宝能坚决不放弃控制权，中炬高新算是最优质的资产。宝能在进行处置资产，预计大概4个月内资产可能处理完，估计应该年后。中炬高新一切正常，经营管理都正常，公司的本质不需要担心。并且二股东中山市政府，既有从股东的角度对我们监督管理，又从政府的角度出发。公司过去是国企，授权边界很清晰。

公司预计11月20号会出台提价方案，留一个月的时间给经销商准备，但不希望经销商大量囤货，担心扰乱市场价格。根据公司市场调研，龙头虽然对大部分品类提价，但对于部分的流量型产品在降价，提价效果要降低预期。公司也会采取跟龙头类似的提价策略。

2021年预计收入最终可能下滑4%-5%，2022年考虑到疫情的不确定性会定一个基础目标保证员工收入，预计基础目标不超过10%。五年双百是基于当时的市场情况提出，目前市场情况下，公司希望酱油尽量保持规模并抢夺一些市场份额；蚝油、料酒要实现适度扩大；鸡鲜鸡粉希望维持。

交流内容

Q:限电的影响？

A:正常来说，像我们这样的企业影响不大，我们不是负荷大的企业。而且有些他停不了电，比如发酵不能停电，其他的可以停。而且我们自己发一部分电，有很多工作我们可以转到晚班，给工人多加点工资，晚上电费便宜，所以省出来的钱就给员工，影响不大。

Q:现在整个行业的低点是不是已经过去了？

A:个人认为还没有完全过去。其实这次海天提价是有点勉强的，海天这一次的提价跟往年不太一样，相当一部分高端消费需求量小一些了才提价，但流量型的产品很多没提，我们观察海天大概有20多个规格是降价的，这跟今年的消费趋势有很大关系。我们去年推出的中低端产品，今年卖得很好，厨邦高端的这一块，今年销量还是受很大的影响，老百姓消费意愿还是不高。其实不管高档产品还是中低档产品，消费量是差不多的，消费虽然在降级，但是量的影响不大。关键问题是经销商的心态发生了很大变化，过去给一定的促销政策，经销商就愿意大量囤货，今年有的经销商库存连半个月都没有，不愿意囤。当然我们可以压他去囤货，但是就可能会出现产品终端市场价格混乱的情况，所以我们没有强行做。

Q:还是要看新冠疫情控制？

A:是的，因为像酱油这样的调味品，餐饮是占大头的，家庭用量比较小。新冠疫情的反复，影响了很多餐饮，现在很多餐饮店都不做了，那些大的连锁，在晚上最旺的阶段，上座率也只有1/3，影响还是很大。

Q:担心大股东的问题，解读一下？

A:现在上市公司的管理，非常的清晰明确，边界非常清晰的，要依法合规经营，根本就不用担心这个。当然大股东会对我们有些影响，现在最大的影响就是信用业务，几大行跟我们正常的业务是做了，但是信用业务就不太愿意做了。当然对我们来说也无所谓，我们也不缺这个钱，但是对于一些其他的企业，可能影响是很大，比如严重依赖融资的行业，我们的影响不大，因为是现金结算。公司的经营一切都正常。

Q:会不会导致关键骨干人员发生变动？

A:不会。上市公司要求五独立里面，其实有一个就是人员独立，大部分人都还是原来公司的人，所以骨干人员就更不用担心。如果换了大股东，管理层肯定还是有些人需要离开，这才是一个比较关键的问题。我的感觉是一切正常，经营管理都正常，因为这个问题反反复复的对股价形成了冲击。但是公司的本质不需要担心，大家都按照正常的公司章程来。而且我们还有二股东中山市政府，他既有从股东的角度对我们监督管理，又是从政府的角度出发。在这个问题上，不可能让大股东随随便便来做什么，反而是比较好的一种运营架构设计。另外公司过去是国企，国企很多的授权边界很清晰，授权幅度也是比较小的，有很多权利不是在董事会。举个最简单的例子，关联交易大家都很担心的，我们管理层的权限只有300万，过了300万到3000万是到董事会，超过3000万不管是单独或合并、累计都要到股东大会，所以我们每年都有一次关联交易的授权，而且关于交易要详细的披露。过去是国企现在来看反而是一个好事，国企的工作边界，底线意识都非常清晰的。所以从我的角度来看，是不可能出现这样的问题的。

Q:现在宝能是什么态度呢？

A:首先是坚决不放弃控制权，中炬高新应该算是最优质的资产。宝能有很多手段来解决问题，只是看如何选择取舍，但是有几块业务宝能是不会放弃的，第一个是金融业，他不可能把金融全部放弃了，第二个是汽车，第三个就是民生。

Q:被迫平仓的多吗？

A:暂时就那几笔，有些被冻结的。

Q:宝能债务对中炬高新的影响，大概什么时候可以见分晓？

A:估计应该年后，因为宝能在处置资产，预计大概4个月内资产可能处理完。有些其他资产必须要进行评估，对方如果是央企国企的话，还要走内部程序，交付这些东西都需要时间，而且付款也不是一次性付款，看处置资产的速度。其实对公司的正常经营基本上没有多大影响的。

Q:公司目前怎么看待提价？

A:个人认为海天这次提价有点勉强，其实当时是有点意外的，按我们的理解应该在明年的年中某个时间段比较好。等我们拿到资料，仔细研究才发现，那些销量不是很大的提了价格，其实影响是不大的，而对于部分的产品是在降价。降价的目的大家都很明白，提价的效果不要想得那么大。从资本市场角度，海天股票当时跌得比较多，要调节市场的预期，李锦记、欣和等其他企业有可能是真提价。

关于我们的策略，任何产品其实有个价格带，同类型的产品，是有竞争格局的。比如说你卖10块钱，我的卖8块5，这就是我们在市场竞争的结果。那你现在变成11块钱，我的也会提到9块5，或者9块，我们肯定是要根据这个原理来定。我们大概11月20号会出来方案，会留一个月的时间给经销商，今年我们不希望他们大量囤货，原因就是担心市场价格的问题。今年这个价格定下来以后，我们会公布，但是可能执行可能会晚一些。提价我觉得有好处，但是不要把提价的好处看得太重，不要想的太多了。然后不同的企业所处的竞争环境的不同，以及产品在竞争当中的格局存在差异，那策略是不一样的。所以我说李锦记他们有可能是真正的提价，我们可能不完全是这样。其实现在的市场环境不是特别的合适，再加上老百姓的消费在降级，今年很多低端产品，连促销都不做，但是消费者就愿意拿这个。如果我们不是一个上市公司，可能会做得更长远一些。

Q:关于社区团购的看法？

A:首先社区团购的出现，伴随着技术条件的改善，是没有办法避免的，肯定是长期共存的，政府出面做了对行业的规范，其实已经走出了初期盲目和野蛮的发展。对于生产者来说，我们肯定要拥抱这种变革。但是有两个问题，第一个问题，我拥抱不假，但是我不可能把我的生命线完全的放在这，我们要下大力气建我们自己的线下渠道。你去看三只松鼠，还有其他的线上快消品牌，规模越大，反而不赚钱，很多都是被平台拿走，我们不可能这样做。第二个问题，社区团购对于我们自己的产品布局是不考虑的，他只喜欢你的流量产品。但是我一个企业要发展，不可能就靠这个产品，是一个产品的集群。所以从这个角度来看，我们跟他们不完全利益是一致的，所以要拥抱，但是又要有所取舍，涉及到比例的问题，定位的问题。从我们的角度来看，合作是要做的，但是合作分两个层次，一个层次是我们自己的旗舰店来做，有一些是我们授权经销商，因为在不同的区域，最终还是要考虑运输的问题。我们今年已经成立了电商出口部，通过规范我们自己的电商协议，目前来看，也是逐渐梳理的过程。因为在这个过程当中，市场情况非常复杂，经销商他们拿的货自己补贴，但是已经严重影响到我们的价格，所以我们发现一起，对我们的经销商要有严厉的处罚政策，只准指定的产品跟电商合作。同时我们自己的生产线也进行改造，所有的产品全部可追溯，目的其实就是要维护一个正常的市场秩序。那我们现在顺着趋势往前走，没有必要投入特别大，要把这块做大，我还是要随着时间自然的去做，我会维护，有规范，也要推出专门的产品。我们有推出了专门针对电商的，比如组合款，小箱装，既给了消费者优惠，也减低了运费。

Q:复调的规划？

A:当时我们推出火锅底料，定的是试水。我们是传统的调味品生产厂商，跟做复合调味料的厂商，其实企业的基因是不一样的，我们是严格的按照我们现在做传统调味品的一套复杂的，从小试、中试到大试的过程来做的。当时推出来就没有允许在线下卖，只在线上卖，所以在线下基本没有看到。为什么来试水呢？因为涉及到我们电商的定位，首先对线下是有益的，而不是作为一个独立的销售渠道，然后对于我们产品形象和新产品的宣传，获取消费的数据，我赋予了他这样一个定位。所以我们先在线上做了试水，产品的质量是可以保证的，但是销售情况不是特别好，我们根据销售的情况和做调研的情况，产品继续在进行改版，明年年初可能会看到全新的火锅底料，甚至还有小龙虾调味料这些上市。其实所有的工作就是希望发挥渠道的作用，在不增加更多的成本的情况下，能尽可能的多带来销售收入。我估计其他几家跟我们状态也是一样，不会做太多的投入。产品的质量是保证的，但是我不会做广告不会做太多的投入，目的就是利用渠道自然的撒下去以后，能带来销量的增量。

Q:如何看明年的增长和五年双百的目标？

A:其实从今年来看，整个行业肯定是慢下来了。首先我们要实事求是，五年双百是基于当时的市场情况提出的，市场明显慢下来了，我们也不可能脱离实际情况。其次，我觉得更多的是要思考，在这种市场环境下怎么样来竞争。本来我们觉得还有3到5年好的行业时间，现在这种情况已经过早的进入存量竞争的市场，行业发生了比较大基本面变化。基于这样一个考量，那么我们技改，其实就是要降低成本、提高效率。我们认为在现在这样一个环境下，先把自己的内功练好，把这些工作做好，以应对后边的市场竞争。至于到时候达到什么样的规模，希望酱油在尽量的保持规模的前提下看能不能从友商手上抢到一些份额；对于蚝油、料酒这些我们还是要实现适度的扩大；鸡鲜鸡粉跟酱油有点类似，但还是有一点区别，我们现在差不多是排第三，我们还是希望维持，比酱油份额要求更低一些。存量市场的竞争，未来慢慢的会越分越细，在花色上越来越细，未来可能要做这个工作。但是这个东西越多，规模上就没有优势，而且你的销售也会出现分散。其实在口味裂变的过程中，也升级了，但是有矛盾的地方，要看你怎么样来掌握这个度，需要我们市场销售部有敏锐的嗅觉。

Q:三季度成本压力明显上来，怎么看后续？

A:成本控制确实是很难的，包括今年新豆上市，采购部门的同事去大豆市场调研，新豆上市2.95元/斤。最终的实际价格差不多，差700到800块钱，也就是涨价趋势还在持续。全球定价的大宗商品，尤其农产品都涨了很多，包括糖。所以今明年的控制其实很难，很难有更好的手段来控制。现在我们正在做研究，极有可能会和大的生产商合作，我们希望这些生产企业，比如说拿出25万到30万亩专门就种植我需要的大豆，比如在它的生产成本之上，我加一块利润给他，然后剩下的是基础价格，剩下的根据期货的波动，这个事正在讨论当中。我们1年需求量比如说8万吨大豆，希望通过这样一种方式锁定2/3，剩下的1/3随时随市场波动。还有味精，现在几大厂商在检修设备，市场价格就起来了，再加上原材料的涨价，玉米也在涨，现在唯一不涨的只有小麦，因为这是主粮，国家控制。控制成本我们还是坚持过去的采购方面的这些办法，同时我们在考虑远期的合同，看看能不能锁定价格。同时，我们在包材，尤其是玻璃瓶，也在展开。别的行业竞争直接用产品的价格竞争，相比之下我们这个行业还是挺好的，更多的是通过让利给渠道来做，价格是绝对不会下降的，我通过加大投入让消费者能更多的触达我的产品。如果一个行业到了以降价来获得消费者的程度，我估计也就快没落了。

Q:激励方面的进步？

A:股权激励我们回购了6亿股票，其实已经做好了准备，随时可以启动，就看股东，我们也在沟通。关于激励，今年也确实根据市场的情况做了一些调整，尤其是营销人员。过去他们的收入主要是跟完成率挂钩的，今年很难，那怎么样来保证他们的收入，让他们有一定的积极性，所以今年其实做了很多，从4月份开始一直下去调研，薪酬结构和激励的比例等等都在细化调整。

Q:明年也看不清疫情的情况，明年怎么定目标？

A:首先我们可能会有一个相对来说不是那么高的基础性目标，这个目标是要保证员工的收入，员工的收入要有一定的稳定性。过去我们增长的情况下，其实每年能完成就不用考虑，只要完成了，这些奖励、收入都是很明确的。但是现在这种市场环境，会定两三个目标，有一个基础性的目标，太高了不行，超过的可能计提奖金的比例会更高。明年估计疫情大概还跟今年的情况差不多，常态化的时不时的哪个地方爆发出来，甚至病毒还有变种，在这种情况下增速相对来说也要降下来。今年最终可能有4到5个点的收入下降，是有可能的。明年基础目标也不超过10%，到时候就看沟通的情况。还涉及到成本和费用，比如营销费用，还有一些实际的浮动，是跟产量挂钩的。

Q:公司C端占比高，需求变差是因为酱油消费减少还是C端格局变差？

A:倒不是说消费者不爱吃酱油，这个可能性不大，因为中国人饮食习惯很稳定，但是有消费降级，过去20块钱的价格，现在去买10块钱，当然高端的人群可能感受不深，越往中低端走，这个感受越深。另外从大的趋势来看，酱油这样的调味品，日本的例子很清楚，最高的时候人均11.2升酱油，现在降到了9升，随着老龄化，随着社会的发展跟健康，虽然这个不影响健康，但是酱油调味品有悖回归自然的趋势。我们国内酱油的销量1000万吨，从2015年到现在已经很多年了，就在这上下波动，说明已经进入了存量时代。要么就想办法怎么从竞争对手里边抢，要么就有新的产品不断的在升级，量可能不会增加，但是因为升级带来收入的增加，这是有可能的。