坚朗五金交流
猫猫喵喵3
2022-02-23 17:43:52
财务总监邹总：
收入，四季度同比 27%，利润方面，营业利润四季度来看，同比有下降几个点，净利润下降
30 多，20 年四季度有几个因素的影响，导致当季度所得税的费用是负一千多万，今年的四
季度我们所得税的费用较高，所以对净利润有比较大的同比差异。
现金流，同比更少一些，4.3 亿今年的现金流，同比差一些，大的行业环境的影响。
经营维度，我们四季度加强了收款力度，加强回款，另外对一些回款不太好的、地产关联度
比较高的客户的风险的话，我们去做了一些控制，去做了一些好一些的新场景，这是现金流
的控制，总体是少一些，但是工作目标达到。另外，有一些我们的客户，客户的客户可能是
上市公司，往年都是 12 月 31 号计算，之前我们有 2 个结算点，一个是 12 月 31 号，要么
的话是春节前，行业环境的变化，我们有更多一些的客户会选择把这个结算时间延迟到了春
节前。
四季度的销售费用率，21 年单季度略高于前三季度的情况，主要是四季度做了一些人员储
备，为市场开发做铺垫，所以费用率会相对更高一些。
四季度的所得税比较高，为什么？股权激励费用，应该是全年摊销的，不会在四季度变
化这么大才对，给四季度的盈利造成了多大的影响？
邹总：
所得税的费用，先不考虑同比的情况，21 年四季度的影响，几个主要的因素的，一个影响
主要是在于就是我们的建材，因为之前也谈到了我们建材里面它过去是亏损的，可以去做一
些确认递延的，去冲抵我们的所得税的费用。
我们前三季度我们建材它还是亏损的，然后在四季度的量比较大，单季度实现的利润比较高，
把之前的冲抵的所得税费用全部都转回来，包括 20 年的亏损，包括 21 年前三季度的亏损，
在四季度集中的产生对应的收入，全部都在当季度去确认所得税的费用。
包括 20 年的建材的亏损，产生的递延的所得税资产，然后去冲减的所得税费用，包括 21
年的前三季度它也是亏损的，在四季度，实现盈利比较多，做了一个冲抵再转回。
后续展望，没有原来亏损、后续转正的过程的话，正常我们就是稳定的一个所得税费用了。
盈利 5,000 万左右，之前亏损是在 4000 多万，单季度应该是 1 个亿的影响。所得税的影响，
大概在 2,500 万。
未来我们的综合所得税税率从年度来看 13%左右。这次是把之前亏损的冲减转回，阶段性的
一个影响，后续基本上是会保持正常的所得税费用。（销售公司是 25%）
业绩收入低于收入的几个具体原因？毛利率的情况？今年的变化？
邹总：
业绩增长和收入增长的差异，最大的因素还是在毛利率，期间费用这块还在摊薄，但是毛利
率的影响最大，第一个方面的话是我们的这个原材料的因素。第二个方面的话四季度阶段性
针对外部环境做了调整，管控风险，对订单包括客户做了一些筛选，特别是地产关联度比较
高的一些高毛利的产品降低，增速会更低一点，筛选做一些新的产品、新的一些场景，这些
都是非门窗的产品，它的毛利会更低一点，所以总体来讲的话，我们的毛利的影响大概分成
两个部分，一个就是原材料影响的，另外是产品结构的变化带来的，从这两个因素的影响的
占比来看的话，大概 2/3 原材料的影响，大概 1/3 的是我们的结构的变化，高毛利的产品占
比下降，相对低毛利的新的产品和场景的占比上升带来的。
毛利率方面同比下降了 5 个点的水平，单季度。
今年要看行业资金的情况，目前各方面是在快速的恢复，但是，真正到客户到我们的业务层
面，目前，我们 1,2 月是没有明显感受到地产相关的，这些客户的情况有恢复很好，没看到。
政策层面是放松了，但是会有时间差。
目前新产品，单一的规模还是小，希望后面新品类的量上升，释放毛利率出来。门窗方面的
场景，我们也不会马上去放松，要看整体的行业的情况，目前我们的感觉是，行业的恢复，
1，2 月份看不是很明显。
原材料，我们涉及到的这几个主要的大宗材料在 11,12 月份有回调，但是没有到很低的水平，
20%的回调左右。
今年的一二月份其实持续还是有一些上升，铝合金有一些的上升，不锈钢比较稳定，但是未
来价格的趋势我们不好判断。
价格传导的策略，不同产品不同。
刚才提到部分客户会选择春节前回款，情况怎么样？
从目前来看的话，1 月回款明显要高于 20 年，甚至好于以往的年度的节前回款。
四季度增加了渠道的投入，增加了销售人员？
四季度招的人员会相对多一些。
看到一个说法，人均现在 180 万？
两个口径，按照 6500 含所有的销售人员，包括销售人员的支持人员的话，我们是 150 万，
如果从销售人员的话是 180 万，
销售人员+支持人员，6500 人。
180 150 含税口径。
人均方面，我们这两年新网点会比较多，所以我们整个渠道提效不太明显，提效的效果有低
于我们的预期，但是 21 年为 22 年做准备，所以 22 年应该还是可以有提升。我们之前定的
每年度的人员提效大概在 10~12%。
所以 21 年我们没有达成，22 年会慢慢释放出来。
原材料的影响，以及产品结构，综合影响毛利率，以及带上施工之后，对毛利率的影响
比较复杂，如果是正常情况下，老产品+新产品+施工占比的提升，整体的 gpm？
董秘：
施工这个环节，未来是我们可以盈利的一个环节。和社会上第三方的施工，我们的效率可能
更高一些，设计生产施工，我们的链条更短一些。
但是现在定位还是在初级阶段，这两年才开始做施工，虽然我们的指纹锁 8 年前我们就直接
介入到施工，但是其他产品我们之前是没有做施工的，这个和我们这几年的产品演变有关系。
我们之前的客户有双重性，业主单位和施工单位，我们都是卖给施工单位的，它的社会化分
工是非常明确的，所以我们就不用施工，只是提供产品，服务好施工单位。随着产品的品类
增加以后，我们就发现有一些品类，它的交付过程不像目前和门窗有这么专业化的公司在里
面，有很多是并不是很成熟的施工方式在市场上，比如指纹锁就是典型的一种，没有一家专
业的市面上的指纹锁交付单位，要么厂家包施工，要么开发商自己找人安装，自己找人安装
会出现一些问题，会有扯皮的事情，所以业主单位就希望，产品安装连在一起，随着我们品
类增加，有这种属性的产品越来越多：安装占产品交付中的影响很大，市场上没有形成成熟
的安装施工单位。
这种情况下，我们的施工就有需求，而且如果我们能够解决好安装的环节，能够解决客户的
痛点，增加粘性，所以我们也做了统计归类，我们 100 多个品类里边有 30 来个品类，我们
看到没有社会化的施工，我们去施工就能够给交付上增加价值。
所以，我们目前阶段，定位施工是帮助把产品卖好，把客户服务好，还是强调我们以前产品
加服务的基础，进一步的去延伸施工的这个环节，以及售后服务，那么这个定位还是在购买
产品上。
从指纹锁 8 年时间过来，我们去年施工收入过亿，这个环节未来我们可能独立出来，成为一
个独立经营的半块，到现在为止他只是一个内部的模拟利润考核，不作为利润中心，他能够
盈利，但是盈利水平不高，因为定位就是支持。但是 2022 年，30 多个品类更多的介入安装，
他的盈利能力可能慢慢提升，而且量会增加，2-3 个亿今年可能，所以我们收入可能单独把
安装分类出来，但是这两年都是支持产品销售。而不是他独立盈利。
施工，是施工费+产品费用，甚至有一些辅材，比如我们包护栏的安装，交付的时候它就会
出现一个辅材，玻璃，既然包下来了，玻璃就变成我们去采购，他就含在合同额里面了。这
里面我们还没有拆的很细，可能就有一些偏差，比如今天接了一个护栏工程，假如是 1,000
万，自己的真正的护栏产品可能只有 400 万，还有 400 万是玻璃那些的东西，再加上施工
费等等。所以如果去看 1000w 和 400w，那其实质量差异就很大，这个对我们的销售会有影
响，接下来我们也在看今年要怎么去衡量解决这个问题，否则体现不出来我们的净销售额。
传统的我们考核指标的内涵，要做适当的调整，之前这个影响可能不大，后面会逐渐去考虑
这个问题。
我们是这样来考虑，产品现在明确的就分了三个类别，资产，控股，外采。
毛利率构成了三个层级，那么我们的目标是在我们控股的这个层，尽快的把它的量拉起来，
毛利率会释放，从历史上我们的产品中得到过验证，所以要保证量的均衡，我们自产的从之
前 100 到 80 多刀现在 60%的占比，外部的合作收入占比越来越高，所以短期内因为结构发
生了变化，就把毛利率给拉下来，那么如果接下来能够保持一个比较稳定节奏，培育的产品
能够陆陆续续的有一些产品的量起来，到规模优势，它的毛利率往上，那么总体的毛利率可
以保持稳定，这是一个目标。
如果说我们新产品发展的快，也有可能把毛利率往下拉，往下走就要和我们的效率提升形成
对冲，保持销售利润率 10%，就要控制好了。如果不控制好，这些新产品的增长，对毛利率
会有冲击，极端的情况是低毛利增长，高毛利率不增长了，这样对综合利润影响就有了。
之前我们没有太多去关注这个问题，因为我们更多还是在跨品类里，这个平衡性以前不是问
题，比较缓慢的一些变化在发生，但是 21 年三季度的情况下，可能以前这个问题不是一个
问题，它一个呢比较缓慢，另一个呢这个总量它也那么但是在 2021 年，我们自己的成熟产
品保持个位数的增速，新产品高增速，这样的影响下，就有毛利率的变化看出来了，所以今
年的策略会针对这个显现出来的情况，最优的当然是新产品能够规模效应出来，培育出来，
但是第二种情况是，可能和我们的人效对冲，这样保持净利润的稳定性。这种情况更加可能
一些。因为一方面要扩展，一方面又要保持均衡，所以这个可能性更大一些。
另外，针对毛利率被稀释的情况，我们肯定会有措施去应对这个事情，主要是在四季度体现
出来，我们春节之后看到这个问题，采取了一些方法，比如收入结构中，对一些低毛利的产
品，单独考核，另外，比如资源投入上，以前我们的订单平均都是 8-9k 的，高毛利率都是
高服务的支持，直销，如果有一些低毛利的我们也给这么多的销售费用的话，给他这么多资
源的话，其实服务过头并没有换来相应的毛利提高。所以运作规则里，后面他的资源也在降
低，或者销售费用占比中做配合，因为这不是我们主打产品，是一站式服务的一个配套产品，
那么在政策考核上做一些分化，我们一直谈的增长率都是以前在高毛利结构下面的，如果说
把这些低毛利的一起考虑的，就会一下子失衡了。今年我们会高度关注，更精细化的应对这
个问题。
当下市场，是我们的一个战略机遇期，大家都不好，市场上也普遍认同了一站式购买，所以
我们的合作会比以往更容易，但是毛利率可能又有影响，财务方面的影响，所以今年会高度
关注这个问题。
少数股东权益，过去两年有提升，后面会怎么变化？项目比较多，算不太清楚
2020 年的少数股东权益比较高，里面包含了口罩熔喷布这些东西，21 年还有增加，其实里
面没有防疫用品，所以 21 年的少数股东权益是比较真实的，没有一次性的业务，不管如何，
增长很快，说明我们的合资公司的模式是蛮成功的。
我们现在有很多的参股和战略合作，少数股东权益增长很快，我们有一个合作到参股到控股
的思路，所以这个角度看，长期毛利率的提升路径也可能在这个方向，把合作加大，提到我
们的产品序列中，把毛利率提起来，所以少数股东权益还是会有增长。
自产的量目前 60%左右。
毛利率从高到低，门窗五金，门控五金，家居类，工程类。
从单订单的体量来看，正好也是倒过来的。
高毛利的产品其实是高服务的，单个订单销售额低。往后面的这几个，毛利率低一些，但是
单个订单的合同额大。
工程类 21 年的毛利率较低，里面还有一些包工包料，比如买了玻璃的，也有原材料涨价的
影响，年初定了合同但是年末交付所以实际毛利率很低的一些。
去年毛利率下降，有结构性的变化，里面门窗产品怎么变化的？
去年四季度，我们的门窗类产品收入还是有增长，大概在 5 个点左右。
单季度，我们了解到行业是没有增长的，所以并不是我们四季度不卖产品，有一些地方，我
们看到盘子下降了 20 30%，所以大家付出努力的做到了正增长。
但是问题是什么呢？上半年高增下半年个位数的增长，这个情况的出现，主要还是受到资金
的影响，不是客户不要这个产品，他还是要交付的，我们也想要销售，但是我们关注到三季
度末，应收账款达到了一个历史的最高点，基本上都是我们的老客户，门窗厂客户其实是占
了一个大的比例，这些客户我们和他常年有合作，我们也放心有欠款，但是三季度这么高，
如果四季度继续欠款，这个风险我们就觉得会大了，所以我们这一方面要回款，一方面就控
风险了，如果激进一点我们会有更大的增长，但是这样做的风险我们估下来会更大。
所以门窗五金就出现了这么一个状态，它的跑赢了大盘，但是增长是在要回款为优先的情况。
问题出来以后，如果我们四季度就保持一个位数增长，那肯定是完不成全年的销售的任务了。
我们销售人员，公司也在引导他们，这几年我们找一些新场景，让他们再找到了一些新的增
长点。大家在新市场 客户 场景上的力度比以前大很多，在四季度我们的增长主要来自于这
一些新产品场景，这样的收入增长，家居类就是高增长，家居类用在了房地产和商业建筑，
医院写字楼这些，所以看到四季度的家居类 其他类产品的增长放大，总体保持着一个 30%
的增长。
做家居类产品的时候，是不是拓展一些商业建筑类的客户，付款条件比地产好？
相对好一些。
越是离散，他的资金运转更正常一些。
去年的我们地产类的产品增速是减缓的，主要就是大地产的减缓
地产链的恢复情况？
白总：
当下房地产遇到的困难就不用再去回避了，长远来看，我觉得可能在二季度和三季度这个房
地产的情况会比较大的会缓解。
对我们来说，去年我们不是说房地产不行了就调整不了。去年我们有 60%是来自地产，对大
地产的依赖度还是高的，过去十多年都是这样的，去年下半年的情况，我们看到的情况是非
常严峻的，我们现在是这个状况，其他地产链上企业，都遇到了前所未有的困难，包括施工
企业。问题就是在这种状况下，我们第四季度，从去年后半年开始我们就开始调整，调整新
产品、新市场，一些新的场景，包括学校、酒店、医院、厂房，包括一些市政类的，因为我
们产品线比较宽，我们也希望大地产好，但是大地产不好，我相信我们也有能力或者有这种
自信要调整过来，我们中国还是发展中国家，机会比西方要大多了，欧美现在那么艰难的情
况下，建筑市场那么成熟了，供应商都有很好的发展，我们现在毕竟是发展中国家，机会还
是非常多的，这种竞争还是非常原始，每一次的危机也好，都是大企业通过效率杀掉一些小
的竞争对手脱颖而出的机会。远远不到说这个很悲观的去下一个结论，当然了去年我们业绩
不好，这个不用去回避了，但是这个到底是一个衰败，还是一个下蹲。所以我们从开发新场
景来看，不悲观，因为我们可建设的地方太多了，学校也好，医院也好，遍地这工程那比西
方多多了，在里面做规模化，提供大的效率，这是我们要做的事。
产品结构的调整，对坚朗可能是长期的过程，内部测算过吗，这个过程中，影响能够被
人效对冲？
这个我们测算过，三分之一就是基于这个考虑。我们那个时候人均可能就在接近 100 万，
那么这个是以自己的产品为主的，那么将来我们人均增加到 300 万，自己产品 100 万在里
面，还有 100 万是控股的参股的，控股的毛利会比较高，接近于我们自己自产的，唯一的
情况是会产生少数股东权益，在费用方面，和自产的基本上类似的。
所以自产，可以认为人均效能达到了 200 万。
还有 100 万就是合作，毛利率低一些，所以看边际效益和摊薄。
我们也在研究到 300 万的时候，我们能不能用信息化的手段，管理工具把人效进一步的提
升，比如提升到 400 万，这样可能可以对冲毛利率的变化，保持净利率在 10-15%，极端可
能我们也会到 8%
这个是我们的长期策略，模型有建立。只是过程中，某一个过程是不是按照这个比例在实现，
或者出现一定的偏差的时候能不能修复回来，这是我们要去看的。
一些新产品，规模效应下毛利率会改善，低的时候到什么水平，改善空间？
要看产品，一些加工环节少的，可能即便做到了行业的冠军，gpm 也就是不到 20%。
原材料方面去年波动对 gpm 的影响今年看如何？
今年年初看有一定的改善，但是还是高位，另外，市场没有回暖，相对好的就是春节前的回
款好一些，意味着他们的资金好一些。但是总体来说，一季度是行业低点，春节期间都是停
工的，现在判断情况有点早。至少看到 3 月份。
融资计划？
短期我们没有。
今年对现金流管理目标的变化？对客户的信用政策，审核，授信，有没有什么调整？
白总：
行业收款的状况有一定的环节，最困难的时期是在去年的第四季度，资金最差，原材料最高，
大的项目都躺平了，这么多年都是非常罕见的，我们恰恰又处在一个进攻，新市场新产品的
开发期，人员的增长，这个阶段我们选择了进攻的策略，没有停止，从今年看呢，我觉得去
年第四季度和后半年选择了进攻性这个策略，这个判断是对的。我觉得房地产的最低谷已经
过了，我的看法，因为春节前后我们的很多客户付钱还是付了，第四季度基本就躺平了，钱
都没有了。今年我们还是按照我们自己的节奏，我们不会把现金流放进去，我觉得利润也好
或增长都可以忽略。生命线是现金流，去年最困难的阶段，基本达到我们的预期。
今年看我觉得会慢慢的会好转，还是按照我们以前的节奏，绝不会用现金来置换订单，这样
的没有意义，这样做的企业路也会越走越窄。
从竞争的角度，有没有感受到对手用垫资手段、价格松动？
我的看法，其实不用太怕了，现在从今年来看，很多对手都从大地产那里中招了，我们的坏
账计提这次有限，因为如果渠道不够广，他只能去压大客户，我们的渠道比较广，我们的客
户就会比较分散，实际上我们是通过分散释放的风险，如果我们也是压大地产压恒大等等，
那我们去年也会很惨。经过去年恒大地产的事件，很多材料商已经被打得非常难受了，今年
我们看到的状况就是他们的收款非常的谨慎，就是都更谨慎。不敢冒险更多，我们看到的是
采用收缩的情况，这个我们看到的比较多，说竞争方面，我觉得比去年最困难的时期可能会
好，这是我们看到的。
长周期 5-10 年，品类的规划结构大致是怎样？对于县城这个市场的开发 目标计划？
我们县城的增长虽然实现了 50%以上的增长，但是县城占比太大，县城才占到我们 17%左右，
所以它对拉动整体的贡献是有限的，恰恰去年正好处在我们县城投入的一个开发期，高投入
期。有些县城尽管出单了，但是我们觉得县城比较经济的话，能够产生利润的话，是五六百
万，它就会产生利润，如果两三百万、一两百万一个县城，它还在费用投入阶段。
2022 年很显然就是达到五六百万以上的县城会越来越多，22 年县城收支会平，从去年投入
期到回收期，发生一些变化。
我们看法就是 20 万人口以下的县城，我们的开发的意义不是太大，那么 20 万以上我们筛
选了一下，大概我们现在有 800 多个县城我们是可以开发的。我们已经设点的是 100 多个
县城，我们希望是在 2025 年把所有的县城都铺到，25 年把 800 多个有价值的县城我们全部
要铺到。
去年还有一些变化，我们在海外也处在投入期，我们海外市场的去年增长并不好，个位数的
增长，印度等等，去年给了比较多的补贴，我们的渠道都没散，一些重要的市场有疫情，在
最困难的时期，我们渠道都没散，因为你散了就不可能在东山再起。
品类方面，我们觉得要看，家得宝目前 400 多的品类，我们觉得发展需要看，当然会慢慢
增加品类，因为 2030 年前后我们希望做到 1000 个亿左右嘛，每年保持 28%以上的复合增长。
那个时候能不能有 400 个品类要看。
对于配套零散的订单，县城他的订单很零散，客户更希望更喜欢做这种一站式的采购，我们
不会在管子，防水方面押宝太多，还是希望做多品类，现在在投入期碰到房地产的极端状况，
我觉得不用太悲观，看行业的整合，和效率的提升，大企业脱颖而出，所以不用特别的悲观，
也不用太乐观。
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