摘要

1、经营状况：前三季度公司的累计数及单季度的收入及利润均有二位数以上的增长，由于第三季度的服装行业整体以及公司的销售情况处于待机状态，第三季度有所放缓，但仍保持着历史趋势。第四季度预计仍是全年业绩贡献最大的季度。

2、业务渠道：公司主要以中高端女装的生产、设计、销售为主营业务（唯一)，有完整的生产供应链，线上线下销售渠道，收入以线下自营和电商为主，线下自营(75%)，电商(20%)，线下终端基本覆盖一二线主要城市，目前规模在510家左右，80%以上是自营店铺JORYA和JORYAweekend是线下全自营模式，其他品牌以自营和经销相结合。线上渠道是公司近年来较为重视的布局新兴渠道，电商近三年的复合增速均在30%以上，今年来看应该还会保持此增长趋势。公司自创始以来的30年来专注于中高端女装领域并未从事其他副业并且在品牌和产品上有自身的核心优势，这与电商营销快速增长形成了正相关。

3、电商情况：今年双十一的电商完成情况在预期之内，电商全渠道成交额同期增长35%，天猫单渠道突破2.2亿，J0RYA单店铺天猫店突破1亿。从全年来看，电商的成长目标维持在30%；对于线下，希望能够达到10-15%的目标。全年的股权激励的基础目标为2.8亿，从目前线上线下的完成情况和公司的内部考核来看，并在向更高的目标努力。

4、门店情况：上半年开店20家，三季度是全年目前为止开店最快的时间段，开店数目在40家左右，全年大概在65-70家左右。由于今年疫情的相关考量，今年对于开店成本有所控制，明年开店节奏会加快。目前扣除奥莱的正价店在170家左右，比较健康的数字在200家左右。

问答部分：

问：线下10月终端数据表现？

答：与2020年基本持平，有略微的增长。公司2020年的基数高于2019年。

问：三季度的终端情况？

答：单季度收入端与2020年相比有个位数的增长。7月份数据较为正常，8、9月份数据表现较差。10月比三季度收入端表现好一些。

问：品牌的开店情况及线下情况？

答：上半年开店20家，三季度是全年目前为止开店最快的时间段，开店数目在40家左右，全年大概在65-70家左右。由于今年疫情的相关考量，今年对于开店成本有所控制，明年开店节奏会加快，从以下几个方面拓展店铺：

1)加大与优质代理商的合作；

2)多开加盟店来拓展规模和渠道；

3)往三、四线去下沉。在这方面已经有很成功的店铺如JORYA,在江浙这一代，徐州、上虞、东莞、安康这些城市，达到了月均30-50万的终端销售，今后JORYA会继续在三四线去拓展，并且通过与代理商合作去拓展，来达到一个更快的开店节奏。

问：JORYA和JORYAweekend是直营模式，那刚刚提到的加盟的方式是主要运用与其他品牌吗？

答：其他品牌会做，JORYA也在考虑，但JORYA只会在三四线。之前是希望将JORYA的直营体系做好，现在希望通过与优质代理商合作的方式来进行区域空白点的店铺拓展。在人、货、场的三要素中，我们认为人是很重要的，因为高端品牌更需要的是服务以及服务产生的附加值。三四线的开店不会影响JORYA定位，一二线和三四线需要做货品区分。三四线的产品价格更低，一二线的JORYA会保持直营模式；基于产品风格，ANMANI和CAROLINE的受众更广，可以在一二三四线开店；Jushi和JORYAweekend比较小众，设计感较强，会主要在一二线，目前一二线店铺数量不多，因此对于一二线还有开店空间；AVI品牌的单价和客单价最便宜，会以加盟为主，并将加盟渠道做为拓展。

问：根据您刚刚提供的开店数据，四季度是不是没有较多的开店计划？是计划还是净增？门头位置更换是否算入净增门店数？

答：四季度开店数不多。是净增，净增开店数在个位数。调整柜位不会列为新店开张，会被列为装修。虽然净增在个位数，但对于JORYA,品牌的内生空间比较大，整个品牌的定位中会员贡献较大，销售贡献在80%以上，会员管理体系如会员的深挖、会员的消费升级是品牌内生性增长的驱动力所在。

问：线下JORYA主品牌的开店要求？

答：J0RYA主品牌正价店的开店要求中位数在600-700万，如果达不到

这个数值，我们的新店不会开，老店如果持续达不到也会关掉，进而把资源放到更好的位置上。

问：JORYA单店能够达到600-700万，那提升空间应该不大？

答：今年对于JORYA来说很多店都有10-15%的增长。三季度的直营区域增长较好，直营体系的店铺表现还可以。

问：会员的数量和会员画像是如何的？

答：会员数量方面第二季度到第三季度增长10%左右，这个数据是一年一次统计；会员画像上，目前搜集数据还无法进行确切描述，但从市场调研和客户调研的结果来看，JORYA在所有品牌中客户画像是最年轻的，是集中在30岁以下、对生活品质有一定要求的女性群体。JORYAweekend不以年龄来做客户画像，该品牌以设计感更强的单品居多，与歌力思不同，产品主要打造无龄化，以社交场景化来区分整个客群。JORYA的社交场合更丰富多元，ANMANI和CAROLINE以日装等为主。

问：现在我们大概是11.2亿现金，与年初相比大概少了4、5个亿，那我们较大的投入主要是在哪些方面？总部所在的楼体拆后大概有多少现金？

答：在现金理财里。在交易性金融资产中我们有40多亿。总部楼还没有入驻，旧办公楼没有进行拆迁，将来如果我们入驻新大楼，以前的楼体会做一些租赁安排，不会拆。目前这部分没有现金流入，仍在固定资产中。

问：刚刚提到的10-15%如果从复购率和连带率这两个指标来看，情况是如何？

答：JORYA在复购率和连带率方面会高一些，基本在2.2这样的水平。从今年线下的三季度和10月份的恢复水平来看JORYA三季度并未下滑，下滑的主要是线下的其他品牌。

问：对于供应链，目前的库存周转大概在400天左右，三季度库存周转是否变慢？四季度会有较大的变化吗？

答：三季度的库存周转比半年度的周转更快，四季度会更快，目前我们对于库存消化与新品有平衡考核，对于业绩的健康程度会做评估。我们对于业绩是通过多下采、增加库存、增加SKU、增加备货来提升销量还是能够达到一个平衡点是有考量的我们通过更精准的数据分析来做下采，而不是盲目地为了销售业绩而多下采备货。通过商品中心的精准下采的能力提升，整个新品的售罄率在提升，同时配上每一季的库存考核，有针对性地做一些库存的消化和销售策略，会对整个存货周转有更良性的作用。四季度和全年来看，周转天数会有下降，未来的存货周转规划目标是希望明年的周转天数下降到200左右。

问：目前期货和现货的比例是如何？

答：我们会提前两季开第一次订货评审会，但不会全部下采，会备注，在销售前三个月左右会开第二次的评审会，再更明确地看是否有追加、追加款和追加数量。有些货品是提前一季、一些是两季，需要根据整个商品中心的下采确认、供应链的生产周期安排，以及商品的上货波段的安排这些环节的衔接，即商品中心来确认下采数和商品上货的波段时间，生产中心根据商品中心给出的每一款的上货时间和数量来安排生产计划，供应链保证上货期间的出货整体来说没有像以前那样硬性的要求如三个月前全部备好货，其实是有柔性和灵活性在，保证基础量的同时由于市场流行性在变化，可能存在销售前一个月仍在追加补款的现象，这也可能会影响到整个生产计划的调整。

问：订货会是什么时间安排？每年开两次吗？订货会只跟进经销渠道，直营不存在吗？

答：四季开四次。订货会是全渠道的，直营区域参加的订货的是区域总和店长。包括加盟商的所有订货数据只是商品中心发货和备货下采的参考，因为我们的直营比例较高，最终的配货还是根据商品中心的统筹安排。

问：哪几个月份开订货会？最近几次订货会的反响如何？

答：这周就在开明年夏的订货会。订货会的反响还是不错的，今年春季来看整个售罄率还不错。在整体加强下，订货会不单单只是订货，我们还会有一连串的商品销售的培训，包括为什么做这个单品、这个单品应该如何搭配，终端的优势何在、与竞品的区别等，这些是会在评审会阶段会做的商品的宣导和培训。

问：如果秋季销售增速较慢、库存较大，会放到明年春季再去销售吗？

答：我们在加长商品的流通性，以前我们会在1-2年后将产品投放到奥

莱，但由于现在商品中心会比较关注新品的动销，如果有些新品通过店铺和区域的调整还动不起来，则会提前进入奥莱。

问：那我们的订货是占整个销售的100%，全部订货量都能够订出去吗？

答：我们并不是订货制，目前是配货制。我们的直营收入比例已经达到75%以上了，加盟占比只有5%。主要在于我们如何去做销售企划，包括商品的整个流转，目前的销售策略是要让整个商品“动起来”，建立好库存消化体系。现在库存消化渠道主要有两种，一个是奥莱，一个是线上的唯品会。奥莱渠道的整体增速高于正价店，目前奥莱的配比在10：1。我们加快存活周转的策略之一就是把奥莱店开起来，之后再大胆地去开正价店。

问：会有请代言人的打算吗？

答：目前没有请代言人的打算。在产品网宣和包装方面我们确实存在劣势，未来我们会在这方面下功夫。目前还是以一些软件植入为多，明年我们可能会有较大的动作，因为明年是公司成立三周年，同时也会进驻新大楼。近年来大家也会比较关注两岸关系，但其实老板作为台湾背景，但他从92年来到大陆创业到现在，一家三代也都在大陆，疫情期间也有2年没有回到台湾，他也和我们分享过他的成功之道有一点在于他把生活重心移到了大陆，他很清楚市场和根是在大陆的，这也许可以作为我们宣传的一点。目前有在和央视合作拍摄我们的品牌故事，明年会发布。

问：品宣方面除了与央视合作，其他品牌的线上投放情况如何？比较新潮的软件投放情况如何？

答：线上我们还是以天猫作为主要门户。抖音今年我们的收入1000万左右的收入，占比不大，我们将抖音作为直播的渠道之一，今年我们在抖音、天猫和唯品会都有直播，会主要关注直播带动的销售比去年同期增长了50%以上，今年下半年我们也有在组建自己的直播团队，明年也会加大这方面的投入，计划在厦门、嘉兴和杭州建立直播团队，预计人数会在100人左右，直播不仅限于抖音。目前的直播人数不多，在20人左右，以合作的方式为主。

问：天猫的流量其实在下滑，会有压力吗？京东平台增速较快，没有考虑进驻吗？

答：可能是因为品牌浓度在增长，但从我们品牌来看，今年双十一期间天猫达到了30%的增长。我们其实一直有在进驻，只是没有营运。我们目前的主力销售还是在唯品会和天猫，天猫在整个电商的占比可以达到90%以上。唯品会主要对接奥莱，没有专供款和特供款，新品主要在天猫。

问：双十一的折扣力度如何？

答：JORYA折扣在6-8折，子品牌在8折左右。今年有意对于JORYA品牌通过折扣的营销方式来提高成交额，今年成交额破亿，品牌排名进入了女装品类前30，AIVEI进入了前50。

问：利润率如何？双十一期间有明显下降吗？

答：电商全年的利润率相差不多，双十一期间也没有明显下降。电商有近20个点的净利率，比线下要高一些，综合的净利润率会更高，但毛利率较低。

问：今年双十一与往常相比有额外投入吗？

答：没有特别大的额外投入，但今年特别办了一个云端走秀，费用没有新增，只是形式和推广的问题。

问：双十一主要推广的JORYA的货品以及折扣的货品是哪些？

答：需要通过天猫的一些满减活动获得不同梯度的折扣，我们还是希望整体的收入先得到提高。

问：线下的同店比如JORYA未来发展有规划吗？

答：JORYA的目标还是10-15，单品牌目前的收入规模在10亿左右，未来三年希望能够翻倍。JORYA的开店模式其实还是内生式，不在店大也不在店多，目前扣除奥莱的正价店规模在170-180家，我们认为比较健康的数据应该在200左右。我们的单价较高，我们致力于提高连带率和通过目前现有客户的深挖以及消费升级。目前我们在和腾讯协商，会对CRM系统进行优化，有针对性的对于会员客户进行精准投放。我们会更注重连带率的提升，老客户的留存比新客户的吸纳收益率会高一些。

问：目前我们有170家正价店，新开的店主要是什么店？

答：我们的同竞品比如之禾，但我不太清楚之禾直营店数，歌力思现在是270-280家，维纳斯200多家，我们还是很有空间的。未来三年会开一些在一二线城市渠道好、位置好、符合JORYA定位的店，另外就是开在三四线的店，只要业绩达标，它们的利润率一定是比开在一二线的店要好的。

问：新开的7、8家店都是直营吗？目前加盟的净利率如何？

答：新开的店目前都是直营，单加盟渠道的净利率目前不太清楚，因为占比很小，公司的战略也是从今年下半年开始，毕竟加盟还是需要甄选一下客户的优质性。

问如何理解未来打造的以店为中心的私域流量这种形式？如何通过信息化系统的改造来实现精准营销来和客人产生更好的互动呢？这块的支出大概是多少？

答：以JORYA为例，我们的目标是提高客人的消费次数、单次和单客价。因为目前我们仍在和腾讯处于洽谈阶段具体腾讯所用的方式我目前的了解是通过一些小程序或客户端的推送。对于沉睡客户，我们可能需要通过系统或者数据分析来找到该目标群体来唤醒。之前歌力思与腾讯有过相关合作，我们这次也会谈一些其他品牌没有做过的东西。这部分的支出会全部使用募投项目的资金，前期是会以战略合作为框架，是以咨询费的方式支出，量级不会很大。

问：如何去提高服务这部分的质量呢？

答：这是区别于线上的一个门店体验，我们需要让客人感受到线下门店服务所产生的附加值。目前年轻人的消费与大众流行还不太一样，当下年轻人对于时尚会有个人见解，我也有听公司的设计师提到，国际大牌在中国的时尚并不是迎合年轻人的，而是迎合年纪更长的群体的，它们的单品在大陆其实并不时尚，更多的是品牌力的沉淀，但对于我们来说，JORYA虽然小众，但并不代表年轻人不接受，年轻人可能会更看重设计与时尚。当下年轻人的文化自信在运动休闲品牌上已经有所体现当这种文化自信建立起来后，会回归到产品本身而不是品牌。我们的创始人很看重年轻人的市场，这也是JORYA越做越年轻的原因。

问：AIVI的情况如何？

答：AIVEI双十一的成交额仅次于JORYA,也进入了今年女装的前50。AIVEI的增长比JORYA要高一些，分渠道来看，双十一期间唯品会的增速要快于天猫，但成交额没有天猫大。

问：供应链现在恢复的情况？

答：供应链在10月下句基本上恢复。在9、10月份疫情的时候，整个秋冬的货品基本上已经完成了生产计划和已经准备在外发加工准备发货。对整个上货波段有一定的影响，但我们有50%是通过外加工，这一部分是在厦门之外，并未受到影响。现在已经是完全正常的状态。

问：JORYA的加盟政策是如何？

答：目前还没有，5%的其他品牌。截止目前，JORYA和JORYAweekend还是全自营。但是明年JORYA会有计划在三四线开出一些好的店，我们会考虑合作一些优质的代理商。

问：明年及后年的开店规划有改变吗？开店的偏好与考核是如何？

答：今年目前来看是60-70家左右，是偏谨慎的，明年的进度会加快。开店需要对后期的业绩负责，对于单店利润指标会进行考核。开店的完成度和利润考核指标都比较重要。

问：目前存量是400-500家店，可以认为今后最少的增速在每年10-15家吗？

答：可能不能够这样简单计算，因为我们在开新店的同时可能会有一些关店，同时还有加盟的情况。今年关店数量差不多在40-50家。由于我们直营较多，同时我们不会浪费人和货的资源在不好的店面上，所以对于表现较差的店我们会直接关掉。

问：可以介绍一些之前提到的新的系列吗？

答：我们的设计师会去丰富整个产品线，就像价格带一样，从每一季产品的搭配来做产品的分配。去年秋冬JORYA有新推出职装系列，但经典款占比20-30%，这部分是由设计师对于季度单品以及利润进行的综合考量除了做一些想表达的有故事感的设计还需要做一些有市场的产品。