医美市场概况：

15年开始为爆发期，20-25%增长

1、增速较快但比较紊乱。

2、仍处于初级阶段，头部机构少，以中小型为主。

3、对中国医美而言，上游的产品端紧缺。除了玻尿酸品类多，童颜针和胶原蛋白国家批准了两款，肉毒素、假体等等产品线紧缺，溶脂针国家甚至没有批准。

4、客户群体年轻化，但25-30岁群体仍为业绩主要贡献者。以九零后零零后为主，旺盛期为寒暑假，渗透率较高，注射水光针、玻尿酸意愿强，去年的热玛吉，今年超声炮等都是火的产品，使得渗透率提升。

 

近期医美市场呈现以下特点：

1、轻医美盛行。手术需要资质较高，营收比重少。而轻医美具备见效快、无创、复购率高的特点。

2、政策上医美广告审批趋严。不允许夸大宣传。监管力度加强。目前生活美容院做医美等增多，但都是违法的黑诊所。上海热玛吉一个生产线被查处金额一个亿。头部机构做广告也受到查处。水光针像菲洛嘉也不能光明正大去用。

3、国家仍支持医美行业发展，不会成为下一个教培行业。国家在加大监管、加大审批，肉毒素去年审批，童颜针也批了，看出国家支持医美行业的持续发展而并非打压，这都是利好消息。

2020年受疫情影响的最大，医美机构不允许营业，学术交流、新品上市等工作暂停，接诊人数受限。

2020年下半年开始，由于医美有粘性和复购率，疫情放松之后开始回升。2020年只有60%业绩，去年恢复到19年的85-90%左右业绩，一开始去年高峰期就已超过预期，就诊以老客户为主，新客户受广告法影响，医美渗透率因此渗透速度有放缓。

 

今年美莱整体的经营规划？

整体业绩保持20%的增长，继续往轻医美方向拓展，摒弃大医院模式，以注射、光电、皮肤管理类为主的小店面为主。具体开8-10家轻医美机构，2000-4000平。

 

目前下沉到几级市场较为合理？

目前县级城市也有所渗透但是医生短缺，尤其是具备手术类资质的医生。一般二三线城市手术类通过转介绍方式到一线城市进行。我们的销售方式也更多选择稳固老客户群，通过老带新进行二次开发。然后继续通过了一部分的市场推广如百度、天猫、新氧进行。但轻医美在县域目前行业在加速渗透。

 

关于新开医美机构：一线城市难以获得资质牌照，二三城市还能开发。同时医院更难获得资质，小诊所还行。所以往轻医美开的更多。

轻医美不内卷：虽然都在往轻医美方向倾斜，但是正规和不正规的比例不协调，正规13000-15000家，不正规至少60000家，一般都是不正规的，随着监管的趋严，医美诊所去抢黑诊所的份额就有很大的空间，所以机构容量还是足够的。

 

有测算过开2000平的店的流水情况吗？

子品牌在北京投入平均在1000-6000万。包括装修+设备。

热玛吉水货和行货的区别：水货20多万，行货80多万，差距的60多万，主要是合规和不合规的产品的区别。水货没有关税、未经审批，属于违法产品。

 

严厉打击进口水货，是否导致经营成本有所上涨？

成本会上升。用行货价格会高。

国家审批增加对上游厂商有益。举个例子，爱美客嗨体2.5由于管控严格，采购量增加。

菲洛嘉虽然效果好，成分多样，私下消费者依然愿意做，但是不合规。

 

监管是否是一个长期的趋势？

会延续下去。

 

医美品牌如何塑造起来的？

1、发展历史。国内无合规产品，从国外产品开始。

2、国外产品数据临床在全球得到认可

3、国外产品定位很高端，绑定大咖医院。乔雅登国内外差价很大，国内定价高，因为国内审批成本高很多，需要三期临床试验。

 

丝丽的水光针：丝丽的原则上也不能销售，除了海南，但是实际私下还是可以做。

 

国产的玻尿酸市场是什么样的定位和趋势？

玻尿酸医美行业最常见的产品，行业增速有所放缓。赛道拥挤、同质化严重，所以这几年国内在做突破和创新，eg.华熙生物主打国货，爱美客有嗨体

1、都加强品牌建设

2、拓展产品线，以玻尿酸为主进行差异化。水光针也是玻尿酸的延伸产品。

玻尿酸在往二三线城市下沉，增速大，为国内产品提供机会，因为二三线不是进口销售团队目标群体。

 

法规出台之后获客成本是否上升？

逐年上升，新客客流增速在下降

销售费用率在35%左右

手术类：五六千

非手术类：三千左右，根据渠道，百度两千，新氧两三千。百度是目前最主要的获客渠道。

 

现在还能做直播吗？

只能做科普性医美直播，不允许销售性质的直播。

 

仪器市场：

声光电仪器大部分是进口以色列、德国、美国为主，基本上没有国产。

盈利模式：欧美设备进口价格很高，因此定价很高，热玛吉全脸低于三万五的价格都不是行货。而且购买机器都是单次、租赁方式销售。所以很多企业看到声光电市场巨大，潜力强。因为超声刀目前没有一款合规的，先获得三类证明就具有先发优势。超声炮市场跑火是因为超声刀不合规，但是效果没有超声刀好。热玛吉市场一直比较稳定，行货热玛吉效果很好，仪器头五千多块，但只能用一个人。

 

长效玻尿酸市场：

刚推出的时候存在问题：结节等副作用并发症明显。随着技术成熟，有一定的销量，但是机构用量还是少，主要满足高端客户长效保持的需求。

 

宝尼达增速突然增加的原因是：以前基数低，随着技术改进，并发症减少，效果时间长。

 

再生市场：

是去年的大热门，但水货市场严重。

艾维岚：持续时间最好的童颜针

伊妍仕、爱美客濡白天使：即刻效果好，但是持续时间短。伊妍仕一般只能保持十个月左右。客单在四万左右

濡白天使：和机构合作铺量，满十送一，定价11000，采购价2800

伊妍仕：主打进口，即刻效果，采购量大有优惠，满十送一，采购价5100

艾维岚：主打高端，是真正的童颜针，微球多，持续时间久。定价很高19000-20000，采购价也是最高4800。针对定点机构做，而且对机构要求高，先款后货，每个月都要有销售量。

伊妍仕和乳白天使区别：伊妍仕主打进口，濡白天使主打性价比高

公司主打濡白天使，性价比高，覆盖范围广。但是我们都会进两款，避免上游对我们产生垄断。

胶原市场——锦波生物：

胶原市场不是很成熟因此差距不大，薇旖美还在培训没有完全上线。

指导终端价5000多，进价1000多，有五倍的加价空间。

双美不是类人源、动物提取，而且货源紧缺，生产力不够，锦波的效果差不多，只是目前C端教育有所欠缺，但是整体问题不大。

 

注射量和市场份额排名

肉毒素、玻尿酸、胶原蛋白

童颜针产品价格虚高。新产品一般都会高，这样后面才有优惠降价的可能。而且一开始机构采购也会收割一波红利。以前玻尿酸像华熙生物没有低于一千块的，竞争激烈后也就两三百，所以之后华熙生物走下沉路线更稳当。爱美客的肽活，采购400一支也算贵，但因为有资质所以还是很有竞争力。

 

机构下沉情况

一线城市拿资质很难，二三线城市去审批是可以的，机构最多下沉到县级。

新品先在一线城市开始打，然后再下沉。嗨体在一线城市还是有很多渗透空间的，目前仍属于前期阶段，增长的绝对量是在一线城市，但是增速二三线城市更快。

玻尿酸技术没什么大的差别，只是品牌的差距。增量是有的，但是很拥挤，所以要差异化：价格优势，产品多元化。

 

做市场营销时国内厂商和艾尔建时有什么差距？

1、学术交流：请的讲课老师不一样

2、品牌联合合作不同

3、对机构的支持力度：国外会把机构装修布置更好

但是国产做销售更加灵活，销售团队多，覆盖广。

 

薇旖美产品定价是否会对嗨体熊猫针有所影响？

是的，但关键能否抢到份额，形成自己的品牌力。

其实嗨体去颈纹形成了品牌力，而且有批文。

嗨体去祛黑眼圈市场也比较好，还抢占了双美的市场。熊猫针推出的时间晚，增速比颈纹的高。

 

线材市场：随着年纪增大还是有市场，用的都是可吸收线，效果尚佳。但属于微创，价格高昂，前几年没有批文的时候做的效果也差，所以消费者都很少去做，还需要随着正品的效果验证去进行市场教育。