新业务留出一定的灵活成长空间。