Q&A

Q：能否分享一下近期能够体察到的PVC地板品类在主要市场的需求变化情况？

A： 1月29日，我们的实际控制人去美国，已经走访了美国的大客户。从美国市场来看，目前还是有市场提升空间的，目前客户考虑的几个点，一是产品的质量问题和交期问题。还有是目前可能会影响订单的几个方面，海运的费用问题，到目前为止海运费还是保持在一个高位上，到2月15、14日美国公司稍微下滑一点，还是处于高位。

目前从新房情况来看，美国居民搬到城市中心开车1、2小时的地方重新购房，PVC地板在美国基本是用于二次装修，占到60%，新房加大了二次装修的基数。对PVC地板的订单没有出现提前透支的情况，从二次装修的幅度来看，装修的时间间隔逐步还在缩短，需求目前还是呈上升的趋势。

客户方面，接触了两到三个之前没有接触过的客户，目前有意向合作。从2020年开始，越南的产能增加以后，行业有名的美国的大客户增加4—5位，所以2022年基本上还是有一定增量。

Q：有无小厂退出的情况？

A：在2021年下半年，原材料价格飙升，常州也有一些小厂已经倒闭，这个情况是客观存在的，因为原材料的上涨和汇率，人民币不断升值，势必导致这样的结果。这些小厂接触不到美国欧洲的终端客户，主要做国内大厂的代加工，无验厂等能力，接不了大客户

Q：之前也有提到美国前八的地材商中有6家和我们有合作，现在有出货的客户大概是什么样的情况？

A：越南这边产能释放出来以后，基本上增加的四五家大客户都已经下单了，并且已有一个稳定出货。

Q：我们给客户提供的地板需要进一步加工吗？ Mohawk有五条生产线，而且也在规划新产线，是不是有较高的自供率？还是用我们的半成品加工？

A：我们给Mohawk的产品是不需要再加工的，他们的产线是为了告诉客户，他们的品质是有控制的，是从营销的角度出发的，自供率估计较小，也不可能买半成品再加工。

Q：他们的自供生产线是不是成本以及良率和我们有较大差距？

A：基本上不会有这样的情况存在，我们的良品率基本上已经达到98%、99%了。

Q：我们的产品品质优势非常明显？成本端优势也非常凸显？

A：这次我们实控人去美国了解到一个情况，有一个大客户从别的工厂把订单转到我们公司以后，他在我们公司拿的货就没有出现过客诉。

Q：我们在不断获得头部的地材公司订单，品质上有优势之外，还有一些其他的原因驱动吗？

A：大客户的转移也离不开业务人员的努力，行业接单方式，首先要验厂，验厂以后会找三个供应商，从各个方面比较，我们在成本、设备和规模全部胜出其他公司，包括样品进行检测，我们的标准也高于其他公司。

Q：10月提价的落地情况可以分享一下吗？

A：12月基本上落地了，并且会表现在Q4、Q1报表上。部分可以在第一季度看到，12月份就可以看到部分。二季度也会有，因为订单会给一个交货周期，会计确认还有一个周期，比如下单2—3个月以后交货，然后货运，货款的周期是2—3个月，最长是3个月。

Q：从提价或者从客户下订单到实现收入，实际周期在4—6个月？

A：对，4—6个月，也有2—3个月、3—5个月。有的是直接付款的，没有账期。一般3—5个月较正常。现在运费较高，客户选择延后发货，可能周期更长。

Q：是否会导致存货压力？

A：之前有比较明显的压力，在9—12月份的时候有明确想过这个问题，但目前缓和了。我们最高的时候仓位有到1000多个，目前已经基本上回归正常。

Q：关于美国大客户的问题，客户有导入期，有小批量出货，有稳定出货吗？

A：有4—5个稳定出货，2020年已经接触磨合过，所以2022年会有一个增量，其他还有一些，目前还在接触。

Q：IPO募投的产能需求很大吗？国内产能现在对欧洲来讲是不是已经够了？IPO的募投产能进展还会特别快吗？

A：IPO募投产能上，热塑性材料是不变的，还有其他的打算。目前有几个方向，都是热塑性材料，但是有不同的改良。我们也计划做国内，但目前要等关税情况明朗。

Q：现有产能梳理？

A：目前国内工厂满产是800—900个柜，越南是分三个工厂，第三工厂现在正在建，本来2021年下半年的时候跟各位投资者汇报是根据关税、规模效益、投资成本再进行规划，目前已决定2022年3月完成规划的产能是500个柜以上，越南的第一工厂和第二工厂总共是650个柜，第二工厂是因为疫情的影响，招工上没有满足现有的产能，大概只有60%—70%。