微盟集团2020年财报梳理及电话会议纪要-韭研公社

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微盟集团2020年财报梳理及电话会议纪要

王小明

长线持有

2021-03-19 08:56:56

微盟集团2020年财报梳理及电话会议纪要【东吴传媒互联网张良卫团队】收入端】公司2020年总营收19.69亿元（yoy+37%），剔除SaaS破坏事件后营收为20.64亿元（yoy+43.7%）。订阅解决方案（SaaS业务）：剔除SaaS破坏事件收入7.18亿元（yoy+41.6%），占收入比34.78%（-0.51pct）。主要系SaaS产品整体实现量价齐升。智慧零售业务收入1.45亿元（yoy+224.5%），占SaaS总收入的20.2%（+11.4pct）。智慧餐饮业务收入4481.7万元（yoy+13%），占SaaS总收入的6.2%（-1.8pct）。商家解决方案：剔除SaaS破坏事件收入5.28亿元（yoy+47.4%），毛收入97.64亿元（yoy+111.9%）。数字媒介：收入8.18亿元（yoy+43.19%），毛收入9.16亿元（yoy+36.1%）。【运营情况】订阅解决方案：付费商户数量98002家（yoy+23.2%），ARPU达7326元（yoy+14.95%），流失率26.1%（+3.9pct），流失率略有提升主要系疫情导致中小客户生存危机。智慧零售业务商户数量2020年达3682家（yoy+234.4%），其中品牌商家618家，ARPU为28.2万元（yoy+128%）。智慧餐饮业务商户数量2020年达6996家（yoy+52%），餐饮商户的每用户平均订单收入为1.9万元（yoy+46.2%）。商家解决方案：付费商户45698家（yoy+40.8%），ARPU11560元（yoy+4.68%）。数字媒介：广告主数量2504家（yoy+48.7%），ARPU32.67万元（yoy-3.7%）。【成本端】 2020年微盟集团销售成本为9.66亿元（yoy+51%）。数字媒介的广告流量成本：5.24亿元增加43.2%至7.5亿元，与数字媒介业务的增长一致；宽带及硬件成本：3107万元增加到5050万元，主要由于SaaS产品客户的业务扩展致使硬件及宽带服务的使用量增加；无形资产摊销：4120万元增加至28340万元；员工成本：2180万元增加至3850万元，主要由于数字媒介业务的运营人员增加。订阅解决方案成本1.83亿元（yoy+85.13%），占比18.9%（+3.4pct）。商家解决方案成本160万元（-5.88%），占比0.2%（无变化）。数字媒介成本7.82亿元（yoy+44.96%)，占比80.9%（-3.4%pct）。 2020年毛利10.02亿元（yoy+25.77%），毛利率50.9%（-4.6pct）。剔除SaaS破坏事件后为10.98亿元（yoy+37.67%），毛利率53.2%（-2.3pct）。订阅解决方案毛利4.39亿元（yoy+7.62%），毛利率70.6%（-9.9pct）。剔除SaaS破坏事件后毛利5.35亿元（+31%），毛利率74.5%（-6pct）。商家解决方案毛利5.27亿元，毛利率99.7%（+0.2pct）。数字媒介毛利0.37亿元，毛利率4.5%（-1.1pct）。【费用端】销售及分销开支9.19亿元（yoy+28.2%），占营收比46.7%（-3.2pct）销售及营销人员的员工成本：4亿元增加至5.24亿元，销售及营销人员于2019年下半年有所增加；营销及推广成本：0.49亿元增加至0.84亿元；合约获取成本：1.98亿元增加至2.38亿元。一般及行政开支为2.61亿元（yoy+100.8%）,占营收比13.24%（+4.2pct）研发员工数量增加，员工成本由0.65亿元增加至2.01亿元。研发开支为2.51亿元（yoy+74.1%），占营收比12.75%（+2.71pct）财务开支为0.56亿元（yoy+321.97%）,占营收比2.83%（+1.91pct）银行借款利息开支：增加0.1亿元；应收款项管理相关之利息开支：690万元；可转换债券的发行成本：0.24亿元。 2020年经调整EBITDA2.99亿元（yoy+78.3%）；经调整净利润1.08亿元（yoy+39.1%）。【现金情况】 2020年公司现金及现金等价物达到人民币18.24亿元，现金储备充裕。【发展战略】我们坚信，企业将加快数字化、向云端迁移的进程，我们将坚持去中心化的商业模式，通过提供一整套的数字化新商业操作系统，帮助客户完善数字基建从而实现效能提升和生意增长，并使我们自身在企业服务领域继续保持领先。电话会议：（以下内容来自公开财报电话会议，会议内容对全市场公开，不代表本司观点）公司介绍孙总：我们在此前投资者交流会中提出了大客化、生态化、国际化战略，我围绕这三个战略说一下。大客化：智慧零售去年营收增长200%多，品牌客户数达到600多家，每商户平均客单价提升30%多。我们在零售各个行业，特别在时尚行业的鞋服、女装中占据领导地位，我们在零售百强中，服务客户占比34%，除了时尚，我们在家纺、电器、珠宝等行业也有所进展，19年智慧零售收入占SaaS收入只有不到10%，20年已达20%，预计21年达30%，未来占比会越来越高有望达到50%。大客战略方面，我们去年并购了海鼎，切入便利商超和商业地产领域，海鼎在商业地产TOP50中服务了58%的客户，连锁商店服务了35%的客户，通过与海鼎合作我们会加快便利商超和商业地产领域的渗透。目前我们与海鼎有非常好的融合，预计双方完全融合后，海鼎将会加速发展。在餐饮行业我们也有非常大的布局，去年收购了雅座。中国餐饮有三极分别是美团，阿里以及以微信为主的私域生态，在该生态中微盟处于非常领先的位置。我们的智慧餐饮从营销会员到供应链、外卖、电商都有覆盖，我们提出了三店一体战略，三店一体分别是堂食、外卖与商城。2020年疫情对餐饮业影响很大，去年餐饮收入增长不是很明显，但餐饮SaaS客单价有30%-40%的提升，餐饮也是公司实现大客化战略的核心，已经从之前做单店到现在主要做30-50家以上的连锁KA客户。当前智慧餐饮产品运营体系打磨的很成熟，通过与雅座的整合，我们相信今年智慧餐饮会有很不错的增长。生态化：生态化是大客化之后的最重要的战略，包含了流量生态、开发者生态与投资生态。流量生态：我们助力企业做全渠道智慧经营，包括抖音、快手等，甚至包含商家线下流量。未来我们会接入更多的流量来源包括短视频平台、KOL流量等。值得一提的是，商户解决方案中，抖音流量占比已经超过20%。开发者生态：我们对外的产品是微盟云也是我们的Paas产品，预计6月全面推出，目前已有多家服务商在内测，我们的Paas经过迭代已经是2.0产品，底层技术能力和开放程度是空前的。在Paas中微盟是最大的租户，我们与开发者共同服务于客户。微盟云重点解决商家3个问题分别是个性化、行业化、定制化。我们针对中大型客户提供定制化服务，针对中小标准客户通过服务市场提供服务，针对行业性化的需求，我们会提供一个开箱即用的解决方案，目前已经与众多开发者开发行业解决方案。投资生态：20年投资生态做的不错，分别在零售、酒旅、餐饮、短视频、教育、直播做了投资与布局，零售收购了海鼎，投资了达摩，餐饮收购了雅座，投资了商有。整个投资生态，我们通过公司直投，兼并收购与产业基金的方式进行。今年我们刚与北京市政府新成立了产业基金，这是微盟作为GP的首支基金，说明公司可以通过市场化的方式管理基金也说明微盟投资布局较完善。国际化：过去公司已经深入10多个国家和地区，主要是通过微盟代理商服务海外华人，但这不是公司国际化最重要的点。公司国际化战略未来第一要服务中国出海企业，通过提供SaaS工具+广告投放服务的方式帮助中国企业出海。当完成中国企业出海之后，我们会找一两个国家试点服务本地商家。我们已经与Facebook、Google、Tiktok洽谈广业务，部分已经启动。 2021年重点方向： 1）智慧零售领先的同时，公司将继续深耕行业，提升大客占比。公司过去在时尚和家居日用占有市场领先地位，接下来我们会去收割这些行业，特别是区域品牌与经销商将会是公司重点客户。其次通过对海鼎收购，我们会对购物中心、商超便利以及母婴连锁、食品酒水、医疗健康进行探索，我们预计2021年大客占比会提升到30%，2025年达到50%。 2）升级全链路运营能力。今年投资者年会上我们提出TSO战略，T是traffic ，S是SaaS，O是Operation，我们会从流量、工具、运营三个维度帮助企业全链路增长。对头部客户TSO都服务，对于中腰客户尽量实施TS服务，长尾实施T或S服务。 3）构建开放生态。 4）重点拓展云服务品类。近两天会上线智慧美业，今年也会在智慧酒店加大布局。 5）营销云板块：我们智营销和微站两款产品将帮助企业进行后链路转化。最近微盟全线产品对接企业微信，我们将会上线新产品帮助商家进行私域运营，该产品叫微盟企微助手，可以在原来商业云产品中叠加售卖。 5）销售云板块：销客产品去年打磨已经完成，今年业绩将会有爆发式发展。 6）国际化布局：公司会帮助中国企业出海，提供电商DTC解决方案，同时公司将接入海外众多流量平台包括Facebook、Google、Tiktok。接下来也可能在海外成立本地化服务网络，更好地招募海外服务商。公司也可能进行海外战略并购，加速国际化进程。 Q&A Q：公司流失率提升的原因，流失率未来展望？ A：2020年商业环境非常有挑战，中小企业因为线下无法开业或者公司经营出现问题导致续费不及时，相信随着大客化战略实施，大客占比提升，长远看流失率会逐步下降。 Q：TSO打法怎么影响毛利率？ A：TSO是未来非常核心的战略，可以很好的帮助商家全渠道、全流域、全链路经营。我们认为如果是流量还是通过广告分佣获取收入，毛利率非常高，SaaS产品也很高。运营会通过GMV抽成实现盈利，毛利率较低，TSO加起来还是一个毛利率非常不错的商业模式。同时我们也开发了一些智能化工具帮助商家经营，所以即使O部分公司也希望70%通过工具实现，30%才是人去实现。 Q：TSO中Operation会不会找一些第三方分包出去？ A：如果有很好的合作伙伴会外包出去，运营服务是生态化服务市场中很重要的一部分，在微盟云市场中，微盟云服务是对外的服务，前期我们会找专业的团队将运营能力标准化。 Q：微盟paas云平台的建设进度和未来规划展望如何？以及针对 paas平台未来货币化的方式是怎样？ A：微盟云平台做了比较大的升级。第一，微盟云的开发者工具平台年前已上线，为开发者提供了一系列工具，开发者做开发很容易；第二，微盟过去沉淀了交易中台能力，商品交易中心、促销等功能已陆续上线，5-6月全部上线。我们内部有一个平台可以实现客户的定制化需求，以前是做不到的。平台目前处于内部调试阶段，服务市场和模板市场会在月底正式上线。目前很多大客户通过云平台实现个性化定制，比如可口可乐等。我们会在通过投资和并购方式，让更多行业合作伙伴接入微盟云，海鼎、百胜和数云等都已经接入。货币化方面，短期内在2021年，我们不会考虑将微盟云收费货币化。长远来看，第一，我们会进行应用和服务的抽佣；第二，我们给大客户做定制需求，完成大客户总包方案，和合作伙伴一起，按照paas平台使用费分成。 Q：公司TSO业务升级，未来预计能带来多少的业务增量？以及未来O收入占比多少？ A：第一，我们会把单客价值做到更大，比如开始客户只做T，后来做T+O。通过三项业务为一个客户提供更多的服务，实现收入的提升。第二，主要服务中大型客户。未来采取销售佣金形式，来带动业绩增长。我们之前目标今年服务100个破亿用户，如果每个用户平均五个点，那么就有五个亿，当然这100个目标不保证完全实现。但是我们未来至少会在头部客户上实现TSO三项全覆盖。 TSO是未来销售上的新模式，我们使用了CPS和CPA收费模式。这类业务的潜力巨大，如果我们为客户服务的人员数量几乎是固定的，那么我们通过CPS和CPA收费扩大规模，利润就会增加。 Q: 公司2021发展更多智慧零售的垂直行业，比如，餐饮、美业和酒旅，哪些行业今年会重点拓展，又能带来多少增量？ A：零售是收入增速和规模都是最大的。今年拓展的美业板块收入增速肯定不及零售。虽然酒店、美业和本地生活等整体收入占比不如零售，但是我们不断深入布局后，对于微盟整体数字化商业平台的打造价值巨大。今年我们在营销上也有叠加服务，我们的企微助手可以和微盟每个商业云产品交叉使用。但是其他的，比如买了微商城就不会买美业，同一类目不会相互去买，但是会购买跨类目的企微和智营销。我们认为企微助手未来收入增长有潜力。此外，今年购物中心和商超便利市场非常大，在海鼎的承载下，我认为公司未来在这两个行业具有发展潜力。 Q：大型零售商布局SaaS，旗下门店在使用其他供应商服务，微盟取代他们难度大吗？ A：一部分系统是微盟的合作伙伴，另外一部分是面上线上线下一体化的SaaS系统，后面一部分微盟基本会取代。ERP、供应链，甚至CRM，我们会进行深度打通。有一类企业可能对第三方定制开发者的响应速度不满意，也有一类是原先做ERP，向前延展做SaaS的，他们的核心竞争力远远不如微盟。我们过去7年帮助企业做微信私域的一体化解决方案，基于营销的优势非常明显，取代这些竞争对手蛮容易。我们在用户中口碑很好，会形成强者恒强的效应。 Q：Shein等公司出海取得大进展，对应公司今年SaaS服务否有明显的收入贡献？ A：Shein通过独立app和独立站方式取得出海成功，说明了未来很多中国企业会考虑出海。实际上，大量企业是没有建独立站、独立投放广告的能力。我们会沿用TSO思路，帮助他们寻找海外流量，提供独立站的解决方案，提供相应的运营和服务，最终帮助企业整个出海业务。我们的出海业务核心优势是提供三位一体的服务，从工具到流量到运营。 Q：在抖音小店、视频号等帮助商家直播方面，以后会考虑额外的货币化方法，比如抽成和定制化服务吗？ A：我们会尝试多元化业务。除了精准投放外，未来会有微盟分销，微盟直播，甚至微盟金融等各项业务。帮助商家直播，通过流量经营获得相应提成，是我们今年很重要的板块。定制化方面我们会通过paas做，我们大客户通过paas实现个性化需求的效果不错。我们有在尝试帮助客户设立商店，开设直播，一些客户抖音小店和微信视频号上直播收益颇多。我们认为这是一个好赛道，一直在密切的关注。 Q：海鼎业务整合的进展情况？ A：我们与海鼎在产品销售、业务和代理商渠道方面都深度合作。一期产品千帆掌柜已经和微盟完成对接，代理商已经开始售卖。我们和海鼎合作的智慧商圈、智慧商超产品也通过海鼎接入微盟云实现，预计今年上半年上线。以前海鼎提供中台ERP产品，未来将供前中后一体的解决方案。 Q：TSO头部用户在用，现在抽成是多少个点呢？未来长期能到多少呢？ A：实际上取决于客户的行业，有的是3%，也有超过10%的。未来我们没有明确判断，但是如果我的软件水平能够提升，我们的议价能力就会提高。 Q：我们大客的获客成本平均是多少？ A：中小客户成本是8000左右，大客的获取成本在20万人民币。两点使得大客获得成本偏高。第一，大客户转换周期相对较长，他们必须经过正式的内部评估流程才能确定选择哪个供应商；第二，我们有一个相对独立、由高素质销售人员组成的团队去对接大客户。实际上大客户平均生命周期长，获利能力远高于中小型商家。

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